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1. 面對(duì)不斷迭起的網(wǎng)紅直播帶貨熱潮,，品牌商跟還是不跟,？3. 選擇網(wǎng)紅直播帶貨,，中小企業(yè)應(yīng)避開(kāi)哪些坑,？今年天貓雙十一預(yù)售首日,，數(shù)萬(wàn)名淘寶主播開(kāi)播，近2萬(wàn)家品牌商采用了網(wǎng)絡(luò)直播線上賣貨的形式,。在個(gè)護(hù),、食品、母嬰,、家清、保健等類目超90%的品牌參與了視頻直播賣貨,，開(kāi)播商家數(shù)量同比增長(zhǎng)更是超過(guò)200%,。相比去年，直播業(yè)務(wù)為阿里巴巴帶來(lái)的新增GMV更是超過(guò)了千億級(jí)別,。直播電商如火如荼,，存量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，中小品牌商又該如何應(yīng)對(duì)呢？對(duì)于不少營(yíng)銷人而言,，“李佳琪”、“薇婭”的名字已經(jīng)耳熟能詳,。這兩個(gè)名字的出現(xiàn),，往往還伴隨著一連串的數(shù)字：XX分鐘賣了XX億的貨，出貨量達(dá)到了XXXX,。加之,，淘寶、天貓等電商平臺(tái)的助推,，各大MCN機(jī)構(gòu)的宣傳推廣,，帶貨網(wǎng)紅也開(kāi)始大批量的涌現(xiàn)。根據(jù)艾媒咨詢此前發(fā)布的《2019上半年中國(guó)在線直播行業(yè)研究報(bào)告》,，2019年中國(guó)在線直播用戶規(guī)模預(yù)計(jì)超過(guò)5億,，其中超過(guò)五成的直播平臺(tái)用戶觀看過(guò)明星/網(wǎng)紅電商直播。報(bào)告認(rèn)為,，隨著直播電商的進(jìn)一步落地,，市場(chǎng)發(fā)展或?qū)⒊掷m(xù)加速，電商+直播或?qū)⒊蔀檫B接人,、貨,、場(chǎng)的重要模式。這也成為越來(lái)越多的品牌商紛紛尋求網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)合作的重要原因,。對(duì)于大品牌而言,，網(wǎng)紅直播帶來(lái)的銷量或許微不足道，一次直播帶來(lái)的銷量甚至還不如一個(gè)縣城一年的銷量,。但是對(duì)于數(shù)量龐大的中小品牌而言,，頭部網(wǎng)紅一次直播的銷量卻能夠比肩其一年的銷量，與此同時(shí),，還能夠有效避開(kāi)相對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商高昂的渠道成本,，并在極短的時(shí)間內(nèi)快速大范圍地觸達(dá)到精準(zhǔn)的消費(fèi)人群。硬幣的另一面是,，嚴(yán)重依賴主播個(gè)人IP的銷售模式也開(kāi)始受到了越來(lái)越多品牌商和消費(fèi)者的質(zhì)疑,，典型的就是李湘和李佳琪直播“翻車”的事件。 
10月27號(hào)晚間,，李湘在自己的直播間開(kāi)始了新一輪的帶貨,，尷尬的是卻沒(méi)有消費(fèi)者買(mǎi)賬，其中銷量最差的是某品牌奶粉和一件貂毛外套,。李湘帶貨的奶粉價(jià)格不低,，她在直播間里盡力宣傳，最后只賣出去77罐，值得注意的是通過(guò)視頻觀看直播的人數(shù)卻達(dá)到了驚人的162萬(wàn),，這不禁讓人開(kāi)始懷疑網(wǎng)紅明星直播的帶貨能力,。無(wú)獨(dú)有偶，商品質(zhì)量問(wèn)題也是網(wǎng)紅直播電商深受詬病的重要原因,。此前,，在淘寶擁有千萬(wàn)粉絲的“口紅一哥”李佳琦在直播一款不粘鍋產(chǎn)品時(shí)遭遇了“翻車”事故。在直播中,，李佳琦的助手在演示煎蛋時(shí)粘鍋,。
李佳琦發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)后，從助手手里接過(guò)鏟子試圖救場(chǎng),，并強(qiáng)調(diào)“它不會(huì)粘的,，不會(huì)糊的”，但雞蛋卻牢牢粘在鍋底,。雖然直播中李佳琦努力救場(chǎng)稱“是因?yàn)闆](méi)放油”,，仍遭到不少網(wǎng)友吐槽：沒(méi)有認(rèn)真選品和測(cè)試。不可否認(rèn)的是,，在法律法規(guī)沒(méi)有健全之前,，網(wǎng)紅直播電商的發(fā)展依舊任重道遠(yuǎn)。那是不是就意味著在這個(gè)階段,，品牌商不應(yīng)該和網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu)合作呢？答案顯然是否定的,。網(wǎng)紅直播帶貨的本質(zhì)就是利用網(wǎng)紅的流量及名氣讓消費(fèi)者認(rèn)可某種產(chǎn)品,，購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)在于能夠和消費(fèi)者互動(dòng),，和消費(fèi)者拉近距離,。能夠在線答疑，給客戶搭配,。讓很多選擇困難癥和不知道自己需要什么的消費(fèi)者有了明確的需求方向,，促成下單。更深層次來(lái)說(shuō),，網(wǎng)紅直播帶貨本質(zhì)上還是直播,，用戶的首要需求是消磨時(shí)間，這就要求網(wǎng)紅主播要通過(guò)不斷的內(nèi)容輸出與用戶之間要建立起足夠的粘性,。對(duì)于商家而言,，網(wǎng)紅直播帶貨的作用有爆量、去庫(kù)存以及阿里系流量配比等多方面原因,。而對(duì)傳統(tǒng)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，商家直播通常是轉(zhuǎn)化已有的商家資源和用戶基礎(chǔ)，而網(wǎng)紅直播帶貨提供了新用戶和商家的可能性,。“商家給頭部主播的促銷力度很大,，有些產(chǎn)品可能只有微利?！蹦称放粕虪I(yíng)銷總監(jiān)表示,，“商家并不能把直播單純作為銷售渠道，隨著看直播的人越來(lái)越多,，直播會(huì)大大增加商品的曝光度,，幫助品牌接觸到以往接觸不到的消費(fèi)群體，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看更有利于品牌發(fā)展,?！?/section>中小快消企業(yè)在與網(wǎng)紅主播合作應(yīng)注意哪些因素？對(duì)于中小廠商來(lái)說(shuō),，李佳琦其實(shí)只是一個(gè)傳說(shuō),，即便是花血本砸錢(qián)請(qǐng)李佳琦，但是帶貨效果也不見(jiàn)得如何,。這與消費(fèi)者的心智認(rèn)知有關(guān),，中小品牌無(wú)論是食品飲料還是個(gè)清日護(hù)等快消品，要找網(wǎng)紅帶好貨,，還是得認(rèn)準(zhǔn)這八個(gè)字,。網(wǎng)紅并非不需要分類，如果盲目找網(wǎng)紅帶貨,，花了冤枉錢(qián)還沒(méi)有效果,，那還不如不找網(wǎng)紅。像李佳琦定位就是美妝,。當(dāng)然,，李佳琦現(xiàn)在的人氣和名氣帶點(diǎn)其他品類的貨也不見(jiàn)得不行。但是對(duì)于中小品牌,，找網(wǎng)紅一定要注意精準(zhǔn)匹配度,，美妝品牌就找美妝類的中小網(wǎng)紅，服裝類的,、食品飲料類的都是如此,。一句話就是，任何不精準(zhǔn)的找網(wǎng)紅帶貨,，都是在浪費(fèi)自己的投放費(fèi)用,。如果找網(wǎng)紅不與其事先充分溝通，帶貨效果自然也難以把握,。網(wǎng)紅雖然火爆,，但是認(rèn)知卻不可避免地會(huì)存在一些局限性,。尤其是中小品牌找二三線網(wǎng)紅帶貨時(shí)，一定要注意充分溝通,。甚至說(shuō),，派專員飛到網(wǎng)紅所在地或邀請(qǐng)網(wǎng)紅來(lái)公司做充分溝通，亦不為過(guò),。這里的試,，指的就是一定要讓網(wǎng)紅先試用自家的產(chǎn)品，不管是美妝亦或是食品等快消品,，如果不讓網(wǎng)紅充分試用,，他們?cè)谥辈ж洉r(shí)一定是詞窮的。換言之,，要讓網(wǎng)紅帶好自家貨,，要想讓網(wǎng)紅帶貨時(shí)說(shuō)的有血有肉，一定要讓其事前充分試用才是,。這個(gè)“穩(wěn)”字暗藏的意思是,，網(wǎng)紅帶貨不能一蹴而就。既不要讓網(wǎng)紅一次帶貨不理想就遭受打擊,，對(duì)網(wǎng)紅帶貨失去信心,。也不能看著一次帶貨很火爆，就將全部預(yù)算放在網(wǎng)紅身上押寶,。也就是說(shuō),，找網(wǎng)紅帶貨一定要穩(wěn)，要有合理的規(guī)劃和預(yù)算,，并與其他渠道一同進(jìn)行,，只有這樣才能把品牌做大，持續(xù)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。這里的“耐”,，指的則是耐心。找網(wǎng)紅帶貨雖然是當(dāng)下最炫的銷售方式,，但是如果沒(méi)有耐心去逐步打磨,，那么你的帶貨也不見(jiàn)得就是成功。找網(wǎng)紅,，是要考慮成本,、收益的，一定要耐住性子做好找網(wǎng)紅帶貨的各種準(zhǔn)備工作,，不能只是簡(jiǎn)單談?wù)劸蜎Q定讓哪個(gè)網(wǎng)紅帶貨,。同時(shí)，一定要有耐心,，要不斷摸索和借鑒同行的經(jīng)驗(yàn),，將網(wǎng)紅帶貨做出效果甚至做到極致,。任何事情，只要勤奮的去精研琢磨,，一定不會(huì)辜負(fù)你的勞動(dòng),。勤，就是中小品牌找網(wǎng)紅帶貨的一個(gè)基本保障,。這里，你至少要自己和相關(guān)負(fù)責(zé)的員工多看各種網(wǎng)紅帶貨的案例,，同時(shí)也要不斷嘗試與不同網(wǎng)紅合作,。畢竟，作為中小品牌,，咱們還是要勤于補(bǔ)拙,，笨鳥(niǎo)先飛的精神才能抵達(dá)網(wǎng)紅帶貨的高峰。這里的全,，指的是全方位包裝自己的品牌和產(chǎn)品,，讓網(wǎng)紅帶貨時(shí)有話說(shuō)，能充分釋放其帶貨潛力,，能多元化的直播品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。而且，在帶貨競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下,，全方位打磨產(chǎn)品和品牌,，也是中小品牌走向網(wǎng)紅帶貨巔峰的必由之路,。一定要是新品,，才能將網(wǎng)紅帶貨打造出一番盛景。畢竟,，消費(fèi)者都是喜新厭舊的,，所以中小品牌也要不斷做研發(fā)，多推差異化的新品,。只有這樣,，才能讓你找網(wǎng)紅帶貨更有底氣，也能一定程度上減少網(wǎng)紅的漫天要價(jià),，并且,，以新致勝，方才讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可匹及,。一個(gè)例子是,，一個(gè)賣牛肉醬的某某小哥品牌，通過(guò)直播帶貨,，竟然能賣出40多元的高價(jià),，對(duì)比老干媽的不到十元錢(qián),，可以說(shuō)是賣出了天價(jià)。究其原因,，這就是產(chǎn)品的差異化導(dǎo)致的烏合之眾的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi),。而這其中，“新”正是該小品牌直播帶貨的制勝之道,。整體而言,，其實(shí)品牌找網(wǎng)紅進(jìn)行直播帶貨，千萬(wàn)不要僅僅以銷量和轉(zhuǎn)化為全部目的,。更重要的是通過(guò)直播帶貨最終為品牌建設(shè)和新品認(rèn)知導(dǎo)入鋪路做傳播,。因此，各大快消企業(yè)應(yīng)該看清網(wǎng)紅帶貨的實(shí)質(zhì),，既要選對(duì)網(wǎng)紅,，也要“培訓(xùn)”網(wǎng)紅，同時(shí)自身也要不斷打磨和研發(fā)新產(chǎn)品,，惟其如此,，方才能讓你的直播帶貨在網(wǎng)紅轟起的氣氛下得到口口相傳的口碑效應(yīng)，先行一步搶占用戶心智空間,。新零售行業(yè)專家王軍點(diǎn)評(píng)： 作為當(dāng)前最火熱的流量變現(xiàn)形式,，視頻電商，尤其是直播電商是傳統(tǒng)品牌商經(jīng)銷商最該關(guān)注的銷售新渠道,。并且,，一批早期關(guān)注并積極展開(kāi)行動(dòng)的商家已經(jīng)收到了紅利：推新品，清庫(kù)存,。面對(duì)高速成長(zhǎng)的直播電商,，如何看清本質(zhì)，掌握玩法,，回避風(fēng)險(xiǎn),，我有這么幾點(diǎn)建議。1. 參考大數(shù)據(jù),，選擇適合的網(wǎng)紅合作帶貨,，不要只瞄準(zhǔn)傳說(shuō)中的頭部，和頭部合作,，并不容易賺錢(qián),，賺到的更多是影響力和出貨量。海量的腰部,，甚至是素人帶貨網(wǎng)紅才是藍(lán)海,。
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