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我們的今天聊一聊：商業(yè)定價(jià)原理。很多人認(rèn)為“價(jià)格”代表著物品在市場中的價(jià)值,，但事實(shí)上,，大部分產(chǎn)品的價(jià)格反映的僅僅是物品在用戶心理的投射。例如：愛馬仕限量款包包,，售價(jià)百萬以上,，既不是黃金做的，也不是鉆石鑲的,，但因?yàn)槌鲎悦持?，純手工制作，限量款售賣,，所以價(jià)格非常高,。 
但現(xiàn)實(shí)生活中，我們會(huì)碰到這種所謂的社交貨幣產(chǎn)品,，像這樣的社交貨幣產(chǎn)品的定價(jià),，完全是由用它的人來決定的。針對目標(biāo)人群去制定產(chǎn)品價(jià)格,，也許會(huì)有人疑惑,，這種東西賣的出去嗎？答案是肯定的,。只要你錨定用戶心理，告訴他,，我的產(chǎn)品只針對某些特定人群出售,，很多人為了成為“特定人群”,，就會(huì)去消費(fèi)。
很多時(shí)候,，消費(fèi)的鏈接脈絡(luò)就是這么產(chǎn)生的,，而不是你以為的客觀存在。
不同環(huán)境,，不同階層,，不同年代的人看待同一問題，就會(huì)出現(xiàn)不同想法,。好比這兩天美國疫情,，很多人說現(xiàn)在美國的領(lǐng)導(dǎo)人之間出現(xiàn)了很大問題。可是,，分別讓50后,、60后、70后,、80后,、90后、00后去看這個(gè)問題,，大家看到的完全是不同的面,。
80后認(rèn)為：美國現(xiàn)在衰弱了，50后說：不可能,，美國那么強(qiáng)大,，現(xiàn)在可能是戰(zhàn)略忽悠我們，00后卻認(rèn)為：美國原本就是這樣弱的,。每一代人對事物的印象不一樣,，00后這一代可能認(rèn)為：“中國李寧”非常高級，而對愛馬仕無感,，所以做品牌要定期在新生代面前重新樹立觀念,。比如百事可樂不斷更新的代言人，很多東西要每一代人不斷地穩(wěn)固,，才能順利存活,，成為老品牌。
可是新品牌反而非常容易被人接受,，比如喜茶,，在大商場開高端店，像華為,、蘋果一樣,。只要新一代用戶心里認(rèn)可我的產(chǎn)品高級，就夠了。好多人說做品牌很難,，其實(shí)沒有那么難,，因?yàn)槟阒恍枰诋a(chǎn)品營銷過程當(dāng)中告訴你的受眾：華為，商務(wù)人士用的,；蘋果,，專業(yè)設(shè)計(jì)師用的；尼康,，專業(yè)攝影師用的等等,，仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，都是出自品牌營銷公司之手,。告訴你品牌定位,，拼命給你灌輸思想：我們的產(chǎn)品極簡、好用等等,，然后去影響用戶的購買決策,。
現(xiàn)在很多產(chǎn)品市場定位主要分為：男品牌和女品牌，女品牌溢價(jià)高,，男品牌溢價(jià)低,，因?yàn)槟行酝粗匦阅埽瑢υ骷蟾?，還要追求性價(jià)比,；但女性用戶則不同，只要將照相等單一功能做到極致,，用戶就能掏錢,。現(xiàn)在很流行的一句話：千金難買老娘樂意。所以很多商家瞄準(zhǔn)了商機(jī),，生意怎么做,？賺女人和孩子的錢最容易。
據(jù)統(tǒng)計(jì),，80%的家庭都會(huì)讓孩子學(xué)習(xí)鋼琴,，所以鋼琴的整條產(chǎn)業(yè)鏈很成熟，這個(gè)行業(yè)養(yǎng)活了很多琴行,。包括現(xiàn)在的斑馬AI等這類的在線的課程,，其實(shí)也是跑馬圈地，無非就是小孩的K12市場,，現(xiàn)在發(fā)展的非常成熟,，里面有各種各樣的玩法：學(xué)前、學(xué)中,、學(xué)后,，各種各樣的興趣班,。對于家庭而言，一般經(jīng)濟(jì)的重任都是由男人扛起的,，雖然作為經(jīng)濟(jì)支柱,，但是優(yōu)先級往往是孩子老婆更高，所以掙男人的錢很難,。根據(jù)家庭的消費(fèi)邏輯，如果是現(xiàn)在在做掙男人錢的生意,，你需要趕快停手,，掙男人的錢往往是投資很多，最后都是虧的,。產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該遵循非理性邏輯,，一定要訂一個(gè)非理性的價(jià)格，然后通過不定期的優(yōu)惠券打折這些低頻的優(yōu)惠讓別人買單,。產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)高的,，如果你的目標(biāo)受眾產(chǎn)生吸引力的話，那這個(gè)價(jià)格在公開渠道必須是穩(wěn)定的,。
為什么三星后來做不好,，而蘋果做好了？蘋果的二手機(jī)是保值的,，而很多手機(jī)的二手機(jī)不保值,，甚至沒人收，這也代表了一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)邏輯,，在二手市場上是能看得出來的,。產(chǎn)品的定價(jià)往往會(huì)代表著產(chǎn)品的定位，例如蘋果耳機(jī)的定價(jià)在800-2000,，假貨市場--華強(qiáng)北能夠做到一模一樣,，售價(jià)大概200-400，但是蘋果公司從不打擊這些假貨市場,，為什么,？因?yàn)檫@些假貨不會(huì)對正品造成什么影響，反而會(huì)打擊到國產(chǎn)小米,、OPPO等一些產(chǎn)品的市場,，也就是說，假貨反倒能夠幫正品打擊競爭對手,，而且對自己不構(gòu)成任何威脅,。
對于他們而言，購買假貨的人以后也不會(huì)來消費(fèi)蘋果的產(chǎn)品,，所以毫無價(jià)值,，而且還可以去沖擊競爭對手，所謂商場如戰(zhàn)場，就是這么狠,。雙11的低價(jià)傾銷邏輯也是如此,，首先，將產(chǎn)品打到超低折扣,，就會(huì)有消費(fèi)者從下一個(gè)層級跳上一個(gè)層級來買東西,，一旦她用了好東西，再想降級就很難了,，這樣就成功地把下一個(gè)層級的用戶拉到我的層級來買東西了,。作為消費(fèi)者而言，想要對抗無意義的消費(fèi)升級,，長期使用的生產(chǎn)力工具可以選購好一些的,，其他一些無關(guān)緊要的小東西，大可不必挑貴的買,。
如果我們從消費(fèi)者的角度這么看,，那商家怎么破這個(gè)局呢？比如說雙11傾銷了,，把下面的企業(yè)沖垮了,，等到第二年，需要把維度升上來,，讓消費(fèi)者樹立這樣一個(gè)信念：好東西,，得當(dāng)時(shí)用，時(shí)間不等人,，趕緊過來購買,。樹立這樣的觀念，看到就沖動(dòng)消費(fèi),，這時(shí)理性消費(fèi)不太可能了,。如果這個(gè)世界上有理性消費(fèi)，那也就沒有煙酒消費(fèi)了,，這個(gè)世界本來就不理性,。
利用這種消費(fèi)者的心理順勢而為，作為商家,，既不能讓你的消費(fèi)者覺得你low,，也不能讓你的消費(fèi)者覺得你高不可攀。你需要讓第一層級的人覺得踮起腳尖可以夠得到,，讓在這個(gè)層級上的消費(fèi)者覺得這個(gè)品牌不會(huì)讓下一階層的人用,，僅代表這個(gè)階層。有的時(shí)候很尷尬,，比如凡客沒做起來,，海瀾之家存活下來了,，為什么有的商家存活下來，有的就倒閉了呢,？這里有一條隱藏的暗線,，這條暗線，我們在收費(fèi)節(jié)目里面講：大敗局研究,，我們下半集解讀,，拜拜。寫在最后：這是個(gè)物質(zhì)過剩的時(shí)代,，這是個(gè)信息過剩的時(shí)代,，在邁過溫飽的門檻之后，人們的購買欲望被各種廣告和營銷舉上高臺(tái),，這也是一個(gè)機(jī)會(huì)過剩的時(shí)代，前提是你有抓住機(jī)會(huì)的套路,。
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