前幾天后臺(tái)有一位讀者留言,，當(dāng)時(shí)就想寫點(diǎn)什么。

留言說新人訓(xùn)“聽得懵懵懂懂”——正是新人訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)感覺,，轉(zhuǎn)念一想,，我們大多數(shù)人，真的理解為什么要有一個(gè)新人訓(xùn)嗎,？換句話,，真的理解新人訓(xùn)目的是什么嗎？

新人訓(xùn)不就是崗前技能培訓(xùn)嗎,？我猜大多數(shù)人一定會(huì)不以為然地這么回答,，這是個(gè)正確答案，我不能說錯(cuò),，但,，不夠好。

坦白說,，有多少新人能在結(jié)訓(xùn)后熟練掌握上崗技能,？有多少新人在培訓(xùn)結(jié)束了馬上能用？至少前面三個(gè)月,，招募和培訓(xùn)他們的主管和老師們每天等著聽他們受挫哭鼻子的消息吧,。

新人訓(xùn)，對于一個(gè)門外漢來說,，有點(diǎn)像嬰兒學(xué)步期,，他們需要專業(yè)技能產(chǎn)品知識(shí)法規(guī)條款的“硬知識(shí)”培訓(xùn)，隨時(shí)隨地陪伴在他們身邊,，親切地微笑著鼓勵(lì)他們,，嚴(yán)格而風(fēng)趣地要求他們勤于練習(xí)，最最重要的,，是充滿激情,、溫和而堅(jiān)定地教導(dǎo)他們明白直立行走的樂趣和價(jià)值的“軟知識(shí)”塑造——為什么要辛辛苦苦一次次跌倒爬起來學(xué)步？

尤其是對于那些沒有經(jīng)驗(yàn)的白板新人來說，在新人訓(xùn)期間解決“why”,，解決為什么要做這份工作,，是新人訓(xùn)的真正目的。

專業(yè)技能,，是在解決why之后的how,，解決為什么之后怎么成功，是從0到1,，how不是新人訓(xùn)期間最重要的事情,，也不是新人訓(xùn)期間能解決的問題。任何一個(gè)有點(diǎn)技術(shù)含量的工作,，任何一個(gè)需要拿到執(zhí)業(yè)資格證書,、接受行業(yè)監(jiān)督、每年需要完成繼續(xù)教育時(shí)數(shù)的工作,，沒有三五年的沉淀,，能夠出得來一個(gè)熟練工？談何專業(yè),？即便你干了五六年,，沒有經(jīng)歷過幾次大的行業(yè)震蕩和洗牌，哪里就談得上資深,？大咖,？

以金融業(yè)來說，如果你從未曾經(jīng)歷過一次金融危機(jī)并在此之后繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)活下來,，你又談何對這份工作真正深刻的認(rèn)識(shí)和理解,？我生也晚，02年以財(cái)經(jīng)顧問職位入行投資公司,，08年金融危機(jī)時(shí)身處漩渦中心的外資銀行,，我當(dāng)時(shí)所在的近兩百年歷史的外資銀行最終也被一家金融集團(tuán)并購，平時(shí)在新聞中看到的金融并購案例就真實(shí)發(fā)生在自己身上,，一位從業(yè)超過30年的前輩笑著對我們說：作為金融人,，你們?nèi)缃褚菜憬?jīng)歷過一次全球金融危機(jī)了。

對行業(yè)是危機(jī),，對于危機(jī)中的個(gè)人,，卻是職業(yè)背景的加持——當(dāng)然，前提是危機(jī)后你沒有離開牌桌,，還有籌碼繼續(xù)玩,，你在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)活下來。如果沒有這樣的經(jīng)歷,，前天看到“全球股市迎來“大地震”,美股時(shí)隔23年再次觸發(fā)熔斷機(jī)制,道指狂瀉2000點(diǎn),新一輪全球金融危機(jī)即將來臨”這樣的新聞時(shí),，就不會(huì)那么淡定吧,？

扯遠(yuǎn)了，說回新人訓(xùn),。

既然要解決的是為什么的問題,，那就需要更多地探討工作的價(jià)值，事業(yè)的前景和行業(yè)趨勢,，而不是強(qiáng)調(diào)關(guān)注技能和產(chǎn)品銷售——新人能有什么技能,？對產(chǎn)品又懂得多少？更何況新產(chǎn)品總是層出不窮,？坦白說，以我所見,，不要說新人了,，很多一年以上的業(yè)務(wù)員和主管的專業(yè)技能、產(chǎn)品知識(shí)都堪憂,。但是,，我們依然可以看到很多產(chǎn)能高的新人，他們能成交靠的是專業(yè)技能,、產(chǎn)品熟悉嗎,？當(dāng)然不是。

許多頂尖的業(yè)務(wù)員和主管,，他們一路榮譽(yù)無數(shù),，去采訪一下他們的客戶和合作伙伴吧，聽聽他們說什么,？或者問問你自己,，當(dāng)初是被什么所打動(dòng)？

有位業(yè)務(wù)員說從業(yè)15年來,，他跟客戶分享最多的就是當(dāng)初為什么要加入保險(xiǎn)業(yè),，每次把故事說完，他就多了一位客戶,。這不是個(gè)案,，你可以去問問那些頂尖業(yè)務(wù)員，去采訪他們的故事,，你就知道我所言不虛,。

為什么要做保險(xiǎn)？這是你最需要去講好的一個(gè)故事,，前提是你真的明白為什么,，客戶不是傻瓜，他們明白你在說什么,，他們能區(qū)分什么是一個(gè)故事,，什么是一個(gè)人用自己的生命在詮釋一份事業(yè),，在傳遞愛和責(zé)任。