內(nèi)貿(mào)洗牌在即,，本土分銷商是時候轉(zhuǎn)型了！但該如何轉(zhuǎn)型,？轉(zhuǎn)型的方向有哪些,？怎樣才能殺出重圍、贏得生機,？ 帶著這幾個問題,，國際電子商情走訪了多家專注于內(nèi)貿(mào)市場的本土分銷商……

元器件分銷市場，不再是滿地黃金的天堂了,。二十年前,，人脈、資金,、勤奮,，都可以成為創(chuàng)業(yè)的資本，甚至一張桌子,、一張嘴就能賺得盆滿缽滿,。如今，全球貿(mào)易環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化,，內(nèi)貿(mào)市場的紅利期早已遠(yuǎn)去,，不穩(wěn)定的供需關(guān)系、日新月異的產(chǎn)品應(yīng)用,、東南亞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等新變化,，都給國內(nèi)分銷商帶來前所未有的危機感。

“是時候轉(zhuǎn)型了,！”分銷商們不約而同地說道,。但是分銷商該如何轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型的方向有哪些,？怎樣才能殺出重圍,、贏得生機？ 帶著這幾個問題,，國際電子商情走訪了多家專注于內(nèi)貿(mào)市場的本土分銷商,。

2019分銷關(guān)鍵詞：消化庫存

據(jù)采訪調(diào)查表明，2019年中國電子元器件市場的狀態(tài)是供大于求,，關(guān)鍵詞是“消化庫存”,。原因有兩個，一是過去一整年市場供需不穩(wěn)定,，尤其是下半年電容電阻價格斷崖式下跌,，導(dǎo)致各方持貨者仍有大量存貨；二是消費電子市場依舊低迷,，暫時未有新的消費熱點,，終端客戶的元器件需求持續(xù)偏低，許多原廠都下調(diào)了生產(chǎn)預(yù)期,，動用更多的精力去消化現(xiàn)有庫存,。

“整體來看，目前內(nèi)貿(mào)市場相對穩(wěn)定,， 暫時沒有聽到缺貨的消息,。從凱新達(dá)2019 Q1數(shù)據(jù)來看，業(yè)績同比去年相差不大,，這與傳統(tǒng)假期,、原廠消化庫存有直接關(guān)系?！鄙钲谑袆P新達(dá)電子有限公司運營總經(jīng)理徐輝受訪時表示,，下半年內(nèi)貿(mào)市場將呈現(xiàn)出“總體穩(wěn)定”的特點，也許個別領(lǐng)域會有小幅波動,，但不會給分銷商帶來太大的困擾,。

深圳市凱新達(dá)電子有限公司 COO 徐輝

深圳市鴻鼎業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳偉忠也贊同這一觀點，并從供需兩方面分析當(dāng)前的市場狀況：“今年四月份開始,，明顯感覺到整個分銷市場的回暖,。一方面上游原廠逐步縮減了現(xiàn)有庫存，總體產(chǎn)能得到嚴(yán)格控制,；另一方面,，下游持貨者的庫存差不多已消耗完畢?？梢灶A(yù)測,，一旦終端市場爆發(fā)出新的需求，供需雙方的熱情會迅速提升,，這對于仍然堅守的分銷商來說將是二次騰飛的機會,?！?/span>

陳偉忠 深圳市鴻鼎業(yè)科技有限公司 總經(jīng)理

唯樣商城總經(jīng)理吳興陽從下游終端應(yīng)用的發(fā)展走向來看待整個內(nèi)貿(mào)市場。他表示,，目前國內(nèi)消費類電子領(lǐng)域已經(jīng)趨向飽和穩(wěn)定,，新能源汽車應(yīng)用早已布局多年，AI- IoT應(yīng)用規(guī)?；€難以落地,，5G商用會對市場產(chǎn)生一些影響，但普及率還需要一定時間,?！爸劣谄渌I(lǐng)域，暫時還沒有新需求的進(jìn)入,，所以未來幾年會相對穩(wěn)定,，分銷商有足夠的時間來準(zhǔn)備?！彼f,。

唯樣商城 總經(jīng)理 吳興陽

不缺貨，分銷商還能賣什么,？

盡管業(yè)內(nèi)同仁一致看好內(nèi)貿(mào)市場的未來走勢,， 但分銷商并不是一勞永逸的。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)及通信基礎(chǔ)設(shè)施的完善,包括未來4G到5G的應(yīng)用落地,，國內(nèi)數(shù)字化信息化程度越來越高,，市場信息不對稱將不復(fù)存在，價格愈發(fā)透明,， 國內(nèi)貿(mào)易利潤降到冰點,，分銷商賴以生存的暴利空間被逐漸瓦解。

擺在本土分銷商面前的嚴(yán)峻問題是：倘若市場不再有缺貨,、漲價等波動行情,，本土分銷商還有存在的價值嗎？如果有,，怎樣才能運作得更好,，真正成為一個有競爭價值的分銷商？

往授權(quán)代理商去發(fā)展

作為一家現(xiàn)貨分銷商,，鴻鼎業(yè)的選擇代表著許多本土分銷商的轉(zhuǎn)型方向：一方面發(fā)展現(xiàn)有的優(yōu)勢業(yè)務(wù),，堅守盈利價值；另一方面逐漸轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營模式,，往授權(quán)代理商去發(fā)展,，正如俗話中的“兩條腿走路”。

做現(xiàn)貨分銷,，從進(jìn)貨渠道,、庫存管理到客服議價,、售后服務(wù)，都需要傾注大量的成本和精力,，一旦市場行情不景氣,，就可能面臨虧本的風(fēng)險。

“當(dāng)然,，鴻鼎業(yè)是做現(xiàn)貨分銷起家的，對市場波動有足夠準(zhǔn)確的預(yù)測,，盡管風(fēng)險再大,，我們也不會放棄自己的強項，但我們也在不斷反思,，現(xiàn)在的分銷模式基本是以‘貨’為主導(dǎo),，客戶打電話來尋貨，銷售們就得馬上反饋庫存,、價格,、發(fā)貨等信息，這是很傳統(tǒng),、很被動的分銷模式,。鴻鼎業(yè)希望能改變這一模式，未來以‘貨+服務(wù)’為主導(dǎo),，除了代理優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線,，還能根據(jù)客戶的需求去不斷挖深渠道，精耕更多的行業(yè)領(lǐng)域,，引入更多的增值服務(wù),。”陳偉忠如是說,。

深圳市芯曄微電子有限公司董事長張映芳也有相同的想法,。目前，芯曄微的分銷業(yè)務(wù)主要聚焦在國內(nèi)終端通訊,、智能設(shè)備,、安防及消費類電子市場，代理業(yè)務(wù)也在積極籌備之中,?！按砑夹g(shù)前沿的歐美系品牌是行業(yè)的‘香餑餑’，代理難度肯定大一些,，所以我們更關(guān)注于來自臺灣,、韓國的產(chǎn)品線，以及優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)本土品牌,。雖然它們的技術(shù)水平與歐美品牌有一定差距,，但是從需求市場規(guī)模來看,，勢頭正猛！我們歡迎相關(guān)代理線同仁來一起合作配套服務(wù),?！?/span>

深圳市芯曄微電子有限公司 董事長 張映芳

至于早在代理業(yè)務(wù)布局多年的凱新達(dá)，其代理業(yè)務(wù)已成為公司的中流砥柱,，為公司營收帶來巨大利好,。徐輝介紹道： “ 凱新達(dá)的客戶粘性很強，因為我們具備‘現(xiàn)貨+代理’的混合分銷優(yōu)勢,。一方面我們擁有現(xiàn)貨的全球采購優(yōu)勢,，支持長期訂貨；另一方面我們還能提供原廠的技術(shù)支持和配合,，缺貨時及時響應(yīng),，降價時比對市場，新興產(chǎn)品還可以提供設(shè)計,、配套,，讓客戶感受到一站式的采購服務(wù)，總的來說‘多快好省’,！”

多快好省,，凱新達(dá)的定位是元器件的“京東”嗎？聽到這一問題,，徐輝會心一笑,，連忙否認(rèn):“我們第一次體驗‘多快好省’的服務(wù)是來自京東，但實際上‘多快好省’不只京東一家能提供,，凱新達(dá)也可以,！我對凱新達(dá)的定位是客戶身邊的‘7-ELEVEn’，是一家元器件便利店,，是以社區(qū)化的服務(wù)來滿足終端客戶的日常需求,，無論是產(chǎn)品上的需求，還是設(shè)計端,、應(yīng)用端的需求,，凱新達(dá)都可以快速、專業(yè)地反應(yīng),。這將會是凱新達(dá)接下來重點布局的方向,。”

爭取國產(chǎn)代理線

說到代理線,，不得不談國產(chǎn)元器件的代理機會,。吳興陽提到，近年來中美貿(mào)易緊張局勢升溫，倒逼國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，其實對行業(yè)來說是好事,。國產(chǎn)元器件在某些領(lǐng)域其實已經(jīng)相對先進(jìn)，質(zhì)量上也接近國際大廠,，國產(chǎn)元器件替代也是研發(fā)工程師一直在努力,，所以嘗試代理國產(chǎn)元器件，這是一個必然的趨勢,，并非為了尋求轉(zhuǎn)變才有的現(xiàn)象,。“唯樣其實去年一直就在布局,，相繼與多家國內(nèi)原廠洽談,，相信很快就能聽到我們的消息?！眳桥d陽說。

凱創(chuàng)電子國際有限公司總經(jīng)理劉平從國家的層面上理解代理國產(chǎn)器件的機會,。他說道：“中興事件過后,，許多國產(chǎn)元器件品牌都覺醒了。國家自上而下地重視半導(dǎo)體的發(fā)展,，投入了大量的資源,，全力支持國產(chǎn)品牌的替代進(jìn)程，還為集成電路專設(shè)了‘大基金’(國家集成電路產(chǎn)業(yè)投資基金),，這是一個難得的機會,。目前凱創(chuàng)在嘗試一些國產(chǎn)品牌的代理，我們對國產(chǎn)元器件充滿信心,?！?/span>

凱創(chuàng)電子國際有限公司 總經(jīng)理 劉平

為客戶提供增值服務(wù)

除了元器件本身，本土分銷商越來越注重客戶的增值服務(wù),。

在配套服務(wù)方面,，凱新達(dá)主要以事業(yè)部的模式去支撐起龐大的分銷業(yè)務(wù)。據(jù)介紹,，旗下有代理事業(yè)部,、新能源事業(yè)部、傳感事業(yè)部,、物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部,，每個單獨的事業(yè)部專注于不同的行業(yè)領(lǐng)域。當(dāng)客戶有相應(yīng)需求時,， 各個事業(yè)部之間會相互聯(lián)合,，提供不同維度的服務(wù)， 包括產(chǎn)品配套、PCBA設(shè)計,、國產(chǎn)替代,、成本方案等等。

在生態(tài)鏈服務(wù)方面,，凱新達(dá)也致力于為客戶提供整套供應(yīng)鏈的解決方案,，包括物流、資金需求,、BOM采購等等,。“其實凱新達(dá)一直有提供這些細(xì)分的生態(tài)鏈服務(wù),，只是沒有將它們系統(tǒng)地整合在一起,。今后我們希望能在原有基礎(chǔ)上越做越深入，形成一個專業(yè)化的深度服務(wù),?！毙燧x介紹道。

在采購成本方面,，可以利用長單,、配單的方式幫助客戶降低成本。劉平道：“在優(yōu)勢原廠品牌方面,，凱創(chuàng)有十幾年的積累,，可以根據(jù)客戶的采購計劃做訂貨、長單,，提前安排規(guī)劃,，從而減少綜合成本，規(guī)避市場的異常波動,?！?/span>

規(guī)避市場風(fēng)險，聚焦新興領(lǐng)域

多年來,，消費電子市場占據(jù)分銷市場的較大份額,，一直引得無數(shù)本土分銷商“競折腰”。來到2019年,，這一現(xiàn)象有所改變,。主要原因是消費電子市場的波動極大，尤其是智能手機這一塊,，公司倒閉,、拖欠供應(yīng)商貨款的事件屢見不鮮，如今奮身去做消費電子市場的分銷業(yè)務(wù),，風(fēng)險太大了,！還不如轉(zhuǎn)換到穩(wěn)定的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域(如工控、醫(yī)療、教育等)和新興領(lǐng)域(如5G,、汽車電子等),，以平穩(wěn)度過行業(yè)的洗牌期。

在劉平看來,，5G肯定是整個電子通訊業(yè)的機會,，凱創(chuàng)服務(wù)的代工廠、客戶都在布局,；其次是汽車電子也會與5G結(jié)合,，例如電動車、充電樁,、新能源汽車等相應(yīng)的元器件需求會增長,。不過從長久來說，最穩(wěn)定的還是行業(yè)類的應(yīng)用,，如工控領(lǐng)域,，它們不會隨市場需求擺動，適合分銷商持續(xù)深耕,。

徐輝把未來的終端市場分為“看得見”和“看不見”兩部分,。看得見,，是指目前已經(jīng)在消費風(fēng)口上的細(xì)分領(lǐng)域,，包括物聯(lián)網(wǎng),、智能家居,、新能源汽車等方面；看不見,，是指那些配套的應(yīng)用領(lǐng)域,，例如新能源行業(yè)中的充電樁、智能終端中的傳感器等等,。

為了迎接新興市場的機會,，鴻鼎業(yè)將產(chǎn)品類別往橫向拓展。陳偉忠介紹道,，以前鴻鼎業(yè)是縱向垂直的業(yè)務(wù)模式,，只做IC分銷，包括電源管理芯片,、隔離器,、以太網(wǎng)芯片、模數(shù)轉(zhuǎn)換,、數(shù)模轉(zhuǎn)換,、接口類IC等等；從2019年開始，鴻鼎業(yè)已布局存儲,、MS,、傳感器等多個類別，未來也會往更廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域去開拓發(fā)展,。

不過話說回來,，消費電子市場就沒有機會了嗎？“那倒未必!”張映芳詳細(xì)介紹了她對“消費再升級”的理解,。

“如今芯曄微的客戶群體主要集中在通訊,、設(shè)備、安防及消費類電子等領(lǐng)域,，但未來三到五年后,，5G通信、NB-IoT,、萬物互聯(lián)絕對是個趨勢,，消費類市場也會隨之成長，其中增長最快的將是高端產(chǎn)品,，也就是‘消費再升級’的主要板塊,。”張映芳說道,，“目前消費類高端產(chǎn)品主要集中在華為,、中興、大疆等龍頭企業(yè)的手上,，相信它們將會是消費再升級的主力軍,。只要它們的終端產(chǎn)品普遍落地了，分銷商就有機會,?！?/span>

擁抱電商平臺，抱團(tuán)贏天下

如今許多傳統(tǒng)貿(mào)易商也在尋求轉(zhuǎn)型,，互聯(lián)網(wǎng)包裝成為首選,，紛紛建設(shè)自己的網(wǎng)上商城。因為一部分的中小批量交易正從線下轉(zhuǎn)移到線上,，其需求總量和成交金額都不大,，也不需要線下服務(wù)。這會對中小型分銷商帶來一定影響,。

吳興陽認(rèn)為,，其影響要分為兩方面去看，一種是貿(mào)易商自己的線上交易平臺,， 商業(yè)模式依然還是貿(mào)易性質(zhì),，服務(wù)附加值不高,；另一種是國內(nèi)外代理商紛紛上馬的電商項目，其借助強大的資源及專業(yè)的技術(shù)支持團(tuán)隊,，不斷優(yōu)化并瓜分原有貿(mào)易商的市場份額,。

對此，凱新達(dá)堅信電商平臺絕對無法取消代理商,，因為對于客戶來說,，電商平臺更多的是一種搜索產(chǎn)品線索的渠道和工具。徐輝解釋道：“凱新達(dá)的優(yōu)勢一直在線下,， 客戶,、供應(yīng)商、整個體系都最具競爭力,。在這個基礎(chǔ)上,，何不以開放的態(tài)度與電商平臺合作呢？線上主要服務(wù)中小批量客戶,，線下維護(hù)大批量客戶,，結(jié)合線上線下的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的需求提供不同維度的價值,，把客戶服務(wù)的生態(tài)做得更好,。我認(rèn)為這是很有意義的！”

據(jù)悉,， 目前凱新達(dá)正與電商品牌,、PCBA設(shè)計方案商等多方進(jìn)行洽談，希望以一種抱團(tuán)共贏的模式,，達(dá)成線上線下的相互配合和資源整合,。

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