【泛家居圈】：在宏觀經(jīng)濟(jì)走低,、制造業(yè)低迷的情勢下，作為中國高端衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌定位的九牧,，如何判斷和應(yīng)對這種形勢,？

【張彬】：在目前環(huán)境下，洗牌是肯定的，每個成熟的行業(yè)最后都集中在幾個大牌,，從此大家發(fā)揮各有所長,，穩(wěn)定有序的競爭，其他的缺乏戰(zhàn)略眼光,、想賺點(diǎn)小錢維持生存的雜牌子在未來是沒有立足之地的,。08年金融危機(jī)的時候，大家說“狼來了”,，結(jié)果沒有一個死的,，但是從去年開始，出現(xiàn)了明顯的洗牌,，廣東,、福建等家居建材大省都相繼倒了一批中小企業(yè)，真正的洗牌開始了,。

但是目前洗的還不夠徹底，再來狠一點(diǎn)更好,，會更有益于市場環(huán)境的良性發(fā)展,。因?yàn)橥ㄟ^環(huán)境“冬天”的自然洗牌淘汰比主動的市場競爭洗牌成本要低的多，同時在大環(huán)境不利的情況下也會“倒逼”企業(yè)的創(chuàng)新,，激發(fā)求生的進(jìn)取激情,，會成長的更快更好更健康。以前家電行業(yè)是打了若干次價格戰(zhàn)來洗牌的,，目前衛(wèi)浴行業(yè)還沒到大規(guī)模價格惡戰(zhàn)的程度,，整體競爭還是處于初級階段，整個行業(yè)發(fā)展處于高速成長的末期,，邁過去這幾年的“坎”就可以爭取到較殘時期的發(fā)展,，但現(xiàn)在行業(yè)還沒到一個相對平穩(wěn)的發(fā)展期。

【泛家居圈】：衛(wèi)浴市場競爭不像櫥柜衣柜基本無國際品牌參與,，衛(wèi)浴市場跨國品牌強(qiáng)悍、本土品牌強(qiáng)勁,，九牧的比較優(yōu)勢是什么,？短板是什么？如何克服短板,、發(fā)揮比較優(yōu)勢,？

【張彬】：從理念上來說，我認(rèn)為我們沒有什么競爭對手,，九牧真正的對手是自己,。我們自己如果能夠不斷的創(chuàng)新改進(jìn)，那就一定會贏得競爭。

宏觀上的影響是肯定有的,，這幾年九牧一直保持30%以上的高速增長,，今年大環(huán)境對我們有一定的影響，整體增速也下滑了幾個點(diǎn),，但依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行平均發(fā)展水平,，保持整體領(lǐng)先。我們自身也有很多不足,，需要去努力去改進(jìn),，現(xiàn)在對我們來說，我覺得現(xiàn)在完全沒用必要怨天尤人的天天抬頭看所謂的宏觀大環(huán)境的“天氣”,，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)“低頭”看自己的路,，集中精力去做好自身的基礎(chǔ)管理建設(shè)，幾年后就自然會有好的結(jié)果,。

大環(huán)境好,，大家看不出差距，“豬”都能飛起來,！但反過來來說,，大環(huán)境不好的情況下，巨大的壓力才能讓你意識到只有做的比別人更好,，做的工作更到位才能勝出,。目前，衛(wèi)浴里面每個品牌的份額都太小了,，九牧單一品牌市場份額才3%左右,，就已經(jīng)是行業(yè)里面第一了，其它幾個稍大些的衛(wèi)浴大牌,，加起來也就將10%左右,，完全落后于家電行業(yè)的集中度。今天洗衣機(jī)前幾名的品牌市場份額占比已經(jīng)到了96%,，集中度非常高,。

所以對我們來說，至少還有從3%到30%的空間去挖掘,。企業(yè)的成功與成長,，往往不是你做的有多好，而是別人做的太差,，有時候如果你沒有大的戰(zhàn)略創(chuàng)新突破點(diǎn),，盲目冒進(jìn)還不如耐住寂寞的先做好基礎(chǔ)工作，來等待別人失敗的機(jī)會,。

【泛家居圈】：在國內(nèi)品牌上,，九牧這幾年成長非常快,，上升到了衛(wèi)浴品牌第一陣營,，而且定位中高端，那九牧未來的戰(zhàn)略方向品牌定位是怎樣的呢,？

【張彬】：我們九牧的真正目標(biāo)是全球品牌,，不僅僅局限在國內(nèi)，所以我們現(xiàn)在主打英文品牌JOMOO,，所有衛(wèi)浴品牌里,，視覺上主打英文商標(biāo)的不多。林孝發(fā)董事長非常有品牌意識和戰(zhàn)略眼光,，JOMOO早在十多年前就已經(jīng)在130多個國家注冊了商標(biāo),，目標(biāo)就是全球品牌。

同時,，在國際市場上,，九牧在全球范圍內(nèi)建立了較為完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；在中國大陸和海外的各類銷售店面超過3萬家,，專賣店遍及東南亞,、中東、歐盟等多個國家和地區(qū),。以越南為例，JOMOO品牌標(biāo)識已經(jīng)遍布越南大小城市的街頭巷尾,，目前九牧在越南市場的五金衛(wèi)浴穩(wěn)居越南第一品牌,。

同時，在設(shè)計上,，國外品牌的確有很多地方值得我們?nèi)W(xué)習(xí),。產(chǎn)品設(shè)計是一個兼具技術(shù)與藝術(shù)、深層次融合的高度專業(yè)化工作,，要完美表達(dá)需要極其深厚的沉淀的過程,。在歐洲三代才能培養(yǎng)一個貴族，單從設(shè)計深層次的美學(xué)上,，許多國際品牌在設(shè)計上值得我們學(xué)習(xí),。為此，九牧不僅與全球頂級的汽車設(shè)計公司喬治亞羅合作設(shè)計出了全球第一臺跨界設(shè)計馬桶,，還與德國著名的鳳凰設(shè)計等頂尖設(shè)計機(jī)構(gòu)終身合作開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品,。同時與國際真正融合，計劃在歐美設(shè)立全球研發(fā)機(jī)構(gòu)和工業(yè)設(shè)計中心,，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)設(shè)計的國際競爭力,。

【張彬】：九牧的成長是一匹黑馬，這么多年來一直是高速成長,，但前幾年許多人根本沒把九牧當(dāng)回事,，九牧和林董事長都很低調(diào)，對外的交流和傳播都非常少,，業(yè)內(nèi)對我們了解也并不多,，大多都看不懂。從去年開始,，九牧才有教大量的廣告播出并出現(xiàn)在各種各樣的報道中,。

九牧這幾年主要是悶著頭集中精力搞自身的基礎(chǔ)建設(shè)，從內(nèi)部管理開始進(jìn)行不斷的調(diào)整變革,，創(chuàng)新變革一直是我們的主旋律,，九牧早已經(jīng)從大家印象中的五金制造商發(fā)展成為包含陶瓷馬桶、智能衛(wèi)浴,、淋浴房,、浴室柜、晾衣架等整體衛(wèi)浴解決方案服務(wù)商,。最近幾年的業(yè)績證明九牧不管是從單一品牌綜合影響力,、產(chǎn)品種類、制造能力,、市場銷量,、電子商務(wù)、服務(wù),、成長率,、信息化水平、基礎(chǔ)管理水平等方面都已經(jīng)在衛(wèi)浴行業(yè)名列前茅,，所以別人沒辦法忽視我們了,。

【泛家居圈】：您做過十三年的家電，也做過八年的汽車,，那么這五年來做衛(wèi)浴,，這個行業(yè)的細(xì)分度、成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如汽車,、家電行業(yè),，您是怎么看待這個差別的,？

【張彬】：從整體來說，衛(wèi)浴行業(yè)跟汽車,、家電行業(yè)確實(shí)差了8到10年的成熟度,，但從實(shí)際運(yùn)營的角度來說，衛(wèi)浴在某些方面一點(diǎn)也不差,，比如說在終端促銷推廣活動方面,，創(chuàng)新和力度一點(diǎn)都不亞于家電行業(yè)，套路都是最基本的套路,。但其他方面的差距就大了,，最主要的是體現(xiàn)在市場導(dǎo)向思維和系統(tǒng)化方面，比如對消費(fèi)者的研究細(xì)分,、服務(wù)水平,、品牌意識、系統(tǒng)化的整合營銷管理水平等,，根本原因是市場競爭和成熟度不夠,。

目前衛(wèi)浴行業(yè)整體上還相對比較粗放，企業(yè)小的時候可以,，靠老板的市場敏感度,，靠企業(yè)家的判斷力，這是對的,。但企業(yè)規(guī)模一大,，顯然就顧不過來，專業(yè)分工越來越細(xì),、要求要求越來越高,，決策越來越復(fù)雜，如果每個領(lǐng)域你不去吃透,，就很難做好。國際品牌的理念值得我們學(xué)習(xí),，他們的戰(zhàn)略觀,、系統(tǒng)化、規(guī)范化很強(qiáng)但市場反應(yīng)過慢,，效率低,，對中國市場和消費(fèi)者的理解往往吃不透。我們許多企業(yè)相反往往是“野路子”,，小的時候憑感覺決策,，反應(yīng)速度快，理解中國市場和消費(fèi),，但戰(zhàn)略性和系統(tǒng)化不足,，所以要結(jié)合企業(yè)實(shí)際建立現(xiàn)代化企業(yè)管理制度,、機(jī)制和流程，從“人治”到“法制”,。

九牧幾年前就開始了全面的升級再造,，在每個模塊都是大投入、大發(fā)力的創(chuàng)新和變革改造,，從內(nèi)部與IBM、SAP的ERP的合作到外部的CRM系統(tǒng),，我們在信息化管理上投入巨資進(jìn)行建設(shè)，目的就是奠定發(fā)展的數(shù)據(jù)化,、信息化基礎(chǔ),，同時與IBM公司合作進(jìn)行營銷再造,，人力資源再造也是找最好的國際公司來做,，研發(fā)系統(tǒng)與品牌戰(zhàn)略規(guī)劃同樣也將要找最好的國際公司來做，其力度和決心在業(yè)內(nèi)很難看到，我相信這將為九牧的國際化發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ),。

在服務(wù)上，我們花了三年時間,，打造了行業(yè)第一的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在一共建成了1700家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而且是獨(dú)立管理的服務(wù)商,。我們的服務(wù)電話全國統(tǒng)一,，24小時365天無縫服務(wù),，嚴(yán)格按照家電成熟的服務(wù)系統(tǒng)來做。我們這行業(yè)可以說基本上沒有服務(wù),，而用戶真正看中的就是你的產(chǎn)品和服務(wù),，九牧到現(xiàn)在這個規(guī)模了,，要真正的去考慮這些,。

【泛家居圈】九牧提出了“百年”和“百億”兩個目標(biāo),，首先和家電行業(yè)比,，衛(wèi)浴行業(yè)還沒有出現(xiàn)百億企業(yè),，對九牧來說是一個機(jī)會,，但是只有把這一整套的東西放進(jìn)去，才可能會爭取到這個機(jī)會,，突破百億,。

【張彬】我個人的理解，國內(nèi)有想做百年的企業(yè)很少,，想做百億的也不多,。我覺得現(xiàn)在行業(yè)不同品牌的競爭還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上，衛(wèi)浴市場太大了,，人人總得成家居住和裝修吧,，家里五年以后總得翻新吧！農(nóng)村市場還是蹲坑呢,，智能化衛(wèi)浴還早著呢,，衛(wèi)浴市場至少有三千億的規(guī)模,，所以還是要耐得住寂寞扎扎實(shí)實(shí)、老老實(shí)實(shí)做好自己,。九牧的百億一定沒有問題,，而且近幾年就會實(shí)現(xiàn),，百年很遙遠(yuǎn)但走的很明確和扎實(shí),。

【泛家居圈】：近兩年來，九牧在產(chǎn)品和渠道策略上有三個特色,，一是高端,，二是智能，三是O2O,，在這些點(diǎn)上,，九牧是怎么做的呢？

【張彬】：產(chǎn)品方面，五金毫無疑問是我們的絕對的傳統(tǒng)優(yōu)勢,，市場上的性價比口碑非常好。五金產(chǎn)品太低端的我們已經(jīng)不做了,，我們的產(chǎn)品都在升級,，我們的目標(biāo)很清楚，就是意在把我們的五金打造成全球領(lǐng)先,。

整體衛(wèi)浴上,，我們今年的目標(biāo)是開幾百家三百五到四百平米以上規(guī)模的五星定制店，營銷模式是以用戶體驗(yàn)為主的整體衛(wèi)浴定制營銷模式,，賣整體和服務(wù),。整套定制衛(wèi)浴就要求產(chǎn)品的匹配和用戶的選擇性個性化,，服務(wù)要上一個大臺階,。我們的定制是大定制的概念,，不僅僅是產(chǎn)品的定制,，對用戶一對一服務(wù)也是定制,，為此我們請了香港最好的設(shè)計師來規(guī)劃新的店面。

第三我們要靠我們的智能化。五年以后,，如果我們的衛(wèi)生間沒有智能化的產(chǎn)品，我認(rèn)為就是毛坯衛(wèi)生間,。新世紀(jì)科技的發(fā)展最主要是體現(xiàn)在信息技術(shù)革命上,，我堅信智能家居在未來5到10年將會有一個非常大的突破和增長,。在我看來,，未來的衛(wèi)生間和馬桶已經(jīng)不是單純的一個“方便”的地方,，而是一個可以交流互動,、帶給你健康關(guān)愛關(guān)懷,，的“浴聯(lián)網(wǎng)”,，就像手機(jī),，上網(wǎng)發(fā)微信的信息互動的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過打電話了,，手機(jī)已經(jīng)變得不是傳統(tǒng)意義的手機(jī)了，馬桶也已經(jīng)變得不僅僅是馬桶了,，現(xiàn)代智能傳感技術(shù)理論上可以感知你身體上的多種數(shù)據(jù)指標(biāo),，我們的研究表明馬桶可以測出人體的二十幾個健康指標(biāo)，完全可以成為你健康管理的新設(shè)備,。

在整體衛(wèi)浴上,，九牧的定位是智慧+健康。智能不等于智慧,，智能只是簡單的自動化操控，而智慧管理是有交流思考的互動,，讓衛(wèi)浴產(chǎn)品比你更“懂你”,。蘋果手機(jī)是唯一一個給九牧授權(quán)做APP的公司，蘋果手機(jī)不僅可以遙控我們的馬桶,，還可以記錄和傳感數(shù)據(jù)給服務(wù)后臺,，同樣我們也在和小米深度合作，聯(lián)合開發(fā)包括感應(yīng)手機(jī)智能操控,、手環(huán)智能感應(yīng)控制等功能的馬桶,，衛(wèi)浴智慧健康管家是我們品牌的核心價值定位和產(chǎn)品發(fā)力的方向。

電子商務(wù)我們四年前用一年時間就做到了行業(yè)第一,，現(xiàn)在在天貓上我們衛(wèi)浴整體銷量是第二名的三倍和二,、三、四名銷量的總和,。我們的目標(biāo)是商務(wù)電子化,，O2O是我們的總方向，已經(jīng)在全國一百多個城市運(yùn)行,，消費(fèi)者可以在線上下單,，線下拿貨，這需要信息化和服務(wù)體系的強(qiáng)大支撐,，為此我們已經(jīng)初步具備,，在完善中。

今年年初的馬桶蓋事件,，我們反應(yīng)是最快的,，我也背馬桶蓋上了鳳凰衛(wèi)視“一虎一席談”談中國制造，現(xiàn)場嘉賓一致選中了九牧馬桶蓋產(chǎn)品,，影響很大,。隨后我們的訂單翻了五倍，產(chǎn)品供不應(yīng)求,。中國去年一年的總計才賣了70萬到100萬臺,，今年我們可以產(chǎn)銷28萬套左右,，這個量很大，應(yīng)該是數(shù)一數(shù)二的地位,，明年我們的目標(biāo)是50萬套,。

服務(wù)方面我們打破了行業(yè)規(guī)矩，創(chuàng)新實(shí)施“先用后買”,，用一個月,，覺得爽再買，不爽無理由退貨,，我們大件都是免費(fèi)送貨免費(fèi)安裝,，雖然成本高了，但用戶的滿意度卻提高了,。在互聯(lián)網(wǎng)思維下,，只有把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，實(shí)現(xiàn)排他性,，絕對化,，讓客戶沒有任何猶豫和擔(dān)心的理由，沒有其他的可選性,，這是互聯(lián)網(wǎng)思維用戶思維的極致玩法,。極致不僅僅是要把產(chǎn)品的質(zhì)量做到極致，更重要的是把消費(fèi)者的體驗(yàn)做到極致,，事實(shí)證明,，我們的做法成功了，97%以上的客戶都是先付了款,，用完之后都選擇了購買,，沒有一個退貨的。

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