文 / 美業(yè)觀察   劉倩  發(fā)自廣州

?與服務(wù)業(yè)百萬級店鋪的規(guī)模相比，化妝品門店的數(shù)量算是“小巫見大巫”。

?來自尼爾森的數(shù)據(jù)顯示,，截至2015年,，全國化妝品門店超過16萬家。而來自寶潔近年的報告稱,，CS渠道以超20%的占比成為其最大的渠道之一，預(yù)計到2020年,，CS渠道將達到26%,。

?2014年，看中CS渠道（店）市場潛力,，專門服務(wù)CS渠道的互聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)商有禮派成立,。今年3月初，有禮派宣布其2016年12月已完成由華諾創(chuàng)投領(lǐng)投,，京基資本,、彩夢想跟投的新一輪數(shù)千萬人民幣融資。

?截至目前,，其業(yè)務(wù)覆蓋全國23個省,、4個直轄市、3個自治區(qū),，服務(wù)門店數(shù)量10000+,，幫助超過50%的美妝百強連鎖進行了新零售升級，并與卡姿蘭等知名美妝品牌,、美團大眾點評等互聯(lián)網(wǎng)平臺達成戰(zhàn)略合作,。

?CS店持續(xù)增長的趨勢讓行業(yè)有更多想象。溫敏認為,，盡管CS店目前和專營店在品牌和服務(wù)提供上并沒有太大區(qū)別,，但未來3-5年，差異會愈發(fā)明顯,。

有禮派創(chuàng)始人兼CEO 溫敏

?“CS店是一個完整的生態(tài),，在消費者方面，單一品牌和單一產(chǎn)品無法滿足多層次的消費需求,。CS店是消費者追求跟美相關(guān)的所有東西的集合地,，上游有各種品牌、中間有經(jīng)營者,、服務(wù)商,、下游有消費者；而專營店,，僅僅是一個品牌的銷售渠道,。”

?但CS店也正面臨諸多挑戰(zhàn),。環(huán)亞天然事業(yè)部總經(jīng)理程英奇在接受采訪時曾表示,，當前CS店面臨三個方面的變革：

?一是規(guī)模形象的變化,。當前CS店已經(jīng)從夫妻店的基本業(yè)態(tài)走向規(guī)模化連鎖精品店,。二是品牌品類結(jié)構(gòu)的變化,。品牌結(jié)構(gòu)由早期的非知名利潤品牌，轉(zhuǎn)向滿足多種需求的多品牌組合,。三是管理意識的變化,。夫妻店前期是低買高賣的貿(mào)易意識，但目前已經(jīng)開始從商品管理,、人員管理,、促銷管理和數(shù)據(jù)管理等多方面升級，CS渠道已經(jīng)進入現(xiàn)代經(jīng)營意識時代,。

?而這種連鎖化,、品牌組合以及管理升級，則依賴促進美妝行業(yè)變革的力量,。而有禮派顯然是一個“剛剛好的變量”,。

?據(jù)了解，目前,，有禮派已經(jīng)形成“萬信達ERP軟件（店務(wù)管理）,、全共享平臺（供需合作）、移動營銷平臺（終端動銷）”三大業(yè)務(wù),，幫助門店打通線上線下,、數(shù)據(jù)化管理“人、貨,、場”,，達到鏈接產(chǎn)業(yè)上下游、整合資源與服務(wù),、提升行業(yè)效率的目的,。

?為什么說有禮派的進入是“剛剛好”？源于在有禮派出現(xiàn)之前,，化妝品行業(yè)幾乎沒有專業(yè)的SaaS,，它們多采用傳統(tǒng)軟件代理方式，售后服務(wù)差且無法提供專業(yè)個性化服務(wù),。

?而化妝品行業(yè)本身利潤豐厚,，競爭較小，經(jīng)營者缺乏憂患意識,，內(nèi)部相對封閉,；且全行業(yè)十幾萬家店的規(guī)模，如果單純依靠軟件，利潤很低,，外部軟件商不愿進來,，在內(nèi)外雙重因素的制約下，化妝品行業(yè)的SaaS發(fā)展相對滯后,。

?事實上,，渠道變革只是化妝品行業(yè)變革的一個表現(xiàn),。由于化妝品行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、渠道利潤降低,、經(jīng)營成本逐年上升等更多原因，實體門店,、品牌方,、代理商的角色地位和關(guān)系變得更加“微妙”。

?以代理商為例,，溫敏表示,，在電商、微商,、直銷的多重夾擊下,，美妝零售市場的傳統(tǒng)代理商挑戰(zhàn)大增。同時,，由于消費者需要除了產(chǎn)品之外的體驗服務(wù),，門店需要提升服務(wù)的品質(zhì)提高競爭力等，也使夾雜在門店和品牌間的傳統(tǒng)代理商做出改變,。

?是否能平衡代理商,、品牌和門店三者間關(guān)系，使各個角色能相互共存,？

?溫敏提出“美妝零售高速公路”的計劃,。他表示，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的基礎(chǔ)上,，打通門店與顧客,，門店與門店，門店與品牌,，品牌和平臺的連接,，為門店、品牌,、代理商聚力賦能,，實現(xiàn)資源全共享，構(gòu)建美妝新生態(tài)，猶如貫通整個化妝品行業(yè)的一條條“高速公路”,。

?比如,，代理商要聚焦服務(wù)轉(zhuǎn)型升級，激發(fā)渠道能力,，成為運營型服務(wù)商,，才能增強門店對代理商的依賴性。

?如此,，可借助有禮派連接多方平臺（美團點評,、微信支付），將億級流量導(dǎo)入門店,，實現(xiàn)資源整合的能力,；通過萬信達ERP軟件、重娛樂輕管理的會員體系,、在線商城等創(chuàng)新服務(wù),，靈活應(yīng)對門店需求變化等。

?而通過有禮派·萬信達ERP軟件,，門店可數(shù)據(jù)化管理“人,、貨、場”,。其次,，通過移動營銷平臺，品牌方可將營銷資源有效落地,，數(shù)據(jù)化分析活動效果,，迅速調(diào)整市場策略，門店則更便捷地獲得來自大平臺和品牌方的流量和資源,。

?溫敏透露,，有禮派的最終目標是，用互聯(lián)網(wǎng)連接至少3萬家優(yōu)質(zhì)美妝門店,。其2017年則計劃扶持3個連鎖進入百強,，幫助1000家門店提升30%以上的利潤，以及,，幫助5個服務(wù)商收入1000萬元以上,。

?一種新觀點是,，隨著品牌忠誠度的瓦解,，“目的地忠誠度”對消費決策起到定調(diào)作用。而顯然,，受多層次消費需求的影響,，消費目的會愈發(fā)呈現(xiàn)多種形式,。

阿里研究院對“新需求”的解讀

?溫敏表示，未來的線下化妝品實體店,，很可能以“綜合美麗生活館”形態(tài)普遍存在,。這是因為化妝品行業(yè)的屬性，其實是70%的零售屬性加上30%的服務(wù)屬性,，預(yù)計未來會是60%的零售屬性和40%的服務(wù)屬性,。

?這個行業(yè)的消費者天然有被服務(wù)的需求。在消費升級完成以后,，下一個趨勢就是品質(zhì)生活,。未來的美妝+服務(wù)，會變成一種生活方式的服務(wù),。

?事實上,，目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)美妝零售+具體服務(wù)項目的現(xiàn)象。采訪中,，有禮派品牌負責人舒雯表示,，二三四線的CS門店中，已經(jīng)有很多在提供產(chǎn)品的同時,，增加了半永久、美甲,、養(yǎng)生保健以及肩頸按摩等項目,。

?另一層面，非具象化服務(wù)項目,，以社交為目的的CS店場景服務(wù)也可待開發(fā),。舒雯表示，有禮派聚焦的二三四線城市的CS店,，已經(jīng)出現(xiàn)并不純粹為買商品到店的消費者,。顧客來店里可能是為了化妝、修眉,，或者是學習如何變得更美,。

?“暢想一下，未來是否有可能,，化妝品店會成為興趣愛好和品味生活相近的人的一個社群,，美導(dǎo)或者店主成為某方面的KOL，消費者或者會員會約上閨蜜來喝茶聊天,？”

?值得注意的是,，有禮派數(shù)據(jù)顯示，CS門店會員平均消費單數(shù)占比36%,，平均消費額度占比52%,，超過一半,。其中在會員表現(xiàn)較好的門店，會員消費單數(shù)占比能達到72%,，消費額度占比達到88%,。

?這意味著，在滿足消費者需求和取得信任基礎(chǔ)上,，以會員為社群來創(chuàng)造門店價值的路徑是值得嘗試的,。回到上述的描述,，當門店有KOL主導(dǎo)時,，會員的帶來的價值不可估量。而在此之前,，去打造和培養(yǎng)門店的KOL,，也在有禮派的考量中。

?“目前我們通過給專業(yè)美妝從業(yè)者做教育培訓來提升其能力和素養(yǎng),，并幫助門店建立以門店為中心的女性消費群,，讓美導(dǎo)和美容顧問變成這個群體的私人美妝管家?！?/p>

編輯：Sissy

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