文/《美業(yè)觀察》 杜穎  發(fā)自上海

有著多年外企CRM業(yè)務(wù)履歷的董海盛,，2013年從泰國旅行回到上海后，原本只是想開一家小而美的純正泰式按摩店,。

原因是,，泰國當(dāng)?shù)匕茨Α熬徛匀弧钡氖址ㄉ钌畲騽?dòng)了他，以至于回上海后發(fā)覺找不出類似的去處了,，“服務(wù),、技巧和經(jīng)管水平都一般，除了技師是泰國人,，和普通按摩也沒差別,。”

他決定開一家令自己滿意的泰式按摩。

董海盛（前排中）及部分同事

2007年從復(fù)旦大學(xué)微電子專業(yè)畢業(yè)后,，董海盛先是在貝斯塔曼旗下公司從事CRM業(yè)務(wù),，直到成為客戶總監(jiān)后，又和上司出走創(chuàng)業(yè),，繼續(xù)在CRM領(lǐng)域深耕,，一度服務(wù)過國航、東航,、喜達(dá)屋,、萬豪等客戶。

2013年7月“蘭·泰式古法按摩”的首家店（淮海路店）開業(yè)時(shí),，他幾乎是帶著積累7年的關(guān)于“客戶關(guān)系數(shù)據(jù)化運(yùn)營”的勢(shì)能,，意欲深深地將其滲入美業(yè)。

彼時(shí),，董海盛透過互聯(lián)網(wǎng)餐飲的炙手可熱,，察覺到了中國消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)所在。他覺得這個(gè)潮流應(yīng)該為美業(yè)所順應(yīng),，而自己的既往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也對(duì)這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型大有裨益,。還有的，就是對(duì)泰式按摩及泰國文化發(fā)自內(nèi)心的接受與喜歡,。

于是,，從第一家店選址裝修，到去泰國尋找合適技師,，董海盛小步快跑的“蘭”創(chuàng)業(yè)之旅宣告開始,。

美業(yè)店在選址上,，通常根據(jù)自身定位與特質(zhì),，有商業(yè)街,、社區(qū)、樓宇,、購物中心等幾種進(jìn)駐選項(xiàng),。

而“蘭·泰式古法按摩（下簡(jiǎn)稱‘蘭’）”的創(chuàng)業(yè)故事，其實(shí)是伴隨著每次選址上的主動(dòng)試驗(yàn)嘗鮮而逐步進(jìn)階,，且都收獲了不菲經(jīng)驗(yàn),。

2013.7   淮海店@盧灣區(qū)商業(yè)街

蘭的第一家店選址在上海盧灣區(qū)的進(jìn)賢路。

進(jìn)賢路是上海小馬路的典型,，許多別致的食肆、服裝店,、美業(yè)店集中于此,，游人眾多，可謂“小而美”一條街,。

這個(gè)選址絕對(duì)符合充滿開店熱情的董海盛的初心,。當(dāng)時(shí)他抱著試錯(cuò)的心理，決定把時(shí)間和成本壓縮到最小,。而碰巧,，進(jìn)賢路上有一家位置不錯(cuò)的按摩店經(jīng)營不善，一月營收五六萬,，租金都無法覆蓋,。

董海盛當(dāng)機(jī)立斷拿下了這家店。他去泰國找來了第一家店的4位技師,，自己管店——“剛進(jìn)這一行也沒有借鑒,，就是親身去體驗(yàn)，自己覺得滿意就OK,?！?/p>

由于管理及技藝的精心，第一家店用了3個(gè)月實(shí)現(xiàn)收支平衡,，很快盈利,，到了2013年底，就實(shí)現(xiàn)正向運(yùn)轉(zhuǎn)了,。

淮海店外景

到了今年,，董海盛對(duì)進(jìn)賢路這家老店重新裝修，將他之后的一些想法付諸其間,。而正巧隔壁一家SPA店倒閉,，董便將其租下，將樓上兩層與蘭打通,，一樓的門面則轉(zhuǎn)租了出去,，“一樓最貴嘛,，我也不需要那么大的門廳，可以cover掉50%以上租金,。”

現(xiàn)在,，這家店成為蘭面積最大的一家，大約400平方米,，樓上有7間泰式按摩的房間,，6間SPA的房間。

2014.11   花木店@浦東社區(qū)底商

由于合伙人的看好和陸續(xù)加入,，董海盛無法滿足于蘭僅僅是一個(gè)小而美的生意了,。

他決定把蘭做成一個(gè)連鎖品牌，并且在第2家店開業(yè)之前,，就先著手把品牌管理公司和店鋪的模型搭建起來,。當(dāng)時(shí)他在淮海店旁邊的巨鹿路上租了間小洋房的閣樓，大概十平方米,，用于管理公司的辦公,。

最多的時(shí)候坐了8個(gè)人，擠擠地圍成一圈,?？偛颗c店鋪的財(cái)務(wù)也從那時(shí)候獨(dú)立開來，店鋪每月會(huì)上交一定比例管理費(fèi),；在SAP公司有著多年項(xiàng)目經(jīng)理履歷的合伙人也在這時(shí)加入,，負(fù)責(zé)蘭的IT層面，董在大學(xué)時(shí)期的一個(gè)同學(xué)則加入負(fù)責(zé)市場(chǎng),。

“一家店和兩家店不只是數(shù)量上的差距,，而是本質(zhì)的完全不同。”董海盛總結(jié)道,。

花木店內(nèi)景

2014年11月,，蘭的第2家店開在了浦東的花木路，上海國際會(huì)展中心附近,。

“那是一個(gè)高端居住區(qū)底商的形態(tài),，周邊幾乎沒有商務(wù)客人，和第一家店完全不同,?！倍Ｊ⒄f，“我們就是想做一個(gè)探索,，看看在那樣的環(huán)境開店是否也能活下來,。”

不同于淮海店的市中心區(qū)位以及游客眾多，花木路這一帶的商業(yè)大部分依靠會(huì)展中心的人流,。而會(huì)展的流量對(duì)蘭只是額外的紅利,，因?yàn)檫@本質(zhì)是一場(chǎng)關(guān)于“美業(yè)高端社區(qū)店”的存活試驗(yàn),。

“相較于淮海店，花木店的會(huì)員占比更高,，消費(fèi)頻次也更高,；但吸納新客的能力則不如前者?！倍Ｊ⒎治龅?，“兩家店的生存方式不同，但試驗(yàn)下來都能維持一個(gè)健康的模式,。”

2015.12   新天地店@盧灣區(qū)購物中心

隔了一年,，當(dāng)董海盛準(zhǔn)備開第3家店的時(shí)候，就有購物中心開始來邀請(qǐng)入駐了,。

蘭這一次入駐了復(fù)興廣場(chǎng),，加入了轟轟烈烈的“美業(yè)進(jìn)MALL運(yùn)動(dòng)”。

“開第3家店的過程中,，又學(xué)到了很多新的‘套路’,?！?/em>董海盛說,，“比如商場(chǎng)對(duì)消防、施工等有著嚴(yán)格的要求,，我們負(fù)責(zé)IT的合伙人幾乎兼了‘包工頭’,。大家因此也成長(zhǎng)非常快,。”

新天地店內(nèi)景

三家店下來,，董的心得是，蘭的這三種選址策略都可以去復(fù)制,。而必須提及的是,，商場(chǎng)店開業(yè)三個(gè)月后，營收就超過了之前兩家店,。

開第1家店起，蘭就定位自身為一個(gè)依靠“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的美業(yè)品牌,。

這當(dāng)然得益于創(chuàng)始人與合伙人的數(shù)據(jù)和IT的履歷背景,，以及，他們覺得“客戶關(guān)系數(shù)據(jù)化運(yùn)營”,，是美業(yè)這個(gè)行業(yè)一直較為薄弱的所在,。

自己開發(fā)了套CRM系統(tǒng)

早期，董海盛想尋找一個(gè)合適的CRM系統(tǒng),，而體驗(yàn)過當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上領(lǐng)先的產(chǎn)品后,，他覺得美中不足的一點(diǎn)是,，系統(tǒng)只支持辦卡會(huì)員的信息錄入，沒辦卡的客戶則沒有相應(yīng)地方錄入,。

于是,，他們選用了一個(gè)較為小眾的系統(tǒng)，拿到了許多底層的開發(fā)權(quán)限,；到了現(xiàn)在,，他們則采用自己開發(fā)的。

因?yàn)槌丝蛻艋A(chǔ)的消費(fèi)信息外,，蘭想Get的,，還有更多：比如，客戶是幾個(gè)人一起來,？分開買單還是一起買,？一般幾點(diǎn)開始幾點(diǎn)結(jié)束？分別是由哪個(gè)前臺(tái)來接待的,？……獲得這些數(shù)據(jù),，可以完善內(nèi)部管理和店鋪的精細(xì)化運(yùn)營，進(jìn)而規(guī)劃下一家店的房間配比及閑時(shí)活動(dòng)安排等,。

這些數(shù)據(jù)結(jié)合線下的消費(fèi)行為,，可以幫蘭勾勒出更完整的用戶畫像：一類是重復(fù)購買團(tuán)購的；另一類是常來,，但不愿辦卡或者有微信互動(dòng)的,；還有的是辦大額的卡，然后經(jīng)常請(qǐng)客前來……

“針對(duì)不同消費(fèi)偏好的客戶有不同的服務(wù)方式,。比如一個(gè)135分鐘的Spa促銷,，就不會(huì)推薦給一個(gè)經(jīng)常團(tuán)購的客戶，他是不會(huì)感興趣的,?！倍Ｊ⒄f，“現(xiàn)在可能數(shù)據(jù)相對(duì)較少,，數(shù)據(jù)分析提升效果不會(huì)很大,，但它是有指導(dǎo)意義的。相信數(shù)據(jù)豐富以后就很有作用,。”

目前,，蘭的微信服務(wù)號(hào)已經(jīng)迭代了好幾版，上線了技師層面的預(yù)約,、評(píng)價(jià),、打賞、紅包分享功能,，“我們會(huì)根據(jù)這些,，加強(qiáng)與客戶的多重互動(dòng),，不斷優(yōu)化客戶轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而通過數(shù)據(jù)精細(xì)化營銷,。”

自己創(chuàng)立了個(gè)椰子油品牌

椰子油品牌“BoonBoon”

與自帶數(shù)據(jù)與IT基因不違背的是,，蘭還想成為一個(gè)純正的泰國生活方式品牌。

其實(shí)在蘭店鋪的裝修,、陳設(shè),、技師及服務(wù)態(tài)度上，泰國平靜謙和的文化氛圍一直有著深刻的體現(xiàn),。而蘭的淮海店,，也會(huì)經(jīng)常在周末為會(huì)員舉辦文化沙龍、以及泰國舞蹈學(xué)習(xí),。

由于招聘及培訓(xùn),，董海盛經(jīng)常要去泰國。從最初開店買泰國家具結(jié)識(shí)各類供應(yīng)商,，到和清邁副市長(zhǎng),、清邁健康協(xié)會(huì)簽署合作備忘錄，以及和泰國最好的按摩學(xué)校ITM展開合作,，獲泰國領(lǐng)事館認(rèn)可……種種資源的不斷積累,，使他覺得不該僅僅是傳播給客戶泰式按摩，而是足夠可以做成一個(gè)地道的泰國生活方式品牌,。

BoonBoon是他在這條路上的一個(gè)試水,。這是董海盛創(chuàng)立的一個(gè)泰國椰子油品牌,，發(fā)音在泰語里意為“圓滿”,。選擇從椰子油切入的原因是，椰子油品牌在國內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)較少,，而他判斷泰國的椰子油在質(zhì)地和香味上都是最好的,。

董海盛采用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的方式，裂變出了運(yùn)營椰子油品牌的新公司,，由蘭以前負(fù)責(zé)產(chǎn)品的員工在牽頭,，且該公司負(fù)責(zé)蘭以后使用的各種產(chǎn)品的研發(fā)工作。

“就是隔壁這個(gè)辦公室,，目前有4個(gè)人,。”董海盛介紹，“雖然我們現(xiàn)在還小,，但希望以后就以這樣的方式來運(yùn)作：把一些成熟的,、希望以后獨(dú)立成一個(gè)事業(yè)的項(xiàng)目拉出去單獨(dú)來做。很多大公司已經(jīng)在這么做了,。”

有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)以后,，BoonBoon的銷售渠道擴(kuò)充也非常迅速,，目前除了供應(yīng)蘭店鋪的Spa使用和飲用外，還進(jìn)駐了上海的多樣屋,、高島屋等,，天貓店也已上線。目前正處于起步階段,，月營收在數(shù)萬的規(guī)模,。

“嘗試過多重選址策略，也在品牌打造和數(shù)據(jù)運(yùn)營上有一定積淀,，是時(shí)候考慮引入資本加快開店速度了嗎,？”美觀君問董海盛。

考慮這個(gè)問題前,，董認(rèn)為,，需首要解決的問題是持續(xù)的人才供應(yīng)。

蘭現(xiàn)有的3家店,，技師都是清一色從泰國直聘而來,，具備泰國皇家認(rèn)證的技師資格證，會(huì)在上崗前一個(gè)月,，接受簡(jiǎn)單的中文培訓(xùn),。但是因?yàn)槊嫦蛉澜绶懂牭拈L(zhǎng)期輸出，這樣的優(yōu)秀技師已漸顯缺乏,?！?em>就算在泰國當(dāng)?shù)孛嬖囘x拔，最終合格者也是十里挑一,。”

董海盛開始考慮與泰國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在中國展開合作培訓(xùn),。另外一個(gè)促成因素是，許多國內(nèi)的泰式按摩愛好者也慕名而來,，詢問可否接受中國泰式按摩技師加入,，而一直以來國內(nèi)技師要接受正規(guī)泰式按摩培訓(xùn)需要付出高昂的成本，且對(duì)語言有著一定要求,。

蘭的泰式古法按摩

“下一家店,，開始考慮吸納部分國內(nèi)技師。想讓更多人體驗(yàn)泰式按摩和文化的話,，就一定不能讓它是一個(gè)太小眾的生意,。”

除了第一次選用國內(nèi)技師，董海盛還決定為下一家店重新創(chuàng)立一個(gè)品牌——客單價(jià)較蘭稍低,，在概念的設(shè)計(jì)和賣點(diǎn)上,，走更簡(jiǎn)單時(shí)尚的路線，而不是像當(dāng)下店鋪非常傳統(tǒng)的泰式風(fēng)格。

他計(jì)劃今年年底在上海開出這家店,，讓它更專注和突出泰式按摩本身,，“我們現(xiàn)在還是有點(diǎn)復(fù)雜。還可以更簡(jiǎn)單,。”

這家新的子品牌店鋪將完全走成熟的MALL品牌路線,，選址將在購物中心或商業(yè)街最好的位置?！?em>這是試驗(yàn)性的一家店,，如果消費(fèi)者認(rèn)可度高，那么就可以有比較快的復(fù)制,。”董海盛說,。

他深深地拿捏著泰式按摩的“速度”與“節(jié)奏”。

編輯：美業(yè)觀察  Dooing