采訪/周遠(yuǎn)方 編輯/莊怡 

9月28-30日,，2020年中國(guó)綠公司年會(huì)如期召開(kāi)。期間,，西貝董事會(huì)秘書(shū),、高級(jí)副總裁姜鷹接受了觀察者網(wǎng)大橘財(cái)經(jīng)、百家號(hào)《洞察》聯(lián)合采訪,。

疫情期間,，餐飲業(yè)無(wú)疑是遭受沖擊最嚴(yán)重的行業(yè)之一，西貝董事長(zhǎng)賈國(guó)龍?jiān)氏劝l(fā)聲,，稱疫情致2萬(wàn)員工待業(yè),，貸款發(fā)工資也撐不過(guò)3個(gè)月。如今,，西貝已全面步入正軌,，姜鷹透露，熬過(guò)上半年的虧損期后,，西貝7,、8月份已經(jīng)恢復(fù)正常。

姜鷹還表示,，目前西貝通過(guò)數(shù)字化會(huì)員店?duì)I銷,、線上外賣與線下堂食等多種方式結(jié)合探索出了自己的中式連鎖經(jīng)營(yíng)之道。

不僅如此，姜鷹稱,，西貝還在與上游供應(yīng)鏈企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化協(xié)作中,，創(chuàng)造了新型中式屠宰方法。相比以前的西式屠宰,，中式屠宰將骨頭這一傳統(tǒng)賣不上價(jià)的部位實(shí)現(xiàn)了高效利用,。“過(guò)去就是啪啪啪把肉剔下來(lái)弄成羊肉卷,，然后涮火鍋,，中間一個(gè)羊骨架子賣不上價(jià)，現(xiàn)在每一部分都有分割產(chǎn)品了,，做成肉卷肉磚銷路這就更好,。”姜鷹說(shuō),。

以下為采訪實(shí)錄：

1,、記者：疫情對(duì)餐飲業(yè)造成不小的影響，但是否也開(kāi)始重塑產(chǎn)業(yè)格局,？紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人樊寧說(shuō),，餐飲業(yè)線上化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，在這方面西貝有哪些思考和布局,？

姜鷹：餐飲行業(yè)肯定是受影響比較大的一個(gè)行業(yè),。餐飲行業(yè)的基本特點(diǎn)（之一），市場(chǎng)大,。有4-5萬(wàn)億,，但是以中小企業(yè)為主，真正的大型企業(yè)占比還是比較低,。比如說(shuō)營(yíng)業(yè)額5億元以上的或者10億元以上的可能加起來(lái)也就占到10%,，80%-90%還都是中小企業(yè)，所以主要是在影響中小企業(yè),，他們有歇業(yè)的,。

對(duì)頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是經(jīng)濟(jì)上的影響,。上半年,，上市公司虧損的都比較嚴(yán)重，但基本上沒(méi)有影響到企業(yè)發(fā)展的步伐,。

那么從西貝來(lái)說(shuō),，我們上半年虧損，7,、8月份恢復(fù)正常,，我們分堂食和線上業(yè)務(wù)這兩塊。

從堂食的角度來(lái)說(shuō),，現(xiàn)在購(gòu)物中心越來(lái)越多,，每個(gè)購(gòu)物中心的客流有所減少，同店增長(zhǎng)是個(gè)很大的一個(gè)挑戰(zhàn),。相對(duì)來(lái)說(shuō)通過(guò)開(kāi)新店,，增加新的客流，新的營(yíng)收,，還是相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)的,。

那么從外賣的角度來(lái)說(shuō)，我們外賣是中餐里面應(yīng)該說(shuō)營(yíng)業(yè)額最大的,。7,、8月份也是旺季。我們的外賣不是追求單量,，也不是追求性價(jià)比,，西貝的外賣，它就是一個(gè)品質(zhì)的外賣,，品牌的外賣,。我們一單100塊錢(qián)以上的占6成的營(yíng)業(yè)額，一單100塊錢(qián)以下的單數(shù)雖然多,，但是在總營(yíng)業(yè)額占比還不到4成,。

前幾年有一些誤判或者誤解，總覺(jué)得年輕人點(diǎn)外賣就是為了吃便宜,，性價(jià)比,，好像不太在意好吃不好吃。實(shí)際疫情讓大量的小餐廳結(jié)業(yè)了,，檢驗(yàn)了品牌以及菜品好吃不好吃,。

除了外賣，餐飲企業(yè)現(xiàn)在都在搞數(shù)字化,。有的是主動(dòng)的數(shù)字化,，有的是被動(dòng)的數(shù)字話。在這個(gè)過(guò)程中很重要的是數(shù)字會(huì)員,，也就是和顧客的鏈接,，過(guò)去是客人走了就結(jié)束了。現(xiàn)在通過(guò)數(shù)字會(huì)員的方式跟顧客的鏈接發(fā)生了比較大的變化,，這樣的話不僅可以來(lái)實(shí)現(xiàn)堂食的流程,，也可以通過(guò)這種鏈接實(shí)現(xiàn)外賣的流程，還可以通過(guò)這種鏈接做會(huì)員營(yíng)銷,。

我們現(xiàn)在有會(huì)員系統(tǒng),，有西貝商城,，我們?cè)谏坛沁@一塊，也有了一定的訂單和營(yíng)業(yè)額,。當(dāng)然這個(gè)還在探索,。

記者：您剛才也提到了，有些企業(yè)是被動(dòng)的做數(shù)字化,，你們?cè)鯓尤タ创?/b>自己做外賣和會(huì)員,，跟美團(tuán)和餓了么做平臺(tái)的關(guān)系？

姜鷹：以前的外賣就是自配送外賣,，像必勝客是最有代表性的,。那么現(xiàn)在是平臺(tái)外賣崛起了，自配送的外賣要轉(zhuǎn)型,。

我剛才講了,，你中式正餐也好，中式休閑餐也好,，顧客需求依然是要吃好品質(zhì)外賣,，品牌外賣。

那么第三方的配送和自配送它是相輔相成的,。我們?cè)谏虾Ｊ且宰耘渌蜑橹?，好處就是顧客體驗(yàn)好，一個(gè)是它配送半徑比較合理,，1.5公里范圍內(nèi),。我們的配送員是店里的，他比較熟悉周圍的線路,，線路跑熟了以后,，效率高，跟我們的顧客都認(rèn)識(shí),，服務(wù)也會(huì)好,。第二個(gè)是我們員工都是統(tǒng)一的西貝莜面村的制服，這樣形象也比較好,。

自配送這個(gè)是很挑戰(zhàn)的,，因?yàn)槟阋巧喜蝗ヒ?guī)模，就是貼錢(qián),。現(xiàn)在餐飲業(yè)絕大多數(shù)都是中小企業(yè),，他們肯定負(fù)擔(dān)不起這樣一個(gè)自配送的成本，這就給了美團(tuán)跟餓了么做平臺(tái)的一個(gè)空間,。

美團(tuán)跟餓了么,，除了餐飲業(yè)務(wù)以外，還有很多其他的業(yè)務(wù),，我們跟他們的競(jìng)爭(zhēng)不是同樣層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng),?？系禄惨粯樱耘渌鸵徊糠?，然后平臺(tái)送一部分,，所以我說(shuō)它是相輔相成的。企業(yè)做到這個(gè)份上,，它本身是一個(gè)共存共榮的關(guān)系,。

那么被動(dòng)數(shù)字化主要是說(shuō)這個(gè)行業(yè)內(nèi)大量的小企業(yè)本身不想花這個(gè)錢(qián),，但是又不得不花錢(qián),，然后就接入了外賣，接入了大眾點(diǎn)評(píng)這些在供應(yīng)鏈方面的一套數(shù)字化系統(tǒng),。

連鎖經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模以后,，企業(yè)普遍都會(huì)搞供應(yīng)鏈的體系化組織化，一般選擇成熟軟件,，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)投入比較小,。我們也是有一個(gè)外部的合作伙伴，我們選擇了自主開(kāi)發(fā)數(shù)字化的供應(yīng)鏈系統(tǒng),，這個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)代價(jià)比較大,。

記者：西貝過(guò)去幾年一直在摸索進(jìn)一步做大整體規(guī)模到營(yíng)收1000億的道路，但是方式上,，卻是要想辦法“做小”,，做快餐、小店,、線上零售,，嘗試了很多項(xiàng)目，最新的是“弓長(zhǎng)張”,。

那么在快餐這個(gè)點(diǎn)上,，您能不能談一下過(guò)去這10年，西貝做了些什么,？

姜鷹：實(shí)際我們就是把一個(gè)地方菜做成了全國(guó)領(lǐng)先品牌,。因?yàn)?大菜系已經(jīng)有市場(chǎng)了，只是需要?dú)⒊鲆粋€(gè)品牌來(lái),。

我們作為地方菜來(lái)說(shuō),，過(guò)去在全國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)，西貝一方面要開(kāi)拓市場(chǎng),，一方面又要品牌經(jīng)營(yíng),，這個(gè)挑戰(zhàn)是相當(dāng)?shù)拇蟆?yīng)該說(shuō)經(jīng)歷了很多事情,，比通常的中餐連鎖經(jīng)營(yíng)難度要大,，但是我們過(guò)去10年把這個(gè)目標(biāo)達(dá)成了,。

雖然我們是一個(gè)地方菜，但是我們作為西北菜來(lái)說(shuō),，我們的菜單里面既有通常的招牌菜,，也有一些主食小吃類的，這些主食小吃類的產(chǎn)品就比較適合于外賣,。

所以我們過(guò)去兩年外賣發(fā)展非常好,，占比逐步提升。今年7,、8月份我們外賣已經(jīng)在營(yíng)業(yè)額中占1/4了,，和堂食是3:1的關(guān)系。但是如果說(shuō)要實(shí)現(xiàn)更大目標(biāo)的話,，靠西北莜面村這一個(gè)業(yè)務(wù)肯定是不現(xiàn)實(shí)的,，所以這些年我們一直在摸索。

第二個(gè)在探索核心業(yè)務(wù)這塊,，想到快餐那是很正常的一個(gè)選擇,。15、16,、17,、18、19年這五年,，我們?cè)诳觳蜕峡梢灾v屢敗屢戰(zhàn),。

現(xiàn)在餐飲業(yè)有一個(gè)叫所謂的中等規(guī)模困境，就是說(shuō)門(mén)店開(kāi)到幾十家的時(shí)候,，在品控等等方面就很難把原有的標(biāo)準(zhǔn)復(fù)用到各個(gè)店上,，但是顧客對(duì)需求的滿足又是有要求的。

另外還有個(gè)挑戰(zhàn),，就是標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化,，能不能下決心把標(biāo)準(zhǔn)化搞出來(lái)，而標(biāo)準(zhǔn)化背后又有產(chǎn)業(yè)化的問(wèn)題,，因?yàn)槟悴豢赡芊椒矫婷娑甲约鹤?，需要產(chǎn)業(yè)生態(tài)。這個(gè)的話我們代表中式休閑正餐也摸索了多年,，相對(duì)來(lái)說(shuō)走在前面,。

記者：您覺(jué)得西貝在這一塊會(huì)往哪個(gè)方向去使勁？

姜鷹：西貝通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)化,，然后連鎖經(jīng)營(yíng),，最后打造成中餐的全國(guó)領(lǐng)先品牌，經(jīng)歷了很多的挑戰(zhàn),，才取得了這么一個(gè)成績(jī),。實(shí)際現(xiàn)在也不敢驕傲,，一個(gè)企業(yè)做成了很難，可能10年20年,，但是一個(gè)企業(yè)要垮下去,，可能三五年的事情。

所以我們還是把顧客體驗(yàn)放在企業(yè)發(fā)展首位,，那個(gè)不敢松動(dòng),。

記者：您能不能再講一下產(chǎn)業(yè)化？

姜鷹：產(chǎn)業(yè)化方面,，不可能靠一個(gè)企業(yè)來(lái)做?，F(xiàn)在產(chǎn)業(yè)化的步伐在加快，很多上游的食材加工企業(yè)也都在往餐飲方面來(lái)拓展,，過(guò)去可能僅僅是做原材料,，逐步的就開(kāi)始做一點(diǎn)加工,。

我們食材金額比較大,，就是牛羊肉。羊肉都是我們內(nèi)蒙古草原上的企業(yè)來(lái)給我們提供,。然后我們牛肉這一塊,，就針對(duì)國(guó)內(nèi)最大的將近20家屠宰分割牛肉的工廠來(lái)合作。

我們作為中式的餐廳,，創(chuàng)造出了這種中式的屠宰,，可以按照實(shí)際分割的需求，把骨頭更好的利用,。過(guò)去是按照西式的需求切割,，骨頭就賣不上價(jià)，現(xiàn)在把貼著骨頭那一部分肉給它留下來(lái),，這樣的話后面好賣了,，然后價(jià)格也比過(guò)去好。

這就是我們跟工廠合作出來(lái)的中式屠宰方式,。再比如羊肉,，過(guò)去就是啪啪啪把肉剔下來(lái)弄成羊肉卷，然后涮火鍋,，中間一個(gè)陽(yáng)谷架子賣不上價(jià),，現(xiàn)在每一部分都有分割產(chǎn)品了，做成肉卷肉磚銷路這就更好,。

這就是基于中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu),，以及中餐的菜品結(jié)構(gòu)，最后來(lái)影響上游屠宰加工方式的體現(xiàn),。這方面是我們和上游的企業(yè)然后共創(chuàng)出來(lái)的,。

這就是我剛才說(shuō)的產(chǎn)業(yè)化,，我們自己不可能去養(yǎng)鴨，也不可能自己去養(yǎng)牛,，通過(guò)跟工廠合作,，然后共同實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然了,，中小企業(yè)它和上游企業(yè)也有關(guān)系,，只是它都是些標(biāo)品，不是那么特別緊密的關(guān)系,。這是一個(gè)非常大的話題,，也借助了現(xiàn)在數(shù)字時(shí)代的好處。