部門有個(gè)同事是90后,，機(jī)靈古怪,。聊到飲食習(xí)慣時(shí),，他說不喜歡太甜的口味，奶茶最多三分糖,，水果也是喜歡不甜的,。水果攤上的水果，同類水果通常會(huì)有幾個(gè)檔次,，他會(huì)先問哪種更甜,。水果攤主按照正常人的購(gòu)買思路，總是忙不迭地推薦哪種更甜,，然后他就淡定地指著另一堆說：我要這種,。

這種不清楚客戶需求，只根據(jù)自己心態(tài)去推測(cè)的情況,，發(fā)生在水果攤主身上時(shí),，我們可以說水果攤主不懂消費(fèi)者心理學(xué)。事實(shí)上,，在我們的工作中,，專業(yè)人士也經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。

某醫(yī)療器械銷售人員,，姑且叫做小A吧,，接到客戶電話說設(shè)備出問題了，于是小A趕去處理故障,，想著要好好給客戶解釋一番問題原因,。結(jié)果醫(yī)生都快忙翻了，根本沒有耐心聽小A的解釋,，更何況醫(yī)生也不關(guān)注問題發(fā)生的原因,，設(shè)備能盡快恢復(fù)正常工作，保證他的治療能順利進(jìn)行,，同時(shí),，以后還會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種問題，才是醫(yī)生想要關(guān)注的重點(diǎn),。

麥肯錫管理咨詢公資深管理顧問高杉尚孝在他的《麥肯錫教我的寫作武器》這本書中,，將這種情況歸結(jié)為對(duì)客戶問題的類型把握不到位，由此導(dǎo)致對(duì)課題的分析結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了偏差,，那么對(duì)問題的解決方案自然就不能匹配客戶的需求,。

《麥肯錫教我的寫作武器》這本書可以算是高杉尚孝的工作心得筆記了，他將自己在在麥肯錫的工作經(jīng)歷中,，獨(dú)到的對(duì)問題類型的把握方法稱之為“高杉法”,，另外再結(jié)合我們耳熟能詳?shù)柠溈襄a“金字塔結(jié)構(gòu)”、“MECE原則”和“SCQOR故事”，一共四種技巧,，幫助我們透過現(xiàn)象看本質(zhì),，識(shí)別問題的核心，快速建立起層次分明的商務(wù)報(bào)告架構(gòu),，讓我們?cè)靖杏X無處下筆,、或者自我感覺羅列了一堆數(shù)據(jù)卻被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)沒說到重點(diǎn)的工作報(bào)告，重點(diǎn)突出,、自帶說服力,，為我們的職場(chǎng)晉升之路掃清障礙。

一,、確定問題類型的“高杉法”

大部分情況下,，我們的工作報(bào)告，都是基于解決工作中遇到的某個(gè)問題,，比如開拓新市場(chǎng)的可行性報(bào)告,、比如改善銷量下滑的解決方案、比如引進(jìn)資金的融資計(jì)劃書等等,。正常情況下,，解決問題的步驟有5步：發(fā)現(xiàn)問題、設(shè)定具體的課題,、例舉并檢測(cè)此課題的各式替代方案,、評(píng)價(jià)各種替代方案、事實(shí)解決策略,?！案呱挤ā本褪歉呱忌行⒈救嗽瓌?chuàng)的針對(duì)解決問題的5步驟中的前兩步發(fā)現(xiàn)問題和設(shè)定具體的方案的方法。

“高杉法”將問題類型分為三種,，分別是：恢復(fù)原狀型問題,、預(yù)防隱患型問題,、追求理想型問題,。

前面我們說到的醫(yī)生設(shè)備壞掉的情況，對(duì)醫(yī)生來說他最需要解決的問題就是如何將設(shè)備回復(fù)原狀,，以便他能繼續(xù)開展治療工作,，那么他面對(duì)的這個(gè)問題就是恢復(fù)原狀型問題，也就是說恢復(fù)原狀型問題是指將出問題的東西,，恢復(fù)到原來的狀態(tài),；預(yù)防隱患型問題是指目前沒有什么問題，但是長(zhǎng)此以往可能將會(huì)面臨不好的狀況,，比如目前公司業(yè)績(jī)還比較良好,，但是根據(jù)掌握的情況，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在和公司的大客戶進(jìn)行接觸，如果這個(gè)大客戶決定換對(duì)方的產(chǎn)品,，那么公司的業(yè)績(jī)將大面積萎縮,；追求理想型問題則是目前既無危機(jī)、未來也沒有危機(jī),，但是就還想更好,，這大概是所有公司都會(huì)面臨的問題，沒有最好,、只有更好,。

不同類型的問題，解決方法也不一樣,。

對(duì)于恢復(fù)原狀型問題來說,，最重要的最緊急的處理方案可以分為兩種，一種是“掌握情況”——是怎么出問題的,；另外一種則是“應(yīng)急處理”——如何防止?fàn)顩r繼續(xù)惡化,。仔細(xì)想一下，在我們的工作中,，是不是這樣的,？當(dāng)一個(gè)事情發(fā)生問題了，我們一般問的都是：“怎么回事,？現(xiàn)在要怎么做,？”知道了出問題的原因，我們就能從根本去解決問題,，讓事情繼續(xù)保持既定軌道前進(jìn),；而“現(xiàn)在要怎么做”是當(dāng)我們不能從根本上解決問題時(shí)，至少要讓事態(tài)不要惡化,。

比如客戶要的設(shè)計(jì)稿下班前必須給初稿,，但是現(xiàn)在是下午3點(diǎn)了，客戶打電話來問,，才發(fā)現(xiàn)居然還沒開始做,。這時(shí)候你去追究到底是商務(wù)還是設(shè)計(jì)的責(zé)任已經(jīng)于事無補(bǔ)，唯一能做的就是馬上開始設(shè)計(jì),，盡量趕在客戶要求的時(shí)間內(nèi)提供出方案,。

預(yù)防隱患型問題用通俗的話來說就是“將問題掐死在搖籃里”，如何才能做到將問題掐死在搖籃呢,？首先要分析原因,，是什么情況將會(huì)導(dǎo)致事情惡化，搞清楚原因以后,，才能提供相應(yīng)的對(duì)策,，對(duì)策包括不讓這個(gè)情況發(fā)生的預(yù)防策略和萬一發(fā)生時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,。

比如前面我們講的有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸大客戶的情況，我們就要分析,，到底是自己產(chǎn)品不過關(guān),、服務(wù)不到位還是其他什么原因，有可能會(huì)導(dǎo)致大客戶換產(chǎn)品呢,？找到原因后,，就要在客戶實(shí)施換產(chǎn)品這個(gè)動(dòng)作前，調(diào)整我們自己做得不夠好的地方,，防止客戶更換產(chǎn)品,。但是，市場(chǎng)風(fēng)云變化,，誰也不能確保我們自己做好以后,，客戶就不更換產(chǎn)品，那么就還要做好客戶更換產(chǎn)品供應(yīng)商以后,，如果保持我們業(yè)績(jī)不下滑,、利潤(rùn)不受影響的對(duì)策，那就是開拓新市場(chǎng),。

最近發(fā)生的最知名的預(yù)防隱患型問題,，大概就要算華為自主研發(fā)手機(jī)系統(tǒng)“鴻蒙”，在7年前一切你好我好大家好的情況下,，他們就開始為了有一天,，可能會(huì)在萬不得已的情況啟動(dòng)這個(gè)方案而投入大量人力物力進(jìn)行研發(fā)。當(dāng)這個(gè)問題真的被推到臺(tái)面上來的時(shí)候,，他們穩(wěn)穩(wěn)地接住了這個(gè)問題,。

追求理想型問題這真的是所有公司老板都追求的目標(biāo)，哪有滿足現(xiàn)狀的老板呀,？因此寫理想型問題的解決方案也是我們?cè)诠ぷ髦懈鄷?huì)遇到的狀況,，這個(gè)方案的要點(diǎn)就是根據(jù)自己的實(shí)力確定目標(biāo)，并準(zhǔn)備好有步驟有規(guī)劃的實(shí)施策略,。

二、工作報(bào)告結(jié)構(gòu)離不開“金字塔”

無論是商務(wù)工作報(bào)告,，還是日常隨筆,，我們最容易犯的錯(cuò)誤就是——記流水賬,，想到哪說到哪,，事無巨細(xì)，這樣的結(jié)果就是容易導(dǎo)致“下筆千言,，離題萬里”,。要想寫出一份意見明確、主次清晰、脈絡(luò)分明的工作報(bào)告,，就需要先畫出結(jié)構(gòu)大綱,，而結(jié)構(gòu)大概最方便的“武器”就是——金字塔結(jié)構(gòu)。

無論是直列型金字塔還是并列型金字塔,，通常來說都有三層,，最上面一層是主要信息，這是你表達(dá)的核心主張,；接下來是“關(guān)鍵信息”,，相當(dāng)于是分論點(diǎn)，你用什么去支撐你的核心主張,；最后是次要信息,，可以通俗地理解為論據(jù)，支撐分論點(diǎn)的論據(jù)是什么,，讓你的分論點(diǎn)言之成理,。

金字塔最重要的價(jià)值在于兩點(diǎn)：第一，整體邏輯清晰,，能夠清楚地看到整篇報(bào)告的行文結(jié)構(gòu),，同時(shí)又能看到支撐每個(gè)論點(diǎn)的細(xì)節(jié)，照顧整體的同時(shí)兼顧細(xì)節(jié),；第二,，每個(gè)層級(jí)的信息相對(duì)完整，不容易遺漏,，尤其是在自上而下設(shè)計(jì)金字塔結(jié)構(gòu)時(shí),，結(jié)合“MEC技巧”，可以完美地做到“不重復(fù),、不遺漏”,，顯得整篇報(bào)告嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè),。

第三、“SCQOR故事法”讓你的報(bào)告充滿可讀性

工作報(bào)告通常都很艱深晦澀,，如果我們用一些技巧,，讓我們的工作報(bào)告能夠更具可讀性，自然就更容易脫穎而出,。高杉尚孝在《麥肯錫教我的寫作武器》中推薦的是：“SCQOR故事法”,。

“SCQOR”是五個(gè)英文單詞的首字母縮寫，即situation（設(shè)定狀況）,、complication（發(fā)現(xiàn)問題）,、question（設(shè)定課題）,、obstacle（克服障礙）、resolution（解決收尾）,。高杉尚孝認(rèn)為,，設(shè)定狀況、發(fā)現(xiàn)問題,、設(shè)定課程是一個(gè)故事的導(dǎo)入部分,，當(dāng)對(duì)方對(duì)這一部分有相當(dāng)了解的情況下，就盡量縮短,；克服障礙才是整個(gè)故事的核心,，也就是工作報(bào)告中的解決方案。

我們來看一個(gè)簡(jiǎn)短的故事：某大型公司集團(tuán)總部財(cái)務(wù)部門的B小姐,，某天被上司約談,，問她愿不愿意去外地的分公司就職。B小姐需要多方考慮自己的職業(yè)生涯規(guī)劃和家庭狀況,，給出最終答復(fù),。

在這個(gè)故事里，B小姐需要考慮的“職業(yè)生涯規(guī)劃和家庭狀況”就是她需要克服障礙,，也就是整個(gè)故事的核心,，需要重點(diǎn)去講述的內(nèi)容。

同樣,，如果換在公司經(jīng)營(yíng)的故事里：A公司一向采用大批量采購(gòu)壓低進(jìn)貨價(jià)的方法,，保證自己的利潤(rùn)。但是最近供應(yīng)商提出如果提前支付貨款,，將給予優(yōu)惠折扣,。A公司的高層，需要在資金不足的情況下,，找到大量進(jìn)貨促進(jìn)新店開業(yè)與提前支付貨款享受供應(yīng)商優(yōu)惠折扣中,，找到利益平衡點(diǎn)。

在這個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的故事里,，“找到利益平衡點(diǎn)”就是整個(gè)報(bào)告的核心,，需要重點(diǎn)去講述，前面的背景可以簡(jiǎn)略,，后面的建議方案也可以簡(jiǎn)略,，但是在“O”部門提出的解決方案和替代方案及其評(píng)估內(nèi)容，必須詳盡,。

這本《麥肯錫教我的寫作武器》從書名上來說,，帶有一些誤導(dǎo)性，讓人以為是一本文案寫作書籍,，其實(shí)它更多的是高杉尚孝自己在麥肯錫任管理顧問時(shí)所用的商務(wù)報(bào)告寫作技巧的總結(jié)和延伸,。除卻確定問題類型的“高杉法”是高杉尚孝的原創(chuàng),，他還“金字塔結(jié)構(gòu)”,、“MECE原則”,、“SCQOR故事法”這三種我們耳熟能詳?shù)募记烧显谝黄稹＿@三種技巧無論哪種單拎出來都可以成其為一門學(xué)問,，但將三者結(jié)合起來使用過,，還是第一次。

知識(shí)是死的,，人是活的,。尤其是我們學(xué)習(xí)職場(chǎng)工作技能、技巧,，不能只說得出一串名詞,，更要將這些技能應(yīng)用于具體的工作中。這本《麥肯錫教我的寫作武器》最大的價(jià)值就在于,，將似乎不搭界的技巧串聯(lián)起來,，為己所用，創(chuàng)造出自己獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn),。