• 認(rèn)識創(chuàng)業(yè)企業(yè)

• 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊

• 創(chuàng)業(yè)機(jī)會

• 競爭優(yōu)勢

• 商業(yè)模式

（一）什么樣的企業(yè)才是好企業(yè),？

• 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊（人的因素）：當(dāng)今世界，有大量的技術(shù),、 大量的資金,、大量的創(chuàng)業(yè)者。但稀缺的是優(yōu)秀團(tuán)隊,。

• 商業(yè)機(jī)會（機(jī)會因素）：商業(yè)機(jī)會是成功創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵,。創(chuàng)業(yè)者要做的就是抓住機(jī)會，并把它變成美好的未來,。

• 競爭優(yōu)勢（業(yè)務(wù)因素）：產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢,、市場地位、 技術(shù)能力,、銷售渠道等是否能為企業(yè)提供可持續(xù)的競爭優(yōu)勢?

• 商業(yè)模式（發(fā)展因素）：商業(yè)模式是吸引外部投資者的關(guān)鍵,，也是拓展企業(yè)發(fā)展空間、獲得穩(wěn)定利潤來源的重要因素,。

（二）創(chuàng)業(yè)者的含義

在現(xiàn)代,，我們把創(chuàng)業(yè)者定義為：承擔(dān)風(fēng)險、敢于創(chuàng)新,、整合資源,、 在此基礎(chǔ)上開展經(jīng)濟(jì)活動以獲取收益者。

• 風(fēng)險承擔(dān)者 ——卡蒂?。?8世紀(jì)）

• 提高經(jīng)濟(jì)資源效率者 ——薩伊（19世紀(jì)早期）

• 不確定性的管理者 ——弗蘭克奈特（1921）

• 尋找創(chuàng)新機(jī)會,、整合社會資源者 ——熊彼特（1934）

• 創(chuàng)新者 ——德魯克（1985）

• 主導(dǎo)勞動力方式的領(lǐng)導(dǎo)人；

• 具有使命,、榮譽(yù),、責(zé)任能力的人；

• 組織,、運(yùn)用服務(wù),、技術(shù)等創(chuàng)造財富的人；

• 具有思考,、推理,、判斷能力的人；

• 使人追隨并能共同分享利益的人,。
  

（四）創(chuàng)業(yè)者的類型

• 機(jī)會拉動型：能夠發(fā)現(xiàn)好的商業(yè)機(jī)會,、把好的創(chuàng)意和想法轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

• 技術(shù)創(chuàng)新型：具備技術(shù)創(chuàng)新能力,、通過開發(fā)新產(chǎn)品等方式實現(xiàn)創(chuàng)業(yè),。

• 熱情驅(qū)動型：懷揣創(chuàng)業(yè)夢想、追求成功目標(biāo)，不斷尋找市場機(jī)會以開創(chuàng)企業(yè),。
  

（五）創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的能力

• 開拓創(chuàng)新能力

• 商機(jī)把控能力

• 分析決策能力

• 經(jīng)營管理能力

• 資源整合能力

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是由兩個或兩個以上具有一定利益關(guān)系的,，彼此間通過分享認(rèn)知和合作行動以共同承擔(dān)創(chuàng)建新企業(yè)責(zé)任的，處在新創(chuàng)企業(yè)高層主管位置的人,，共同組建形成的有效工作群體,。

• 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是一種特殊群體；

• 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的工作績效大于所有成員獨(dú)立工作績效之和,；

• 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對創(chuàng)業(yè)成功具有重要的價值,；

• 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是高層管理團(tuán)隊基礎(chǔ)和最初組織形式。
  

（一）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的 5P 要素

• 目標(biāo)（Purpose）：擁有共同的既定目標(biāo),；

• 人（People）：人是構(gòu)成團(tuán)隊的核心,；

• 定位（Place）：在企業(yè)中扮演的角色；

• 權(quán)限（Power）：職,、責(zé),、權(quán)的劃分和管理；

• 計劃（Plan）：為實現(xiàn)目標(biāo)的實施方案,。
  

（二）組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的策略

創(chuàng)建團(tuán)隊就是一個尋找人才,、吸引人才、留住人才,、培養(yǎng)人才的過程,。

• 具有共同的理想

• 打造互補(bǔ)性團(tuán)隊

• 穩(wěn)定的初創(chuàng)團(tuán)隊

• 及時溝通和反饋
  

（三）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊管理策略

• 注重團(tuán)隊凝聚力：凝聚力是群體成員之間為實現(xiàn)共同目標(biāo)而團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力；

• 合作精神：團(tuán)隊合作帶來的力量和效用遠(yuǎn)超個人,；

• 致力于價值創(chuàng)造：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的每一個成員都應(yīng)為企業(yè)的價值創(chuàng)造努力,；

• 分享成果：不僅共同分享企業(yè)發(fā)展帶來的經(jīng)濟(jì)成果，還要分享理念,、觀點(diǎn),、技術(shù)等成果,；

• 重視績效考核：績效管理使團(tuán)隊成員明確權(quán)責(zé),、明確自身角色，有利于提高工作效率和工作動力,；

• 決策者的作用：決策者不僅應(yīng)有決策能力,，還應(yīng)在與團(tuán)隊意見不一時，發(fā)揮最終決策者的作用,；

• 目標(biāo)的量化與細(xì)化：明確執(zhí)行者的任務(wù),，制定規(guī)范化制度明確團(tuán)隊成員職責(zé)。
  

（四）需求與問題型商業(yè)機(jī)會

（五）組合型商業(yè)機(jī)會

將現(xiàn)有兩項以上的技術(shù)、產(chǎn)品,、服務(wù)等組合起來,，以實現(xiàn)新用途和價值：

• 技術(shù)組合型：將不同領(lǐng)域的技術(shù)組合起來形成新的產(chǎn)品、實現(xiàn)新的用途,。如：特斯拉,。

• 技術(shù)+服務(wù)：將新技術(shù)與服務(wù)結(jié)合起來，提供更好的服務(wù),。如：淘寶網(wǎng),。

• 產(chǎn)品+服務(wù)：將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來，提供更好的產(chǎn)品感受,。如：星巴克,。

• 市場細(xì)分：選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)；

• 目標(biāo)市場：比較細(xì)分市場做出最優(yōu)選擇,；

• 獨(dú)特定位：讓用戶感知產(chǎn)品的獨(dú)特價值,。
  

（二）市場細(xì)分

創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行市場細(xì)分? 

• 識別細(xì)分的特征

• 勾勒市場的輪廓

• 了解用戶的需求

（三）目標(biāo)市場

• 符合長遠(yuǎn)目標(biāo)：放棄有吸引力，但不符合創(chuàng)業(yè)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的細(xì)分市場,；

• 具備實現(xiàn)可能：放棄創(chuàng)業(yè)企業(yè)不具備資源或者能力完成的細(xì)分市場目標(biāo),；

• 創(chuàng)造優(yōu)勢地位：放棄無法獲得某種能夠壓倒對手的市場競爭優(yōu)勢的細(xì)分市場；
  

（四）獨(dú)特定位

價值曲線是一種市場定位工具,，其核心是企業(yè)的市場定位應(yīng)在為用戶和企業(yè)創(chuàng)造價值飛躍上，由此開創(chuàng)新的藍(lán)海市場,。

• 行業(yè)里哪些被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素應(yīng)該被剔除,？

• 哪些因素的含量應(yīng)該降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？

• 哪些因素的含量應(yīng)該提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？

• 哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過的因素應(yīng)該被創(chuàng)造,？
  

創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場中建立的獨(dú)特定位是目標(biāo)市場用戶選擇該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵原因,。

（五）市場競爭中創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)企業(yè)要在市場里取得競爭優(yōu)勢，比既有企業(yè)更具挑戰(zhàn)和風(fēng)險：

• 資源有限：創(chuàng)業(yè)企業(yè)擁有的市場,、資金,、技術(shù)資源都極其有限；

• 無規(guī)模經(jīng)濟(jì)：創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常沒有市場份額,、或者份額較小,，很難在成本上有競爭優(yōu)勢；
  

• 風(fēng)險更高：創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場競爭中生存難度大,、失敗風(fēng)險更高,。

（六）產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力

• 價值增加：創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須保證自己的產(chǎn)品/服務(wù)滿足了某項用戶之前未被滿足的需求；

• 差別化競爭：創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須確保自己產(chǎn)品/服務(wù)具有明顯的差異性,，能為用戶帶來不同于其他產(chǎn)品的感受,；
  

• 生命周期：創(chuàng)業(yè)企業(yè)制定產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)以產(chǎn)品生命周期為指導(dǎo)，用產(chǎn)品擴(kuò)散速度來判斷用戶接受新產(chǎn)品/服務(wù)的時間長度

• 質(zhì)量問題：產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量才是真正決定企業(yè)競爭優(yōu)勢的核心因素; 否則快速擴(kuò)張反而會導(dǎo)致用戶更差的感受,。
  

（七）營銷策略

有了好的產(chǎn)品和服務(wù),，還需要合適的營銷策略來推廣使創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供的價值創(chuàng)造能順利地傳遞到潛在用戶手中！

• 價格戰(zhàn)略：產(chǎn)品和服務(wù)的定價,；

• 成本定價法：在產(chǎn)品/服務(wù)的成本基礎(chǔ)上加上預(yù)期毛利潤,；

• 競爭定價法：參考競爭對手的價格進(jìn)行定價；

• 感知價值定價法：在估計用戶購買產(chǎn)品和服務(wù)時愿意支付的金額基礎(chǔ) 上進(jìn)行定價,。

• 營銷手段：系列向目標(biāo)市場傳遞產(chǎn)品特征的活動,；

• 營銷手段包括一系列向目標(biāo)市場傳遞產(chǎn)品特征的活動；

• 營銷的目標(biāo)是說服人們購買產(chǎn)品和服務(wù),；

• 既要考慮資源約束,，又要實現(xiàn)好的營銷效果；

• 與成熟企業(yè)相比,，創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常需要充分開拓營銷的新思維,。

• 渠道建設(shè)：實現(xiàn)營銷策略的途徑和方式。
  

• 直接銷售：企業(yè)自己建立扁平化的銷售構(gòu)架,，直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品,；

• 中間商銷售：創(chuàng)業(yè)企業(yè)無需自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)，通過中間商進(jìn)行銷售,。

（二）商業(yè)模式的內(nèi)在結(jié)構(gòu)

商業(yè)模式本質(zhì)上是企業(yè)為客戶創(chuàng)造并傳遞價值，使客戶感受并享受到企業(yè)為其創(chuàng)造價值的系統(tǒng)邏輯,。 

商業(yè)模式的基本內(nèi)在結(jié)構(gòu)包括：

• 價值發(fā)現(xiàn)：沒有價值發(fā)現(xiàn),，創(chuàng)業(yè)企業(yè)容易陷入 “如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會來買” 的錯誤邏輯,。

案例：

1991 年,，摩托羅拉創(chuàng)建銥星公司。銥星手機(jī)價格 3000 美元,，每分鐘通話費(fèi)用 3-8 美元,。目標(biāo)市場：傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋的人們；

1999 年 7 月,，公司僅有 2 萬個用戶,，至少需要 5.2 萬個用戶才能達(dá)到貸款合約要求；

1999 年 8 月,，拖欠 15 億美元貸款,、申請破產(chǎn)。

• 價值創(chuàng)造：明確合作伙伴,，實現(xiàn)價值創(chuàng)造,。

  確定創(chuàng)業(yè)企業(yè)在價值鏈的定位；整合實現(xiàn)價值創(chuàng)造所需的資源,；匹配商業(yè)伙伴和共同分享利益,；將價值構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實商業(yè)運(yùn)作。

• 價值傳遞：創(chuàng)造價值,、傳遞價值,、客戶獲取。

  商業(yè)模式的本質(zhì)即為客戶創(chuàng)造并傳遞價值,；價值傳遞環(huán)節(jié)是商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，實現(xiàn)了從企業(yè)創(chuàng)造出的產(chǎn)品和服務(wù)向市場的驚險跳躍；價值傳遞涉及到市場戰(zhàn)略,、顧客關(guān)系,、銷售渠道、廣告營銷等多個方面,。
  

• 價值獲取：制定競爭策略,，占有創(chuàng)新價值

  商業(yè)模式最終需要體現(xiàn)在盈利方式上；許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者,，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者,。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對創(chuàng)新價值的獲取,，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè) “竹籃打水一場空”,。

（三）商業(yè)模式的開發(fā)方法

審視一個產(chǎn)品/服務(wù)的價值鏈,，發(fā)現(xiàn)價值鏈上能以其他更有意義的方式增加價值的環(huán)節(jié)。

• 價值鏈的某項基礎(chǔ)活動：比如市場營銷,、生產(chǎn)成本等,；

• 不同環(huán)節(jié)的結(jié)合處：比如運(yùn)營和外部后勤之間；

• 某項輔助活動：比如人力資源管理,、辦公室行政管理,。

（四）商業(yè)模式的設(shè)計過程

（五）商業(yè)模式有效性的評價

• 價值實現(xiàn)的程度

• 價值實現(xiàn)的風(fēng)險

• 創(chuàng)造價值的效率

• 傳遞價值的效率

• 獲取價值的程度
  

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