【原】商務(wù)策劃的系統(tǒng)分析 · 波特五力分析法

CKO養(yǎng)成計(jì)劃 2020-09-27

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五力分析模型由邁克爾·波特（Michael Porter）于 20 世紀(jì) 80 年代初提出,。主要用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境,。

波特五力模型的意義在于：五種力量的抗?fàn)幹刑N(yùn)涵著三類成功的戰(zhàn)略思想,，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略,、專一化戰(zhàn)略,。

供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供應(yīng)商影響一個(gè)行業(yè)競爭者的主要方式是提高價(jià)格,，降低所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。

下面的因素決定供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：

購買者的討價(jià)還價(jià)能力

購買者一般可歸為工業(yè)客戶或個(gè)人客戶，如果工業(yè)客戶是零售商,，他可以影響消費(fèi)者的購買決策,，這樣，零售商的討價(jià)還價(jià)能力就顯著增強(qiáng)了,。

以下因素影響購買者的討價(jià)還價(jià)能力：

新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者威脅的嚴(yán)峻性取決于這家新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘及預(yù)期的報(bào)復(fù),。

其中第一點(diǎn)主要取決于該行業(yè)的前景如何,，行業(yè)增長率高表明未來的盈利性強(qiáng)，而眼前的高利潤也頗具誘惑力,。

對(duì)于上兩種威脅,，客戶需要研究進(jìn)入壁壘難易的條件因素，如鋼鐵業(yè),、造船業(yè),、汽車工業(yè)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)是進(jìn)入壁壘的重要條件,。

此外,，還有產(chǎn)品的差異條件，如化妝品及保健品業(yè)產(chǎn)品的差異條件是進(jìn)入壁壘的主要條件之一,。

替代品的威脅

主要指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品,。

決定替代品壓力大小的因素主要有：

同行業(yè)之間的競爭

常常表現(xiàn)在價(jià)格,、廣告、產(chǎn)品介紹,、售后服務(wù)等方面,，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。

一般出現(xiàn)下述情況將意味著同行業(yè)企業(yè)間競爭的加?。?/p>

行業(yè)進(jìn)入門檻較低,，勢均力敵對(duì)手較多，競爭參與者范圍廣泛,；
市場趨于成熟,，產(chǎn)品需求增長緩慢；
競爭者企圖采用降價(jià)等手段促銷,；
競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù),，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；
一個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)如果取得成功,，其收入相當(dāng)可觀；
行業(yè)外部實(shí)力強(qiáng)大的公司接收了行業(yè)中實(shí)力薄弱的企業(yè)后發(fā)起進(jìn)攻性行動(dòng),，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者,；
退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價(jià)更高,。

實(shí)際上,，關(guān)于五力分析模型的實(shí)踐運(yùn)用一直存在許多爭論。目前較為一致的看法是：該模型更多的是一種理論思考工具,，而不是可以實(shí)際操作的戰(zhàn)略工具,。

該模型的理論是建立在以下假定基礎(chǔ)之上的：