【原】獨(dú)家,！陪羅永浩直播的那個(gè)男人：4個(gè)月后總結(jié)出一個(gè)帶貨配比

見實(shí) 2020-09-23

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先推薦這篇文章收藏,、必看。且容我慢慢說理由：

此前見實(shí)曾發(fā)布過一篇文章,，是羅永浩的深度訪談,。那篇對(duì)話中，羅永浩詳細(xì)提及了對(duì)直播的看法,、認(rèn)知,，以及未來判斷,。而在這里,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)沉淀的方法論、正在做和即將要去做的事情,，都做了詳細(xì)介紹,。

這次見實(shí)對(duì)話的對(duì)象，是“交個(gè)朋友直播間”產(chǎn)品總監(jiān)黃賀,。如果我們看羅永浩的直播,，黃賀是那個(gè)一直陪著他出鏡的伙伴之一（有時(shí)則是朱蕭木）。他告訴我們,，交個(gè)朋友會(huì)在接下來和頂級(jí)品牌合作,、也和更多新銳品牌合作、培養(yǎng)更多主播,、增加直播頻次,，以及，他們過去數(shù)月直播中沉淀下來的一個(gè)最佳搭配商品配比是什么等等,。

細(xì)聽下來,，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)明星團(tuán)隊(duì)所沉淀的思考和策略，非常有借鑒價(jià)值,。

也因?yàn)檫@些原因,，見實(shí)邀請(qǐng)到黃賀參與9月8日見實(shí)大會(huì)的主圓桌，屆時(shí)會(huì)深聊直播+、新流量環(huán)境下的增長(zhǎng)規(guī)則,。歡迎你也一起現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面深聊,，估計(jì)會(huì)激發(fā)更多腦洞。

現(xiàn)在則閑話少敘,，讓我們先和黃賀坐下來,，聽他說說交個(gè)朋友4個(gè)月下來在做和即將做的事情：

獨(dú)家！陪羅永浩直播的那個(gè)男人：4個(gè)月后總結(jié)出一個(gè)帶貨配比

交個(gè)朋友直播間產(chǎn)品總監(jiān) 黃賀

見實(shí)：你們和新銳品牌的合作剛開始,，選擇的權(quán)重有所變化嗎,？

黃賀：新銳品牌一般沒有太多人知道，更有可能投一些資源或有精力去推自己的品牌,，我們還是挺歡迎的,。

但是由于最早幾次不敢放開去推薦新品牌，是因?yàn)閾?dān)心第一沒有線上銷量,，第二沒有渠道背書,，并且擔(dān)心會(huì)帶來售后的風(fēng)險(xiǎn)。

畢竟我們作為直播界的新人,，不可能一上來賣很多新銳品牌,。所以我們初期的兩、三個(gè)月,，幾乎沒做過什么新銳品牌,，全都是超市、便利店等大家能看得到的品牌,。

到現(xiàn)在直播賣了這么次以后,，發(fā)現(xiàn)這些新銳品牌有規(guī)律可循：第一，強(qiáng)投資機(jī)構(gòu)背書,；第二,，如果有一個(gè)兄弟品牌，比如某大品牌孵化的單品類品牌,。以后我們和新銳品牌的合作會(huì)逐步多起來,，但是不會(huì)一下子多起來。

見實(shí)：直播帶貨你們是怎樣去選品,，大牌或新品牌選品的參考指標(biāo),，或比例是？比如生活類的,、日化類的配比是怎么樣的,？

黃賀：我們有一個(gè)固定的配比，也是我們跌跌撞撞播四個(gè)多月總結(jié)出來的,。

我們最開始想打造一個(gè)偏數(shù)碼家的風(fēng)格,，所以一開始想多賣家電,、數(shù)碼。其賣了很長(zhǎng)時(shí)間之后你能總結(jié)出來一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：固定粉絲只是一部分,，很多人只是一次過客,，這些過客如何留住他們？必須要讓整個(gè)直播間的購買人數(shù)能夠維持在一定比例,，這就要求通過一些品類和低客單價(jià)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。所以一定比例的食品，一定比例的低客單價(jià)日化是有必要的,。

這兩個(gè)售賣的同時(shí),，再加入我們具有特色的，和具有羅老師特色的數(shù)碼家電,。食品是為了讓人人都有參與感,，都能買一點(diǎn)，這是很有必要的,。但是,，不能某全段時(shí)間只賣食品，也不會(huì)只賣日化和日用百貨,，而是穿插起來直播,。

我們最后總結(jié)下來：每個(gè)直播間不一樣，適合我們直播間的領(lǐng)域,，食品一場(chǎng)直播占到30%左右,，日化、日用百貨占到30%左右,，數(shù)碼家電占到20%,，新奇特產(chǎn)品占到20%,。

見實(shí)：這個(gè)比例會(huì)讓直播轉(zhuǎn)化效果可控是嗎,？

黃賀：不太可控。只能根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),，賣完之后根據(jù)人流量的變化曲線去判斷,，綜合下來的結(jié)論就是：一定務(wù)必要穿插一些食品或日化。食品是為了留住任何人,，日化是留住一些女性用戶,。

數(shù)碼3C占比20%有兩個(gè)原因：第一能夠撐起GMV，第二羅老師的死忠粉絲是希望看到羅老師講家電,，講數(shù)碼3C,，所以不能丟。

新奇特占比20%,，新奇特產(chǎn)品在我們這兒就理解為是“轉(zhuǎn)化路人粉”的利器,，吸引一些人來看我們的直播,。好多產(chǎn)品其實(shí)你不看直播是不知道有這樣的產(chǎn)品在的。

所以我們?yōu)樾缕嫣刈隽硕x：

第一個(gè),，常規(guī)常見,，但是我們要做到極致性價(jià)比。比如巨能寫的筆,，再比如集合多功能于一體的小家電,，它又是一個(gè)小風(fēng)扇，又是個(gè)支架,，又是個(gè)手機(jī)支架等等,。直播起來觀眾會(huì)認(rèn)為很有意思，而且很有梗,。

第二個(gè),，黑科技的產(chǎn)品，比如我們之前賣過一款普物的瓢香珠,，當(dāng)你去吃火鍋或者吃什么東西的時(shí)候,，經(jīng)常身上有一些味，拿飄香珠洗洗,，就不會(huì)有味道了,。因?yàn)楫a(chǎn)品里面有留香因子。

直播間經(jīng)常有一些很新奇的產(chǎn)品,，就會(huì)成為形成有趣的內(nèi)容化,，留住看直播的用戶。

見實(shí)：帶火一些新品牌,，這個(gè)事情重要嗎,？

黃賀：其實(shí)不管是李佳琦還是薇婭，他們都有帶火過的品牌案例,。所以,，我們也是希望帶火一些新品牌。

我們初期帶帶還不錯(cuò)的品牌,，比如信良記,，用戶的復(fù)購率就很高。但這種效果屬于是可遇不可求,。首先,，要帶火一個(gè)品牌，前提是品質(zhì)夠好,，但只是不火,。

見實(shí)：剛直播的時(shí)候接觸選品牌，過程是怎么樣的,？

黃賀：我們一開始是沒有主動(dòng)尋找,，全都是品牌方找過來,，都想上第一場(chǎng)。

見實(shí)：品牌找你們的需求是,？

黃賀：大部分品牌的需求是品宣,。第一，第一場(chǎng)直播的流量非常厲害,；第二,，畢竟是羅老師的第一次直播，雖然直播時(shí)長(zhǎng)只有兩個(gè)小時(shí),，賣的品也不多,，只有20多個(gè)。但第一場(chǎng)直播所有商品都賣得非常好,，所有廠家都非常滿意,。

見實(shí)：你們是如何評(píng)估一場(chǎng)直播帶貨轉(zhuǎn)化比的？

黃賀：所有商品都可以歸到：數(shù)碼類目,、食品類目,、日化類目，每個(gè)類目我們都會(huì)根據(jù)歷史銷量測(cè)算ROI值,。同時(shí),，再來根據(jù)品牌的需求和帶貨目標(biāo)來測(cè)算一個(gè)銷量，基本上都能夠滿足他們的需求,。

見實(shí)：完全是公式來解決的是嗎,？

黃賀：是的。但其實(shí)很多產(chǎn)品能夠賣到多少都是一個(gè)行業(yè)通識(shí),，因?yàn)榭梢源蚵犚粋€(gè)差不多,。這時(shí)候要看品牌自己是更側(cè)重于品宣還是銷量。

如果側(cè)重于品宣就會(huì)在直播期間設(shè)計(jì)更多的品宣環(huán)節(jié),。如果側(cè)重于銷量,，常規(guī)對(duì)接就好。當(dāng)然,，如果遇到新品牌,，他們還是樂于投入比市面上更多的資源去推品牌本身的,。

見實(shí)：推新品牌其實(shí)也是一個(gè)大需求,。議價(jià)高不高呢？

黃賀：對(duì),。不高,。只要商品過硬，我們是很良心的,。

見實(shí)：商品過硬怎么評(píng)估,？

黃賀：第一,，運(yùn)營(yíng)部門會(huì)運(yùn)用信息渠道搜集值得參考的信息，這是最基本,，最初級(jí)的,；第二，不同品類我們也有不同的試用,，比如食品的評(píng)估體系,，至少有公司30人以上來針對(duì)食品做評(píng)分、測(cè)評(píng),。我們有一個(gè)基準(zhǔn)線,，達(dá)到多少分以上就可以上直播。所以,，都是打分機(jī)制支撐我們做決策,。

見實(shí)：用戶進(jìn)入到羅老師的直播間，路徑是怎樣的,？普通用戶和“死忠粉”進(jìn)直播間有差別嗎,？

黃賀：抖音大盤的用戶進(jìn)入直播間，路徑都是通過直播的短視頻,，里面有一個(gè)羅老師的頭像紅圈,，通過它來進(jìn)入直播間，羅老師的死忠粉多一些,，所以會(huì)打破抖音設(shè)計(jì)上的一個(gè)邏輯,，會(huì)從關(guān)注頁進(jìn)入。羅老師直播間粉絲平均看直播時(shí)長(zhǎng)是一般主播的三倍以上,。

見實(shí)：粉絲停留時(shí)長(zhǎng)是抖音生態(tài)里面最好的？

黃賀：對(duì),。這也好理解,，羅老師的直播間死忠粉多，所以進(jìn)入直播間之后,，停留時(shí)長(zhǎng)會(huì)長(zhǎng),。

見實(shí)：直播帶貨做了這么多次，每次都會(huì)復(fù)盤,。那么,，特別是賣貨的環(huán)節(jié)，目前有哪些是還沒有辦法突破的難點(diǎn),？

黃賀：難點(diǎn)還是有的,。第一，無法在直播間充分展示產(chǎn)品,。

第二,，銷售話術(shù),。由于羅老師人設(shè)的關(guān)系，我們不能過于強(qiáng)調(diào)一些信息,，比如很多其他直播間都會(huì)看到,，能不能聯(lián)系廠家，現(xiàn)場(chǎng)加多少貨,？限量這件事對(duì)轉(zhuǎn)化率的提升非常大,，但羅老師會(huì)對(duì)這種思路偏反感，因?yàn)檫@樣的環(huán)節(jié)對(duì)于主播而言,，很難做到自然,。所以在銷售話術(shù)上，如何整理出一套適合我們直播間的方案,，是我們現(xiàn)在要攻克的一個(gè)難點(diǎn),。

第三，現(xiàn)在在直播間還缺乏一些對(duì)于用戶關(guān)心問題的及時(shí)反饋,，這也是抖音平臺(tái)正在完善的地方,。

見實(shí)：按道理來說，直播間充分展示產(chǎn)品,，直播是挺方便的呀,？

黃賀：不。其實(shí),，還是有很多產(chǎn)品是不方便直播演示的,，比如家居類，最好的場(chǎng)景是什么,？做好樣板間,，主播過去走到這兒，機(jī)位過來,，躺在床上說四件套特別好,，床特別舒服。當(dāng)然,，這是最理想的一種方式,。

所以，一想到以后,，電商帶貨直播都應(yīng)該是高綜藝水準(zhǔn)的,，有一套非常完善的布景等等，才能特別有效的提升轉(zhuǎn)化率,。你想像一下,，以后所有的電視臺(tái)也好、直播帶貨平臺(tái)也好,，就是綜藝化程度非常高,。

以后可能國(guó)內(nèi)最好的綜藝制作平臺(tái)或電視節(jié)目制作平臺(tái)完全有機(jī)會(huì)跟主播合作，大家在這兒看直播賣貨也有樂,，同時(shí)也能第一時(shí)間購買,。

我覺得，這是一個(gè)趨勢(shì),。也就是把這個(gè)過程還原,，肯定比直播間直接端上來一盤做好的菜更好。所以,，我們?cè)诋a(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)假如滿分是100分,，現(xiàn)在可是只做到了10分，連及格都不算,。其實(shí),，市面上大部分主播都沒有做到及格。提升產(chǎn)品演示的空間非常大,。

但也會(huì)發(fā)現(xiàn),，自從我們?nèi)刖种辈ж浺詠硪I(lǐng)了一些新的玩法。比如有人學(xué)我們?cè)谥辈ラg放PPT這件事,，好多直播間都用PPT,。之前一直沒有哪家主播用過，我們是最早用的,。但是,，后來我們把背景變成了屏幕，最近帶貨的幾位企業(yè)明星大佬都在學(xué),。

見實(shí)：大品牌合作和長(zhǎng)期的產(chǎn)品供應(yīng)鏈,，現(xiàn)在是怎么考慮的？

黃賀：大品牌我們的策略是這樣的,，只要能拿到一個(gè)足夠低的折扣,，我們絕對(duì)會(huì)賣得非常好。大品牌的供應(yīng)鏈搭建和選品庫的搭建,，不是每次一點(diǎn)點(diǎn)往上懟的,，我們是希望批量化解決80%的需求，再個(gè)性化解決20%的需求,。所以,，我們可能更傾向的方式是，比如跟某個(gè)國(guó)際大牌來合作,。

見實(shí)：現(xiàn)在直播的頻次是？

黃賀：目前是一周一播，今后會(huì)變成一周兩播,。

見實(shí)：這是怎么考慮的,？

黃賀：也很簡(jiǎn)單，薇婭,、李佳琦基本上一個(gè)月只休三四天,。我們還不夠努力。

背后有兩個(gè)原因：第一,，我們相當(dāng)于一個(gè)打折超市,，進(jìn)來的東西都是便宜或打折。假如薇婭,、李佳琦是A超市,，周一到周日全開門。我們是C超市,，只有周五開門,。但兩個(gè)價(jià)格都是一樣的。用戶會(huì)常去哪個(gè)超市,？肯定常去A超市,。因?yàn)锳超市一直是開店?duì)I業(yè)的。由于我們的超市,，每周只開一次,，用戶來的頻次肯定少。

薇婭,、李佳琦也說過“我不能停下來,，不能休息，我怕我不播之后,，你們會(huì)去別的直播間”這樣的話,，事實(shí)上就是這樣的。所以,，我們也應(yīng)該加大直播頻次,。從一周一播變成一周兩播。第二就是增加收入,。

見實(shí)：你們是要把自己當(dāng)成MCN機(jī)構(gòu),？

黃賀：MCN機(jī)構(gòu)+供應(yīng)鏈服務(wù)機(jī)構(gòu)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是具備供應(yīng)鏈能力輸出的,。羅老師哪怕是一周雙播,，也才播80個(gè)品。

而符合要求的品能有一百多個(gè),，溢出這些商品主要是哪類呢,？

比如美妝類,，這個(gè)類目不能說它不好，但是在各大電商平臺(tái)賣得都很好,。再比如女裝類目,，這些都不符合羅老師的人設(shè)，也是市場(chǎng)上賣得很好,。尤其是整個(gè)電商直播領(lǐng)域賣得最好的就是服裝,、美妝,，最后才是零食,。我們很吃虧，前兩個(gè)都沒占,。所以我們這塊是能力溢出的,，品就擺在那兒，缺主播人來賣貨,。這就是我們溢出的供應(yīng)鏈能力,。

見實(shí)：也培養(yǎng)這類主播？

黃賀：在做,，直播是需要時(shí)間的,。

見實(shí)：這個(gè)事情從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是個(gè)必然趨勢(shì)嗎,？

黃賀：是的,，也是必然要做的一個(gè)事。但是時(shí)間上可能會(huì)相對(duì)慢一些,。腰部主播是需要去找,、去測(cè)的。我們會(huì)從兩方面著手：第一,，S（頂流）級(jí)的流量明星我們也在聊,，九月份我們會(huì)同一個(gè)S級(jí)的藝人一起合作；第二,，腰部主播我們也在聊,。

見實(shí)：S級(jí)的流量明星和腰部主播的簽約，這種占比會(huì)是怎么樣的,？

黃賀：這個(gè)取決于我們服務(wù)的能力,。能服務(wù)好S級(jí)流量的藝人，最多服務(wù)三四個(gè)左右,，頂天了,，腰部藝人可能有能力服務(wù)幾十個(gè)，所以這是我們能力半徑?jīng)Q定的,。

見實(shí)：直播這么多次之后,，有沒有哪些避免踩坑的建議,？

黃賀：還是有的。我分享自己兩個(gè)不太成熟的建議吧,，僅供參考,。

第一，剛開始做直播帶貨的時(shí)候一定要想好自己是要長(zhǎng)期做還是玩票性質(zhì),。如果長(zhǎng)期做,，一定要簽署一個(gè)像我們這樣的供應(yīng)鏈溢出的公司，來保證供應(yīng)鏈端不要出問題,。不然,，也是不可能做到持續(xù)播出的。如果只是上來播一回,，下一場(chǎng)直播可能隔一兩個(gè)月或者隔更久來播,，就沒有意義了。

第二,，建議剛開始做直播帶貨的主播,，先做大品牌。如果一旦口碑出現(xiàn)問題或出現(xiàn)什么售后問題,，后果不堪設(shè)想,。