尊敬的各位朋友大家好,， 我是王兆鋒,，今天給大家分享我設(shè)計(jì)營銷方案的一些經(jīng)驗(yàn)，下面的內(nèi)容非常重要,，大家一定要認(rèn)真領(lǐng)悟,，一定能幫助到你，馬上分享給大家,。

有朋友說,，我也設(shè)計(jì)了免費(fèi)的魚餌，但是吸引來的大多數(shù)都是占便宜的顧客,，結(jié)果還是賠錢的,！出現(xiàn)這種情況，只能說,，你的后端沒有設(shè)計(jì)好,，為什么這么說？我們用幾個(gè)小案例來分析下：

案例：“1元領(lǐng)取北京烤鴨”

首先,，這個(gè)廣告語就有問題,，客人到店領(lǐng)北京烤鴨,，他領(lǐng)完就走了,，只當(dāng)你是在做公益。

正確的操作應(yīng)該是到店吃烤鴨,！

因?yàn)樗谀愕昀锍钥绝?，一般?huì)點(diǎn)喝的，而且領(lǐng)烤鴨他可以一個(gè)人去,，但是到店吃烤鴨一般不會(huì)一個(gè)人,，兩個(gè)人吃1份烤鴨肯定不夠，就有機(jī)率點(diǎn)一些其它的菜。

為了以防萬一,，你可以把活動(dòng)改成,，“1元錢可享受帶朋友到店吃烤鴨”

或者你也可以再加一條，到店喝啤酒,，喝的越多折扣越大,，這也能刺激他帶更多的朋友到店。這時(shí)除了增加利潤,，還起到了裂變的作用,！

如果做活動(dòng)的時(shí)候，你不想吸引來占便宜的顧客,，就不要隨便發(fā)宣傳單,，而是應(yīng)該讓顧客覺得這個(gè)活動(dòng)有價(jià)值，怎么有價(jià)值,？得之不易的才有價(jià)值,。

比如，可以找異業(yè)商家合作,，顧客在異業(yè)商家消費(fèi)滿多少可以領(lǐng)到這個(gè)機(jī)會(huì),；再比如拿去送給某某總，某某老師,，作為獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工,、優(yōu)秀學(xué)生的禮品。

另外一點(diǎn),，我們一定要有后端設(shè)計(jì)

這里的后端設(shè)計(jì)指的是一些充值主張,，你吸引他進(jìn)店肯定不是為了這一次的消費(fèi)，而是為了鎖住他的后續(xù)消費(fèi),。

首先就是要包裝出一款魚餌,，而不是上來就推廣店鋪高價(jià)位產(chǎn)品，而對于魚餌的門檻設(shè)計(jì)一定要低,，不能設(shè)的太高,，要不然顧客可能會(huì)因?yàn)楦鞣N問題不感興趣。

店鋪真正創(chuàng)造業(yè)績或者說賺錢的環(huán)節(jié),，其實(shí)是通過魚餌把顧客吸引進(jìn)店之后,，再去完成的，也就是說在產(chǎn)品方面,，要策劃出三種產(chǎn)品：

第一種產(chǎn)品：是魚餌產(chǎn)品,，目的是輕松的吸引客流；

第二種產(chǎn)品：是中端常規(guī)產(chǎn)品,，目的在于是和客戶發(fā)生粘性關(guān)系,，建立信任,；

第三種產(chǎn)品：就是高端盈利產(chǎn)品了，目的是顧客進(jìn)店以后拿來賺錢用的,。

明白了這套策劃流程,，接下來我們面臨的問題就是魚餌產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)問題了。

先來說魚餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

一：低門檻

既然魚餌產(chǎn)品是引流作用,，那么包裝出來的魚餌,，售價(jià)就不要太高。

因?yàn)槟愕馁u價(jià)越高,，客戶產(chǎn)生的顧慮就會(huì)越多,，最后可能就會(huì)導(dǎo)致不成交。自然也無法實(shí)現(xiàn)快速引爆店鋪客流量的效果,，那么后期利潤也更是無從談起,，顧客都不進(jìn)店，哪里有銷售利潤產(chǎn)品的機(jī)會(huì)呢,？那么,，門檻低具體是低多少呢？

引流魚餌產(chǎn)品,，在策劃當(dāng)中經(jīng)常使用到的其實(shí)是有兩種：

一種是付費(fèi)型的魚餌,；一種是免費(fèi)型的魚餌！我們首先來分析一下付費(fèi)型的魚餌,，那么這個(gè)魚餌產(chǎn)品,，門檻是多少錢比較合適呢？

舉例：家紡行業(yè)的引流魚餌,，是一份市場價(jià)值39元的一本家具手冊,；

兒童攝影行業(yè)一一份價(jià)值38元或者99元的拍攝套；

餐飲行業(yè)可以包裝一份如30元或者1元的套,；

你能夠看的出來,，設(shè)計(jì)包裝的這些引流產(chǎn)品，銷售價(jià)格都不是太高,，甚至有的低于成本價(jià),，因?yàn)樘叩脑挘赡芫蜎]有辦法當(dāng)魚餌了,。一般情況下魚餌產(chǎn)品的門檻都比較低,，大部分行業(yè)通常在100元以下。

接下來說免費(fèi)的魚餌,，說白了就是不需要花錢購買的魚餌,，比如一家店的老板在自己家的酒店開業(yè)時(shí),，兔費(fèi)送價(jià)值138元的超值套餐,，綜合藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校兔費(fèi)送1099元的課程,，婚紗影樓免費(fèi)送999元的拍照套餐等等。

二：高價(jià)值+高誘惑

這個(gè)要點(diǎn)的設(shè)計(jì)主要把握好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客占足便宜,，通過這種占便宣的心理充分激發(fā)顧客的購買欲望,。

比如：酒店開業(yè)送的是價(jià)值138元火鍋套餐，吸引顧客進(jìn)店的效果就非常好,，但是如果說送的只是一只小龍蝦的話,，那么吸引顧客進(jìn)店的效果就會(huì)大打折。

付費(fèi)魚餌想要有吸引力和誘惑力也是一樣的,，優(yōu)惠的力度同樣也要大,，讓顧客能夠占足便宜。比如：原價(jià)799元的拍攝套餐,，現(xiàn)價(jià)只需29元或者69元,，原價(jià)2000多元的產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)只需要99元。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：引流魚餌產(chǎn)品本身,，一定要對顧客有吸引力,。

比如拿眼鏡店來說，同樣送價(jià)值99元的禮品,，其中一個(gè)是價(jià)值99元的一副眼鏡,，另外一個(gè)是價(jià)值99元的免費(fèi)清洗加維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，這兩個(gè)魚餌同樣是99元,，但是哪個(gè)更有吸引力和誘感力呢,，是不是第一個(gè)看起來要更實(shí)惠一些。

有的朋友說我也打造了魚餌,，也是99元的魚餌,，也是門檻很低，但是很多同行也是這樣干的,，也都設(shè)置的是99元的魚餌,，那我怎么辦呢？

其實(shí)這就是思維陷入到魚餌里面去了,，魚餌其實(shí)也是一種產(chǎn)品,，兩個(gè)產(chǎn)品如果售價(jià)一樣，如何跟對手競爭呢,？

其實(shí)方法很簡單,，重新包裝和打造，設(shè)計(jì)的跟對手不一樣就可以了,，跟對手相比關(guān)鍵不在于都是99元的引流魚餌,，關(guān)鍵是在于你的魚餌跟對手的魚餌相比，你的魚餌要比對手更有誘惑力,。

魚餌打造的有吸引力和誘感力以后,，然后這種魚餌價(jià)格不高或者免費(fèi),，所以就很容吸引顧客，從而就能夠?qū)崿F(xiàn)快速引爆人氣的效果,。

這兒要跟大家強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是魚餌產(chǎn)品要解決的問題,，不是為了賺錢，很多時(shí)候甚至?xí)濆X,，因?yàn)樘濆X活動(dòng)力度更大,，客戶感覺是占到了更大的便宜。

那么客戶的購買欲望或者想要免費(fèi)擁有的欲盟就很強(qiáng)烈,，是不是這樣就能夠?qū)⒋罅康聂~餌銷售出去了,，或者免費(fèi)送出去，從而實(shí)現(xiàn)快速引爆店鋪人氣的效果,。那錢是怎么賺的呢,？

錢是通過前端引流魚餌將客戶吸引進(jìn)店，然后通過銷售店里的主營產(chǎn)品進(jìn)行盈利的,。而并不是依靠引流魚餌進(jìn)行盈利,。

三：相關(guān)聯(lián)性

當(dāng)客戶被你的引流產(chǎn)品吸引進(jìn)來之后，要最大化的成交客戶,，提升店內(nèi)的業(yè)績,，那么你設(shè)計(jì)的前期引流的魚餌就一定要有關(guān)聯(lián)性才行。

給大家舉一個(gè)例子,，你現(xiàn)在是做餐飲店,，通過9.9元一斤的小龍蝦把客戶吸引進(jìn)店，然后這個(gè)時(shí)候,，是不是客戶進(jìn)店消費(fèi)就不僅僅吃一份小龍蝦了,，還可能會(huì)點(diǎn)些你店里的其他招牌產(chǎn)品，或者再喝點(diǎn)酒,，這就是屬于與你店里其他的產(chǎn)品做了一個(gè)相關(guān)聯(lián),。

假如你設(shè)計(jì)99進(jìn)店吃小龍蝦套餐，他吃完套餐就走了,，他想消費(fèi)其他產(chǎn)品都不知道如何消費(fèi),！

但是僅僅9.9元吃1份小龍蝦，如果他額外消費(fèi)了100塊錢,，你可以設(shè)計(jì)這樣一一個(gè)主張：

先生,，您今天只需要將消費(fèi)的100元充進(jìn)儲(chǔ)值卡，今天的消費(fèi)免單,！這樣是不是鎖住了他下次來消費(fèi),？如果說你想鎖住他多次消費(fèi)，可以限制充進(jìn)儲(chǔ)值卡的100塊錢,，每次進(jìn)店最多抵扣30塊錢,。

三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)說完了,，還要跟大家講一個(gè)話題：就是如果送的魚餌是賠錢的話，如何平衡魚餌產(chǎn)品的成本投入才能保證賺錢,？

這一點(diǎn),，我們可以用“買客戶思維”來解決,。什么意思呢,？就是你送出多少份魚餌產(chǎn)品，成交一個(gè)才不賠錢,！

我們舉例說明一下：

有位老板是做高端環(huán)保藝術(shù)墻面涂料的,，他的主要客戶是要裝修房子的中高端客戶。

他之前做業(yè)務(wù)的方法很簡單,，就是找一些業(yè)務(wù)員幫他掃樓發(fā)廣告,，但是這種方法太常見了，用戶早已免疫了,，雖然發(fā)了大量的廣告,，可始終無法打開市場。

后來用“買客戶思維”,，重新整理了思路,，制定了新的解決方案，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)自動(dòng)化了,，不用再去發(fā)廣告了,，甚至不需要業(yè)務(wù)員了。

他是怎么做的呢,？其實(shí)就用了一招：“以單筆利潤來買客戶的思維”,。

他計(jì)算過每成交1個(gè)客戶，除去材料和成本大概能賺7000元左右,，如果能吸引20個(gè)目標(biāo)客戶,，在了解他的產(chǎn)品和服務(wù)之后，至少會(huì)成交1個(gè),！

1個(gè)客戶能賺7000元,，7000除20等于350元，如果用350元左右的成本制作成一個(gè)高誘惑的產(chǎn)品或服務(wù),，投入到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體,，吸引目標(biāo)到他店里，進(jìn)來20個(gè)人成交1個(gè)就不虧錢,，那成交2個(gè)就是賺的,。

具體方案如下：

第一步：打造一款藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)，計(jì)算好成本,，材料加上人工不超過350元,，市場定價(jià)為1980元,；

第二步：找到裝修公司老板，跟裝修公司傳達(dá)這樣的合作主張：“只要是你們的優(yōu)質(zhì)客戶,，我們都可以免費(fèi)贈(zèng)送他一套價(jià)值1980元的電視背景墻藝術(shù)涂料包裝服務(wù)”,。

給裝修公司的合作理由是：“我們的是新產(chǎn)品，為了打開市場,，讓更多的人了解,，與其花幾十萬的推廣費(fèi)，還不如送給客戶體驗(yàn)來的實(shí)在”,！

按照這樣的合作方式,，他很快就談成了幾家合作的裝修公司。

第三步：在給裝修公司的客戶做電視背景墻藝術(shù)涂料包裝服務(wù)的時(shí)候,，讓客戶直觀的感受到高端藝術(shù)涂料的實(shí)際效果,，并向客戶推薦整套房子的墻面藝術(shù)涂料。

這樣執(zhí)行了一段時(shí)間后,，達(dá)到了一個(gè)什么樣的效果呢,？

結(jié)果是，每贈(zèng)送出去4到5個(gè)電視背景墻藝術(shù)涂料的包裝服務(wù),，就能成交1個(gè)整套房子的墻面高端涂料業(yè)務(wù),。

也就是說，每投入1200到1500元,，就能賺5000元,，這是多么高的投資回報(bào)率，他要做的就是對接更多的裝修公司就行了,。

所以,，通過這個(gè)案例，相信你已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用單筆利潤來買客戶了,，而且所以投入和回報(bào)率你都可以提前計(jì)算出來,，然后再在各個(gè)環(huán)節(jié)測試和優(yōu)化，完全可以在沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下,，輕松吸引大量精準(zhǔn)客流,。