對(duì)于奶茶店老板而言，我們會(huì)在日常生活中,，去做各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)以此俘獲消費(fèi)者的心,。其中，會(huì)員營(yíng)銷,，是現(xiàn)代茶飲行業(yè)中不可或缺的一種營(yíng)銷方式,。

說(shuō)到會(huì)員營(yíng)銷，我們少不了要提到星巴克,。

其實(shí),，星巴克36%的收入都是來(lái)自會(huì)員，截止到今年3月份,，星巴克全球會(huì)員數(shù)已達(dá)到1680萬(wàn),，在中國(guó)積累了830萬(wàn)會(huì)員。

而西貝的會(huì)員數(shù)在2018年也達(dá)到了1000萬(wàn),，蜀大俠也累積了170萬(wàn)會(huì)員,。

對(duì)于茶飲行業(yè)或餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客從來(lái)都不是過(guò)客,。在同質(zhì)化,、競(jìng)爭(zhēng)化日益激烈的當(dāng)下，我們要隨時(shí)做好會(huì)員信息收集,、顧客消費(fèi)行為分析,、會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷等，這樣才能提升經(jīng)營(yíng)效率,，達(dá)到降低經(jīng)營(yíng)成本,、提升消費(fèi)體驗(yàn)的目的。

今天我們就來(lái)跟大家聊一聊,，關(guān)于“奶茶店如何策劃成功的會(huì)員活動(dòng)”,！

本文將從以下三個(gè)方面一一為大家介紹,，一起來(lái)看下。

First point

星巴克

會(huì)員營(yíng)銷模式

星巴克的會(huì)員營(yíng)銷方式有很多地方是值得各位老板們?nèi)ソ梃b的，下面具體為大家介紹下“星巴克是如何進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷的呢,？”

1,、培養(yǎng)核心用戶

用戶通過(guò)注冊(cè)“星享俱樂(lè)部”賬戶即可免費(fèi)成為銀星級(jí),，同時(shí)可以在多平臺(tái)及第三方合作渠道積星星,，不僅限星巴克APP上。星星代表會(huì)員等級(jí),，等級(jí)越高,，獲得的優(yōu)惠就越多。

2,、為會(huì)員設(shè)置不同等級(jí)

星巴克會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)：銀星級(jí),、玉星級(jí),、金星級(jí)。

當(dāng)積累達(dá)到25顆星星的時(shí)候就可以升級(jí)為金星級(jí)會(huì)員卡了,，會(huì)得到一張周年邀請(qǐng)卡和買十贈(zèng)一券,。對(duì)于金星級(jí)會(huì)員，會(huì)員卡與普通的會(huì)員卡是有區(qū)別的,，專屬的會(huì)員卡金卡會(huì)以快遞的形式送達(dá)到你的手中,。憑借會(huì)員金卡沒(méi)消費(fèi)十次就可以獲得一張咖啡邀請(qǐng)券。

3,、組合渠道,，進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷

門店+APP+小程序+公眾號(hào)+微博，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)會(huì)員營(yíng)銷渠道,。其中星巴克中國(guó)的官方APP是兼具儲(chǔ)值,、流量、消費(fèi)大數(shù)據(jù)等功能于一體的會(huì)員平臺(tái),。

4,、IP打造，推出各種周邊

星巴克的死忠粉有一個(gè)很明顯的特征：愛(ài)星巴克周邊,。

星巴克曾和LadyGaga聯(lián)手推出了四款少女心滿滿的“善良杯”系列飲品,，還與藝術(shù)家StevenHarrington聯(lián)手,，在美國(guó)限量推出了一組充滿波普風(fēng)情的插畫MasonJar(梅森瓶),，等等。

通過(guò)推出這些限量周邊,，星巴克牢牢抓住了用戶獵奇的心理,，還成功吸引一大批路人粉。

其實(shí)從星巴克的會(huì)員營(yíng)銷上來(lái)看,，已經(jīng)在極大程度上拉近了與消費(fèi)者的距離,，形成品牌營(yíng)銷及復(fù)購(gòu)，而對(duì)于我們茶飲行業(yè)的老板們來(lái)說(shuō),，值得學(xué)習(xí),。

Second point

奶茶店會(huì)員

營(yíng)銷方案

上面，我們看完了星巴克的會(huì)員營(yíng)銷,，那我們自己開(kāi)一家奶茶店怎樣進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)呢,？

這里跟大家分享一個(gè)真實(shí)案例：

奶茶店巧用超級(jí)會(huì)員功能，半個(gè)月時(shí)間,，收3.2萬(wàn)入會(huì)費(fèi)

她跟她妹妹在老家開(kāi)了一家奶茶店,，奶茶店不是很大，上下兩層加起來(lái)一百多平米,，主賣奶茶果汁咖啡,，還有一些甜品小吃,，上個(gè)月，她利用超級(jí)會(huì)員功能,，搞了一個(gè)小活動(dòng),。

在她的奶茶店，花88元就能成為超級(jí)會(huì)員,，送88杯奶茶（對(duì)外售價(jià)12元）+一只價(jià)值199的公仔（1米高的公仔）+超級(jí)會(huì)員價(jià)（奶茶,、小吃單個(gè)商品減1-2元）。線下到店消費(fèi)的客戶,，當(dāng)天要是消費(fèi)滿50元,，再加33元，也能開(kāi)通超級(jí)會(huì)員,。

她只做了半個(gè)月的時(shí)間,，就開(kāi)通了945個(gè)超級(jí)會(huì)員。收了差不多3.2萬(wàn)的會(huì)員費(fèi),。

大家可能會(huì)說(shuō),，會(huì)員價(jià)不說(shuō)，就讓一點(diǎn)利而已,，但是一個(gè)會(huì)員才收88元,，要送給客戶88杯奶茶，還有一個(gè)199元的公仔,，這筆生意可劃不來(lái),，虧那么多，怎么玩,？

但是,，這里要告訴大家這套玩法，她一分錢都沒(méi)虧,，我給大家說(shuō)一些細(xì)節(jié),，這個(gè)東西是他們賺錢的核心。

首先,，這88杯奶茶,，他不是馬上就送的，他是每次消費(fèi)滿25元贈(zèng)送1杯,，也就說(shuō),，客戶以后到店消費(fèi)，才會(huì)產(chǎn)生這個(gè)成本,，如果沒(méi)有消費(fèi),，就不會(huì)有這個(gè)營(yíng)銷成本，而且,，奶茶的成本是非常非常低的,，成本完全可以被其他商品均攤的,。

然后，贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值199元的公仔,，這是一個(gè)一米高的中型公仔,，我不知道諸位家里有沒(méi)有年齡比較小的女孩子，這種公仔,，一般是外面售價(jià)賣100-150塊錢左右,，但是，在阿里巴巴上面進(jìn)貨,，只需要30左右（量大一點(diǎn),，價(jià)格還能更優(yōu)惠一些）。

也就是說(shuō),，奶茶店搞這次超級(jí)會(huì)員的實(shí)際成本,，大概就是公仔的30塊錢，但是他鎖定了客戶未來(lái)88次的消費(fèi),。

大家可能要問(wèn)了,，這個(gè)超級(jí)會(huì)員對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，有吸引力嗎,？當(dāng)然有了,！大家自己想想看，平時(shí)買一杯奶茶12塊錢,，現(xiàn)在88塊買88杯,，如果你是客戶，你覺(jué)得值不值,？

同時(shí),，還送一個(gè),，外面賣100多塊錢的公仔,！女孩子，對(duì)毛茸茸公仔是沒(méi)有抵抗力的,。

而且,，最重要的是，不是必須花88元,，如果當(dāng)天消費(fèi)滿50元,，只需要加33元，就相當(dāng)于花33元買一個(gè)外面賣100多塊錢的公仔,，還有88杯,，一杯賣12元的奶茶，這個(gè)會(huì)員就超級(jí)值,，超級(jí)劃算,。

在捋清楚了成本之后,，我們把他們這個(gè)整套的玩法，也給大家詳細(xì)的介紹一下：

1,、買一個(gè)拍立得（400左右）,，整理出來(lái)一面墻，用來(lái)做照片墻,；

2,、做一張海報(bào)，上面寫著,，我想請(qǐng)你喝88杯奶茶,，每一個(gè)客戶點(diǎn)單的時(shí)候，就給客戶介紹一下活動(dòng)詳情,；

3,、一般上，女孩子去奶茶店都不是一個(gè)人的,，如果是多個(gè)人想要開(kāi)通超級(jí)會(huì)員,，他們發(fā)一下朋友圈，只要消費(fèi)滿50元,，都能以33元開(kāi)通超級(jí)會(huì)員,，利用這些女孩子的朋友圈，進(jìn)行宣傳,，裂變用戶,；

4、幫客戶開(kāi)通超級(jí)會(huì)員,，并且讓他們轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)帶分銷屬性的產(chǎn)品,，88元=88杯奶茶+一個(gè)價(jià)值199元的公仔；

5,、給每一個(gè)開(kāi)通超級(jí)會(huì)員的客戶,，送公仔的時(shí)候，順便給他們拍照,，讓他們?cè)谡掌澈髮懳?，然后夾到照片墻上面；

給大家舉一個(gè)例子方便大家理解：

有三個(gè)女孩子（女孩子一般不會(huì)一個(gè)人去逛街的）,，周末閨蜜約會(huì),，就到了奶茶店，點(diǎn)餐的時(shí)候,，就發(fā)現(xiàn)了傳單,，老板直接拿著公仔就上來(lái)了，告訴她們，我們現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng),，如果你們消費(fèi)滿50元,，加33塊錢，就能得到這么大的一個(gè)公仔,，還有一個(gè)超級(jí)會(huì)員,，可以送你們88杯奶茶。

因?yàn)槭侨齻€(gè)人一起來(lái)的,，只拿一只公仔是不夠分的,，所以，肯定要一人一只,，讓他們打開(kāi)奶茶店的小程序,，開(kāi)通會(huì)員后，點(diǎn)擊我們提前上傳好的商品：88元=88杯奶茶+1只199元公仔+超級(jí)會(huì)員,，把海報(bào)發(fā)到朋友圈,。

然后，老板拿著拍立得上來(lái),，告訴這三個(gè)女孩子,，我們有一個(gè)照片墻，我?guī)湍銈兣膸讖堈掌?，你們可以在上面寫字,，我給你們夾到上面去。

這里有幾個(gè)點(diǎn),，非常的重要,，大家一定要留意了：

1、不要全部指望朋友圈能夠完成全部的裂變,，線上最重要的是宣傳,，讓更多的用戶，知道有這么一個(gè)活動(dòng),。但實(shí)際上,，怎么去開(kāi)通超級(jí)會(huì)員，還是需要線下去介紹,，或者把意向用戶引導(dǎo)到一個(gè)群里面,，去解釋具體怎么玩,。

2,、對(duì)于客戶而言，真正能吸引她的,，是88杯奶茶+公仔,，在宣傳的時(shí)候，不要跑偏了重點(diǎn)；

3,、發(fā)朋友圈的海報(bào),，是給客戶開(kāi)通超級(jí)會(huì)員后，點(diǎn)擊的海報(bào),，帶分銷的屬性,，如果有人直接購(gòu)買，剛剛開(kāi)通超級(jí)會(huì)員的客戶就能獲得一筆返傭,，返傭不是很高,，大概也就是一杯奶茶的錢。

但是這個(gè)返傭,，不必特別的跟客戶去介紹,、解釋，作為一個(gè)意外的驚喜,，作為實(shí)體店,，你要想辦法鎖定到店客戶未來(lái)的消費(fèi)，提高他們的返場(chǎng)次數(shù),，然后,，慢慢的讓他們成為你的利益共同體，成為你的分銷員,。

但是,，不要一下子把你的步伐邁的太大了。

以上這個(gè)案例分享,，各位奶茶店老板們都是可以直接拿去借用的哦,！

Third points

會(huì)員營(yíng)銷

玩法大集合

關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)玩法，我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了一些別的門店正在適用且效果極佳的幾種玩法,，希望能更好幫助大家做會(huì)員營(yíng)銷管理,。

另外，不同的品牌需要站在不同的用戶角度去揣摩用戶的癢點(diǎn),，并通過(guò)相應(yīng)的會(huì)員活動(dòng)解決用戶的痛點(diǎn),，將別人的方法總結(jié)成自己的應(yīng)對(duì)秘籍！

▲會(huì)員卡積分

會(huì)員卡常見(jiàn)的形式是會(huì)員打折與積分的形式,，還可根據(jù)購(gòu)買產(chǎn)品的積分可不斷升級(jí)為不同等級(jí)制的會(huì)員,，得到不同的優(yōu)惠力度，并且以積分換購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品以及商品,。

“0元式會(huì)員卡”

戀暖初茶將入會(huì)員的門檻降低為0,，只需填寫注冊(cè)信息就可成為會(huì)員，并且首次注冊(cè)會(huì)員還可立即享受五折優(yōu)惠,，并根據(jù)購(gòu)買的次數(shù)積累經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)達(dá)到一定經(jīng)驗(yàn)值時(shí)邊可以從萌新卡升級(jí)為初戀卡會(huì)員，用于得到不同的優(yōu)惠或兌換限量版產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：以越買越劃算以及多變的形式來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，提升反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的次數(shù),。

▲“購(gòu)買式會(huì)員卡”

對(duì)于購(gòu)買式的會(huì)員卡來(lái)說(shuō)，高明之處在于：一旦購(gòu)買,，消費(fèi)者就想通過(guò)買東西把會(huì)員費(fèi)賺回來(lái),。

喜茶根據(jù)不同的營(yíng)銷活動(dòng)，設(shè)計(jì)出不同的卡片出售,，售價(jià)在38~98元不等,。

同時(shí)在微信小程序上推出限時(shí)全新喜茶星球會(huì)員，9.9元即可享受價(jià)值109元的福利,，買一贈(zèng)一券,、滿減券、9折券等等不同的優(yōu)惠,，線上線下積分互通,，讓積分更加便捷。

并且可升級(jí)為白銀,、黃金,、鉑金、鉆石,、黑金,、黑鉆多達(dá)6種新會(huì)員等級(jí)，每升級(jí)為一個(gè)新的等級(jí)都會(huì)有滿滿的榮譽(yù)感,。

Gaga鮮語(yǔ)也通過(guò)支付98元成為會(huì)員,，并獲贈(zèng)1張免費(fèi)贈(zèng)飲卡、3張買一贈(zèng)一卡,，并使用相應(yīng)的積分兌換優(yōu)惠相應(yīng)的產(chǎn)品券或現(xiàn)金券,。

優(yōu)點(diǎn)：讓消費(fèi)者加深對(duì)品牌的認(rèn)知，通過(guò)參與感產(chǎn)生榮譽(yù)感,，逐步建立對(duì)品牌的信任,、消費(fèi)習(xí)慣以及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

▲“購(gòu)買+積分兌換式會(huì)員卡”

鄭州本土品牌眷茶推出2019眷故知新限量豬年禮盒,，預(yù)售價(jià)168元+300積分（積分不夠,，原價(jià)購(gòu)買）就可以兌換相應(yīng)的產(chǎn)品以及眷茶贈(zèng)飲兌換券，此項(xiàng)活動(dòng)比較適合新年限定,、春節(jié),、中秋、端午等比較重大的節(jié)日活動(dòng),。

結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣瞥鱿薅ǘY盒,，引起當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的回憶與共鳴,，購(gòu)買的不僅僅是一份產(chǎn)品,，更是一種情感的寄托,，對(duì)于外地消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是基于對(duì)品牌的喜愛(ài),，通過(guò)用積分購(gòu)買品牌的限定產(chǎn)品,，深一步的與品牌創(chuàng)造更多記憶。

優(yōu)點(diǎn)：與品牌之間產(chǎn)生不一樣的情感交互,，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度與期待驚喜感,。

會(huì)員卡和積分都是門店經(jīng)常會(huì)玩的營(yíng)銷手段，不僅可以增加用戶粘度還能增加復(fù)購(gòu)率哦,。

summary

小結(jié)：

在私域流量火熱的背后,，會(huì)員營(yíng)銷已然成為了茶飲行業(yè)營(yíng)銷的核心戰(zhàn)略。

對(duì)于門店來(lái)說(shuō),，會(huì)員營(yíng)銷是一項(xiàng)需要持之以恒且不斷改進(jìn)的工作,。

定位目標(biāo)群體，積累用戶流量,，精準(zhǔn)營(yíng)銷與滿足需求,，這是一個(gè)不斷螺旋式上升的過(guò)程。

市場(chǎng)在變,，消費(fèi)群體在變,，消費(fèi)需求也在變，各位茶飲店老板在制定會(huì)員營(yíng)銷的過(guò)程中,，還得緊跟變化,，貼近消費(fèi)者需求。

會(huì)員管理對(duì)于門店和消費(fèi)者,，皆是一個(gè)雙贏的結(jié)局,。不僅給到消費(fèi)者更多價(jià)值激勵(lì)，同時(shí)也幫助門店了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為,，為門店長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)提供決策依據(jù),。

但也提醒各位老板，不是說(shuō)一做會(huì)員營(yíng)銷,，就能馬上見(jiàn)效,。會(huì)員管理是個(gè)系統(tǒng)性經(jīng)營(yíng)，需要前期的戰(zhàn)略布局和執(zhí)行過(guò)程中的不斷調(diào)整,，才能產(chǎn)生最大化的收益,。