編輯導(dǎo)讀:流量是教育企業(yè)的命根,,轉(zhuǎn)化是教育運營的核心,。在線教育企業(yè)最頭疼的問題莫過于社群轉(zhuǎn)化率,銷售的核心到底是什么,?本文作者基于自身工作經(jīng)驗,,從三個方面分析如何提高教育社群銷售量,希望對你有幫助。
疫情之下,,一邊是流量難找,,一邊是來的量轉(zhuǎn)化不了。流量是教育企業(yè)的命根,,轉(zhuǎn)化是教育運營的核心,,在同樣的流量下,一個高轉(zhuǎn)化的團隊給教育企業(yè)特別是在線教育企業(yè)會帶來極大的推動力,,而多數(shù)在線教育企業(yè)一直陷在社群銷售的問題里,。 前文《365天,1千萬營收,,30%轉(zhuǎn)化率,,教育社群轉(zhuǎn)化的秘密都在這里了》講到了教育社群銷售核心的3個因子:流量、體驗,、付費,,今天我們主要圍繞教育社群銷售的核心問題來看一看教育銷售轉(zhuǎn)化如何提高。 那么到底社群銷售應(yīng)該管什么,?社群銷售到底是一個科學(xué)的活兒還是一個非標的活,?我通過近1年的實踐與幾次社群銷售團隊的輪換,來嘗試還原教育社群銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與管理模型,,希望跟各位在線教育同仁一起找到一條科學(xué)有效的建立高營收銷售團隊的方法,。 一、教育社群銷售從0到10,,找到高轉(zhuǎn)化核心路徑當(dāng)一個產(chǎn)品剛開發(fā)出來,,我們要面臨的問題就是從0到1開始搭建社群銷售體系,在傳統(tǒng)電銷里,,一個用戶一般會經(jīng)歷以下幾個階段:電話問詢約課——上課——銷售問題解決——成單,,整個過程一般是1對1居多,或者說是線下試聽完成后的集體報課,,而教育社群銷售有什么不同呢,? 教育社群銷售第一步也是接待問詢,第二步不是單獨上課是集體上課,,然后在學(xué)習(xí)過程中,,根據(jù)客戶問題,在服務(wù)過程中,,給到用戶點對點問題解決,,然后再通過社群運營的案例例證,社群銷售環(huán)節(jié)的促銷設(shè)計,,來推進整個銷售動作的完成,。 有了對教育社群銷售的基本了解,,那我們來看一看一個教育社群核心的轉(zhuǎn)化路徑點都有什么,具體如下: 在弈梵的快500個社群銷售的實踐中,,我們發(fā)現(xiàn)了前溝通,、開營、學(xué)習(xí),、轉(zhuǎn)化,、結(jié)業(yè)促轉(zhuǎn)5個非常重要的環(huán)節(jié),可以做為教育企業(yè)管控教育社群銷售結(jié)果非常重要的環(huán)節(jié),。 前溝通,。用戶添加銷售老師后,做的關(guān)于客戶信息的一個溝通,,例如:家庭背景,、年齡、產(chǎn)品需求情況等,,這個階段是社群轉(zhuǎn)化的破局階段,也是為后續(xù)社群服務(wù)建立好的基礎(chǔ),。通過溝通,,給客戶建立好的印象,并告知客戶學(xué)習(xí)的時間點和情況,。 開營,。社群轉(zhuǎn)化最有趣的一個點,就是開營活動,,這個跟線下的幾種課程講座是一樣的,。開營是通過一個儀式感的社群活動,建立起接下來一段時間的學(xué)習(xí)預(yù)期,,并烘托出一期學(xué)習(xí)的氛圍,。 學(xué)習(xí)。這個是社群銷售里最重要的,,學(xué)習(xí)服務(wù)環(huán)節(jié)一般分為3個重要事項:到課率,、完課率、學(xué)習(xí)問題率,。到課是各家做得最重的一個部分,,例如:私信通知、電話問詢,、電話鼓勵等,,社群銷售是體驗式的銷售形式,體驗和學(xué)習(xí)課程十分重要,。完課率是社群產(chǎn)品里在沒有任何非常規(guī)引導(dǎo),,例如打卡返現(xiàn)這種措施執(zhí)行外,,最能體現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計合理性和服務(wù)性最重要的一個部分,有了這個就一定會有好的轉(zhuǎn)化結(jié)果,。學(xué)習(xí)問題率,,是銷售環(huán)節(jié)非常重要的機會,也是建立銷售機會十分重要的形式,,問題的回答與互動是學(xué)習(xí)型銷售社群最重要的,。 轉(zhuǎn)化。社群轉(zhuǎn)化開始看起來是社群運營的終點,,因為可以轉(zhuǎn)化出來理想中的營收,,但是其實不是。其實社群轉(zhuǎn)化是社群運營的起點,,通過銷售可以發(fā)現(xiàn)用戶對產(chǎn)品的問題,、用戶對公司的問題、用戶對自身學(xué)習(xí)情況的問題,,轉(zhuǎn)化也會從下單轉(zhuǎn)化,、入群轉(zhuǎn)化、打卡轉(zhuǎn)化,、完課轉(zhuǎn)化,、意向轉(zhuǎn)化5個維度來看一場社群銷售背后的問題。通過再銷售轉(zhuǎn)化階段的運營會沉淀下來銷售的FAQ,,包括:不同客群的銷售問題推演,、通識性的銷售問題、差異性的銷售問題等,。 結(jié)營促轉(zhuǎn),。結(jié)營是發(fā)現(xiàn)意向用戶的終點,通過一段時間的運營找到意向用戶后,,通過結(jié)營動作結(jié)束促銷優(yōu)惠等措施,,來完成第一波20%以上甚至30%以上的轉(zhuǎn)化。社群建立意向用戶后,,還需要銷售持續(xù)不斷的在后期的運營動作里,,來達成后續(xù)的10%-20%的關(guān)單,例如一旬的節(jié)點活動,,月末的節(jié)點活動,,開班的節(jié)點活動等。
有了對社群銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)認識,,那么也就是我們的團隊經(jīng)歷了從0到1,,下一個階段也就是從10到50的階段,這個階段需要保證我們銷售團隊的社群化能力的規(guī)?;瘧?yīng)用,。 二,、教育社群銷售從10到50,找到銷售團隊管理的北極星指標在銷售數(shù)據(jù)基本穩(wěn)定的前提下,,10-50人團隊開始出現(xiàn)了分組化,,這里就需要社群銷售團隊有很明確的任務(wù)分工,保證效果,,渡過了規(guī)劃化擴張的階段,,社群銷售才能進入下一階段是批量化復(fù)制跑流水。 招募,。就弈梵項目的銷售招聘來看,,招聘難度如下:有行業(yè)經(jīng)驗>無行業(yè)經(jīng)驗>畢業(yè)大學(xué)生。項目的初期,,一般是以成熟的成本較高的銷售為主,,這樣的銷售可以補強銷售本身差的地方,通過強銷售邏輯來達成,。但是當(dāng)社群銷售的項目進入像50人的擴張期后,,優(yōu)秀的銷售就不容易招,一般人選就會無相關(guān)經(jīng)驗的人,,或者畢業(yè)大學(xué)生等,。 培訓(xùn)。培訓(xùn)一般會包含3個部分:公司產(chǎn)品知識,、社群運營的SOP、銷售的FAQ,,這個3個內(nèi)容對于一個新人來講,,是可以非常圓滿的了解整個社群銷售的核心能力。公司產(chǎn)品是建立用戶依賴感很強的培訓(xùn)內(nèi)容,,運營SOP是讓銷售自己做什么,,銷售FAQ是幫助銷售提升轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容。 上崗,。結(jié)束了新人期的培訓(xùn),,進入考核期后,新人會經(jīng)歷一個普通群的運營,,或者叫做低精準度流量的運營,,然后達成銷售后,評價社群銷售的能力,,老人或者小組長通過對新人的答疑與培訓(xùn),,輸出新人為正式的社群銷售。 PK,。銷售是一個強結(jié)果性的團隊,,在保證基本流程和轉(zhuǎn)化率的情況下,,需要通過個人層級式的銷售績效的設(shè)計、小組PK設(shè)計,、團隊PK設(shè)計,,來拉伸團隊銷售轉(zhuǎn)化率的上限,這里每個小組會因為小組配合或者管理者的不同,,效果也會出來不同,。 升級梯隊。有了基本項目的結(jié)果達成,,就需要有每個人的升級的路徑,,銷售是鐵打的營排,流失的兵,。強銷售的崗位需要經(jīng)歷十分長期的壓力,,不斷迭代和輪換出新的銷售管理,保證銷售小組的穩(wěn)定性,。
從10到50的跨越,,對于銷售團隊核心北極星指標是平均達標轉(zhuǎn)化率,次之的指標是銷售培訓(xùn)上崗的合理率,。 三,、教育社群銷售從50到100,拼殺魔鬼細節(jié)找到增長點渡過了50人搭建團隊穩(wěn)定模型的關(guān),,下一階段挑戰(zhàn)100人教育社群銷售團隊,,這個階段面臨跟50人最大不同的幾個核心問題是: 轉(zhuǎn)化率保證的差異化打法。這個拿語文產(chǎn)品為例,,河小象產(chǎn)品更多在打造產(chǎn)品的AI智能性,,叫叫閱讀更多在打造產(chǎn)品的娛樂化學(xué)習(xí),云舒寫更多在打造產(chǎn)品的專業(yè)與深度化,。每種轉(zhuǎn)化率保證的服務(wù)性打法,,都能出來結(jié)果,而如何在保證轉(zhuǎn)化率的情況下,,找到自己差異化并且人效最高的打法至關(guān)重要,。 穩(wěn)定差異性的服務(wù)模型。在銷售人員擴充后,,銷售例子的類型勢必會發(fā)生一些變化,,例如會有0元流量、1元流量,、9.9流量,、49.9流量等,在核心穩(wěn)定的服務(wù)模型不變的情況下,,如何針對不同的例子來源分類運營是十分重要的一點,,也是根據(jù)流量不同提升轉(zhuǎn)化率 的核心,。 穩(wěn)定差異性的PK銷售團。上文說到是鐵打的營排,,流水的兵,。如果根據(jù)銷售每個月的完成情況,合理的計劃銷售團之間的任務(wù)分配與PK是大團隊核心管理的一個難題,,也是十分重要的,。銷售團的活躍性是保證社群銷售團隊充分能力發(fā)揮一個很關(guān)鍵的事。 持續(xù)穩(wěn)定的新銷售供應(yīng),。因為銷售的工作本身的壓力極大,,一定是會有不斷的老人被淘汰,而這就需要在老人不斷淘汰的時候,,HR部門能夠很高效的與銷售部門配合,,保證銷售團隊的正常流動與進入,這種穩(wěn)定性對整個團隊來講十分重要,。
教育銷售團隊的管理,,看起來很復(fù)雜,其實經(jīng)過拆卸,,我們會發(fā)現(xiàn)他核心的問題,,其實就是在最小單元的銷售個體的培養(yǎng),培訓(xùn)體系和產(chǎn)品,、流量在保證穩(wěn)定供應(yīng)的情況下,,新的銷售進入后能有穩(wěn)定的產(chǎn)出,那么100人團隊要獲得穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率是不太難的,。 當(dāng)然,,本文以50%轉(zhuǎn)化作為行文的出發(fā)點,核心是想依據(jù)銷售任務(wù)達成的流程,,來建立大家對于教育社群銷售的信心。而50%轉(zhuǎn)化率作為一個結(jié)果數(shù)字,,在面臨市場環(huán)境,、競爭程度等變化的時候,也會一直是一個變動的數(shù)字,,這是需要市場獲客團隊與銷售團隊做到極致的配合,。 總結(jié)一下本文的核心內(nèi)容: 社群銷售團隊剛開始建立,一定要做好覆蓋全流程的業(yè)務(wù)監(jiān)控與SOP的打磨,,在保證合適人參與的情況下,,出來銷售結(jié)果; 社群銷售團隊有了基本的團隊模型后,,擴大銷售團隊務(wù)必要達成的是招聘-培訓(xùn)-上崗-內(nèi)部競聘的標準流程,; 100人銷售團隊的核心是在面臨市場不斷變化和流量不斷變化的情況下,,銷售團隊能在個體小組打法與PK上持續(xù)保持人員活力。
通過本文的介紹,,相信你已經(jīng)基本了解公司建立一個社群銷售團隊的步驟和困難,,希望對正在進行社群銷售團隊搭建的教育項目有幫助。 作者:弈梵,,專注教育增長和新渠道探索,,公眾號:運營獵手
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