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最近房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生了不少事情,，貝殼找房遞交招股說明書,，58集團(tuán)美股私有化，阿里投資易居,，優(yōu)客工場(chǎng)借殼上市又撤回申請(qǐng),，外資跑步掃貨中國(guó)一線城市商業(yè)辦公地產(chǎn)，我們正處在一個(gè)波瀾壯闊的時(shí)代,。 目錄 01 · “前浪”58集團(tuán)
02 · “后浪”貝殼找房
03 · “老浪”易居
· 我們的結(jié)論 · 1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，賺信息不對(duì)稱生意的時(shí)代已經(jīng)過去，需要深入行業(yè)提升行業(yè)匹配和管理效率 2.58集團(tuán)：房產(chǎn)流量平臺(tái) 付費(fèi)B端用戶數(shù)量增速持續(xù)下降,。2017年增速44.7%,，2018年及2019年增速分別為5.4%和4.2%； 營(yíng)業(yè)收入增速持續(xù)放緩,，凈利潤(rùn)大幅提高,。營(yíng)業(yè)收入2017年增速32.6%，2018年及2019年增速分別為30.5%和18.6%,；凈利潤(rùn)2019年84億元,，較2018年增長(zhǎng)約4倍。58集團(tuán)2019年通過提高套餐服務(wù)最低數(shù)量和價(jià)格,，收割流量紅利
房地產(chǎn)流量平臺(tái)雖然能夠解決信息不對(duì)稱問題,，但無法深入提升行業(yè)匹配和管理效率 3.貝殼找房：強(qiáng)管控-房產(chǎn)交易平臺(tái) 房產(chǎn)流通領(lǐng)域巨無霸。2019年GTV2.1萬億元,，在整體流通市場(chǎng)貝殼GTV占比達(dá)10%,，為市場(chǎng)第一,，覆蓋中國(guó)103個(gè)城市，4.2萬家門店,，鏈接45.6萬經(jīng)紀(jì)人,；2019年?duì)I業(yè)收入人民幣460億元，凈利潤(rùn)人民幣-21億元 貝殼找房平臺(tái)入駐經(jīng)紀(jì)人目前大部還是鏈家系班底,。非鏈系經(jīng)紀(jì)人占比粗略估算僅占13%
強(qiáng)管控-房地產(chǎn)交易平臺(tái)可能是現(xiàn)階段比較好的過渡平臺(tái),，但長(zhǎng)期看不是行業(yè)最終形態(tài) 4.易居：弱管控-房產(chǎn)賦能平臺(tái) 業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，主要由于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（房友網(wǎng)絡(luò)）業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng),。2019年?duì)I業(yè)收入為90.9億元,，較2018年增長(zhǎng)52.9%，2019年凈利潤(rùn)人民幣9.7億元 除鏈家貝殼外的第二大房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)房友門店由2017年末的4000余家上升至2019年末的2萬余家
弱管控-房地產(chǎn)賦能平臺(tái)長(zhǎng)期看是最終形態(tài),。但由于其執(zhí)行力不足,，房地產(chǎn)行業(yè)可能長(zhǎng)時(shí)間需要在強(qiáng)管控的過渡形態(tài)，或者強(qiáng)弱管控并存,。 
一 2020年6月15 日晚間,，在美上市的 58 集團(tuán)宣布與 Quantum Bloom Group Ltd（由華平投資、泛大西洋,、鷗翎投資和58集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO姚勁波組成）簽訂合并協(xié)議進(jìn)行私有化,，總交易估值約為 87億美元。據(jù)傳此次私有化可能由于美國(guó)市場(chǎng)市值未體現(xiàn)58集團(tuán)目前價(jià)值,，疫情影響國(guó)外市場(chǎng)穩(wěn)定性降低等原因,。 2020年7月24日，貝殼找房貝殼集團(tuán)周五正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交招股說明書,，計(jì)劃募集10億美金,，IPO的目標(biāo)估值是在200億至300億美元之間。 58和貝殼,，這對(duì)房產(chǎn)領(lǐng)域的老對(duì)手在資本市場(chǎng)的一退一進(jìn),，也反映了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大潮的變遷。 1.不安于現(xiàn)狀的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者 1976年出生于湖南益陽(yáng),，1999年畢業(yè)于中國(guó)海洋大學(xué),，獲得計(jì)算機(jī)應(yīng)用及化學(xué)雙學(xué)位。 畢業(yè)以后姚老板被分到中國(guó)銀行,，做計(jì)算機(jī)維護(hù),。做了幾個(gè)月，因?yàn)楣ぷ魈菰?，體制又僵化,，毅然決然南下廣州創(chuàng)業(yè)。彼時(shí)中國(guó)剛剛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，域名備受大家關(guān)注,。 2000年,，姚老板創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)域名交易及增值服務(wù)網(wǎng)站易域網(wǎng)，主營(yíng)域名交易,。很快姚老板創(chuàng)辦的交易網(wǎng)站被中國(guó)最大的域名運(yùn)營(yíng)商萬網(wǎng)發(fā)現(xiàn),，同年9月被萬網(wǎng)收購(gòu)。 2001年9月,，在萬網(wǎng)任職不到1年,，姚老板離開萬網(wǎng)，創(chuàng)業(yè)做招聘網(wǎng)站（HR.com）,、兼職網(wǎng)站 (jianzhi.com) 和教育網(wǎng)站（xue.com）,。招聘網(wǎng)站和兼職網(wǎng)站后來發(fā)展的都不是很好，就關(guān)閉了,。公司集中精力做教育網(wǎng)站，也就是之后大家熟知的學(xué)大教育,。姚老板2005年創(chuàng)辦58同城,，但仍保留學(xué)大教育股份。學(xué)大教育2010年上市美股,。2015年,，銀潤(rùn)投資的收購(gòu)學(xué)大教育，開創(chuàng)了A股上市公司收購(gòu)美股公司的第一案,。2005年7月,，姚勁波創(chuàng)立了分類信息網(wǎng)站58同城1995年，Craigslist由Craig Newmark在美國(guó)舊金山灣區(qū)創(chuàng)辦,，商業(yè)模式是C2C,，消費(fèi)者為信息付費(fèi)。簡(jiǎn)潔的界面,、海量的信息和流量是Craigslist的三大標(biāo)簽,。 2005年，Craigslist的流量已經(jīng)和Ebay持平,，2006年的網(wǎng)站流量是2005年的5倍,，并擴(kuò)展至全球200個(gè)城市。 Craigslist的C2C模式和公司公共服務(wù)定位的價(jià)值觀,，也讓Craigslist營(yíng)收不會(huì)有迅猛的增長(zhǎng),。Craigslist員工不足50人，每年創(chuàng)造一千萬到兩千萬的收入,。 資料來源：Craigslist及58同城官方網(wǎng)站姚老板為什么要在當(dāng)時(shí)做58同城,，要看天時(shí)、地利,、人和：天時(shí) 中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng),，流量基礎(chǔ)雄厚 2005年4月底,，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量突破1億，增速在其后五年平均以30%以上的速度增長(zhǎng),。 地利 BATJ尚未涉足生活服務(wù)類業(yè)務(wù) 2005年,，阿里巴巴成立6年，當(dāng)年與雅虎宣布雙方已簽署合作協(xié)議,，阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)全部資產(chǎn),，同時(shí)獲雅虎10億美元投資，3年后阿里推出淘寶商城,； 2004年,，騰訊成立7年，QQ注冊(cè)用戶數(shù)再創(chuàng)高峰,，突破3億大關(guān),； 2005年，京東多媒體網(wǎng)成立1年,，還只是一個(gè)不知名的電商網(wǎng)站,，日訂單處理量穩(wěn)定尚才突破500個(gè)； 2005年,，百度成立5年,，當(dāng)年在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市。 各個(gè)垂直領(lǐng)域有尚未形成行業(yè)霸主規(guī)模 2005年,，鏈家成立4年,，還只是北京本地一家房地產(chǎn)中介公司，從2家店37名員工,，發(fā)展到30家店200名員工,； 2005年，前程無憂成立5年,，已經(jīng)在美國(guó)納斯達(dá)克上市,； 2005年，汽車之家成立,，提供選車,、買車、用車,、換車服務(wù),； 2005年，趕集網(wǎng)成立,。 人和 積累了易域網(wǎng)和學(xué)大教育的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，有一定團(tuán)隊(duì)積累。（實(shí)際上2005年-2010年 58集團(tuán)發(fā)展的并不快，主要還是市場(chǎng)拓展人才的不足） 成立之后,，58集團(tuán)一改CraigslistC2C模式,，變?yōu)?/span>B2C和C2C模式，主要由B端用戶付費(fèi),。 最開始的完全依賴在線,，后來轉(zhuǎn)向開始依賴線下，在全國(guó)大量開分公司招聘了數(shù)千人,。 2010年,，楊冪一句“58同城，一家神奇的網(wǎng)站”,，喊出了中國(guó)最大的生活服務(wù)網(wǎng)站,。2014-2015年開始在O2O領(lǐng)域瘋狂掃貨,，并購(gòu)第二大生活服務(wù)類網(wǎng)站趕集網(wǎng)成為其頂峰。
資料來源：58集團(tuán)年報(bào)高和資本地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì)整理 彼時(shí)的2015年,，通過收購(gòu),，初步完成生態(tài)搭建 ：分類信息網(wǎng)站：收購(gòu)第二大趕集網(wǎng)，完成獨(dú)霸 房產(chǎn)領(lǐng)域：并購(gòu)安居客后,，成為最大的房產(chǎn)信息流量平臺(tái) 招聘領(lǐng)域：并購(gòu)中華英才網(wǎng)，招聘分類信息霸主 本地服務(wù)：成立58到家垂直領(lǐng)域生活平臺(tái),，在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行并購(gòu) 二手車：開始切入車使用和車交易領(lǐng)域 但也就是從2015年開始,，58集團(tuán)的流量生意逐步走向下坡路： 
資料來源：58集團(tuán)年報(bào)高和資本地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì)整理 1.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已近飽和，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)2019年末為8.5億元,，較2018年增長(zhǎng)3%，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民占比達(dá)99.1%,。2.付費(fèi)B端用戶數(shù)量增速持續(xù)下降,。2017年增速44.7%，2018年及2019年增速分別為5.4%和4.2%,。3.營(yíng)業(yè)收入增速持續(xù)放緩,，凈利潤(rùn)大幅提高。營(yíng)業(yè)收入2017年增速32.6%,，2018年及2019年增速分別為30.5%和18.6%,；凈利潤(rùn)2019年84億元，較2018年增長(zhǎng)約4倍,。4.通過提高套餐服務(wù)最低數(shù)量和價(jià)格（營(yíng)業(yè)收入-線上營(yíng)銷服務(wù)）,，收割流量紅利。 平均每戶創(chuàng)收由2017年3363元/戶，增長(zhǎng)至2019年4735元/戶,，增幅40.8%,。銷售費(fèi)用增速由2018年31.6%，下降至17.3%（已有龐大用戶基數(shù)的價(jià)值開發(fā)）,。 舉例說,，以前端口費(fèi)用300元／月，可以發(fā)布20條房源信息,，現(xiàn)在取消這個(gè)版本,，推出更高版本，端口費(fèi)用600元／月,，可以發(fā)布60條房源,。表面上看單條成本下降了，但問題在于,，受市場(chǎng)影響或其他因素,，小區(qū)可能沒有這么多真實(shí)房源需要去發(fā)布，于客戶而言則是一種浪費(fèi),。 5.C2C的電子商務(wù)模式（營(yíng)業(yè)收入-電子商務(wù)）在2016-2018年發(fā)展緩慢,，2019年增速爆發(fā)，但實(shí)際不作為主要業(yè)務(wù)發(fā)展,。預(yù)測(cè)增長(zhǎng)原因主要是由于2019年投資二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)導(dǎo)致C2C業(yè)務(wù)量增長(zhǎng) 如果從盈利能力上看,，58集團(tuán)還維持著高毛利率（88%以上）、高凈利率（2019年54.2%,，2017年13.8%）1.規(guī)模和價(jià)格總是相互影響的。通過價(jià)格的上漲會(huì)降低B端付費(fèi)用戶的規(guī)模,，B端服務(wù)提供商規(guī)模的下降會(huì)降低58集團(tuán)作為流量平臺(tái)的吸引力,。 2.中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（2016年手機(jī)網(wǎng)民占比達(dá)95%以上），移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特征可以總結(jié)為如下幾點(diǎn) 以用戶為核心（從“人找貨”到“貨找人”） 產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)迭代 口碑的傳播
無論是從網(wǎng)站口碑質(zhì)量和流量平臺(tái)（人找貨）的方向看,，58集團(tuán)的流量平臺(tái)定位都是和時(shí)代有所背離的,。 58集團(tuán)雖也通過生態(tài)投資，積極布局了垂直領(lǐng)域移動(dòng)端服務(wù),。希望58平臺(tái)流量養(yǎng)垂直領(lǐng)域公司,，通過垂直領(lǐng)域公司為58流量平臺(tái)的其他版塊進(jìn)行引流。1.從58平臺(tái)流量對(duì)接于垂直領(lǐng)域公司看,，但二者本身的基因卻是不同的，需要更加精準(zhǔn)的合作時(shí)機(jī)和方式,。流量平臺(tái)更加強(qiáng)調(diào)規(guī)模,，垂直領(lǐng)域應(yīng)用在發(fā)展初期更加注重質(zhì)量獲客的核心邏輯,，后期找規(guī)模和質(zhì)量的平衡。 58平臺(tái)大流量去養(yǎng)垂直領(lǐng)域移動(dòng)端服務(wù)：首先,，在沒有組織人員儲(chǔ)備和管理能力提升的情況下,，大流量可能會(huì)沖垮企業(yè)，流量對(duì)于公司是雙刃劍,；其次,，更重要的是由于流量注入帶來規(guī)模的輕易上升，企業(yè)可能不會(huì)將質(zhì)量的把控作為企業(yè)核心的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)邏輯去看待,，短期的增長(zhǎng)帶來長(zhǎng)期的疲軟,，流量對(duì)于公司是毒藥。2.從垂直領(lǐng)域公司流量回流58平臺(tái)看,，本身不存在這個(gè)回流的可能性,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尋求更加專業(yè)化的服務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)可的是單一領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù),，不會(huì)跨領(lǐng)域選擇同一品牌,。領(lǐng)域跨度的增加，降低了品牌的吸引力,。通過之前的篇幅,，我們了解到， 1.定位：58生活服務(wù)流量平臺(tái),，B2C業(yè)務(wù)模式 2.發(fā)展路徑：鞏固分類信息網(wǎng)站霸主同時(shí),，投資并購(gòu)垂直領(lǐng)域企業(yè)構(gòu)建生態(tài)（分類信息本身就是背離移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)之前也提到過） 3.最近在干什么：通過提高套餐服務(wù)最低數(shù)量和價(jià)格（營(yíng)業(yè)收入-線上營(yíng)銷服務(wù)）,，收割流量紅利 3.58集團(tuán)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 房產(chǎn)板塊在集團(tuán)板塊地位 根據(jù)姚老板在2018年中國(guó)地產(chǎn)領(lǐng)袖年會(huì)透露,，房產(chǎn)的收入已經(jīng)超過了招聘、生活服務(wù)等其他版塊,，并在2018年某次采訪中透露房地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入占總收入比重超40% 。 58集團(tuán)在房地產(chǎn)領(lǐng)域動(dòng)作 2005年,，58同城成立,，同時(shí)開通房產(chǎn)頻道，主營(yíng)二手房和租房,。2015年,，并購(gòu)安居客，成為中國(guó)最大的房產(chǎn)流量信息平臺(tái),；分拆孵化商辦地產(chǎn)交易平臺(tái)好租,；投資互聯(lián)網(wǎng)裝修公司土巴兔。2017年,，推出“房源全息字典”、“58愛房”（以房源為顆粒的匹配平臺(tái)）,、“安選”（房源信息失真保險(xiǎn)賠付）,。2018年，逐步上調(diào)房產(chǎn)領(lǐng)域端口費(fèi),，但遭到我愛我家,、麥田、鏈家抵制,。2018年,，投資房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司我愛我家、互聯(lián)網(wǎng)新房銷售公司居理新房,。2018年,，58集團(tuán)在北京發(fā)起“雙核保真·以誓筑勢(shì)”全行業(yè)真房源誓約大會(huì)，參與者包括我愛我家集團(tuán),、中原地產(chǎn),、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)、萬科物業(yè)等,，鏈家缺席,。2019年，58同城,、世聯(lián)行,、同策咨詢、金地集團(tuán),、旭輝集團(tuán),、中原地產(chǎn)、我愛我家集團(tuán)聯(lián)合啟動(dòng)中國(guó)新房多方銷售服務(wù)平臺(tái)（PMLS）共建戰(zhàn)略,。2020年,，投資重慶地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“到家了” 。從動(dòng)作性質(zhì)上看,，58集團(tuán)依舊維持著以流量平臺(tái)為主業(yè),，小幅投資垂直領(lǐng)域公司但并不深切入垂直領(lǐng)域公司的做法。姚老板也在多個(gè)場(chǎng)合表示58集團(tuán)不會(huì)切入細(xì)分領(lǐng)域,，只做流量生態(tài)賦能平臺(tái)從動(dòng)作頻率上看,，從2015年開始，在房產(chǎn)領(lǐng)域的動(dòng)作明顯開始加快,，主要?dú)w因于垂直領(lǐng)域企業(yè)尤其是鏈家的激烈競(jìng)爭(zhēng),。2015年鏈家開始在各地瘋狂掃貨房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，2017年孵化貝殼找房,，構(gòu)建行業(yè)平臺(tái) 
58集團(tuán)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)模式 收費(fèi)模式：CPC或CPA,，2018年開始有漲價(jià)趨勢(shì)舉例說,，以前端口費(fèi)用300元／月，可以發(fā)布20條房源信息,，現(xiàn)在取消這個(gè)版本,，推出更高版本，端口費(fèi)用600元／月,，可以發(fā)布60條房源,。看似單房源信息成本下降了,，但問題在于,，受市場(chǎng)影響或其他因素，小區(qū)可能沒有這么多真實(shí)房源需要去發(fā)布,，對(duì)中介實(shí)際上是一種浪費(fèi),，因?yàn)?8的漲價(jià)行為廣受詬病由于年報(bào)未披露按業(yè)務(wù)條線分拆收入，如按照40%的業(yè)務(wù)收入占比粗略估算,， 2019年58集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入人民幣62.3億元,，凈利潤(rùn)人民幣33.8億元2020年私有化時(shí)點(diǎn)集團(tuán)整體市值人民幣約600億元對(duì)房地產(chǎn)流量平臺(tái)的模式評(píng)價(jià)如果我們深入分析房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展歷史,，第一階段肯定是解決信息不對(duì)稱的問題：彼時(shí)網(wǎng)絡(luò)仍不是很發(fā)達(dá),，人和貨及商家的聯(lián)系是割裂的，需要有一個(gè)信息中介解決多方信息不對(duì)稱,，初期電商領(lǐng)域的淘寶,、天貓，以及58集團(tuán)的房地產(chǎn)流量平臺(tái)就是很好的例子,，并且在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期取得了很好的效果。這是伴隨著這個(gè)大的時(shí)代潮流,，有一個(gè)非常好的宏觀環(huán)境導(dǎo)致的,。 到今天當(dāng)所有消費(fèi)者都是互聯(lián)網(wǎng)用戶的時(shí)候，當(dāng)上網(wǎng)瀏覽房源不再是一個(gè)新鮮的事情,，而租房或購(gòu)房體驗(yàn)變得越來越重要的時(shí)候,。 當(dāng)市場(chǎng)上能夠接觸到的房源足夠多的時(shí)候,，品牌商、門店負(fù)責(zé)人和經(jīng)紀(jì)人會(huì)更多思考如何提升匹配和管理效率,。 這時(shí)我們就進(jìn)入到了行業(yè)第二階段解決匹配和管理效率問題： 當(dāng)我們重新審視58集團(tuán)的房地產(chǎn)流量平臺(tái)模式時(shí),，無論從2B 還是2C端，都無法為行業(yè)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，這一方面是時(shí)代的進(jìn)步,，另一方面也是平臺(tái)的性質(zhì)所決定 而垂直領(lǐng)域企業(yè)針對(duì)2C和2B痛點(diǎn)也開始自己動(dòng)手開始解決。構(gòu)建房源大網(wǎng)絡(luò),，解決信息不對(duì)稱和體驗(yàn)感差：鏈家轉(zhuǎn)型貝殼,，易居推出友房公盤，21世紀(jì)推出M+模式,，通過房源共享,、按角色利益分配、獎(jiǎng)懲機(jī)制等規(guī)則解決由于規(guī)模不足導(dǎo)致的信息不對(duì)稱以及房源質(zhì)量等問題,。通過品牌賦能,、管理優(yōu)化、系統(tǒng)升級(jí)等方式提升品牌商,、店主和經(jīng)紀(jì)人的匹配和管理效率,。 如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人背后只有 3 套房，他就一定會(huì)利用信息不對(duì)稱來賺錢,，如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人背后有 1000 套甚至更多的房子,，他的工作就會(huì)回歸到賣房的本質(zhì)上，即把合適的房子推薦給合適的客戶,。抹去供給上的差異,，“有沒有房源” 不再是經(jīng)紀(jì)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶推薦房子的匹配效率反而會(huì)成為新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。二 貝殼源起鏈家，是當(dāng)前中國(guó)最大的房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò),，2020年7月24日,，貝殼向SEC遞交招股書，預(yù)計(jì)招股后市值達(dá)200-300億美元 2019年GTV2.1萬億元,，在整體流通市場(chǎng)貝殼GTV占比達(dá)10%,，而在中介市場(chǎng)占比可達(dá)21.3%，為市場(chǎng)第一 覆蓋中國(guó)103個(gè)城市,，4.2萬家門店,，鏈接45.6萬經(jīng)紀(jì)人
左暉,，71年生人，1992年從北京化工大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè),，前3年的工作是客服和銷售,，辭職之后又創(chuàng)業(yè)了5年的保險(xiǎn)代理，賺了人生第一桶金,。 2000年,，受國(guó)家保險(xiǎn)代理政策調(diào)整影響，左老板關(guān)掉了保險(xiǎn)代理公司,。受1998年房改影響,，中國(guó)人住房需求持續(xù)上升，彼時(shí)北京沒有購(gòu)房服務(wù)平臺(tái),，2001年北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司誕生,，那一年左老板剛滿30周歲，一切從新開始,。 2001年到2004年,，鏈家從2家店37名員工，發(fā)展到30家店200名員工,，左老板的鏈家房產(chǎn)走上了快速拓展之路,。 2006年，鏈家地產(chǎn)開始強(qiáng)化內(nèi)部管理,，從那以后,，“市場(chǎng)占有率”一直被反復(fù)強(qiáng)化，并成為公司對(duì)整體運(yùn)營(yíng)最重要的考核指標(biāo),。當(dāng)年鏈家地產(chǎn)在北京的門店由110家增加到310家,，市場(chǎng)占有率從2.7％增長(zhǎng)到11％，在北京已經(jīng)顯現(xiàn)出規(guī)模優(yōu)勢(shì),，具備走向全國(guó)的基礎(chǔ),。 2006年到2014年，鏈家走出了北京,，采取自營(yíng)模式向全國(guó)進(jìn)行拓展,。復(fù)星、鼎輝等國(guó)內(nèi)知名VC機(jī)構(gòu)也嗅到了房產(chǎn)中介的資本價(jià)值,，資本紛至沓來,。 可以說2001年到2014年，是鏈家的上半場(chǎng),。鏈家都是按照自己的步驟,，穩(wěn)健的一步一個(gè)腳印擴(kuò)大自己在市場(chǎng)的占有率
資料來源：高和資本 地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì)整理在補(bǔ)充了資本玩法和彈藥后，經(jīng)過14年的管理人員體系儲(chǔ)備，鏈家有了并購(gòu)的本錢,。2015年鏈家開始了收并購(gòu)之路，成都伊誠(chéng),、上海德佑等均入住鏈家大家庭,。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新房模式由于轉(zhuǎn)化率過低等諸多問題，逐漸被開發(fā)商所淘汰,，開發(fā)商求助于垂直房產(chǎn)電商和線下中介平臺(tái),，鏈家新房事業(yè)部應(yīng)運(yùn)而生。 2017年,，距離鏈家成立已有16年,，鏈家已經(jīng)進(jìn)入到28個(gè)城市，擁有線下門店8000家,，12萬經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)巨頭,。表面上看鏈家已經(jīng)風(fēng)光無限，維持住這穩(wěn)定的家業(yè)是非常正常的選擇,。而就是在這2017年,，左老板開始孵化貝殼找房，要做平臺(tái),，彼時(shí)左老板46歲,。 鏈家的下半場(chǎng)，承接的是左老板的雄心,，即成為做中國(guó)最大的房地產(chǎn)平臺(tái)：
資料來源：高和資本地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì) 2020年6月末，貝殼找房已經(jīng)鏈接103個(gè)城市的45.6萬經(jīng)紀(jì)人,；累計(jì)融資400億元人民幣,，估值超千億。2.貝殼的強(qiáng)管控-房地產(chǎn)交易平臺(tái)貝殼的房地產(chǎn)交易平臺(tái)體系包括線下門店+CAN網(wǎng)絡(luò)+線上數(shù)字化
資料來源：貝殼找房招股說明書 高和資本地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì)
a.交易平臺(tái)核心-ACN網(wǎng)絡(luò)
ACN（Agency Cooperation Network）的應(yīng)用人群：跨品牌,、跨門店的中介機(jī)構(gòu) ACN的原理：通過房源和客源共享,，將交易鏈條中的角色進(jìn)行分類，各人通過參與按勞分配交易完成后的傭金收益,，分配比例可遵循貝殼事先設(shè)定的比例或自行協(xié)商比例分配,。ACN的效果： 2019年，在貝殼找房平臺(tái)上70%的二手房是通過ACN模式完成,。 二手房GTV由2018年的人民幣8219.3億元上升至2019年的人民幣1.30萬億元,。 - 2019年每門店GTV是行業(yè)平均1.6倍。
但上述數(shù)據(jù)包括德佑等鏈家系加盟店數(shù)據(jù)，在我們調(diào)整鏈系門店之后的數(shù)據(jù)如下（詳細(xì)分析見我們上篇連載文章《房的江湖（上）|貝殼找房IPO 現(xiàn)實(shí)和雄心》） 門店數(shù)量：貝殼找房非鏈家系門店1.1萬家->貝殼找房全部門店4.2萬家,，鏈家門店約8000家,，德佑2.3萬家，非鏈家系門店占比26% ,。 經(jīng)紀(jì)人數(shù)量：貝殼找房非鏈家系經(jīng)紀(jì)人5.9萬人->貝殼找房全部經(jīng)紀(jì)人45.6萬人,，鏈家經(jīng)紀(jì)人14.4萬人，德佑25.3萬人,，非鏈家系經(jīng)紀(jì)人占比13% ,。 - 房源數(shù)量和成交額：由于沒有具體數(shù)據(jù)無法拆分 。
我們的結(jié)論
1.貝殼找房目前還是鏈家系的班底,，ACN能夠聚集更多非體系內(nèi)經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大平臺(tái)規(guī)模的具體價(jià)值尚不明朗,。 2.貝殼實(shí)際的人效是逐年在降低的，我們無法判斷ACN的實(shí)際效果,。GTV/經(jīng)紀(jì)人人數(shù) 的指標(biāo)由2017年的單人年840萬元下降至2019年的595萬元 貝殼的強(qiáng)管控體現(xiàn)在 顆粒度非常細(xì)的管理方案,。加盟品牌方和店?yáng)|對(duì)房源的管理權(quán)、定價(jià)權(quán),、傭金比例等都需要經(jīng)由貝殼的通道進(jìn)行分配和調(diào)控,。 按照加盟門店?duì)I業(yè)收入抽成。中小型中介的凈利潤(rùn)大概是營(yíng)收的 15~25% 之間,，管理費(fèi)抽成在10%左右,，相當(dāng)于一半的利潤(rùn)都拿走。 - ACN模式直管經(jīng)紀(jì)人,，讓同品牌或跨品牌的經(jīng)紀(jì)人共同參與到一筆交易中,，成交后按比例分傭給各個(gè)角色，實(shí)際上去品牌化和店?yáng)|化 ,。
提問：強(qiáng)管控的房地產(chǎn)交易平臺(tái)是不是一種好的方式 ,？在回答這個(gè)問題前，我們先看幾個(gè)消息： 2018年11月,，鏈家宣布上調(diào)上海地區(qū)中介費(fèi)費(fèi)率到3%,。具體是客戶方和之前一樣付2%，房東方要付1%,。而伴隨著的是鏈家把之前對(duì)于客戶的八大承諾調(diào)整為九大承諾,。鏈家表示這次不是單純的費(fèi)率調(diào)整，在服務(wù)上也會(huì)有增值 ,。 2020年,，貝殼網(wǎng)聯(lián)合眾多知名中介上調(diào)中介費(fèi)到2.5%，同時(shí)收取貸款總額千分之五的服務(wù)費(fèi) ,。 2020年4月,，一位貝殼華東區(qū)域的入駐品牌主匿名控訴貝殼惡意傾斜資源，架空品牌主等問題，左老板撰寫長(zhǎng)文進(jìn)行回復(fù),。 2020年6月,，根據(jù)貝殼招股說明書，貝殼為了實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大盈利,，逐步降低了二手房的分傭比例,。二手房毛利率由2017年的30.5%提升至2019年的38.9%，提升了8.4%個(gè)百分點(diǎn),。貝殼毛利率的提升，實(shí)際代表了分給經(jīng)紀(jì)人的傭金的降低,。我們的結(jié)論 1.由于房產(chǎn)的非標(biāo)性,，隨著房源、客源規(guī)模的集聚極易形成壟斷,，容易造成強(qiáng)買強(qiáng)賣,。價(jià)格的上漲無論是單邊的抑或是服務(wù)升級(jí)帶來的，其影響力不應(yīng)當(dāng)來源于壟斷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)地位,。 無論是收購(gòu),、加盟還是賦能品牌商，入駐貝殼平臺(tái)都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量的減少,。不入駐貝殼平臺(tái)隨著房源,、客源、品牌的逐步趨弱,，將會(huì)舉步維艱,。 形如將原有的行業(yè)默認(rèn)規(guī)則變?yōu)樾鲁兄Z服務(wù)從而提高中介費(fèi)率，提升基礎(chǔ)套餐使用最低量變相漲價(jià)（58的端口最低套餐）,，或者現(xiàn)在就有,，抑或現(xiàn)在沒有，但不能保證以后就會(huì)沒有 2.強(qiáng)管控交易平臺(tái)是現(xiàn)階段教育市場(chǎng),，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的較好模式
三 2020年7月31日晚,，易居（中國(guó)）企業(yè)控股公司（02048.HK）發(fā)布公告稱，阿里巴巴認(rèn)購(gòu)其6.76%股份及10.32億港元可換股票據(jù),。此外,，雙方還簽訂協(xié)議達(dá)成戰(zhàn)略合作，阿里與易居將在包括線上線下房產(chǎn)交易,、數(shù)字營(yíng)銷和交易后相關(guān)服務(wù)等領(lǐng)域展開深度合作,。另?yè)?jù)公開信息，阿里與易居合資打造的線上平臺(tái)很快將會(huì)上線,。新建的合資公司,，阿里占股85%，易居占股15%，第一期計(jì)劃投入50億元,。 如果說58集團(tuán)是房產(chǎn)領(lǐng)域“前浪”,，貝殼是“后浪”，那成立20年的易居可以算是房產(chǎn)領(lǐng)域的“老浪”,。2004年,，易居（中國(guó)）控股有限公司正式成立，主營(yíng)房地產(chǎn)新房營(yíng)銷代理行業(yè),。其前身可追溯至2000年成立的上海房地產(chǎn)住宅消費(fèi)服務(wù)有限公司,。2007年,，易居中國(guó)成功登陸美國(guó)紐約證券交易所。2009年,，易居旗下子公司克而瑞與新浪樂居合并成立中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán),，于納斯達(dá)克上市。在2012年中房信通過與易居中國(guó)合并的方式退市,。2014年,，易居旗下的房地產(chǎn)O2O整合服務(wù)平臺(tái)樂居控股有限公司在紐交所上市。2015年,，易居控股的綜合金融服務(wù)平臺(tái)鉅派在紐交所上市,。2007年-2015年，易居逐步確立了以房地產(chǎn)新房營(yíng)銷代理,、房地產(chǎn)數(shù)據(jù)及咨詢和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)形態(tài),。2016年，推出房友經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò),。2018年,，易居港股上市，26家股東包含了恒大,、碧桂園,、萬科、雅居樂,、富力,、星河灣、融創(chuàng),、旭輝,、陽(yáng)光城、復(fù)星地產(chǎn)等,。易居新房營(yíng)銷業(yè)務(wù)增至186座城市,，二手房業(yè)務(wù)易居房友門店破8000家,。2019年，易居營(yíng)業(yè)收入達(dá)人民幣90.94億元,，其中房地產(chǎn)營(yíng)銷代理收入占比50%,，易居房友經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)占比40%，凈利潤(rùn)人民幣9.7億元,，員工人數(shù)2.2萬人,。 易居的業(yè)務(wù)主要分為一手房代理、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（一手,、二手都賣,，但取費(fèi)模式不同，下面介紹）,、房地產(chǎn)數(shù)據(jù)及咨詢服務(wù),。
為客戶開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目制訂和執(zhí)行營(yíng)銷與銷售策略，向有意向買者推廣項(xiàng)目并促成銷售,。制訂營(yíng)銷計(jì)劃—為案場(chǎng)配備經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員直至大部分單元售出為止 。b.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也被稱作S2B2C,，S（service）通過為小B中介服務(wù),，從而為C端客戶服務(wù)，下圖反映了易居房友網(wǎng)絡(luò)的基本業(yè)務(wù)邏輯,。 對(duì)開發(fā)商和售房者：房友更快的提供賣樓一站式服務(wù)針對(duì)中小經(jīng)紀(jì)公司：簡(jiǎn)略的話提供了如下3個(gè)服務(wù)及取費(fèi)服務(wù)1：使用房友品牌,，并提供軟件、培訓(xùn)和其他相關(guān)服務(wù)——不收取費(fèi)用,，易居自費(fèi)裝潢,，中介需支付保證金 。服務(wù)2：一手房——注入一手房代理市場(chǎng)資源——開發(fā)商付傭,，易居房友分傭（由于易居的一手房資源注入） ,。服務(wù)3：二手房——建立交易服務(wù)中心，促成交易完成——房友收取交易服務(wù)費(fèi),。3.房地產(chǎn)數(shù)據(jù)及咨詢CRIC房地產(chǎn)決策軟件,、CRIC數(shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)、CRIC投資決策系統(tǒng)及筑想系統(tǒng)（包含39000多家供應(yīng)商及逾96,000種部件材料） ,。
資料來源：易居年度報(bào)告,，高和資本地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì)整理業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，主要由于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（房友網(wǎng)絡(luò)）業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)：2019年?duì)I業(yè)收入為90.9億元,，較2018年增長(zhǎng)52.9%,，其中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)條線2019年增長(zhǎng)742.5%，占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入近40%,。2019年凈利潤(rùn)人民幣9.7億元,。易居一手代理銷售業(yè)務(wù)發(fā)展遇天花板：一手房代理業(yè)務(wù)在經(jīng)歷2018年21.1%的增長(zhǎng)后,，2019年增長(zhǎng)率為-3.9%易居逐步提高與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司分傭比例。受此影響,，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展快速增長(zhǎng),，房友門店數(shù)量快速發(fā)展：易居房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線毛利率由2017年的33%，下降至2019年的12.2%,。毛利率下降代表著分傭比例的上升,，房友門店由2017年末的4000余家上升至2019年末的20,000余家。除鏈家貝殼外的第二大房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)：房友門店由2017年末的4000余家上升至2019年末的20,000余家（貝殼4.2萬家門店） 易居的戰(zhàn)略路徑總結(jié)起來有兩步：第一步：通過新房領(lǐng)域的資源賦能中小中介從而滲透進(jìn)入二手領(lǐng)域,，構(gòu)建房友中介網(wǎng)絡(luò) 新房銷售將仍舊占據(jù)市場(chǎng)半壁江山,，二手房銷售占比將不斷提升。二手房中介滲透率已近飽和,，新房市場(chǎng)仍有較大空間 ,。上面兩個(gè)結(jié)論的詳細(xì)數(shù)據(jù)可以看我們上期的文章《房的江湖（上）|貝殼找房IPO 現(xiàn)實(shí)和雄心》 。新房代理銷售增速放緩,，企業(yè)有轉(zhuǎn)型需求,，2018-2019年一手房代理銷售呈負(fù)增長(zhǎng) 。二手房市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，新房市場(chǎng)是新的增長(zhǎng)點(diǎn),，但中小中介往往難于與中大型開發(fā)商簽約并拿到好的提傭比例 。弱管控賦能的方式（不同于貝殼強(qiáng)管控）,，我們?cè)倩氐街g講過的房友的服務(wù)：服務(wù)1：使用房友品牌,，并提供軟件、培訓(xùn)和其他相關(guān)服務(wù)的弱管控賦能模式——不收取費(fèi)用,，易居自費(fèi)裝潢,，中介需支付保證金。（鏈家德佑強(qiáng)管控模式,，根據(jù)市場(chǎng)知情人士透露,，抽取門店?duì)I收的8%-12%的作為管理費(fèi)） 服務(wù)2：一手房——注入一手房代理市場(chǎng)資源——開發(fā)商付傭，易居房友分傭,。（易居比例一般為傭金的20%,，2019年已經(jīng)下降至平均12%，貝殼平均在24%） 服務(wù)3：二手房——建立交易服務(wù)中心,，促成交易完成——房友收取交易服務(wù)費(fèi),。（很低，2017年招股說明書收取900余萬元交易服務(wù)費(fèi),，當(dāng)年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)4,075家門店,，單門店2,208元）
- 房友網(wǎng)絡(luò)自2016年1月提出以來，2018年和2019年真正開始發(fā)力
- 門店數(shù)量由2017年末的4,000余家,，增長(zhǎng)至2019年末20,000+
- 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收入由2017年的人民幣0.77億元,，增長(zhǎng)至2019年的人民幣35.6億元,，增長(zhǎng)了46倍
第二步：根據(jù)已經(jīng)有一定規(guī)模的房友網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建友房公盤平臺(tái)與貝殼ACN的機(jī)制類似，但又有區(qū)別： 相似：
| 友房公盤 | 貝殼ACN | 模式 | 弱管控-賦能 強(qiáng)調(diào)品牌商和店?yáng)|自由度 | 強(qiáng)管控 ACN直管加盟門店經(jīng)紀(jì)人,，去品牌商和店?yáng)|化 財(cái)務(wù),、管理和人員管理均需依照貝殼體系 | 針對(duì)門店收費(fèi) | 很少交易服務(wù)費(fèi) | 抽取門店?duì)I收的8%-12%的作為管理費(fèi) | 參與 | 不參與中介業(yè)務(wù) | 鏈家既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員 |
友房公盤2019年啟動(dòng)，目前尚無明確數(shù)據(jù),，但弱管控模式同時(shí)賦能中小中介獲客能力的方式,，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈 1.中國(guó)最大的一手房代理服務(wù)提供商易居2019年總代理銷售金額人民幣5,324億元,，2018年為人民幣5,316億元,。 與此對(duì)比的是行業(yè)另外前兩大： 世聯(lián)行2019年代理銷售金額3,567億元，是易居的2/3,； 同策咨詢2018年總代理銷售金額2,200億元,，是易居的40% - 近期世聯(lián)行并購(gòu)?fù)咦稍儼父娲担缆?lián)行盈利能力持續(xù)下滑
2.第二大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)戴德梁行報(bào)告,，自2016年1月以來,，易居創(chuàng)建了中國(guó)第二大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)。截至2018年8月末,，易居房友覆蓋了已覆蓋超過10,000+門店,。因無公開數(shù)據(jù),，如按此前增長(zhǎng)速度測(cè)算,，2019年末易居房友應(yīng)覆蓋20,000+門店。（貝殼截至2020年6月末數(shù)據(jù)是4.2萬家門店） 易居在二三四線下沉市場(chǎng)已進(jìn)行長(zhǎng)期布局,，有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn),，根據(jù)招股說明書顯示2015年-2017年二線及以下城市代理銷售收入占比平均超過70%，預(yù)計(jì)這個(gè)比例在近年來也不會(huì)出現(xiàn)大幅度變化,。在一線城市住房逐漸飽和情況下,，下沉市場(chǎng)是房產(chǎn)領(lǐng)域的新爭(zhēng)奪點(diǎn)
4.騰訊投資貝殼找房，阿里急需尋找對(duì)標(biāo)資產(chǎn) 除了上述4點(diǎn)之外,，把我中國(guó)最大一塊資產(chǎn)即房地產(chǎn)的存量盤活和智能化改造入口,，與阿里法拍等已有業(yè)務(wù)的協(xié)同等也是投資原因。 四 在回答這個(gè)問題之前，我們可能還需要回顧我們所處的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征： 以用戶為核心（從“人找貨”到“貨找人”） 產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)迭代 口碑的傳播
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者更易被觸達(dá),，但同時(shí)消費(fèi)者的忍耐度也更加降低了,；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者更易進(jìn)行傳播,，但同時(shí)消費(fèi)者傳播的門檻也上升了；同時(shí),，我們也應(yīng)當(dāng)結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的特性一起考慮 ： 產(chǎn)品的非標(biāo)化自然產(chǎn)生信息不對(duì)稱的問題,，而后三點(diǎn)則對(duì)應(yīng)信息匹配效率的問題當(dāng)我們做時(shí)代和行業(yè)的交集時(shí),，我們需要一種房地產(chǎn)平臺(tái)，它是注重用戶體驗(yàn)的,，能夠解決信息不對(duì)稱和信息匹配效率的,，即第一階段解決信息不對(duì)稱；第二階段在信息充分對(duì)稱的基礎(chǔ)上,，提升信息匹配效率
資料來源：高和資本地產(chǎn)科技基金團(tuán)隊(duì)整理
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