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沒(méi)有讓對(duì)手敬畏的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，再大的風(fēng)口，或許都不是你的,。 他成功地把“打醬油”,，變成了一門超級(jí)生意。 
2020年9月3日，海天味業(yè)的股價(jià)觸及203元的高位,，最高市值突破6500億,，遠(yuǎn)超中國(guó)石化（4800億），逼近中國(guó)石油（7800億）,。整個(gè)資本市場(chǎng)都在追問(wèn),，為什么“一瓶醬油貴過(guò)一桶石油”？海天的暴漲,，讓董事長(zhǎng)兼總裁的龐康也身家暴增：2020年6月,，胡潤(rùn)研究院的數(shù)據(jù)顯示，龐康個(gè)人身家達(dá)1050億,；結(jié)果不到3個(gè)月，這個(gè)數(shù)字就達(dá)到1905億,，近乎翻倍,。從2014年海天上市以來(lái)，它就開(kāi)始遭受“市值為何能比肩五糧液”的質(zhì)疑,。但它偏偏每年都保持著25%以上的凈資產(chǎn)收益率,，“華麗且穩(wěn)健”。連新冠疫情,，也只能略微遲滯它成長(zhǎng)的腳步,。2020年半年報(bào)顯示，海天扣非凈利潤(rùn)31.66億,，同比增長(zhǎng)21.75%,；凈資產(chǎn)收益率19.12%，同比略降0.63個(gè)百分點(diǎn),，幾乎可以忽略不計(jì),。這種“巴菲特的最愛(ài)”，讓券商,、保險(xiǎn),、基金全都贊不絕口，令480多家機(jī)構(gòu)扎堆其中,。每次拿到海天的財(cái)報(bào),，分析師個(gè)個(gè)變身李佳琪：買它、買它,、買它,！于是僅用6年，海天的市值就上漲10倍,，不但被譽(yù)為“醬油第一股”,、“醬油屆茅臺(tái)”，市盈率還經(jīng)常是茅臺(tái)的兩倍。這種優(yōu)秀到難以置信的體質(zhì),，讓海天的自己人都上過(guò)大當(dāng),。由于股票連年大漲，2018年8月-2019年11月期間,，海天的董監(jiān)高忍不住進(jìn)行了39次減持,，累計(jì)套現(xiàn)1.4億。這種頻繁且密集的減持,，一度令市場(chǎng)深為困惑,。有趣的是，作為第二大股東的龐康,，手握價(jià)值數(shù)百億的海天股票,，既不質(zhì)押融資，也不跟著董監(jiān)高們一起減持,，只是坐收巨額的送股與分紅,。事實(shí)證明，一動(dòng)不動(dòng)的龐康身家上了千億,。頻繁減持的董監(jiān)高們,，從2020年至目前再未有動(dòng)作——之前的套現(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)虧大了,。如今,，貴為行業(yè)“一哥”，海天醬油的市場(chǎng)占有率達(dá)18.4%,。而海天的對(duì)手們,，則伺機(jī)等待海天露出破綻，實(shí)施逆襲,。從地理范圍上劃分,，國(guó)內(nèi)醬油市場(chǎng)已形成四大流派：二是從區(qū)域品牌向全國(guó)品牌挺進(jìn)的上市企業(yè),。中炬高新,，旗下有美味鮮和廚邦兩大品牌，主攻粵浙閩三??；加加醬油，市場(chǎng)集中在華中,、華東地區(qū),；千禾醬油，集中在西南,。三是區(qū)域型企業(yè),。像京津冀的金獅,、珍極，山東的巧媳婦,、魯花,，湖南的龍牌、長(zhǎng)康,，川渝的中壩,、大王，廣東的致美齋,、珠江橋等,。四是以李錦記、萬(wàn)字牌等為主的外來(lái)品牌,。目前,，國(guó)內(nèi)醬油行業(yè)CR5（前5名品牌的市占率）才剛剛達(dá)到34.9%，日本,、歐美等國(guó)家地區(qū)CR5則高達(dá)60%,。這意味著，國(guó)內(nèi)醬油市場(chǎng)行業(yè)集中度還很低,，頭部品牌乃至非頭部品牌,，都還有巨大的上升空間,。
作為中華老字號(hào),，海天距今已有300年的歷史。早在乾隆年間,，廣東佛山誕生了大量醬園,，生產(chǎn)醬油等調(diào)味品，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷廣東各地,，甚至輻射港澳、東南亞和歐美地區(qū)。后來(lái)在悉尼唐人街,，佛山醬油甚至每人限購(gòu)3瓶,，一醬難求。
▲佛山古醬園 醬油的原料是黃豆，決定品質(zhì)的關(guān)鍵是晾曬,。位于北回歸線上的佛山,，氣候溫暖，陽(yáng)光充沛,，全年日照時(shí)間達(dá)300多天,，非常適合晾曬,。得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，讓佛山成了釀造醬油的天堂,。“海天醬園”則是其中工藝最講究,、口感最醇厚、規(guī)模和影響力最大的一家,。時(shí)諺有云：有人煙處,，必有海天。1955年,，佛山25家最有實(shí)力和影響力的醬園合并重組,，海天當(dāng)仁不讓，合并后遂命名為海天醬油廠,。1982年,，26歲的龐康，被派到海天做副廠長(zhǎng),。幾年后,，就鉆研成行家里手，并晉升為總經(jīng)理,。1994年,，國(guó)企改革進(jìn)一步深化，70%的國(guó)有股先被轉(zhuǎn)讓給海天員工,，后經(jīng)過(guò)演變集中,，實(shí)現(xiàn)了以龐康為首的管理層控股，海天徹底成為一家民營(yíng)企業(yè),。這一年,，龐康豪擲3000多萬(wàn)，把不多的家底拿出來(lái)引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線,；進(jìn)入新世紀(jì),，于2005年投資10億，興建了一座100萬(wàn)噸的,、當(dāng)年全球最大的生產(chǎn)基地,；2014年，又投建了一座150萬(wàn)噸的生產(chǎn)基地,。目前,，海天的總產(chǎn)能已突破200萬(wàn)噸，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遙遙領(lǐng)先,。當(dāng)然,，光產(chǎn)能高還不行,，要把上百萬(wàn)噸的醬油賣出去，還需要規(guī)?；那谰W(wǎng)絡(luò),。截止2019年底，海天的渠道已覆蓋中國(guó)所有地級(jí)以上城市,，并遠(yuǎn)銷全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū),，成為海外華人聚居區(qū)的標(biāo)配。“有人煙處必有海天”,，不光是一種詩(shī)意,，在龐康看來(lái)，更要變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。早期,，龐康就開(kāi)始建立一張包括1500家經(jīng)銷商、5000家分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),，用其覆蓋30多萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),。龐康的手法，儼然是“醬油帝國(guó)”的“皇帝”,。為了控制這個(gè)龐大的渠道網(wǎng)絡(luò),，龐康培訓(xùn)了一支1000多人的“巡視組”，指導(dǎo)和管理這些“小諸侯”,。分封諸侯時(shí),，他又采用了“雙駕馬車”制度，在一個(gè)地區(qū)至少設(shè)置兩名經(jīng)銷商,，一是防止諸侯反叛,，一是刺激相互競(jìng)爭(zhēng),。為進(jìn)一步驅(qū)策各方諸侯,，龐康不僅是制定下達(dá)全年銷售目標(biāo)，而是將目標(biāo)細(xì)化到月,，上半年每月完成全年目標(biāo)的8%,，下半年完成9%～10%。這使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)刻處于激活狀態(tài),。最后他采用“先付款,，后發(fā)貨”政策，既避免自身資金被經(jīng)銷商占用,，又防范企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),。同時(shí)，他既不熱衷高返點(diǎn),，也很少占用經(jīng)銷商資金,，這樣經(jīng)銷商就不會(huì)壓貨,、竄貨，擾亂價(jià)格體系,。每隔兩三年,，海天還提一次價(jià)，給經(jīng)銷商留夠利潤(rùn),。為了提升生產(chǎn),、銷售管理效率，龐康先斥資3000萬(wàn)建立ERP系統(tǒng),，2011年又通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)將包裝設(shè)備連接進(jìn)來(lái),，構(gòu)建智能化生產(chǎn)包裝系統(tǒng)。2013年,，海天擴(kuò)建產(chǎn)能150萬(wàn)噸的醬油調(diào)味品二期工程時(shí),，又引入智能機(jī)器人裝卸系統(tǒng)。效率和產(chǎn)能,，變成醬油后,，順著海天的銷售網(wǎng)絡(luò)，把經(jīng)銷商緊緊融入在海天體系內(nèi),，成為其長(zhǎng)期,、穩(wěn)健、快速增長(zhǎng)的根基,。雖然渠道的建立曠日持久,，但一旦建成，就會(huì)成為難以被超越的核心優(yōu)勢(shì),。像空調(diào)領(lǐng)域的格力,、飲料領(lǐng)域的娃哈哈、生活用紙領(lǐng)域的恒安集團(tuán),、調(diào)味品領(lǐng)域的海天,，都是擁有強(qiáng)大渠道的明星企業(yè)代表。當(dāng)然,，如果只有體量?jī)?yōu)勢(shì),，而沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法永立潮頭,。海天的幸運(yùn)之處在于,，以龐康為核心的管理層，已經(jīng)建立起了成熟的產(chǎn)品哲學(xué),。
海天的產(chǎn)品哲學(xué)與格力很像,，就是先把一種產(chǎn)品做到行業(yè)第一，再拓展相關(guān)產(chǎn)品,。海天最早的產(chǎn)品是醬油,，醬油做到第一后,，又增加了蠔油、調(diào)味醬,。最近幾年,，繼續(xù)向醋、料酒,、雞精,、腐乳等產(chǎn)品拓展。
龐康到海天38年了,，才搞出這么幾樣?xùn)|西,，看上去相當(dāng)“不思進(jìn)取”。但實(shí)際上,，企業(yè)家一輩子堅(jiān)守一個(gè)行業(yè),、幾樣產(chǎn)品，才更加困難,。改革開(kāi)放前30年,，產(chǎn)品粗放競(jìng)爭(zhēng)，基本上什么都能賣出去,。像海天這種死磕一種產(chǎn)品的企業(yè),，沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再加上產(chǎn)能和渠道還沒(méi)完全鋪開(kāi),，它在當(dāng)時(shí)并不起眼,。2008年全球金融危機(jī),，淘汰了一大批沒(méi)有產(chǎn)品力、競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),。最近十幾年,，消費(fèi)進(jìn)入升級(jí)周期，專業(yè)化,、品質(zhì)化企業(yè)獲得巨大獎(jiǎng)勵(lì),。于是,，從2010年到2019年,，海天的年?duì)I收從55億攀升到198億，凈利潤(rùn)從6.6億增長(zhǎng)到53.5億,。當(dāng)海天的市占率還是10.5%,，就有媒體指出，過(guò)度依賴醬油產(chǎn)品,，可能成為海天的發(fā)展瓶頸,。如今,，海天的市占率達(dá)到18.4%，但對(duì)比“日本醬油之王”龜甲萬(wàn)31%的市占率,，顯然還有巨大的增長(zhǎng)空間,。中國(guó)醬油行業(yè)的集中度依然不高，未來(lái)幾年,，提升產(chǎn)業(yè)集中度,，整合小作坊和地方弱勢(shì)品牌，依然是醬油行業(yè)的重頭戲,。就像《圣經(jīng)·馬太福音》所說(shuō),，“凡有的，還要加倍給他叫他多余,；沒(méi)有的,，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)?！?/strong>對(duì)外整合同行,，對(duì)內(nèi)海天不斷在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同樣是一瓶500ml的醬油,，高檔的賣7塊以上,，低檔的賣4塊以下。海天高中低檔的比例,，正從2:6:2向3:6:1挺進(jìn),，高端策略，將明顯提升海天的利潤(rùn)率,。而從2011年開(kāi)始,，龐康又開(kāi)始向調(diào)味醬、腐乳,、醋等產(chǎn)品進(jìn)軍,。即便腐乳和醋并非海天所擅長(zhǎng)，那就干脆采用收購(gòu)策略,，把調(diào)味品類做多做大,。更讓外界難以想象的是，這家醬油企業(yè),，居然有一支400多人的科研團(tuán)隊(duì),，其中包括博士后、外聘專家顧問(wèn),、科技特派員,、中高級(jí)工程師數(shù)十名。此外，公司承接了多項(xiàng)國(guó)家級(jí)科研項(xiàng)目,，更于2009年獲得廣東省科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)和“國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)”二等獎(jiǎng),。如今，海天已取得超過(guò)200項(xiàng)有效專利,，為整個(gè)行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿,。2012年，時(shí)任廣東省委書記汪洋考察海天,，參觀后不由感慨：“醬油里面也有科技,，這是轉(zhuǎn)型升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/section>而自主研發(fā)的同時(shí),，海天大力引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)線，車間執(zhí)行與藥業(yè)相媲美的10萬(wàn)級(jí)潔凈標(biāo)準(zhǔn),，用無(wú)線射頻,、條碼識(shí)別、智能包裝等技術(shù)建立產(chǎn)品可追溯機(jī)制……早就實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)智能化,、管理精益化,，成為中國(guó)調(diào)味品行業(yè)的標(biāo)桿。38年的持續(xù)積累,，令海天在產(chǎn)能,、渠道、技術(shù)方面建立了極高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。正是因此,，海天才坐到比肩中石化的位置，成為馬太效應(yīng)的大贏家,。
海天強(qiáng)勢(shì)地位,，早就逼迫著對(duì)手們跑了起來(lái)。2015年,，加加斥資12億打造的,、國(guó)內(nèi)最大的日式高端醬油生產(chǎn)線正式投產(chǎn)。這為加加新增醬油產(chǎn)能20萬(wàn)噸,，進(jìn)一步擴(kuò)大在華中,、華東地區(qū)的影響力。同年10月,，李錦記在廣東新會(huì)基地啟用全球第一套用黃豆,、面粉為原料生產(chǎn)醬油的全自動(dòng)設(shè)備。投產(chǎn)后,，新會(huì)基地醬油年產(chǎn)量達(dá)50萬(wàn)噸,。全國(guó)地級(jí)市開(kāi)發(fā)率達(dá)70%的中炬高新，與李錦記一道,，以南方為根基逐鹿中原,。其他品牌的渠道，也在巨頭的碾壓下,，尋求各自的生存空間,。如今，“一超多強(qiáng)”的格局趨于穩(wěn)定,。但微妙的是,，區(qū)域品牌在區(qū)域苦苦自保，全國(guó)品牌暫時(shí)還無(wú)法獨(dú)占全國(guó),。接下來(lái)的存量戰(zhàn)爭(zhēng),，或許是最慘烈的。海天,、李錦記,、中炬高新等頭部企業(yè)，已具備規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì),；不占規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的新興品牌,，則開(kāi)始大打概念牌，做點(diǎn)狀突破,。2003年,，欣和推出特級(jí)醬油“六月鮮”，把6個(gè)月發(fā)酵的醬油定義為“特級(jí)”,；后又打出“有機(jī)”牌,。2005年，加加用“炒菜用加加老抽,，涼拌用加加生抽”,，強(qiáng)化了兩大細(xì)分場(chǎng)景。到了2009年,，生抽,、老抽都不新鮮了，又提出“淡醬油”戰(zhàn)略,，把面條鮮,、妙味鮮炒得火熱。當(dāng)年,，“淡醬油”大賣5000噸,，這讓加加甚至壯著膽子喊出“再造一個(gè)中國(guó)醬油市場(chǎng)”。2010年,，中炬高新讓演員李立群在天上指著一排排曬缸,，喊出“廚邦醬油美味鮮，曬足一百八十天”，灌輸廚邦的“天然”理念,；2015年,，推出“無(wú)添加醬油”，打“健康”牌的同時(shí),，把價(jià)格提高了50%,。同一年，李錦記也推出“有機(jī)醇味鮮”,，主打非轉(zhuǎn)基因大豆,、不添加防腐劑，迎合健康需求,。2013年,，海天打出一套組合拳,，推出儲(chǔ)備多年的高端釀造醬油系列——“海天老字號(hào)”醬油：第一道頭道醬油、零添加頭道醬油,、365高鮮頭道醬油,、淡鹽頭道醬油。隨后,，海天連打健康牌,，提出在調(diào)味品中“加鐵”、“低鹽”,，并推出鐵強(qiáng)化金標(biāo)生抽和小小鹽限鹽醬油,。對(duì)手的牌，海天都可以打,；海天的牌,，對(duì)手卻不一定打得出來(lái)。這讓市場(chǎng)對(duì)其保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充滿信心,，即便這樣,，海天味業(yè)超過(guò)百倍的市盈率依然是高處不勝寒，而且也的確是太貴了,。就在市值沖上6000億之后,，其股價(jià)轉(zhuǎn)頭便開(kāi)始了調(diào)整，并在最近兩個(gè)交易日市值蒸發(fā)超過(guò)900億,。從一瓶醬油開(kāi)始,，做到每年將近200億營(yíng)收，超過(guò)50億的凈利潤(rùn),，而且一年比一年做得好,，站得高,，不靠特殊關(guān)系，不靠特別扶持,，就靠自力更生,，實(shí)實(shí)在在發(fā)展生產(chǎn)，創(chuàng)造價(jià)值,。從這個(gè)意義上說(shuō),，資本市場(chǎng)對(duì)海天的高估值,，也是對(duì)做實(shí)業(yè),、干實(shí)事，對(duì)企業(yè)家老老實(shí)實(shí)服務(wù)消費(fèi)者,、服務(wù)社會(huì)的推崇和鼓勵(lì),，即便這種鼓勵(lì)有泡沫，這種泡沫起碼在導(dǎo)向上更健康,。
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