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銷售攻心術(shù)：不懂心理學(xué)就做不好銷售,，今天我們從這幾個方面來分析銷售心理學(xué)的重要性,，

首先我們要了解銷售心理學(xué)的重要作用是什么？

針對不同的客戶怎么辦,？

不同年齡階段客戶的消費心態(tài)是什么,？

以及分析及相應(yīng)銷售技巧

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）在銷售中舉足輕重的作用

銷售其實就是賣東西，可是我們更多的應(yīng)該思考銷售心理學(xué)（英文：Psychology）,，這樣我們才清楚我們賣的是什么東西,，適合什么樣的人。我們在推銷之前,，必須讓客戶認可我們,。

銷售中的心理學(xué)（英文：Psychology）對于銷售的成功是不言而喻的，別人愿意把他們寶貴的時間用來關(guān)注你,，把他們的資源為你所用,，你就會距離成功更近一些。

我們不斷的提升自身的價值,，博得更多朋友或者敵人的關(guān)注,，這樣我們就能和更多比我們的優(yōu)秀的人一起探討銷售技巧，甚至讓客戶對我們的銷售技巧提出評價,，那無疑,，我們的銷售技能會提升的非常快,。

在銷售心理學(xué)（英文：Psychology）中,，最敏感的恐怕就是批評與自我批評了，這是提升與完善的必要條件,，但卻不是每個人都能完美接受,。在公眾場合，有人能來挑刺,，這對你而言是最好的銷售,。因為在爭論的過程中，也是讓市場對你和你的服務(wù)所產(chǎn)生的價值有更深切的了解,。

下面要討論的是最原始的攻擊和防范的心理,，這是任何動物與生俱來的本能，精工和防守,，一般情況下除非你冒犯了別人,，否則別人是不會惡意攻擊你的,。任何人都會有自我保護的本能，假如他感覺你對他構(gòu)成了威脅,，那么將會跟你對抗,；相反，假如感覺你很友善,，并能幫助他去維護自身利益,，那么也會反過來對你友善的，銷售的過程中我們必須讓客戶感覺到的是后者,，不然麻煩會很大的,。

好的銷售需要做關(guān)懷,，所謂關(guān)懷在更多時候并不是指結(jié)果,，而是立場、態(tài)度與行為,。以關(guān)懷為核心的傳播是最有價值的傳播,，需要很好規(guī)劃。不僅是企業(yè)銷售之中,，同事之間也是需要時刻展現(xiàn)你的關(guān)懷,，政府對民眾也可以有相應(yīng)的關(guān)懷。

時刻注意給身邊的任何需要幫助的人以關(guān)懷,，會讓我們內(nèi)心變得無比強大,。至少跟那些失去自由或者搖尾乞憐的動物相比，我能找到自己生命的意義與價值,。當(dāng)人看喜劇或者悲劇的時候,，所感受到的都是那種在略微有些優(yōu)越感之下的平衡。

當(dāng)然,，要想把產(chǎn)品輕松的推銷出去,，我們就要學(xué)會銷售心理學(xué)（英文：Psychology）中的給人以安全與快樂。當(dāng)你在做銷售的時候,，是需要在問答之中體現(xiàn)你的存在價值的,，你需要解決影響力與公信力的問題，其中,，影響力解決的是聽說的問題,，而公信力，是在為你的服務(wù)提供硬性的支撐,。

事實證明,，銷售心理學(xué)（英文：Psychology）在我們整個銷售的過程中，占著舉足輕重的位置,，如果您想正確的學(xué)會銷售,，那就不能不學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)（英文：Psychology）,。

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現(xiàn)在我們來分析十種不同的客戶類型

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）上10種不同類型的客戶

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）認為，消費者在購買活動中,，不僅有認識過程,、情感過程，還有意志過程,，不同意志品格或個性的客戶,，在購買過程中有不同表現(xiàn)，掌握這些類型并采取適當(dāng)?shù)膶Σ?，是正確運用推銷技巧的前提,。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型1：好好先生型

這是一種無主見的客戶，他的思想很容易為別人左右,。推銷員說什么他都點頭同意,。這種客戶意志品質(zhì)不堅定，情緒也容易受到別人的影響,，雖然他很容易被推銷員說服,，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時候也不容易,。

對于好好先生,，關(guān)鍵的是要讓他處在總是點頭的環(huán)境中，而不要讓他來面對否定的問題或話語,。在最后決策的時候,，千萬不要弄很多選擇讓他面對，這對他來說很難,，也不要七嘴八舌,，一定要簡單，最好是唯一或二擇一型的,。 

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型2：我最聰明型

這是一種自作聰明的客戶,，他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對待這種客戶最聰明的做法是傾聽,，并采取請教的口氣和他打交道,，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹,，然后,，讓他自己看，適時進行簡短講解,，當(dāng)他發(fā)表高論的時候,，即使你不同意也可以用含糊語言贊美他，再糾正?？傊?，你在一旁不動聲色地引導(dǎo)，讓一切發(fā)生,，而他覺得這是自己的英明決策,。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）學(xué)客戶類型3：不差錢型

這種客戶喜歡夸耀財富，其實,，他并不一定有錢,，但就喜歡夸啊，有啥辦法,？當(dāng)然有辦法,，那就順勢夸贊他，把他推向購買的高峰上,。但是,，光這樣是不行的，因為他還是買不起,，他會找借口推延或拒絕成交的,。這時,，正確的做法是在他說非貴不買的時候,，需要你給他一個下坡的臺階，把他能買得起的那個推薦給他,。你可以對他說：“先生,，你是成功人士，本不差錢,，但越是成功人士越講求返璞歸真,，這一款不僅品質(zhì)高而且風(fēng)格雅致，更適合您這樣的資深成功人士,?！彼麜芡纯斓馁徺I的。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型4：理智型

這種客戶喜歡思索,，對什么都抱著懷疑的態(tài)度,，他們大都有比較廣博的知識，邏輯思維能力特別棒,。和他們打交道,，你會發(fā)現(xiàn)眉飛色舞地講了半天，他們?nèi)匀粺o動于衷,，唉,，很受傷啊。

對這種客戶，取信于他是關(guān)鍵,。一是產(chǎn)品介紹要客觀而專業(yè),，千萬不要夸大其詞，因為他一聽就知道了,；二是講兩面信息,，任何產(chǎn)品都有優(yōu)點和缺點，適當(dāng)?shù)刂v講產(chǎn)品瑕不掩瑜的缺點,，會讓善于做批判性思辨的他感受到你的真誠,。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型5：內(nèi)向靦腆型

這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見到推銷員也是如此,，他會左顧右盼而不與你進行眼神的交流,，說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與贊揚,，因為他害怕與陌生人交往,，如果你稍微有不耐煩，他就會匆匆結(jié)束談話而退縮回去,。內(nèi)向的人不愿意讓陌生人探求自己的內(nèi)心,，所以，你不要亂問人家隱私,。在推薦產(chǎn)品的時候,，不要“你、你”的,，你可以講另一個人說“他”怎么樣,。內(nèi)向的人并不是不喜歡朋友，只是需要你主動,，如果你先透露一些自己隱私,，他會很敏感地察覺你和他交往的意圖，他會很感激的,，他也會逐漸向你打開心扉的,。主動一些，也許你們會成為好朋友的,。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型6：冷漠不在乎型

這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態(tài),，讓人難以接近，同時,，也難以知道他內(nèi)心的想法,。這種客戶內(nèi)心很強大，你很難對他產(chǎn)生實質(zhì)性的影響,，特別是對待他自己的利益,，他一切都安排好了。對于這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力,，否則他立馬離開,。你只能按照他的腳步去走，對于產(chǎn)品介紹,，他是一個很注重細節(jié)的人,，你也要對產(chǎn)品的一些細微的地方加以詳細介紹。另外,，和對待那些理智型客戶一樣,，你也要注重兩面性信息的介紹，適當(dāng)對產(chǎn)品缺點方面加以闡述,，會增加他的信任感,。“千穿萬穿,，馬屁不穿”適當(dāng)對他拍拍馬屁,，他會高興的，盡管他不會露出笑容,。等這些都做好了,，讓他做出成交的決斷就好了。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型7：意見領(lǐng)袖

這種客戶從一見面就掌控著場面,，他會對你講出很多關(guān)于產(chǎn)品的知識,，有些是關(guān)于你這個行業(yè)的內(nèi)幕，甚至連你都不知道,。這類客戶本身就是對你產(chǎn)品很熱衷的客戶,，他平時就對產(chǎn)品有很多的研究，是發(fā)燒友,。他來到你這里，或者他找你,，不是因為你長得漂亮,，而是因為他早就看好了你的產(chǎn)品。這樣的客戶是推銷員求之不得的,，但你也要小心,，因為他了解所以他挑剔。你在介紹產(chǎn)品的時候,，最好有一些秘籍之類的東西,，讓他開眼。另外,，售后服務(wù)是他注重的,。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西，他是傳說中的意見領(lǐng)袖，由于他關(guān)于產(chǎn)品了解甚多,，他在朋友圈里很有影響力,。你一定要想辦法和他結(jié)為朋友，他會為你帶來一大堆客戶的,！

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）學(xué)客戶類型8：好奇型

這類客戶好奇心很強,，不用等你主動，他就會問這問那,。遇著他們,，你會馬上以為他是個很熱心的客戶，他對產(chǎn)品興趣很強烈,，一定能成交,。但你會慢慢發(fā)現(xiàn)并不是這種情況，他不僅了解產(chǎn)品很熱心,，而且更能提出很多異議,，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點,，如果你不能解決產(chǎn)品異議,，他是不會成交的。而且,，你在處理他的異議的時候要小心,，由于他的好奇心，很容易從一個異議觸發(fā)更多地異議,，而讓你應(yīng)接不暇,。對異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓,，絕不要讓好奇心害死你,。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型9：疑神疑鬼型

這是一類比較難纏的客戶，無論你講什么他都懷疑,，從產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的價格,，甚至是相關(guān)贈品。對于多疑的人,，適合的方式就是敬而遠之,，當(dāng)你很熱情的時候，他馬上會覺得你在有所企圖,。對他很客氣,，關(guān)鍵的時候?qū)a(chǎn)品的獨特優(yōu)勢證實給他，然后謙恭但是愛買不買的態(tài)度,，反而更能讓他買,。

銷售心理學(xué)（英文：Psychology）客戶類型10：好勝型

這類客戶其實并沒有多少誠意,，他們對產(chǎn)品需求并不是很強烈，反倒是把洽談看成是一場戰(zhàn)斗,，在這場戰(zhàn)斗中能夠戰(zhàn)勝你,，才是他的心愿。這樣的客戶會百般挑剔,，甚至提出很多不合理的要求,。對于這樣的客戶，你只有很冷靜并禮貌地對待他,，也許更精彩的產(chǎn)品介紹會讓他把興趣放在產(chǎn)品上,。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就范的，但對于新手則很難說服,。你可以借這個機會去修煉一下自己的涵養(yǎng),，而不要一味地想去成交。換一個角度,，看看人生百態(tài),，不也是一種樂趣嗎？如果不能成交,，或者不值得為他花那么多時間,，也就算了，畢竟這個世界上還有很多人是我們的衣食父母,。

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現(xiàn)在我們來分析不同年齡階段客戶的消費心態(tài)

不同年齡階段客戶的消費心態(tài)分析及相應(yīng)銷售技巧

我們推銷東西的時候,，一定要學(xué)會根據(jù)客戶的不同年齡層次，選擇不同的推銷方式,。不同年齡階段的客戶,，其消費心態(tài)也會有很大差別。電銷資源網(wǎng)今天就依據(jù)銷售心理學(xué)（英文：Psychology）,，針對青年人,、中年人、老年人這三大消費群體,，來具體的分析其消費心態(tài),，以及咱們對應(yīng)的銷售技巧。

一,、?青年客戶

這邊電銷資源網(wǎng)把三十歲以下的客戶劃分為青年客戶，青年客戶消費需求強,，購買力相對適中,，根據(jù)銷售心理學(xué)（英文：Psychology）來說，一般他們有以下四大特征：

① 樂于主動嘗試新鮮事物,。青年客戶正處于青春期,，其特定的心理特征,，決定了他們會對流行的、時尚的,、新奇的商品情有獨鐘,。他們思維敏銳、富于想象力,，崇尚自由平等獨立,，這就使得他們易于接受新鮮事物，他們是流行商品的帶頭消費者,。甚至能推動特定行業(yè)的發(fā)展,。

放眼觀看他們的購買行為，會發(fā)現(xiàn)他們喜歡購買新穎,、奇特,、美麗的商品，用這些富有時代特色的商品裝飾自己和家庭,。對于生活,，他們不落窠臼，這就是他們的生活方式,，他們以這種生活為豪,，希望在朋友圈中得到認可。所以,，市場投放的新產(chǎn)品,、新款式，都會引起他們極大的興趣和購買欲望,。也許星期天他們只是和情侶,、朋友出去街上逛逛，但是回來時手上卻多了很多不在購買計劃之內(nèi)的奇特的東西,。

② 購買力不一定很強,，但是重復(fù)消費需求高。他們當(dāng)中以學(xué)生群體居多,，即使走上社會,，大多工作也不是很穩(wěn)定，這在一定程度上限制了他們購買大宗商品的需求,。然而事實上,，雖然他們自己沒有太多經(jīng)濟來源，但是他們卻是家庭成員中,，對購買行為具有很大影響力的一員,。家里要買什么東西，如果他們不喜歡,，那他們的父母大多也就不會考慮,。另外,，由于他們永遠不能滿足的好奇心，對于更多好玩,、時尚的商品,，他們會一直購買下去的。所以,，他們簡直就是銷售員的金礦,。

③ 消費行為容易受社會因素影響。青年客戶不管是在家庭中,，還是在社會組織里,，他們的團體感都很強，團體中的規(guī)則,、紀(jì)律對他們的消費行為會有很大影響,，相同的消費模式使得他們的消費行為趨于一致。我們所銷售的商品的流行程度,，很大程度上決定了他們是否會購買,。

④ 消費沖動性。青年客戶雖然有活躍輕松,、思維敏捷等優(yōu)點,，但他們另一方面做事也相對草率，購物容易沖動,。他們購買商品,。首先考慮的是商品的外觀、特殊的功能,，其次才是考慮商品的質(zhì)量和價格,，很多時候他們購買東西都是憑自己的感覺，感覺對了,，他們會毫不猶豫的把這個東西買下來,。

根據(jù)青年客戶的這些特征，作為推銷員,，我們可以先和他們做朋友,，對于商品我們無需贅述，只要我們給他們的感覺對了,，相信他會喜歡你給他推薦的東西的.

二,、中年客戶

中年客戶相較青年客戶，就沉穩(wěn),、老練很多了,，電銷資源網(wǎng)這邊把30~50歲的客戶歸為中年客戶。他們這個年齡階段一般都有了家庭,、事業(yè)也相對穩(wěn)定許多,。那他們的購物行為都有什么特征呢？

① 為人處事更多趨于理性,。中年客戶由于大多經(jīng)歷了人生的種種,，已經(jīng)成熟許多，心理狀態(tài)更加健全,，購物也會更加理性,，他們要購買某件東西，那他們會直接找到這個東西,，而不會左顧右盼,。但同時也正因為這樣，他們可能少了青年人的那么一點朝氣,，但也不是說他們不好相處,。

② 資金相對充裕，購買力強,。中年客戶事業(yè)以基本穩(wěn)定,，收入相對客觀。但這不代表他們會胡亂消費,。相反因為有家庭,、事業(yè)上的責(zé)任，他們的投資就更加理性和謹慎,。如果你所推銷的東西對他有益,，那不用你多說，他們會自己就會主動購買的,。當(dāng)然,，在不在你這兒購買，那就還需要自己琢磨一下了,。

③ 有主見,。前面也說了，中年客戶的目標(biāo)感很強,，他們決定了的東西,，除非有鐵定的事實，不然是很難讓他們改變計劃的,。

中年客戶有主見,，能力又強，不怕推銷員欺騙他們,，所以只要推銷的商品質(zhì)量好,，銷售人員的態(tài)度又很真誠，要和他們達成交易并不是一件太難的事,。

在中年客戶面前推銷商品,，如果你的年齡不是太大,，那就不要搞什么新奇的花招，他們過得橋比我們走的路都多,。這個時候,，我們只需要老老實實，把我們最真誠的以免展現(xiàn)出來,，就可以了,。當(dāng)然了，中年客戶大多在家庭和單位都有一定位置,，所以我們適當(dāng)?shù)馁潛P一下他們,，那一定會對我們的銷售有好處的。

三,、老年客戶

這邊把50歲以上的客戶歸為老年客戶,，老年客戶其實到了這個年齡，對于這個社會已經(jīng)沒有太多爭論,。這個時候他們最希望的是自己的兒孫好,，另外自己身體健康，快快樂樂,，這就是他們所求的全部了,。那他們消費時又有什么特征呢？

① 對外界比較平淡,，除非是特定商品,。老年客戶由于經(jīng)歷多年輕時的喜怒哀樂，已經(jīng)對外面琳瑯滿目的商品沒什么興趣了,，另外由于經(jīng)歷過苦難,，他們也相對更加節(jié)儉。如果要說他們會對什么感興趣,，那就是一些能觸及他們美好回憶的東西,。其實我們銷售員在向他們推銷商品時，只要能“哄”他們開心就行,，說哄,，其實老年人大多有一種返璞歸真的狀態(tài)，哄其實是我們要關(guān)心他,，體貼她,，理解他的感情，那他們就會非常信任我們的,。

② 資金肯定有,，那要看買什么，為誰買？老年人可能不會給自己買一件50元的新衣服,，但是卻會為孫子買一套500元的玩具,。

老年人在家里，對于購物意見基本沒有,，只要家里人開心,，東西買的合適，他們是沒有什么意見的,，當(dāng)然了，偶爾也會嘮叨幾句“錢要省著點花”什么的,。

現(xiàn)在的社會,，青年人和中年人都在外面奮力打拼，大多老年人在家里其實最缺少的就是感情和關(guān)愛,，銷售人員可以抓住這一點,，多給老年客戶一點關(guān)愛，那他可能會把你看的比他親孫子還親的,。

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總結(jié)：

要銷售攻心術(shù)：不懂心理學(xué)就做不好銷售,，想研究好銷售心理學(xué)（英文：Psychology），不是一朝一夕,，或者三言兩語就能學(xué)會的,。你首先要深入研究市場各個環(huán)節(jié)的好惡，然后有針對性地與他們進行交流,，即使有人罵你嘩眾取寵,，都要忍耐，因為即使是嘩眾取寵,，重點都是取得了眾人之寵,，這個遠遠比自己一個人忍受孤獨來得更強。

這或許是舞臺上的小丑有點類似,，事實上很多不理解銷售員的人都是這么認為的,。不過即使是這樣，我們都還是不能否認,，任何人都需要得到尊重,，包括銷售員和小丑，他們都有其本色演出的那一些時光,。我們要想得到別人的尊重,，前提是對自我尊重，尊重別人,，以認真的態(tài)度,，而不是戴著假面去表演，雖然可能會贏得一些贊許，但多少會有些損失,。