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作者｜童舟 期數(shù)：1384 來源：人和島會(huì)員 導(dǎo)讀 本文貼近一線管理,，堅(jiān)持高效、實(shí)用原則,。筆者希望一線銷售管理者能夠脫身于煩雜的數(shù)據(jù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì),，專注關(guān)鍵指標(biāo)管理。  島島邀你思考 1.4S店如何管理自己的有效客戶,？ 2.展廳銷售應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些KPI指標(biāo),？ 目前，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，汽車品牌層出不窮,，汽車終端銷售面臨進(jìn)店量下降，客戶意向度降低,，談判難度增加,，銷售顧問能力欠缺，銷售顧問職業(yè)化不強(qiáng)等問題,。 作為目前汽車銷售的主要模式,，客戶資源是一個(gè)品牌店的命脈。擁有一定量的客戶資源是4S店達(dá)成銷量的關(guān)鍵因素,，那么作為4S店該如何管理自己的有效客戶呢,？ 為方便集團(tuán)店及單店對(duì)銷售過程進(jìn)行管理與監(jiān)控，筆者將會(huì)在本文中分析展廳銷售需要重點(diǎn)關(guān)注的一些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),，也就是我們平常說的KPI,。  展廳銷售過程管理指標(biāo)較多，而且相對(duì)復(fù)雜難懂,，部分指標(biāo)指導(dǎo)意義不強(qiáng),。 本文重點(diǎn)對(duì)展廳銷售環(huán)節(jié)KPI指標(biāo)進(jìn)行梳理,、歸納，總結(jié)出一些有代表意義的指標(biāo),，方便特約店管理統(tǒng)計(jì),，并能夠在工作中進(jìn)行實(shí)施監(jiān)管。 本文從以下部分對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行羅列,，并說明統(tǒng)計(jì)該指標(biāo)的意義,。 一、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理意義 1.首次進(jìn)店量：第一次走進(jìn)展廳的客戶批次,，首次到店=自然到店+基盤推介到店+外展,、外拓到店。 反映當(dāng)前市場(chǎng)狀況的冷熱,，反映市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成果,，分析后可支持后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)的改善，是特約店客戶資源管理后續(xù)數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ),，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性將影響市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和執(zhí)行,。 2.首次進(jìn)店留檔量：本月首次到店客戶中對(duì)某個(gè)車型有購買意向并留下聯(lián)系方式的客戶。 留檔量可以作為特約店保有意向客戶資源,，進(jìn)行后續(xù)跟蹤成交,。 3.再次到店：意向客戶和訂單客戶再次進(jìn)展廳的批次。 反映意向客戶跟蹤邀約的效果,，體現(xiàn)銷售顧問的邀約能力,，是衡量店內(nèi)活動(dòng)效果的重要指標(biāo)。 重點(diǎn)關(guān)注客戶邀約,，重視邀約話術(shù)與技巧的制定,，能夠加大意向客戶的成交。 4.展廳到店量：反映展廳接待數(shù)量,，在統(tǒng)計(jì)時(shí)只統(tǒng)計(jì)有購車意向的客戶量,，包括首次到店量和再次到店量,。 合理排班能夠提高接待質(zhì)量和客戶滿意度，通過統(tǒng)計(jì)分析一段時(shí)間的展廳進(jìn)店量的變化,，可以判斷出目前行情變化情況，為廣宣提供決策依據(jù),，可以對(duì)廣宣計(jì)劃做出調(diào)整,。 5.意向客戶總量：展廳留存意向客戶+展廳新增意向客戶。 意向客戶總量的變化,，可以幫助特約店分析客戶變化情況，及對(duì)戰(zhàn)敗情況進(jìn)行把握,。  二,、指標(biāo)部分管理意義 1.展廳留檔率=展廳首次進(jìn)店留檔量/首次到店,。 考核展廳接待的留檔能力,，提升該指標(biāo)能夠?qū)⑿略龅降贽D(zhuǎn)為更多的銷售資源，以進(jìn)行后續(xù)跟蹤成交,，正常展廳留檔率要達(dá)到85%以上,。 通過對(duì)日常管理過程中發(fā)現(xiàn)，展廳到店客流登記管理,，易出現(xiàn)客戶到店信息未登記,，造成客戶浪費(fèi)流失。 所以特約店要健全客戶登記管理制度,，要重視對(duì)展廳到店客戶登記管理,，做好展廳流量登記，防止出現(xiàn)客戶到店不登記情況,，將客戶信息填寫規(guī)范留檔,。 2.展廳首次試駕率=展廳首次試駕/首次到店流量。 正常展廳首次試駕率要達(dá)到70%以上,，考核展廳對(duì)首次到店客戶邀約試乘試駕的效果,，衡量特約店銷售流程的落實(shí)狀況以及邀約試駕的技巧和話術(shù)，良好的試駕體驗(yàn)?zāi)軌驇椭N售人員提高成交率,。 3.意向客戶成交率=展廳銷量/（展廳留存意向客戶+展廳新增意向客戶）。 正常意向客戶成交率要達(dá)到20%以上,，不同管理能力的店該指標(biāo)差距較大,。 考核特約店促進(jìn)意向客戶在本月成交的能力，分析到店流量與展廳新增訂單之間的趨勢(shì)關(guān)系,，通過縮短客戶下訂周期能提升該指標(biāo),。 通過比較該指標(biāo)的變化,，可以分析判斷客戶意向變化情況及不同銷售顧問成交能力情況,。 4.基盤推介銷量占比= 基盤推介成交量/當(dāng)月銷量。 基盤推介銷量占比正常應(yīng)維持在15%以上,，考核特約店促進(jìn)基盤推介客戶在本月成交的能力,，反映特約店基盤客戶維系對(duì)整體銷售的貢獻(xiàn)度,，基盤客戶的維系能夠重點(diǎn)提升該店客戶滿意度及銷量。 做好基盤客戶維系,，能夠?yàn)樘丶s店提供較為穩(wěn)定的銷量及利潤(rùn)來源,。  結(jié)合一線管理及集團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)，本文選取了展廳管理的以上九項(xiàng)指標(biāo),，分兩部分進(jìn)行重點(diǎn)說明,，堅(jiān)持高效,、實(shí)用原則，方便集團(tuán)管理及單店管理,。 集團(tuán)運(yùn)營(yíng)部門可以通過對(duì)比不同店之間的指標(biāo)情況,，分析判斷哪些是異常店，需要重點(diǎn)輔導(dǎo)提升,。 單店也可以運(yùn)用以上指標(biāo),，分析比較店內(nèi)銷售顧問各項(xiàng)指標(biāo)情況,，從而找出指標(biāo)偏低的銷售顧問，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)提升,。如下表：  筆者后續(xù)會(huì)陸續(xù)分享一線管理及集團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn),，供各位讀者參考,，多提寶貴意見,。 童舟，河南一中型汽車經(jīng)銷集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理,，從事汽車行業(yè)十余年,，一線銷售管理四年,，集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理三年,。曾從事東風(fēng)本田,、廣汽本田,、廣汽豐田,、東風(fēng)悅達(dá)起亞等日韓品牌管理多年，擁有豐富的一線管理及集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),，在經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理,、銷售業(yè)績(jī)提升,、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理等方面擁有較強(qiáng)的能力。 ——作者簡(jiǎn)介 |
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