高偉，內蒙古意德鋮金融創(chuàng)始人,、投資人,，曾投資IT通訊、酒店,、馬術俱樂部,、典當行等多個行業(yè)，目前專注二手車金融投資與運營,。

被采訪人： 高 偉 內蒙古意德鋮金融創(chuàng)始人

采訪整理： 邢學軍 人和島資訊主編

從標題上看,，高總是做二手車的，然而,，高總在定睛二手車之前,，卻一連串地做過IT通訊、酒店,、馬術俱樂部……好一個跨界,！按他自己的話來說：我也是逐步在轉型……且聽他娓娓道來不一樣的汽車故事！

我是內蒙人,，最早之前我是做IT通訊的,，我接觸計算機和網絡比較早，我從1997年就開始學習計算機,，從486計算機、匯編語言開始研究,，2000年的時候還開過網吧,、建過網站。

我從2001年到2004搭建過很多通信,、網絡領域的大型服務器,，那時候搭建這些比較復雜，不像今天可以租用,。

從2006年開始,，我們就開始做移動互聯網ICT業(yè)務，那時候就把硬件和軟件相結合,，通過對互聯網的運用,，把電腦上的應用移植到手機上，在互聯網和通訊的圈子里,，我差不多做了將近十年,。

后來我看到這個通信產業(yè)的發(fā)展會走到一個瓶頸，就是互聯網會取代通信業(yè)務,，雖然現在還沒有完全取代,，但是通訊公司的業(yè)務很多也在下滑（微信是一個明顯的例子），所以后來我們就開始考慮轉型,。

我回到內蒙古開始投資酒店,，還不止1個，一共投資了4個酒店,，分布在內蒙古各個區(qū)域內,，我當時想，將來還要搬到呼和浩特生活,，所以最后一個酒店是投資在呼和浩特這邊,，正好趕上英明政府8項規(guī)定，業(yè)務也不是很好,，酒店后來就由公司職業(yè)經理人打理,，我只保留投資人的身份。

轉型過程中，我還投資了一個馬術俱樂部,。我是內蒙人,，過去蒙古高原上的人民都是馬背文化，對馬都有很深的情結,，所以在2010年的時候,，我曾在錫林浩特做項目兩年多，投資了一個馬場,，俱樂部開始參加100公里耐力賽,，后來又在北京官廳水庫附近建有一個馬場，中國馬術網第一屆比賽就是在我們馬場部舉辦的,，目前俱樂部連續(xù)3年在全國都是排名前三名,，這個雖然和創(chuàng)業(yè)沒直接關系，但是通過這個俱樂部積累了很多高端人脈,。凡是玩得起馬的都是些什么人,，你懂得。比如說給國母做衣服的香之凝公司老板,，也是我們馬圈的等等很多了,。

因為我有親戚在北京做房產的典當業(yè)務，所以開始接觸這個行業(yè),，2012年的時候,，我們開始在北京做黃金鉆石珠寶類的典當行。

當時,，珠寶在典當業(yè)務里存在一定的壁壘,，不是大家都做的生意，有一定的不可復制性,，行業(yè)競爭壓力小,。所以我們看好這個行業(yè)，做得還算順利,。

現在北京我們有兩家典當行,，又開了9家寄賣行，就是寄賣黃金鉆石珠寶,，先是以賣為主,，接著就形成了產業(yè)鏈，開始圍繞這個產業(yè)鏈做金融結構產品,，比如說,，A公司有鉆石翡翠，現在想要出手,，資金周轉,，但是這個圈子無法貸款，不像房子可以抵押，那么我們可以給他提供資金,，之后我們把他的庫存拿回來,，放到我們的店面，因為在北京開店面的成本比較高,，我們等于給他增加一個銷售渠道,，在我們的店面給他做寄賣，同時再給他一部分資金,，給他做經營性貸款,。

我有一個合伙人，他負責公司黃金鉆石珠寶典當行業(yè)務,，他是這方面的專家,。我們在云南，成都,，石家莊，大慶,，青島,，都有我們的分公司，所以珠寶典當行業(yè)務比較成熟,。前面說過,，黃金鉆石珠寶行業(yè)門檻高，競爭小,，但是對我來說也有一個極大的缺點,，就是這個市場太小做不大。

因為做互聯網的人邏輯思維比較強,，接收事物比較快,，這時候我們發(fā)現了二手車行業(yè)足夠大。我們認為做珠寶和汽車金融也很相似,，所以就想,，把做珠寶的方式移植到汽車行業(yè)當中。

從2014年開始轉型做汽車金融,。

2014年通過正和島,，我了解到復星集團當時投了上海某公司做融資租賃，一年多做了500多個億,，所以當時斷定融資租賃是二手車一個必然的趨勢,，當時就規(guī)劃往這個方向走，而且后來了解到國外二手車也在做融資租賃,，這就應證了我們判斷的準確性,。

我們內蒙有個恒茂汽車集團，旗下有5個汽車品牌，在內蒙一共有十幾家4S店,，客戶資源比較豐厚,。我和恒茂老板的交流很多，他們也想做二手車業(yè)務,，我們雙方在二手車的發(fā)展方向上,、互聯網思維上取得了共識，再加上雙方在股權上也有合作意識,。同時,，他們也很欣賞我們在金融方面的積累和經驗。未來雙方在汽車金融領域會有合作空間,。

我們在北京有典當行,，一開始做汽車典當的業(yè)務，再后來,，就是做新車的融資,，有合格證的新車我們可以做現場監(jiān)管，然后再做庫存融資,，為經銷商提供資金來購買新車,。

后來我們發(fā)現我們的模式和美國Carmax方式比較相似，就是客戶以寄賣的方式,，提供庫存到我們的展廳,，我們可以幫你賣二手車，又可以在市場里幫你收車,，我們收一部分寄賣的費用,，通過經銷商的車源幫你做寄賣的業(yè)務，提供這樣的服務,，就可以為你解決資金的問題,、銷售的問題。

我們做庫存融資的區(qū)域性比較小,，我們是扶持經銷商,，為他們提供車款，當時還沒有同類模式,，我們也是創(chuàng)新型的汽車金融,，就想著扶持經銷商做大，再衍生一些類似融資租賃的業(yè)務,、汽車后市場金融,，為他們提供業(yè)務服務，在這個過程當中,，也逐步完善我們的金融產品,，我們也更看好二手車發(fā)展的空間,。

2015年的時候，中國有1.5億的汽車擁有量,，2015年中國新車銷售約2400萬輛,，二手車真實交易量約600萬輛，新車二手車比有3倍到4倍的市場份額,，這1.5億車輛終究會變成二手車,，交易空間就會翻到20多倍，所以我們規(guī)劃了一個二手車4S店的模式,。

我們規(guī)劃的二手車4S店模式,，包括二手車銷售、售后,、整車的方案等等,，以客戶為導向，做一系列針對終端的服務,，增加銷售渠道,，快速建立銷售客戶群體，是以這種方式規(guī)劃市場的發(fā)展方向,。

二手車4S店這塊主要在山東濟南開展,。我們從金融這樣一個非二手車專業(yè)的角度，跨入到二手車這個行業(yè),，現在整合售后服務,、銷售體系,、現場管理等一整套標準化和規(guī)范化的流程,。

因為我們已經有了一套成熟的建制，所以濟南公司的建立非常順利和快速,。我們把成熟的體系導入進去,，就可以快速開展業(yè)務，雖然我們沒有建立全國性的銷售模式,，但是現在可以拿這種體系作為藍本,，團隊找到幾個比較核心的人物，就可以在一個區(qū)域內快速的形成一個分公司的組建,。要是做的業(yè)務具有不可復制性,，就沒法往大做。

因為我們在當初的業(yè)務設計邏輯上,，就確定了可復制性的項目上,，有利于金融產品的開發(fā)和模式的組建。

二手車行業(yè)發(fā)展的方向我認為還是區(qū)域化模式,，比如說每一個省成立一個老大,，或者成立一個連鎖型的二手車銷售公司,，或者是單店的二手車4S店，在各個省建立一個快速復制的模式之后,，有可能會出現類似于龐大,、廣匯這樣的公司或者新的平臺型公司，它們有可能會快速擴張,，快速的并購,。

二手車目前的發(fā)展，有三個發(fā)展方向：短期內一定要在區(qū)域內做到老大,，這樣不管是走資本也好,，還是做市場并購也好，對于中長期,，才會有下一步規(guī)劃,，這是第一個大方向。第二,，在銷售模式和服務體系方面,，二手車一定是以客戶為中心的業(yè)務，我們給客戶帶來的,，一定是價值大于價格,，這就可能二手車將來也會像新車一樣，逐步沒有銷售利潤,。那么我們怎么在二手車服務體系內賺錢呢,！這就是我們二手車汽車服務行業(yè)的后市場，這就是為什么我們要做二手車汽車4S店的原因,，我們一定要把售后服務和金融服務,、保險等這些衍生的服務，包括裝具,、洗車能形成我們的服務體系,。

我們目前來講對于終端消費市場最重要的是2C。在這個過程當中,，不管從品牌建設,，還是從公司的發(fā)展，客戶對于企業(yè)才是最重要的,，所以我們要在二手車行業(yè)的發(fā)展領域里面,，一個是開始建立品牌形象，建立服務標準,，第二步是抓住二手車快速發(fā)展的時期,，銷售量要做到，第三步才能把金融服務體系做整合和嫁接,，所以二手車平臺可能會成為一個品牌的模式,；那么連鎖的二手車社區(qū)店,，也可以和二手車形成互聯網架構。二手車我個人認為C2C市場份額會是非常小的,，而且以后會越來越小,，在美國現在的比例大概是20%，那么在中國,，可能連20%都達不到,，所以在二手車領域里面，一定是B2C的環(huán)節(jié),。你不管再怎么做互聯網,，終端肯定會有一個交互中心，這種的金融服務,，車輛的售后服務體系,，最后肯定是會由b端給c端，這是我對二手車行業(yè)發(fā)展的個人的一個觀點,。

我在二手車這個圈子里面一年多,，跟當前國內二手車比較發(fā)達的杭州的經銷商，臺州的經銷商,，北京的經銷商,，包括你們人和島采訪過的博豪名車廣場陶小波陶總，之前我們就是朋友,。

二手車行業(yè)必定是一個整合的發(fā)展過程,，從過去單個的經銷商，到二手車創(chuàng)業(yè)企業(yè)家,，有一些單打獨斗的二手車經銷商是不具備這樣的素質的,。但是最好的模式就是做好品牌規(guī)劃，有做公司業(yè)務運營的,，有做標準化流程的,，有做市場的,，大家組合在一起之后,，來整合一些二手車經銷商。這種整合不一定非得是股份和資金的整合,，也可以是資源的整合,，客戶的整合，就是逐步把大家捆在一個二手車交易平臺的產業(yè)鏈當中,，比如像美國Carmax公司一樣,。

所以說我認為二手車發(fā)展就是要經歷這幾個過程。不是所有的人都適合當企業(yè)家的,，在這個過程中,，可能有人出來就會投資二手車4S店,。我認為還有一種，品牌或是做金融類的人出來整合二手車市場,。我認為用金融體系來撬動二手車行業(yè)是最穩(wěn)妥的方式,，因為任何一個行業(yè)都離不開金融的發(fā)展，在這個發(fā)展當中,，一是它會發(fā)展非?？欤切纬傻惋L險,，給經銷商提供資金,，給消費者提供融資租賃，既可以增加銷量,，又可以增加金融的輸入,，所以我個人認為，金融在二手車行業(yè)當中,，從目前來看也是會起到非常重要的調和作用,。

從2014年底到2015年，基本上市場很多風投的行業(yè),，據我圈子里面了解,，有50%到60%的風險投資都流到了二手車相關的行業(yè)當中，一個行業(yè)一旦有這么大批量的資金進入,，我相信二手車行業(yè)的發(fā)展也是非?？焖佟Ｔ诨ヂ摼W發(fā)展的今天,，任何一個項目做任何一個業(yè)務,，最重要的一個字還是快，只有快才能讓你在當地建立一個服務體系,，標準化的業(yè)務和團隊的組建,，才能夠脫穎而出。

邢主編：你做投資的資金從何而來,？

高 總：一部分自有,，后來就開始對接金融平臺，銀行資金,。因為我們等于做的是資產項目,，從2013年底、2014年初開始對接p2p公司也比較多,，我們同時等于做了一個資產的管理,。

我們主要做的業(yè)務，還是在資產端,，資金永遠都是要運用到產業(yè)鏈的流通當中,，才能夠產生價值和利潤,，才能夠降低資金的風險，這就是我們做金融的信條,，雖然我們開始做的是珠寶類的金融,，但是本質相似。

邢主編：現在做二手車也是應該以區(qū)域為主吧,？

高 總：是的,，這個是我們所認定的，我們覺得二手車這個全國市場一下子會很難形成,，所以我們就想區(qū)域化建設,，在山東范圍內做一個標桿，在區(qū)域內做成連鎖的模式,，建立一個單點,，在逐步建立社區(qū)店，逐漸做成汽車的金融服務,，再輻射到社區(qū)當中去,，那么在區(qū)域內做大了之后，即使出現了整合,，我們即使上不了市,，就算是被收購，我覺得我們也是在區(qū)域內做了一個比較有價值有意義的項目,，所以這是我們一個中長期的規(guī)劃,。

邢主編：詳細說說你們的金融優(yōu)勢？

高 總：我們有自己的經營理念,，我們做金融不放高利貸,，只做可以幫人解決問題的金融項目服務，我們的金融是服務于實體項目的,。

我們有自己的專業(yè)團隊,，在呼和浩特，包頭,，烏海都有辦事處,，濟南也成立汽車業(yè)務的分公司。會根據市場和風險把控的情況,，給客戶和經銷商設計金融產品,，這是我們自身的優(yōu)勢和核心競爭力,。

邢主編：在中國做金融,，誘惑很大，經營的是風險,，做著做著容易走偏,。

高 總：我做金融,，注重資產端，因為你有了資產就可以對接銀行,，對接P2P,，對接基金，對接保險的錢進來,，所以我們無非就是：金融的產品如何來滿足市場的發(fā)展需求,。這就是我們在行業(yè)內為什么做資產項目而沒有走偏。萬變不離其宗,，再怎么做金融也是不離資產,。

邢主編：你做這個汽車金融,，是輕資產還是重資產,？

高 總：在二手車這個行業(yè)領域呢，本來就是一個重資產的項目,，但是我們今天提倡互聯網金融,，互聯網公司一定是一個輕資產的項目，但是這些是金融類的創(chuàng)新呢？（高總談到此處,，簡單回顧了世界金融史,，從1800年工業(yè)革命與金融結合發(fā)展，談到了羅斯柴爾德家族……此處省略1000字）

其實互聯網發(fā)展到今天,，很多的思維還是金融的思維,，如何通過我們現有互聯網的業(yè)務，能夠拿到資金去上市,，上市之后圈到資本的錢,，再擴大資金業(yè)務的規(guī)模，其實這樣一個發(fā)展的過程,，它和資本發(fā)展的模式是很相似的,。

換句話講，金融本來不是一個輕資產,，你把錢全部換成資產,，是不是也是重資產？但是我們投資的所有東西,，都是可以快速變現的,，比如說我們投資的黃金鉆石，雖然現在我們做的是重資產的項目,，但是完全可以快速變現,，這個是我們比較注重的，因為我們是做金融的,。雖然是賣車,，也許你一天之內就可以賣出上百輛，看著是重資產,，但是可以很快地流通出去,，所以說快速變現是符合金融的思維，這不像投資房地產和物流,，我們不會投入這些項目,，都是投入可以快速變現和流通的項目。

邢主編：你怎么認定二手車行業(yè)的前景,？

高 總：我們在資產端做融資租賃,，在國外的前景比較好，中國這個行業(yè)才剛剛打通,，是近幾年在金融類產品運營比較好的一個模式,，所以我們當時認定融資租賃是在二手車行業(yè)最有發(fā)展空間的一個項目，如果可以打通,，就會出現很多比廣匯金融還要大的金融公司,，所以我們也能夠看到以后的發(fā)展和空間,，方向和趨勢。

我們都是往這個方向走,，其實這是二手車增長的一個趨勢,，就像房地產在2004年這個時間點,，你看到了這樣的趨勢往前走,，我們跟著它走獲利也是非常巨大的，這也是我們在金融領域的一個思路,。

更多總經理故事...

【總經理故事】 陶小波：從0到10億營收的傳奇

（本文是人和島原創(chuàng),，歡迎個人轉載，

商業(yè)轉載請聯系人和島微信,。）