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2018年,，北漂回來的王飛在老家河北淶源開了一家家電賣場,。從外面看，這里與其他賣場并無二致,，整齊地陳列著各種商品的樣機,，大大小小的SKU接近300個。在店內(nèi)墻壁上,，懸掛著大大小小幾十臺電視,，其中一臺60寸上下的彩電看起來并無二致，但實際上,，它是一臺“貨架”,。進店的顧客，通過這臺特殊彩電的展示,，能夠看到成千上萬種店里沒有擺放的商品,。一旦選中，可以當場下單,。用不了幾天,，貨就會送到顧客家里,。這臺特殊的彩電,，背后是一個叫“云貨架”的系統(tǒng)，是王飛店里的鎮(zhèn)店之寶,。“300平的門店出樣是有限的,，但有了云貨架，就相當于是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式延展了店里的出樣,?！蓖躏w說，“門店是有限場景,，云貨架鏈接的是無限場景,，這是線上線下界限消隱的最好證明?！?/span>在王飛的店里,，有超過1/3的銷售就是通過這臺“云”上的貨架完成的。開業(yè)還不到一年,，淶源店月均銷售就高達40萬,。像這樣的店，還廣泛地分布在內(nèi)蒙古呼倫貝爾,、湖南鳳凰,、黑龍江綏化,、海南三亞……它們有共同的名字：蘇寧零售云店。蘇寧正在和一大群王飛這種小老板們合伙,，用智慧零售的武器進軍下沉市場,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是中國商業(yè)的終點，下沉市場中蘊藏著無限的金礦,。目前,，中國縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，3C,、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn),，市場規(guī)模約9000億。拓展四至六線市場藍海,、實現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場渠道的網(wǎng)格化重塑,，已成為行業(yè)趨勢。相比于一二線城市豐富的零售業(yè)態(tài)和創(chuàng)新模式,，下沉市場商品與服務(wù)的供給還是存在不小的差距,，下沉市場居民的消費需求還在很大程度上沒能被滿足。為了滿足四五線縣鎮(zhèn)消費者的需求,，結(jié)合廣大2-4萬人口的縣鎮(zhèn)市場的零售生態(tài)和基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀,，蘇寧創(chuàng)造性地提出了“零售云”模式。這是一套“地面打法與空中打法”高度結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)舉——既有看得見的門店,、樣品,，扎根當?shù)厣鐓^(qū)，又有看不見的倉,、網(wǎng),、云、技術(shù),、物流,。下沉市場的用戶跟一二線城市用戶的重要區(qū)別在于，眼見為實是他們做出購買決策的重要依據(jù),，門店,、樣品、云貨架的作用正在于此,。對于小老板來說,，雖然他們想用豐富商品種類、提供更好的配套服務(wù)牢牢抓住用戶,，但往往又受困于資金,、技術(shù)等，又恐懼電商巨頭對底層用戶的收割,。蘇寧通過整合上游廠商資源,，憑借自身長期積累的資金和技術(shù)等優(yōu)勢,，搭建了開放式的零售基礎(chǔ)設(shè)施。零售云通過一個場景,，就同時解決顧客,、老板痛點。具體來講,，當?shù)刂行∩虘糇鳛榧用松?，自行承擔門店的租金、裝修,、職工薪酬等運營成本,，蘇寧開放蘇寧易購品牌、商品,、物流,、售后服務(wù)、金融,、零售能力等,，為傳統(tǒng)門店增加經(jīng)營品類，實現(xiàn)零庫存操作,。從選品,、采購到營銷、宣傳再到服務(wù),、售后等,，均由蘇寧提供專業(yè)的指導(dǎo)。據(jù)了解,，加入零售云店鋪的,，既有王飛這樣新開店的,，也有之前賣手機的運營商的加盟店,，或是品牌電器商的專賣店，通過接入蘇寧的供應(yīng)鏈體系,，重新煥發(fā)了生機,。最典型的，像雙11,、618這種線上大促,，村鎮(zhèn)小店原本是毫無機會的，但通過加入零售云,，接入海量商品,，小店不再是看客。有的門店銷售較加盟前翻了兩三倍,，再也不怕電商吞噬流量,。在下沉市場的爭奪中,，無論是拼多多還是阿里，均不具備蘇寧在商品,、供應(yīng)鏈和售后服務(wù)的優(yōu)勢,。蘇寧通過零售云加速下沉市場的布局，依托自身在家電,、手機和智能產(chǎn)品上積累的優(yōu)勢能力,，加盟的模式則能有效控制成本，效率更高,。8月11日,，蘇寧易購零售云合作伙伴大會在南京舉行。在會上,，蘇寧控股集團董事長張近東總結(jié),，“零售云的發(fā)展，是一場上游廠商和蘇寧從各自為戰(zhàn)自建終端走向?qū)I(yè)協(xié)同共拓市場的渠道革命,，是蘇寧從零售商邁向零售服務(wù)商的重要升華,。”在零售云的體系里,，上游能夠?qū)崿F(xiàn)零庫存生產(chǎn),，下游可以做到零庫存銷售，極大提高效率,、降低成本,。之所以能做到這一點，一方面,，聯(lián)合頭部家電品牌推出新C2M戰(zhàn)略,，連接消費者和產(chǎn)業(yè)資源，用平臺化的運作方式,，向工廠反饋精細化的用戶消費與使用信息數(shù)據(jù),，以快速響應(yīng)消費者的需求變化。同時,，又為創(chuàng)業(yè)者開放資源,、信息和工具。在會上,，蘇寧易購零售云發(fā)布了全新4.0模式,，包括產(chǎn)品進化、渠道進化,、運營進化和生態(tài)進化,。在4.0模式中，零售云升級了云貨架的版本,，優(yōu)化了商品陳列場景,，降低了運營成本,。在原有的視頻展示基礎(chǔ)上，零售云加入了工廠導(dǎo)購直播接入的功能,，以大幅提高門店中高端產(chǎn)品的銷售能力,。零售云開放賦能開店商戶、合作工廠的模式,，也讓中小品牌可通過零售云的下沉渠道,，提高縣鎮(zhèn)銷售規(guī)模，最終零售云籠攬多方流量,，打造全面的縣鎮(zhèn)生態(tài)系統(tǒng),。而正因為這種開放性，也讓蘇寧零售云的產(chǎn)品鏈接能力,、渠道整合能力,、市場營銷能力、用戶服務(wù)能力具備無限可能,。蘇寧零售云看起來是一個個分散的門店,，但實際上是一個新的線下流量聚集平臺，起到了重構(gòu)線下流量生態(tài)的作用,。通過大力推進小店創(chuàng)業(yè)合伙人計劃,，在縣鎮(zhèn)市場進行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，利用加盟商在當?shù)氐馁Y源,，聯(lián)同周邊門店,，通過“供應(yīng)鏈+門店+社交玩法”的業(yè)務(wù)模式打造了當?shù)氐男⌒蜕倘Α?/span>重劍無鋒、大巧不工,。到這里,，誰都能看明白蘇寧零售云的模式非常簡單，講給四五六線城鎮(zhèn)每個做過零售的小老板,，幾句話就可以講明白：他需要做什么,，能得到什么。為什么是蘇寧首先跑出了這個模式,？這個模式能成,，有兩個基礎(chǔ)條件：第一,，基礎(chǔ)設(shè)施的體量要足夠大,，覆蓋范圍要足夠廣，線下市場的深耕要足夠豐厚,；第二,，線上線下資源的協(xié)同效應(yīng)要足夠強。這兩點,，蘇寧都具備,，是過去三十年積累的結(jié)果,。零售云，從零售商到零售服務(wù)商,，是蘇寧必然選擇,，也是最優(yōu)選擇。零售云模式落地三年,，開店6650家,，營業(yè)收入也邁入數(shù)百億級的規(guī)模。大多數(shù)商家都能意識到,，下沉市場的用戶對價格比較敏感,，但這只是用戶畫像的一個維度。盡管中國四五線城市居民收入的絕對值并不算高,，但他們實際的消費能力卻絲毫不弱,。根據(jù)國家統(tǒng)計局有關(guān)數(shù)據(jù)，剔除價格因素后,，近兩年的農(nóng)村居民人均可支配收入增速均高于城鎮(zhèn)居民,，往往擁有更為旺盛的消費意愿，甚至不亞于一二線城市居民,。下沉市場居民的消費升級也在不斷提速,。在滿足家庭生活必需品消費的情況下，人們開始有意識地去追求個性化,、品牌化,、高端化、體驗式的消費,。如何滿足下沉市場用戶消費升級的需求,？蘇寧零售云希望在家電賽道的基礎(chǔ)目標上，通過多種合作形式來賦能零售商,，實現(xiàn)多賽道的布局,，覆蓋全品類。家居,，是蘇寧零售云看好的第二個賽道,。在剛剛結(jié)束的零售云合作伙伴大會上，蘇寧零售云同喜臨門,、芝華仕等頭部品牌達成合作,，正式進入300億規(guī)模的家居市場。家居和家電有著最高的場景契合度,，同時有著客單價高,、毛利高的特點，也給商戶帶來了更大的收益機會。借助零售云的零售渠道,，家居品牌也希望將互聯(lián)網(wǎng)家裝,、家居快時尚的概念帶到低線市場。在福建尤溪的家居模型店,，在40天的運營時間里達成了130多萬的銷售,，其中家居銷售30萬，客單價也是家電銷售的4倍有余,。初期的合作中,，零售云和家居品牌將精挑細選出價格符合用戶定位、契合用戶使用習(xí)慣的家居產(chǎn)品,，以確保試點模式的可復(fù)制性,，保證家居商品的運轉(zhuǎn)和流通，解決家居普遍存在的壓貨問題,。借助零售云的零售渠道,，家居品牌也希望將互聯(lián)網(wǎng)家裝、家居快時尚的概念帶到低線市場,。除了持續(xù)打造標桿店外,，零售云還可以通過6650家門店云貨架虛擬出樣，10000+個社群和直播推廣等多種形式深耕家居新賽道,，家居品牌有望迎來新的增長窗口,。通過零售云可以看出，蘇寧正在做的事情,，是找到自己的賽道,，回歸商品經(jīng)營。一件商品,，其終端一定是用戶,，30年前蘇寧第一家空調(diào)門店開張時是這樣，智慧零售的當下也是這樣,，這是一條樸素但無敵的道理,。蘇寧易購高級副總裁顧偉有一句話很實在：與其他零售門店相比，零售云最大的區(qū)別在于不是簡單的面向B（商家）,，而是持續(xù)提升C端（個人）的零售能力,。第一財經(jīng) 《推動數(shù)字化改造，蘇寧零售云門店數(shù)明年要突破1.2萬》一點財經(jīng) 《蘇寧零售云,，“動物兇猛”》倪叔《巨鯨入海,，蘇寧易購零售云驅(qū)動縣鎮(zhèn)市場四大進化》本文為作者獨立觀點,，不代表市井財經(jīng)立場,，且不構(gòu)成投資建議,。 --全文完--
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