【原】【189期】精益咨詢式銷售模式

唐道述 2020-08-05

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銷售流程中我們常用同心圓策略來規(guī)劃客戶成長路徑，同樣通過同心圓的管理來預(yù)估能否支撐年度銷售目標,，也會常用P1-P8銷售流程及銷售漏斗來管控客戶需求,，做到PDCA的循環(huán)，讓客戶的需求在各階段健康的Flow起來,！整個銷售流程中,，銷售的模式?jīng)Q定了你能給客戶帶來什么樣的體驗和價值，本文我想與大家分享下,，咨詢式銷售與傳統(tǒng)式銷售的一些區(qū)別,。

在傳統(tǒng)銷售流程中，業(yè)務(wù)員會對客戶介紹：

1）公司的產(chǎn)品和服務(wù)

2）解釋產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢

3）解答客戶的疑慮及克服反對的意見等

這幾個要素也是需要有的，但過程中會比較被動,，只重點強調(diào)了我有什么,，我可以給你什么，但缺少了傾聽,，與客戶的互動,，要了解客戶要的是什么，如何建議,。

那何為咨詢式的銷售呢,，咨詢 = 提出專業(yè)建議

1）要與潛在客戶建立高度信任與相互尊重的關(guān)系；

2）與客戶進行有效對話以了解他們的經(jīng)營環(huán)境, 關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動力, 項目需求的源頭根因,，高層的期望,；

3）根據(jù)客戶的具體情況驗證我們的價值主張，不提供不合適的方案,；

4）了解客戶內(nèi)部的決策鏈及采購流程,，了解可對接的資源（團隊成員、預(yù)算范圍,、項目可控周期時間等）,；

每次銷售拜訪完后，如何判斷是這是一次完美成功的拜訪呢,，如果可以回答以下15個問題,，我相信可以喝杯咖啡休息一下，將自檢表單分享給大家：