文章全長5500+字，看完大概需要10分鐘,，記錄了我跟我們團隊從成立到現(xiàn)在小有成就的過程,，其實嘗試了很多渠道和平臺，外部內(nèi)部也不斷的優(yōu)化改進,，最后躋身行業(yè)前三,。也是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的樣板案例!

人生，很多時候是充滿偶然性的,，遇見誰,，和誰合作，扎根哪個行業(yè),，這些可能都開始于一次偶然,。

比如我，不知不覺就跟教育行業(yè)結(jié)下了很深的緣,。

一,、網(wǎng)上的偶然閑聊，改變了陜西省傳媒藝考的市場格局

我之前先后在2家上市教育集團任過職,，一家是做K12的思考樂,，另一家是做IT培訓(xùn)的達內(nèi);最近這次，則是和一家創(chuàng)辦了10年時間,，埋頭做教學(xué),、缺乏自己招生體系的藝考機構(gòu)合作。

2018年國慶的時候,，沒事在網(wǎng)上晃悠，博客上更新了幾篇自己對于互聯(lián)網(wǎng)營銷的看法,，那時候一直有維護“西安網(wǎng)絡(luò)營銷師”這個關(guān)鍵詞的排名,，這無意之舉,，讓Y總看到了我，我們的合作也由此而始,。

這次合作改變了陜西省傳媒藝考行業(yè)的市場格局,，為什么這么說?

這得從合作時這個行業(yè)的市場情況來說。

2018年國慶那時,，陜西省做傳媒藝考的機構(gòu)說得上名的有十多家,，說不上名的則有幾十家，標(biāo)價混亂,，服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn),，可謂群雄逐鹿之時。

而注重線上招生,，有自己網(wǎng)絡(luò)招生體系的只有SY藝考,，他們因為Boss是營銷出身，所以知道線上渠道的價值,，從13年就開始布局做線上,，積累了五六年的線上招生經(jīng)驗，付費賬戶的質(zhì)量,、咨詢團隊的配合度這些都有很大的優(yōu)勢,。

其他機構(gòu)基本都是用傳統(tǒng)的渠道宣講來做招生：通過行業(yè)關(guān)系和部分高中建立合作，進校做專業(yè)課宣講,、開社團體驗課,。每年的招生體量從幾十到上百人不等。品牌的知名度和影響力都只停留在同行相互的唇齒間,。

這種傳統(tǒng)單一的招生方式自然是缺乏市場競爭力的,，況且隨著線下渠道越來越難進，人們越來越依賴通過線上平臺來查找獲取信息,，渠道老師進校宣講后由于缺乏線上載體的配合,，不可避免地為其他機構(gòu)做了嫁衣，單一的渠道招生早已不足取,。

危機來臨,，誰能率先突破自我，做出改變,，并且有堅定的心志和魄力來堅定自己的選擇,，誰無疑會突圍而出!

Y總無疑是這樣的人，我們合作之前,，ZM和其他依靠渠道招生的小機構(gòu)沒多大區(qū)別,，學(xué)校的管理和理念還是一鍋粥。

我們合作之后，其他同行機構(gòu)看到了我們的改變,，一石激起千層浪,，都紛紛開拓線上，完全可以說Y總和我們團隊的合作加快了陜西傳媒藝考行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化,。

要做成一件事,，一方面需要好的時機，另一方面需要好的團隊,，所謂何以制勝?天時地利人和三者需占其二也,。

效仿我們的同行們至今沒有超越我們的，這有很多不同的原因,，但根本性原因是我們是除SY藝考外,，率先建立系統(tǒng)的線上招生模式的，我們的團隊是早已經(jīng)過市場檢驗的,，這和Y總的信任支持分不開,，我們占據(jù)了天時和人和。

到現(xiàn)在,，在陜西從事傳媒藝考培訓(xùn)的,，除了早年依靠先發(fā)優(yōu)勢形成線上勢能的SY藝考，再就是我們和另一家把線下的地推,、電銷以及學(xué)服管理做到極致的XG藝考了,。短期內(nèi)，一定是這三家呈三足鼎立之勢,，至于誰能成為TOP1,，那要看整體的模式優(yōu)劣和管理效率。

二,、跨越了這5個階段,，才把當(dāng)時的方案變?yōu)槿缃竦氖聦?/h3>

當(dāng)時和Y總達成合作后，我用了一周時間寫了一份營銷落地案給他,，方案中包含了整個營銷體系和發(fā)展階段,。

匆匆間已近兩年，當(dāng)時的方案變?yōu)槿缃竦氖聦?，總共?jīng)歷了5個階段,，每一個階段都投入了大量心血，任何成績的取得都殊為不易,，不過人生能有幸做一些有價值,，自我認可的事情確是值得驕傲的。

1,、團隊初創(chuàng),，一邊磨合,，一邊搞定搜索流量

合作后做的第一件事，是和教學(xué)團隊共同去梳理自身優(yōu)勢,，明確機構(gòu)的行業(yè)定位,，重塑標(biāo)準(zhǔn)。

這個磨合是耗費精力的慢功夫,，因為做教學(xué)的老師大多缺乏營銷思維，對方不知道應(yīng)該體現(xiàn)的點是什么,，而很多營銷從業(yè)者也沒有足夠的耐心去深入理解所在行業(yè),，因為我對教育行業(yè)很熟悉，結(jié)合了一些自己對教育行業(yè)共性的理解,，初步形成了機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn),。

明確定位，梳理清楚自身優(yōu)勢后,，就開始搭建線上的渠道,。

這一階段以網(wǎng)站規(guī)劃和公眾號規(guī)劃為主，網(wǎng)站的自然搜索流量用了不到2個月,，百度權(quán)重就做到了2,，一些核心關(guān)鍵詞，諸如“藝考培訓(xùn)”“西安藝考機構(gòu)”“西安播音主持培訓(xùn)”“播音主持藝考”“編導(dǎo)藝考培訓(xùn)”“傳媒藝考”等詞都排在了百度首頁,。

付費推廣我們先是緊跟時段推了“統(tǒng)考押題班”,，之后又推“校考班”“寒假班”等分階段的班型,，這打破了之前的渠道整招班型,，也讓Y總意識到原來到年底了還能招生，之前老師們都是到暑期班就結(jié)束招生,，浪費了小半年的招生時間,。

制定推廣策略時，我們發(fā)現(xiàn)：當(dāng)時SY藝考主要是在百度上投放廣告,，小渠道上有一些北京的機構(gòu)在做,，和Y總確認后，我們確定了多渠道投放,、核心計劃重點關(guān)注的策略,，這樣做的目的是暫時避開SY藝考的鋒芒，給賬戶累積數(shù)據(jù)和質(zhì)量度,，同時通過小渠道來降低整體成本,。

事實證明，這一策略當(dāng)時是非常有效的,，我們一度把神馬稱為小而美的渠道,，流量雖然不大,，但是時不時來一些精準(zhǔn)的咨詢量，花費極低,，為我們第一階段的開局打下良好的底子,。

2、為了形成行業(yè)辨識度,，順勢推出專業(yè)ip

當(dāng)我們的搜索流量穩(wěn)定,，線上招生咨詢流程磨合完成后，為了做出自己的行業(yè)辨識度,，沉淀喜愛我們的受眾粉絲,，我們發(fā)起了專業(yè)ip打造策略。

機構(gòu)的品牌是綜合性的,，缺乏感染力和溫度,，而且對于教育行業(yè)而言，學(xué)生選擇一個機構(gòu)去學(xué)習(xí),，除了成績,、環(huán)境、體驗感等因素外,，老師的專業(yè)度和個人魅力是極其重要的,。

比如我們一想到考研，就會想到“何凱文”“張雪峰”,，我們當(dāng)時也希望有藝考需求的學(xué)生家長一提到播音,、編導(dǎo)，就能想到我們的老師,。

恰好Y總的專業(yè)度和學(xué)歷背景都非常過硬,，可以用他的身份來打造一個藝考領(lǐng)域的專業(yè)人設(shè)，我們對內(nèi)容的調(diào)性定位就是提供有價值有溫度的藝考升學(xué)訊息,，并且在陜西率先體系化地推出了藝考故事,，邀請以前畢業(yè)的學(xué)員和現(xiàn)在就讀的一部分學(xué)員參與進來，采用真實采訪的形式,，每一篇內(nèi)容都是結(jié)合學(xué)員自身想要傾訴的故事和一些話題共鳴點來完成的,。

這種形式的內(nèi)容一經(jīng)推出就收到了很多學(xué)員家長的喜愛反饋，好些同行也做了模仿,，但因為他們?nèi)狈ι钊氲牟稍L,，撰寫時也缺少共情，所以讀起來會顯得空洞無味,，我們的藝考故事至今依然在繼續(xù),，這種獨有的風(fēng)格很難復(fù)制。

專業(yè)的藝考升學(xué)ip是我們在本省藝考界唯一運營的,，標(biāo)識度經(jīng)過時間的沉淀已經(jīng)逐步形成,，今年就有一些家長找到我們,，說因為喜歡我們的專業(yè)度而選擇我們，感受到了我們的用心和客觀,。

3,、因時而變，全新挑戰(zhàn)視頻自媒體賽道

去年前半年視頻內(nèi)容還沒有這么普及,，為了嘗試新的可能性,，我們開啟了視頻化，當(dāng)時選擇的主攻平臺是抖音和小紅書,，選擇抖音是因為用戶量和平臺特點,，選擇小紅書是因為小紅書去年那會正處于上升期，而我正好有做小紅書MCN的朋友,。

經(jīng)過研究，我們給抖音確定的是劇情+人設(shè)+專業(yè)知識的拍攝風(fēng)格,，主打日常生活中問題(包括但不限于播音發(fā)聲,、編導(dǎo)影評、表演基本功等)發(fā)生的誤區(qū),，結(jié)合專業(yè)人士講解糾正,。輔助穿插相關(guān)的實事熱點，內(nèi)容人設(shè)出演“劇情模仿”,。

要注意的是,，在內(nèi)容選擇上，盡量選擇自己最拿手,、最有資源的領(lǐng)域,，這樣在后期的內(nèi)容策劃上才能運用自如，讓短視頻在選題和資源上都有保障,，而不至于做出一兩條視頻后就沒有內(nèi)容可供挖掘了,。

小紅書運營我借助了我朋友的技術(shù)力量，調(diào)取了當(dāng)時小紅書平臺的藝考內(nèi)容,，做了整體的數(shù)據(jù)分析,，根據(jù)平臺垂直領(lǐng)域的數(shù)據(jù)指示確定的內(nèi)容選題及內(nèi)容結(jié)構(gòu)，加上小紅書當(dāng)時正處于上升期,，所以賬號數(shù)據(jù)增長蠻快,。

抖音、小紅書以及其他的視頻平臺我們當(dāng)時集中運營了兩個多月,，抖音有累積到5000+粉,，7W多的贊;小紅書積累到5000+粉，4W多的贊與收藏,。

在這個細分的垂直領(lǐng)域,，這兩個平臺的賬號都開了好頭,，評論咨詢的互動量也很大，但是維護了一段時間,，我們分析發(fā)現(xiàn)：最大的問題是不能轉(zhuǎn)化為我們的線下課,，咨詢互動有的是初中生、有的是成人,，很多都是外省,，精準(zhǔn)的本省藝考生是極少的。

這時候面臨兩個選擇：要么我們整合資源,，拿出適合轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品服務(wù);要么就作為品牌宣傳的方式,，不對直接的課程轉(zhuǎn)化報太大的期望，把運營投入的時間精力適度降低,，Y總選擇了后者,。

4、擁抱機遇,，加入產(chǎn)業(yè)生態(tài),，提升咨詢轉(zhuǎn)化率

打鐵還需自身硬，要想擁抱機遇,，實現(xiàn)跨越式發(fā)展,，本質(zhì)在于自己的硬實力，個人如此,，企業(yè)也是一樣,。

對企業(yè)而言，互補性資源無疑能夠加快其飛速發(fā)展,，Y總之前有結(jié)識數(shù)年的做影視公司的朋友S總,，雙方有共同的心愿 —— 助力西北影視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)更多的傳媒人才,。

很長時間以來都只是意愿,，缺乏合作的基礎(chǔ)。自從我們和Y總合作,，不管是線上的實際招生,，還是整個品牌調(diào)性的建立，讓這個意愿有了實施的基礎(chǔ),。

去年9月,，Y總和S總達成戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了整個傳媒生態(tài),，五大板塊有效銜接,，資源互補，我們的藝術(shù)培訓(xùn)也正式邁入集團化管理運營階段,。

這種資源整合是彼此產(chǎn)業(yè)服務(wù)的升級,，不管對自身發(fā)展,，還是對顧客的價值，都是很有益的,。

很多時候,，小企業(yè)不是缺乏資源和機會，缺的是對自身實力的錘煉和對品牌影響力的打造,，當(dāng)你自身在垂直領(lǐng)域做出了足夠的價值,，必然會有資本找你來合作，這時候企業(yè)發(fā)展的可能性和舞臺自然更大,。

完成資源整合后,，我們一度把大量精力放在了內(nèi)部團隊建設(shè)和制度管理的完善上，尤其是線上的咨詢轉(zhuǎn)化率這塊成為重中之重,。

當(dāng)時,，我們的獲客和行業(yè)影響力趨于穩(wěn)定，咨詢轉(zhuǎn)化率成了整個招生體系的短板,，課程咨詢從最開始的1人到去年9月份的4人,，到現(xiàn)在的6人，整個咨詢團隊擴充的速度也代表了我們線上招生體量的增長速度,。

很多做線上的團隊，尤其是付費推廣人員,，都只管獲客,，對最終的營收結(jié)果缺乏關(guān)注和參與，或因為管理問題力不能及,，導(dǎo)致渠道獲客固然做得不錯,，但公司的發(fā)展反而越來越差，我面試過很多的競價人員,，很多人都聊到了這個問題,。

對企業(yè)所有者來說，他看重的一定是最終的營收和企業(yè)發(fā)展問題,，而不是單一某個環(huán)節(jié)的結(jié)果,，這個復(fù)雜的問題，如果有想要探討交流的可以找我私下溝通,。

我們做了很多工作和制度建設(shè),，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率達到了平均水平之上，整個課咨團隊既能相互協(xié)作,，又都能獨當(dāng)一面,，比較理想了。

5,、深化內(nèi)部外部渠道建設(shè),，形成了可復(fù)制的運營模式

市場競爭,，如逆水行舟,，不進則退。

突發(fā)的疫情對依賴線下授課的傳統(tǒng)教育機構(gòu)影響非常大，二三月那時,，一度關(guān)停了很多教育機構(gòu)，我們面對巨大的運營壓力,，及時開發(fā)了線上課程,，給已經(jīng)報名的學(xué)員提供力所能及的授課服務(wù)。

這一舉措,，使得機構(gòu)在線上錄播課和直播課的嘗試上積累了自己的經(jīng)驗,，在一定程度上解決了周邊地區(qū)學(xué)員周末因為距離問題不能來校上課的問題，線上結(jié)合線下的授課模式也已成為我們?nèi)粘５慕虒W(xué)活動,，從招生上而言,，屬于新的價值點。

咨詢轉(zhuǎn)化率提升,，完善管理體系后,，我們在渠道建設(shè)上的策略轉(zhuǎn)化為穩(wěn)固已經(jīng)有穩(wěn)定產(chǎn)出的渠道，深化拓展內(nèi)部和外部新渠道,。內(nèi)部我們把著重點放在了付費的信息流廣告測試和大內(nèi)容戰(zhàn)略上,，外部我們根據(jù)之前合作平臺的數(shù)據(jù)反饋，有選擇性的加快了平臺資源合作,，這兩大舉措目前都收到了不錯的效果反饋,，值得持續(xù)深化。

除了拓展內(nèi)外部渠道,，對于團隊走過的路,，經(jīng)歷的階段，執(zhí)行過的細節(jié),，我們及時地做了總結(jié)梳理,。

發(fā)現(xiàn)從建立自己的標(biāo)準(zhǔn)、打造自己的收錢流程,、形成自己的轉(zhuǎn)化能量場,、建設(shè)適合自己的渠道，以及專業(yè)團隊建設(shè),、人員選用管理,、惡意競爭的應(yīng)對等方面我們都已經(jīng)擁有了成熟且可以快速復(fù)制的運營模式。

這一模式完全適應(yīng)于教育行業(yè),，經(jīng)過了實際的驗證,，我們期待這套趨于成熟的運營模式和招生體系能夠幫到更多優(yōu)質(zhì)的教學(xué)團隊，去服務(wù)更多真正需要的優(yōu)質(zhì)教育機構(gòu)。

三,、不斷的碰撞與重塑,，終于在傳媒藝考行業(yè)獨樹一幟

這五個階段的證道之路，我們第一次用了21個月來走,，這期間,，經(jīng)歷了多個從無到有：線上平臺的從無到內(nèi)外配合，團隊的從無到高效協(xié)作,，學(xué)員信息的從無到CRM系統(tǒng)管理,，咨詢團隊的從無到有保障的轉(zhuǎn)化率，負面信息的從無到應(yīng)急常態(tài)化,，品牌影響力的從不知名到慕名來訪,。

剛開始做平臺搭建測試的時候，是最辛苦的,，不光做了大量的梳理工作,，為了能夠在前兩個月完成既定目標(biāo)，整個團隊都是奮戰(zhàn)到22:00以后的,，這種滿懷期待的工作狀態(tài)讓人難以忘懷,。

另外，剛開始和教學(xué)團隊的磨合很不易,，彼此間看到事情的角度不一樣,，工作習(xí)慣不一樣，這種不斷的碰撞與重塑一直持續(xù)了好幾個月,。

現(xiàn)在想來,，能夠突圍而出，實現(xiàn)最初的目標(biāo),，團隊的協(xié)作配合不言棄與高效運轉(zhuǎn)的體系才是背后的根本因素。

這21個月,，我們團隊能夠快速從搜索流量破局,、塑造專業(yè)ip形成自己的專業(yè)標(biāo)識、挑戰(zhàn)視頻賽道傳播影響力,、升級整個招生轉(zhuǎn)化體系,、形成可復(fù)制的運營模式，與同行相比,，我們的優(yōu)勢在于團隊的核心力量是互聯(lián)網(wǎng)營銷者出身,，具有經(jīng)過檢驗的實戰(zhàn)背景，懂得運用平臺規(guī)則來快速布局破局,，而不是靠自己的主觀臆想去嘗試,。

這個信息爆炸的時代，玩什么平臺，怎么玩,，從來不缺教程,，但真正有效的玩法和體系都是通過真金白銀和大量時間沉淀出來的，絕不是短時間看書學(xué)習(xí)能夠解決,，這時候懂得用人,，優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合才是聰明的經(jīng)營之道,。

Y總明白自己的優(yōu)勢,，也清楚自己的短板，所以會讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，這也是我們能和Y總合作這么長時間,，讓一家沒有自己招生體系，名不見經(jīng)傳的教育機構(gòu)成為本地區(qū)行業(yè)TOP3的最大原因,。