可以形成一個很規(guī)則的生鮮電商流程，找到奇葩生鮮,、社交網(wǎng)絡做團購、精準城市社群引爆,、大數(shù)據(jù)采集局域市場信息,，再來一發(fā)爆款，如此循環(huán),。

文/張書樂

據(jù)媒體報道,，盡管頂著亞馬遜全球戰(zhàn)略合作伙伴光環(huán)，但美味七七還是在4月倒在生鮮電商沖刺戰(zhàn)中,，成為今年以來第一個倒下的重量級生鮮電商,。

盡管亞馬遜也敘述著自己只是做了筆失敗的小投資，但其實,，真正亞馬遜的光環(huán)也沒有多少神跡。這不,，4月18日,，據(jù)美國金融分析網(wǎng)站Fool.com報道，亞馬遜旗下的食品雜貨送遞服務AmazonFresh推出九年后仍沒有明顯起色,，其主要原因在于服務價格,、食品本身特性以及地理因素。

生鮮電商,，一個世界級的生存難題,，怎么破！才能活,？

燒錢or等死,！亞馬遜告訴你，很苦

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，有個很不好的潛規(guī)則,，就是燒錢。每一個入局的公司,，都在等著對手們燒錢燒死的那一刻,，好來收拾殘局,。

傳統(tǒng)電商如此，在線視頻如此,，當下的O2O也是如此,，生鮮電商更是如此，美味七七其實就是先把錢燒完的那個先烈,。從2015年至今,，倒下的生鮮電商也不在少數(shù)，如水果營行,、特土網(wǎng),、采購兄弟、后廚網(wǎng),、小農(nóng)女,、慢品時光、卡卡鮮,、菜管家,、吉哆生活網(wǎng)、優(yōu)菜網(wǎng)等,，其實從表面證據(jù)看,，也都是如此。

能持續(xù)燒錢就能活下去嗎,？前面提到亞馬遜燒了9年前,，活是活著，但也只是進入了美國五大城市群,，在快遞業(yè)最成熟的地方才能真正有效保證生鮮品質(zhì)和種類,，且依托亞馬遜巨大的用戶群，依然活的艱難,。

所以,，評論認為，亞馬遜的生鮮電商目前也頂多只能算進入了這一領域,，在美國食品雜貨行業(yè)總銷量中僅有0.8%的市場份額,。這個苦啊，還不知道要挨多久,。

而在中國,，整個市場無論是從冷鏈還是產(chǎn)品供應都不完善的情況下看，能比亞馬遜玩的好到哪里去呢,？

與其做大而全,，不如從找個奇葩慢慢來

數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品電商接近4000家,，其中僅有1%能夠盈利,，7%有巨額虧損,，88%略虧，4%盈虧持平,。如此的慘淡中,，在京東集團副總裁鄧天卓看來，生鮮電商最重要的是解決供應鏈難題,。生鮮品類下面有很多細分品類,，肉類和水果就是完全不同的概念，而不同水果間的供應鏈要求又可能千差萬別,。

但這幾乎就是一個世界性難題了,，盡管許多生鮮電商都號稱正在破解此難題，如倒閉的美味七七就祭出了萬平米倉儲,、自建農(nóng)產(chǎn)品基地,、自建物流冷鏈中轉(zhuǎn)站和線下實體店，其他不少公司也紛紛開辟自己的生鮮專屬采購點,、到居民樓下的各種帶溫控功能的快遞柜等,。

結果反而進一步加大了自身本來就已經(jīng)沉重的負擔。而大而全卻沒有多少特色的生鮮電商又如何能吸引顧客興趣呢,？

一個問題遠比供應鏈更亟待解決——我必須知道,，我為何非要選擇在你這里購買水果？

僅僅一個價格便宜并不能回答問題,，只會陷入價格戰(zhàn),，反而是最初階段生鮮電商的玩法給出了解決方法——刷爆款。如順豐,、京東,、天天果園和本來生活等電商在2013年打得火熱并延續(xù)到2015年的海外直采車厘子大戰(zhàn)，對此,，天貓電商平臺喵鮮生負責人樂覺就曾表示，生鮮電商花精力去推1―2款主打商品,，是從帶來關注度的角度考慮,，基于價格和體驗度，消費者會主動傳播,，就能為網(wǎng)站帶來新的用戶,。

其實，這并不僅僅是帶來用戶,，而是用爆款的方式來破解供應鏈的難題,。不僅可以最大限度的減輕供應鏈的負擔，測試和發(fā)現(xiàn)整個渠道銜接中的問題,，更重要的是,，一旦一個產(chǎn)品做到極致,，讓用戶從此只在網(wǎng)上購買這個產(chǎn)品，就是勝利,。

至少,，當年的褚橙、車厘子已經(jīng)做到了這一點,。只是后來大家都從生鮮的垂直極限品類沖擊全品類,，反而一下子陷入了當年賣書的當當快速轉(zhuǎn)型全平臺后的那種尷尬。

從線下稀罕的生鮮產(chǎn)品中找突破口,，用“奇葩”的生鮮從線下門店處爭奪顧客眼球,，這就是邊緣化創(chuàng)新。

從一個奇葩,，到更多的奇葩,，讓奇葩進入尋常百姓家，而不是只是高端享受,，這樣的生鮮電商,，才真正能夠有人愛。

跨界模式的引入,，或能破解刷爆款難

刷爆款,，許多生鮮電商都在做，也都在尋找奇葩的生鮮來刺激眼球,，可市場依然沒有真正打開,，爆款越來越難刷。有時候這就需要跨界的力量,，進一步邊緣化創(chuàng)新,。

比如4月8日，”本來拼團”人人店上線,，僅10天時間,，成單數(shù)量已超過13000單，且以每天千單的數(shù)量在不斷增長,。這個本來拼團的東家背景很深厚,，就是那個當年捧紅了褚橙順便捧紅了自己的生鮮電商本來生活網(wǎng)?？伤@個拼團+人人店的模式,，為何紅火呢？其實就是借助了微巴人人店作為一個微信端的分銷平臺功能,，用其實并不陌生的團購方式,，在微信這個社交網(wǎng)絡上，實現(xiàn)了朋友之間的共同拼團,，自主傳播,。當然,，除了團購能夠價格低到爆以外，開團的“團長”還能獲得其成交團成員的傭金返利來刺激傳播欲,。

好處呢,？爆款其實就是口碑，而口碑只有在真實的朋友之間才能得到真正的傳播,，這就是營銷的本質(zhì),，而拼團+人人店，則是生鮮電商從過去的團購和社交微商里,，跨界嫁接出來的成功,，而不再非要褚時健這樣的大拿和勵志故事加持。更重要的是,，它可以專門針對某一特定區(qū)域進行爆款引爆,，也可以降低供應鏈壓力，在不同的地區(qū)引爆不同的爆款,，進行不一樣的測試,。而且，別以為傭金好賺,，這本身也是組團的“團長”用自己的信譽背書,，可不是一錘子買賣，而是讓自己和自己的朋友圈,，成為了一個流量入口,，也是檢測商品質(zhì)量的天平。

在個人看來,，這其實也可以形成一個很規(guī)則的生鮮電商流程,，找到奇葩生鮮、社交網(wǎng)絡做團購,、精準城市社群引爆,、大數(shù)據(jù)采集局域市場信息，再來一發(fā)爆款,，如此循環(huán),。

最終呢，各種爆款刷成習慣,，也就逐步成了全品類了,。這遠比一口吃成胖子,，結果針一戳就爆,，更實誠。

張書樂 微信號：zsl13973399819 新著有《越界——互聯(lián)網(wǎng)時代必先搞懂的大敗局》