【原】Lady Y 鄒菱昕：做讓大眾吃得放心的燕窩 | 艾問人物

艾問人物 2020-07-22

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“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家,。”

這句用來感慨人生多變的詩句,，如今用在燕窩行業(yè)，十分恰當,。

隨著人們收入增加,，消費不斷升級，近年來,，燕窩正變得越來越“受寵”,。

有數(shù)據(jù)顯示，中國人每年要吃掉近1000噸燕窩,，這些燕窩,，都來自不同的渠道。

2012年之前,，我國燕窩的年進口量只有幾噸,，但馬來西亞、印尼的燕窩總產(chǎn)能高達1000噸以上,，其中80%~90%的燕窩都進入了我國,。

這意味著，有大量未經(jīng)檢驗檢疫的燕窩通過走私進入了中國市場,。

今年4月,汕頭海關(guān)開展了代號為“1901”的緝查行動,破獲了一個在廣西,、廣東、福建等地走私燕窩入境的走私網(wǎng)絡(luò),，案件涉嫌走私燕窩約160噸,、案值高達20億元。據(jù)悉,這是一起有史以來最大規(guī)模的燕窩走私案,其破獲走私燕窩量比過去所有破獲的燕窩走私量加起來還多,。

這些走私入境的燕窩不僅沖擊了正常市場秩序,，還存在諸多衛(wèi)生安全隱患，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗,，很容易出現(xiàn)假燕窩,，甚至毒燕窩，不僅令消費者損失錢財,，更使消費者的健康受到威脅,。

大學畢業(yè)后去新加坡讀書的鄒菱昕看到了這些市場亂象，看到了消費者的痛點,，也看到了機會,。

養(yǎng)生一直都是鄒菱昕生活的重要組成部分,，吃燕窩十余年，鄒菱昕對燕窩辨別,、燕窩燉煮到燕窩的花式吃法了如指掌,，算是吃燕窩的一個行家。

看到燕窩市場的亂象,，鄒菱昕萌生了做一個讓大眾吃得起的燕窩品牌的想法,，她辭去了蘋果南亞公司高管的職位，于2015年創(chuàng)立了Lady Y正品燕窩,，和團隊一起研制出一套鮮燉燕窩的極致燉煮方法,，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

本期《艾問人物》對話鄒菱昕,，聽她講述“如何做好每一盞上乘燕窩,。”

在亂象中發(fā)現(xiàn)商機

艾問：您看到了燕窩行業(yè)的哪些痛點，最終決定去創(chuàng)立一家自己的品牌呢,？

鄒菱昕：大學畢業(yè)以后我就去到新加坡去讀書,，然后留下來工作。東南亞的華人媽媽們懷孕期間都是要吃燕窩的,。2014年我懷孕的時候,，也需要買大量燕窩，發(fā)現(xiàn)市場上的燕窩質(zhì)量參差不齊,，價位從幾十新幣到幾百新幣一兩不等,，市場很亂。

不少商家昧著良心售賣以次充好,，不惜通過“染色,、刷膠”等方式將普通燕窩當成優(yōu)質(zhì)燕窩來售賣，許多商家會在燕窩的邊角貼在好看燕盞上面——用來賣出燕盞的價格,，嚴重損害了消費者的利益,。

產(chǎn)品良莠不齊，消費者很難去鑒別,。身邊許多懷孕的媽媽總想去買便宜的,，因為覺得買最好的燕窩負擔又有點重，這種普遍的訴求讓我發(fā)現(xiàn)了商業(yè)機會,。

于是我們就在網(wǎng)上查找了很多資料，去找有什么標準去判斷驗燕窩的品質(zhì),，如何去鑒別品牌,。之后，我突然發(fā)現(xiàn),，自己成了燕窩專家了,，于是我2015年在新加坡創(chuàng)立了Lady Y ,。

另外就是，燕窩的食用程序比較復雜,，需要泡,，需要燉煮，現(xiàn)代都市女性的生活節(jié)奏很快,，這樣養(yǎng)生的成本太高了,。

所以即食燕窩應(yīng)市場需求產(chǎn)生，其保質(zhì)期一般來說都是18個月,，可以隨時攜帶,，這是它的優(yōu)勢。但我們以后的業(yè)務(wù)市場,，主要還是針對鮮燉燕窩的,。因為吃燕窩的消費者最注重的是產(chǎn)品的新鮮、安全,，其次才是便捷問題,。

所以Lady Y推出了鮮燉快送的業(yè)務(wù)，一盞只燉一瓶Lady Y鮮燉燕窩,，由順豐生鮮冷鏈配送,，當天鮮燉鮮發(fā)，一二線主要城市的消費者24小時內(nèi)就能吃到,。這就滿足了消費者對于燕窩的新鮮,，安全和營養(yǎng)的三重要求。

艾問：Lady Y燕窩現(xiàn)在的銷量如何,？是否受到經(jīng)濟環(huán)境下行影響,？

鄒菱昕：整體營業(yè)額快到1億，其中鮮燉燕窩占營收的比例近50%,。

整體銷量受環(huán)境影響不大,，過去和目前的銷量增長速度都大約是60%。只有部分非剛需用戶流失,。

鮮燉燕窩的用戶,，相對來說是一個非常穩(wěn)定的群體。Lady Y目前產(chǎn)品的客戶復購率達80%,，客戶粘性很好,。

同時，燕窩它是一個增量市場,。如果以百米賽跑打比方,，可能大家都才跑了10米不到。為應(yīng)對環(huán)境和競爭，一方面,，Lady Y會在產(chǎn)品的品質(zhì)和用戶的體驗上發(fā)力,，做出差異化；另外一方面,，Lady Y還會去挖掘三四線城市下沉市場的滋補需求,，針對這塊市場，目前Lady Y已推出了惜齡燕窩水晶飲,，方便攜帶,，價格適中。

打造燕窩全產(chǎn)業(yè)鏈

艾問：現(xiàn)在市場有很多先入局的燕窩品牌,，Lady Y跟前輩們比優(yōu)勢是什么呢,？

鄒菱昕：Lady Y的優(yōu)勢在于對原料的安全把控。

市場上大部分燕窩品牌,，更多是扮演一個純經(jīng)銷商的角色——從別人那里進口原料,，再把成品燕窩交給另外一方，自己只做品牌運營商,。他們既沒有掌控原料的源頭,，也沒有掌控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)廠家和加工廠家都不是他自己的,。

而Lady Y很早就開始布局全產(chǎn)業(yè)鏈,，在2017年底的時候就并購了馬來西亞的一家溯源燕窩食品工廠(Steady Farm)，是中國和馬來西亞雙重認證的燕窩食品工廠——當時全球只有27家,。

Lady Y掌控源頭后,，實現(xiàn)了兩大目標。

第一,，節(jié)省了成本,。

如何加工，在什么渠道銷售,，Lady Y搭建了從工廠生產(chǎn)到進口到最后零售終端的這樣一個全產(chǎn)業(yè)鏈條,。因此，Lady Y的燕窩成本上會比別家低很多,。

第二,，全環(huán)節(jié)把控質(zhì)量。

比如,，每一盞來自馬來西亞的Lady Y燕窩,，在馬來西亞政府都有認證備案，能追溯到它是從地球上哪一經(jīng)度哪一緯度上的哪一座燕屋出來的,，怎么樣去分解,，怎么樣去挑薄，怎么樣去初加工,，然后進口到中國來,，都有跡可循。

通過檢疫機構(gòu)的檢測后,，才會送到消費者手中,，目前已有邱林、胡可等多位燕窩體驗明星用戶,。

艾問：您在新加坡創(chuàng)業(yè),，后來又在重慶注冊了公司，這兩家公司是什么關(guān)系,？

鄒菱昕：我們最開始做燕窩其實銷量很小,，白手起家，一步步打拼出來,。從最開始做燕窩到成立新加坡的公司,，我們經(jīng)歷了兩年多的時間，才開始回國做重慶的一個公司,。

新加坡公司作為管理和服務(wù)海外華人的平臺,，也會涉及部分銷售，而重慶分公司更多是面向國內(nèi)消費者做銷售和服務(wù),，目前消費者可以通過天貓LadyY旗艦店購買到我們大多數(shù)系列產(chǎn)品,。

4年前，新加坡的銷售占比為90%,，到現(xiàn)在變成了降到了30%,，國內(nèi)的銷量漲到了70%。

艾問：Lady Y目前的品控到底有多嚴格,？

鄒菱昕：Lady Y在馬來西亞有自己的燕窩生態(tài)園和國家認監(jiān)委（中國認證認可監(jiān)督管理委員會）認證的燕窩食品工廠,。在燕屋的管理上，每座燕屋都有衛(wèi)生認證證書,，在馬來西亞政府備案,，裝有溯源追蹤器，不論是采摘和分揀,，還是加工（包括使用的水質(zhì),，工作環(huán)境，儲存環(huán)境）都需滿足馬來西亞,，中國國家監(jiān)管認證部門的企業(yè)衛(wèi)生技術(shù)規(guī)范的嚴格要求,。

這些所有環(huán)節(jié)，Lady Y都自己在把控,，而市面上大多數(shù)企業(yè)還是從原料批發(fā)商那里進行采購,。一些批發(fā)企業(yè)，為了做出價格優(yōu)勢，在品質(zhì)上或多或少都會存在問題,。這也是為什么LadyY一開始就痛下決心,，重資并購馬來西亞的燕窩食品工廠。

無品質(zhì),，無營銷

艾問：Lady Y創(chuàng)立以來,，發(fā)展迅速，但比較低調(diào),，您覺得做燕窩品類,，營銷更重要，還是品質(zhì)更重要,？

鄒菱昕：產(chǎn)品品質(zhì)永遠都是本質(zhì),。如果沒有品質(zhì)打基礎(chǔ)，再多的營銷,，都只是空中閣樓,。現(xiàn)在社會大家都很浮躁，都希望快狠準地去把企業(yè)做出來,，去上市,，能靜下心來做一件事情的企業(yè)家寥寥無幾。我們希望能夠靜下心來做一個自己的品牌,，它可能不是短短幾年內(nèi)就能夠上市,，但我個人認為穩(wěn)定發(fā)展是一個很好的選擇。

艾問：Lady Y擴張計劃大概是什么樣,？

鄒菱昕：Lady Y的目標是,，繼上海體驗店之后，2025年之前,，全國能夠開出兩三百家線下體驗中心,，更好地服務(wù)我們的用戶。

目前我們還在積極地增加一些衍生品,。比如,，Lady Y正在做一款惜齡燕窩水晶飲，是一款含有燕窩元素的抗糖,、抗氧化的產(chǎn)品,，后來還會增加一些外用的燕窩衍生品。

艾問： 預見未來,，您對Lady Y的發(fā)展有什么樣的期待,？然后10年之后您會在做什么？

鄒菱昕：從做好每一份新鮮營養(yǎng)的燕窩開始,，立足于中國市場,，最終成為中國滋補行業(yè)的一個百年企業(yè),。

滋補和健康以及人們對養(yǎng)生的重視，才剛剛興起,，所以我認為Lady Y的生態(tài)有無限種可能,，將成為中國滋補和健康行業(yè)大生態(tài)里的重要一環(huán)。

希望未來我能帶領(lǐng)Lady Y不斷壯大,，能夠回饋社會,，解決消費者的一些痛點，幫助越來越多的人,，做更多有意義的事。

END