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一個(gè)社群是一家門(mén)店，品牌要將存量線(xiàn)上化

對(duì)實(shí)體零售來(lái)說(shuō),，最大的機(jī)會(huì)在于存量的線(xiàn)上化,。小程序作為裂變的承載體,，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)能力包括微信支付后營(yíng)銷(xiāo),、直播、數(shù)據(jù)回流,，能構(gòu)建社交零售閉環(huán),。在這個(gè)閉環(huán)里面，有個(gè)“1+2+3”運(yùn)營(yíng)方法論,。

“1”是 “一個(gè)鉤子”,， 過(guò)去我們看到的會(huì)員權(quán)益、機(jī)制,就是吸引顧客的這個(gè)鉤子,?！?”就是 “兩大抓手”，即我們的運(yùn)營(yíng)陣地,、各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)工具,。“3”是通過(guò)消費(fèi)者標(biāo)簽,、分組、精準(zhǔn)推送,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者生命周期的持續(xù)運(yùn)營(yíng),。借助公眾號(hào),、服務(wù)助手、企業(yè)微信,、小程序，以及小程序直播,，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)可以武裝牙齒,，成為最強(qiáng)帶貨人，形成“人就是店”的模式,，帶來(lái)品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的社交二樓,。

1、公眾號(hào)：觸達(dá)用戶(hù)的抓手,，盤(pán)活線(xiàn)下流量

公眾號(hào)其實(shí)是一種有效的溝通服務(wù)渠道，是具有沉淀能力的流量入口,，不僅為小程序進(jìn)行直接引流,，還可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效留存和二次觸達(dá),讓粉絲盤(pán)活起來(lái)。它的最大任務(wù),，是把流量轉(zhuǎn)化到其他微信生態(tài)渠道,，為品牌創(chuàng)造價(jià)值。

新推出的對(duì)話(huà)功能,，可以讓導(dǎo)購(gòu)和用戶(hù)對(duì)話(huà),，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助品牌挽回客戶(hù)，這對(duì)私有化渠道導(dǎo)購(gòu)在企業(yè)微信里面一對(duì)一運(yùn)營(yíng)是非常大的補(bǔ)充,。

2,、企業(yè)微信：千層萬(wàn)店數(shù)字化,，實(shí)現(xiàn)更有效數(shù)字化管理

企業(yè)微信3.0的社群能力,，則能幫我們更好的去承載線(xiàn)下來(lái)的流量，讓一個(gè)社群是一家門(mén)店,。相比個(gè)人微信,，企業(yè)微信可以實(shí)現(xiàn)更有效的“數(shù)字化管理”,。在企業(yè)微信,，到底有多少企業(yè)微信群，每個(gè)群的活躍情況,，都可以讓有效的數(shù)據(jù)可視化,，真正做到千層萬(wàn)店增長(zhǎng)的可視化。

3,、小程序：讓交易成為建立關(guān)系的開(kāi)始

小程序成交發(fā)力,，要做好觸點(diǎn)連接、數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化等技術(shù)能力建設(shè),。小程序能把門(mén)店和已有的導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者,、服務(wù)連接，創(chuàng)造更豐富的場(chǎng)景,?；谛〕绦蛏坛牵抿v訊提供的有數(shù)或者是其他工具做好數(shù)據(jù)化建設(shè),，包括會(huì)員精準(zhǔn)畫(huà)像和分層管理,，有利于提升轉(zhuǎn)化率,。

4、小程序直播的“72小時(shí)法則”：回店率是王道

對(duì)零售品牌來(lái)說(shuō),，直播已經(jīng)從最開(kāi)始追求一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售工具,，轉(zhuǎn)變成把直播當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)眾籌工具。很多品牌小程序直播的應(yīng)用場(chǎng)景,，都在解決一對(duì)多服務(wù),。本店導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)直播的方式，可以實(shí)現(xiàn)和會(huì)員粉絲一對(duì)多的服務(wù)互動(dòng),；通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)的手段,，推動(dòng)老客戶(hù)或會(huì)員的回店率。

現(xiàn)在很多品牌十分看重老客戶(hù)邀約看播率,，包括通過(guò)小程序直播海報(bào)的分享來(lái)實(shí)現(xiàn)新會(huì)員的拉新和種草,，這些聯(lián)動(dòng)的方式，能夠形成對(duì)小程序商城交易的一個(gè)引爆,、種草以及營(yíng)銷(xiāo)后的交易閉環(huán),。

小程序直播不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售工具，更是營(yíng)銷(xiāo)工具,。它有一個(gè)重要的“72小時(shí)法則”（也有稱(chēng)為“48小時(shí)法則”）,，就是單場(chǎng)直播互動(dòng)之后的72小時(shí)，通過(guò)賣(mài)券各種各樣的活動(dòng),，還可以形成持續(xù)的2—3倍直播收入,。

5、支付后營(yíng)銷(xiāo)：全渠道互通直聯(lián)強(qiáng)化用戶(hù)溝通

支付后的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在獲得了非常大的賦能,。用戶(hù)完成了微信支付的直聯(lián)以后,，可以獲得非常多的支付后流量和資源。通過(guò)微信支付代金券,，線(xiàn)下門(mén)店能和門(mén)店小程序券互通,。支付后模板消息，包括領(lǐng)券后的服務(wù)通知,，可以幫助實(shí)現(xiàn)整個(gè)到店的引導(dǎo),，實(shí)現(xiàn)顧客持續(xù)生命周期的轉(zhuǎn)化。現(xiàn)在,，通過(guò)微信支付,，品牌可以通過(guò)自有體系、品牌零售體系,、公域流量體系三大能力模塊獲得流量,。

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認(rèn)清消費(fèi)者和品牌所處階段

造成導(dǎo)購(gòu)差別的，往往不是系統(tǒng),，而是他們的溝通能力或個(gè)人銷(xiāo)售技巧,。零售行業(yè)有數(shù)百年歷史,，不是靠一個(gè)系統(tǒng)就能突然扭轉(zhuǎn)的。智慧零售體系的價(jià)值,，除了彌補(bǔ)特殊時(shí)期不能線(xiàn)下接觸用戶(hù)的短板外,，更多的是拉平了由人能力或意愿造成的差距。

如果一個(gè)品牌決心往智慧零售方向運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,，首要的不是規(guī)劃所有的功能,，而是規(guī)劃所有導(dǎo)購(gòu)怎么跟消費(fèi)者溝通的策略。金牌導(dǎo)購(gòu)很難復(fù)制,，但金牌導(dǎo)購(gòu)的溝通經(jīng)驗(yàn)和話(huà)術(shù)是可以借鑒的,。企業(yè)真的上手智慧零售體系之前，最好認(rèn)真仔細(xì)思考,，這樣的工具怎樣才能驅(qū)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用好這套工具,，去跟客戶(hù)做一對(duì)一的溝通。

根據(jù)消費(fèi)者不同的階段,、品牌渠道不同,，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客溝通的內(nèi)容和頻次是非常有講究的。每個(gè)品牌應(yīng)該認(rèn)清消費(fèi)者處于什么階段,，導(dǎo)購(gòu)能力到了什么階段,，通過(guò)這些來(lái)定義導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者溝通策略什么，在此基礎(chǔ)上做好各個(gè)陣地的運(yùn)營(yíng),，設(shè)立不同的目標(biāo),，對(duì)品牌進(jìn)行分級(jí)和管理，盤(pán)活用戶(hù)和數(shù)據(jù),。

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多流量入口精準(zhǔn)獲客,，促進(jìn)用戶(hù)成交轉(zhuǎn)化

基于線(xiàn)上和線(xiàn)下小程序入口精準(zhǔn)獲客，通過(guò)社群和直播的高效轉(zhuǎn)化,，再加上以會(huì)員為載體的留存體系,，有效利用微信生態(tài)為小程序提供的多個(gè)流量入口，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上和線(xiàn)下場(chǎng)景獲取精準(zhǔn)的流量,，為我們用戶(hù)成交和轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備。

1,、線(xiàn)上四大入口：精準(zhǔn)獲客+高效留存

• 一類(lèi)是消息類(lèi)的入口,。

典型的有公眾號(hào)和小程序的服務(wù)通知。小程序在公眾號(hào)入口當(dāng)中植入有很多方式,，最常用的有以下三種,，菜單欄底部直接插入小程序商城，公眾號(hào)文章中間,、末尾用圖文的形式直接去進(jìn)行跳轉(zhuǎn)商品的詳情頁(yè),，最后是小程序的服務(wù)通知,。

一篇具備強(qiáng)引流效果的公眾號(hào)的圖文，至少具備以下三個(gè)比較關(guān)鍵的特點(diǎn)：簡(jiǎn)化選擇,，植入購(gòu)買(mǎi)入口,，通過(guò)KOL效應(yīng)、熱點(diǎn)節(jié)點(diǎn),、統(tǒng)一的調(diào)性,、大幅度的優(yōu)惠吸引粉絲的關(guān)注。

• 第二類(lèi)是包含社群和單獨(dú)對(duì)話(huà)在內(nèi)的會(huì)話(huà)分享,。

這往往會(huì)和小程序營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)進(jìn)行結(jié)合使用,，比如說(shuō)拼團(tuán)砍價(jià)助力，邏輯比較簡(jiǎn)單,?；诿總€(gè)用戶(hù)的社交關(guān)系，某個(gè)存量用戶(hù)參與商家的活動(dòng),，就會(huì)分享到社群或者是單獨(dú)的會(huì)話(huà)框拉取新的用戶(hù)來(lái)參與,。新的用戶(hù)如果對(duì)內(nèi)容感興趣就可以參與進(jìn)來(lái)，這個(gè)用戶(hù)也就具備了再次分享出去的可能性,，這樣就形成了流量的快速增長(zhǎng)和裂變,。

• 第三類(lèi)是以任務(wù)欄下拉和搜一搜為代表的系統(tǒng)類(lèi)的入口。

這也是目前流量非常高的入口,。我們總結(jié)了關(guān)鍵的維度供大家優(yōu)化和參考,。

①更多的人打開(kāi)，也就是提升小程序打開(kāi)量,，這需要做好小程序多渠道的引流,，吸引各個(gè)渠道的用戶(hù)觸達(dá)小程序。

②更多的人推薦,，讓更多的用戶(hù)觸達(dá)小程序,，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、裂變活動(dòng)同時(shí)搭配上精細(xì)化的選品,，讓存量用戶(hù)產(chǎn)生更多的分享推薦,。

③更準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞的匹配，建議商戶(hù)根據(jù)自己所在的行業(yè)所能提供的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)設(shè)置相關(guān)關(guān)鍵詞,，而不要設(shè)置一些無(wú)關(guān)的關(guān)鍵詞,，這有助于用戶(hù)搜索小程序。

④更合理的商城頁(yè)搭建,，更加有利于用戶(hù)深度訪(fǎng)問(wèn)小程序,，形成一個(gè)留存。

• 最后是線(xiàn)上支付后的二次引流入口。

當(dāng)一個(gè)用戶(hù)進(jìn)入到線(xiàn)上商城來(lái)完成某個(gè)商品的購(gòu)買(mǎi),，在微信支付完成頁(yè)可以領(lǐng)取到一張優(yōu)惠券,，點(diǎn)擊立即使用就可以跳轉(zhuǎn)到相關(guān)商城頁(yè)面進(jìn)行二次消費(fèi)，來(lái)提升我們整個(gè)線(xiàn)上商場(chǎng)的復(fù)購(gòu)率,。

2,、線(xiàn)下流量入口：打通渠道促進(jìn)二次購(gòu)買(mǎi)

流量入口主要有三個(gè)：

• 第一是線(xiàn)下支付后的二次引流。

當(dāng)用戶(hù)在門(mén)店進(jìn)行下單和支付之后,，可以引流到線(xiàn)上商城,，實(shí)現(xiàn)顧客在線(xiàn)上商城的二次購(gòu)買(mǎi)。

• 第二個(gè)是門(mén)店的導(dǎo)購(gòu),。

這是線(xiàn)下非常重要的觸點(diǎn),。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都可以主動(dòng)添加門(mén)店客戶(hù)，引導(dǎo)他到商城領(lǐng)取一張會(huì)員卡,，不僅引流到線(xiàn)上的商城,，同時(shí)還可以形成比較好的留存和轉(zhuǎn)換。

• 第三是碼的露出,。

門(mén)店或是線(xiàn)下互動(dòng)物料的設(shè)備中露出小程序碼,，將線(xiàn)下門(mén)店里精準(zhǔn)的客流引流到線(xiàn)上小程序商城。門(mén)店的顧客通過(guò)線(xiàn)下微信支付進(jìn)行買(mǎi)單,，領(lǐng)取該品牌的優(yōu)惠券,，點(diǎn)擊立即使用就可以進(jìn)入品牌的線(xiàn)上商城進(jìn)行線(xiàn)上消費(fèi)，很便捷打通了線(xiàn)上和線(xiàn)下的流量,，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)引流,。

而不論門(mén)店下單還是線(xiàn)上成交，都可以計(jì)算到導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī),，這不僅能夠?yàn)槠放茙?lái)更多的轉(zhuǎn)化,，更能激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作的積極性，提升整體的效率,。