說到小程序直播,，不得不提一下特抱抱，這個2019年4月開始做小程序直播內(nèi)測,，6月開始正式發(fā)布小程序直播的玩家,。目前已是規(guī)模最大的第三方小程序直播平臺,，在線注冊用戶超過3000萬，付費(fèi)主播將近100萬,，平臺每天有將近10萬場直播,。

特抱抱創(chuàng)始人鄭贊和見實(shí)說，特抱抱之所以叫“抱抱”,，而不直接叫“播”,，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，私域流量直播的核心,，不僅僅只是直播,，更重要的是用最低的成本獲取流量。雖然直播工具有很多,，大家也愿意花錢引流,，但之后的留存和變現(xiàn)才是商家遇到的最大問題。

因此,，在預(yù)判到直播一定會成為未來獲取流量的主流方式之一后,，特抱抱選擇了用直播工具來操作新的社群關(guān)系。商家可以用特抱抱完成自己社群的私域流量聚合,，之后可再從特抱抱公域獲得更多私域流量分發(fā),。之所以強(qiáng)調(diào)是社群，而不是微信群,，鄭贊認(rèn)為,，微信群只是弱關(guān)系的群體，只有強(qiáng)關(guān)系的社群才真正有價值,。而在強(qiáng)關(guān)系社群里,，又有三個核心要素：精神領(lǐng)袖、群規(guī)和金字塔管理結(jié)構(gòu),。

為了方便大家理解,，特抱抱把自己叫為直播電商，但鄭贊說他們其實(shí)骨子里是社群電商,。直播只是個工具,，空間有限，馬上就會進(jìn)入VR時代,，所以今天的直播只是冰山一角,，先把社群玩好，先把私域流量玩轉(zhuǎn),，才能更好地承接公域流量,。

需要提及的是，在6月6號的見實(shí)私域流量直播馬拉松,，鄭贊也會來現(xiàn)場分享更詳細(xì)的特抱抱直播+社群的私域玩法?，F(xiàn)在,，則先讓我們走進(jìn)和鄭贊的聊天中，聽聽哪些認(rèn)知對我們做直播私域有啟發(fā)吧,。如下,，Enjoy:

特抱抱創(chuàng)始人 鄭贊

見實(shí)：特抱抱直播到現(xiàn)在,，經(jīng)歷了幾個大的發(fā)展節(jié)點(diǎn),？

鄭贊：第一個是2019年1月上線了App。第二個是4月份開始微信小程序內(nèi)測,，一直在做技術(shù)儲備和開發(fā),，并開始走社群這條路，然后在9月17號開始正式推廣,、運(yùn)營,。

第三個是去年12月15號，在杭州開了一次發(fā)布會,，整個12月新增用戶2萬多人,。第四個是這次疫情，很多線下商家從對直播的觀望,，變成了迫不及待想直播,，新增用戶有一波爆發(fā)，2月份新增達(dá)到了18萬,。

見實(shí)：2月份新增18萬,？還有哪些比較亮眼的數(shù)據(jù),？

鄭贊：我們算小程序直播里,，做的相當(dāng)早的一家。2019年4月開始做小程序直播內(nèi)測,，6月正式發(fā)布小程序直播,。目前是規(guī)模最大的第三方小程序直播平臺，在線注冊用戶已經(jīng)超過3000萬,，付費(fèi)主播將近100萬,，每天有將近10萬場直播。在阿拉丁網(wǎng)購小程序排名里,，我們最高時候可以排到第四名,。

見實(shí)：去年4月就開始做小程序直播？當(dāng)時有啥預(yù)判,？

鄭贊：對,。我們把生意分成三個板塊：第一個板塊是傳統(tǒng)生意，不管50年還是500年,，樓下的小商鋪都會在,，科技再進(jìn)步,，就是傳統(tǒng)超市和無人超市的區(qū)別，物理空間不會變,。第二個板塊是中心化電商,，比如像天貓、京東,、蘇寧易購這樣的平臺,。第三個板塊是社群業(yè)態(tài)，比如拼多多,、抖音,、快手。

第一,、二個板塊的機(jī)會還是有,，不過已經(jīng)很難了。社群很新,，機(jī)會還有很多,，所以我們選擇了第三個板塊，做社群,。我對社群這個賽道的定義是：1.0是微商,，簡單粗暴但很有效。2.0是社群團(tuán)購和社交電商,。如果再往上走,，我們認(rèn)為3.0會是工具電商，用一個工具來操作新的社群關(guān)系,，現(xiàn)在最有效的工具就是直播,，所以我們就做了一個直播工具來做這件事。

而且我們判斷,，直播一定會成為未來獲取流量的主流方式之一,。因?yàn)閺?G到4G，是一個圖文時代,，從4G到5G,，是一個視頻時代，5G之后,，網(wǎng)速更快了,，應(yīng)該是流媒體的時代，所以我們判斷,，直播可以很直觀地解決問題,。今天的你可以不做直播，但是你的生意一定需要直播，直播可能影響你的未來,。直播不僅僅是賣貨,，還是一個很好的傳播渠道。

見實(shí)：特抱抱的直播+社群玩法,，怎么玩,？

鄭贊：我們專注于做私域流量的直播帶貨平臺，首先用特抱抱小程序直播平臺,，完成商家自己社群的私域流量聚合,，做的是先從私域流量到公域流量，最后從公域再分發(fā)給私域的一個流量生意,。每個主播有自己的私域流量,，用戶在看主播直播時，滑動一下,，也可以到別的直播間,，就會有私域流量的分發(fā)。

其次,，我們會教商家如何玩轉(zhuǎn)社群,，比如會教商家如何打造精神領(lǐng)袖？如何輸出群文化,？如何做社群管理結(jié)構(gòu),？這些才是核心。很多商家已經(jīng)擁有了淘寶,、抖音,、快手直播，有很多直播工具 ,，但不太會用工具,。引流很簡單，也都愿意花錢引流,，但沒辦法解決之后的留存和變現(xiàn)問題,，所以很多人直播時,，虧錢就虧在這里,。

見實(shí)：特抱抱做社群私域的核心邏輯是什么？

鄭贊：第一,，你的社交關(guān)系主要沉淀在微信上,，你的朋友用微信小程序來看直播，肯定是最方便的,，可以提高觀看轉(zhuǎn)化率,。

第二，微信群其實(shí)是一個弱關(guān)系的群體，但我們更渴望建立的是強(qiáng)關(guān)系的社群,。這個強(qiáng)關(guān)系社群里有三個核心要素：群里得有精神領(lǐng)袖,、得有群規(guī)、得有金字塔的管理結(jié)構(gòu),，像管理一個公司一樣。只有按照這三個要素做完后,，一個微信群才能成長為一個社群,。而我們社群的購買率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于微信群和朋友圈，做這件事也是有方法的,。

如我們會教你如何打造人設(shè),？怎么發(fā)朋友圈才能吸引更多人？怎么邀約才能讓更多人來直播間,？等,。其實(shí)普通人的直播，應(yīng)該是服務(wù)好你微信里的那一,、二百人就好了,，你想辦法讓他們在你這買1萬塊錢的貨，你就可以做到一,、二百萬的生意了,，按15%的毛利算，你也能掙15,、16萬,。

特抱抱會做好商家運(yùn)營，用戶運(yùn)營,，供應(yīng)鏈運(yùn)營,，培訓(xùn)運(yùn)營，增加商家收入,。我們經(jīng)常和主播說,，你要做三塊：一抓內(nèi)容，二抓銷量,，三敢做爆款,。一抓內(nèi)容，指的是要有優(yōu)質(zhì)的輸出,，如海報(bào),、圖片要好看，店鋪擺放要好看,，腳本要寫好,，只有好的內(nèi)容才能吸引到人。二抓銷量，銷售的終極結(jié)果是賣出貨,，要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來調(diào)整賣哪款貨,。三敢做爆款，就是要有引流爆款產(chǎn)品,。

見實(shí)：從弱關(guān)系的微信群到強(qiáng)關(guān)系的社群,，其中的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？

鄭贊：朋友圈,、微信群的強(qiáng)關(guān)系,、弱關(guān)系主要基于這三個點(diǎn)，第一,，發(fā)朋友圈不是發(fā)完就結(jié)束了,，光有觸發(fā)的動作是不夠的，朋友圈不代表宣發(fā),，你一定要整理客戶名單,，如閨蜜、朋友,、同事等,，要一對一私發(fā)給他們，準(zhǔn)備好軟文,，還要提醒他們幫你轉(zhuǎn)發(fā),。

第二，發(fā)微信群不是發(fā)了就夠了,，你一定要在微信群里面形成人脈關(guān)系,，你要是個活躍分子，從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系,，從微信群到社群,，不然你光會做直播沒有用，沒人看,，弱關(guān)系是沒有價值的,。社群不是只有微信，還包括從微博,、抖音,、快手沉淀下來的所有流量，因?yàn)樯缃魂P(guān)系主要在微信上,，所以基本上大家會把微信等同于社群,。第三,，想做好直播,，先做好社群。

見實(shí)：特抱抱表面看是直播電商？實(shí)際看是社群電商,？

鄭贊：為了方便大家理解,，我們叫自己是直播電商，但是骨子里,，我們玩的是社群,，直播只是個工具，空間有限,。

特抱抱的天使投資人,，梅花創(chuàng)投吳世春老師說過一句話，直播未來會三分天下,。第一是有貨的,，比如淘寶、拼多多,；第二是有人的,，比如抖音、快手,；第三是有社群的,。因?yàn)槿烁浿虚g一定有裂縫，比如你的閨蜜推薦一個東西給你,，你肯定會買,，因?yàn)槟銓λ湃危@就是社群,。

我們希望用社群拉開一道裂縫后,，形成三分天下。社群電商一定會成為主流,，人的需求分物質(zhì)需求和精神需求,，社群可以很好地融合這兩者，我覺得這個賽道未來還很長,。

未來可能會出現(xiàn)新的工具替代直播,，但一定要把社群玩好。我認(rèn)為直播一定不是,，一個桌子兩個人,。直播解決了視覺問題，很有沖擊力,，很熱鬧,。但我相信馬上就會開始進(jìn)入VR時代，體驗(yàn)感會變得越來越好,，視覺這一塊會被做的越來越深,，未來有沒有可能解決嗅覺,、觸覺問題？我認(rèn)為聲音可以傳播,，視頻可以傳播,，氣味也會被傳播，所以到時,，直播又是一個新的場景,。今天的直播只是冰山一角，直播還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到開始的時候,。

特抱抱的CTO是華為十四年的高級工程師,，對于新技術(shù)這塊一直很敏感，我們已經(jīng)在打造自己的VR,、AI技術(shù),，以及在做虛擬主播了。特抱抱未來的規(guī)劃是,，希望幫助一千萬的線下小商家,，做店鋪直播，一店一碼,，用戶像關(guān)注公眾號一樣,，很方便就可以關(guān)注直播間。我們也會提供更多工具讓商家做資源聚合,，比如連麥我們的主播等,，會把私域玩的更加極致。

見實(shí)：對私域流量還有哪些認(rèn)知,？

鄭贊：其實(shí)很多人對工具的認(rèn)知,、對流量的認(rèn)知都是錯誤的，你應(yīng)該先把自己的私域流量玩轉(zhuǎn),，才有可能去承接公域流量,。所以我們?yōu)槭裁唇小氨ПА保唤小安ァ?？因?yàn)樗接蛄髁恐辈サ暮诵?，不僅僅只是直播，更重要的是用最低的成本獲取流量,，這就是擁抱流量,，不然玩不起。

我們服務(wù)的都是中小商家,，不可能通過一個工具就成為李佳琦,，雖然也有機(jī)會，但這條路比較辛苦,。所以玩私域流量的人不僅要會直播,，更重要的要學(xué)會玩社群,，學(xué)會擁抱流量。

見實(shí)：平臺目前的盈利模式是怎樣的,？收入主要來源于幾個部分,？

鄭贊：主要有四塊,。第一塊是賣直播插件賺錢,，特抱抱也算個SaaS工具。第二塊是抽傭,，在特抱抱平臺開播,，賣出去貨之后，會按電商的CPS模式,，抽取4%的傭金,。第三塊是靠供應(yīng)鏈，才剛開始做,。我們會供貨給商家,，有5個點(diǎn)的利潤。第四部分是廣告費(fèi),。目前主要來源于前兩部分,，能占85%以上收入。

見實(shí)：特抱抱目前有競爭對手嗎,？

鄭贊：我覺得這個賽道很大,，競爭也無處不在，我們目前作為頭部,，也是如履薄冰,，前有狼，后有虎,。但是社群直播的空間和天花板也非常高,，我覺得我們同行可以一起，目標(biāo)是走出社群直播的一條路,，最后實(shí)現(xiàn)三分天下的直播局面,。

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