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這是投拓江湖第164篇原創(chuàng)文章

收并購項目中，商務談判是一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，考驗的是雙方的綜合實力,，干得好，能為自家公司省下一大筆資金,。因此,，談判是一個技術(shù)活兒。以下經(jīng)驗供大家參考：

知己知彼

談一個項目前,，要做充分的準備工作,。按照事先準備的充分程度，可以分為三個不同的維度：

首先要做到對項目的充分了解,。對方或者是居間人提供的基礎資料,，項目的歷史沿革,，目前的現(xiàn)狀，合作方的訴求等,，需要進行大致的了解,，這是最低限度的要求。舉個例子,，有個投資總?cè)ジ硣笳労献?，對項目基本情況都不了解，會談過程十分不順暢,，對方懷疑其是否有誠意合作,，直接說有急事先走了，下次再約時間談,。

其次是分析對方的核心訴求,。可以根據(jù)合作方的不同情況,，進行分門別類,。比如，國企合作項目,，可能比較看重合作方的品牌價值,，產(chǎn)品能力，經(jīng)營能力,，國有資產(chǎn)保值增值是政治紅線,。因此，談之前需要在這方面做足準備,。再比如,，如果是單一股東的私企老板，對套現(xiàn)的訴求比較強烈的,，總價談判上可能就占不到優(yōu)勢,。可以從付款節(jié)奏,，交易架構(gòu)方面進行調(diào)整,。

最高一級的，可以了解合作方老板的背景,，履歷,，發(fā)家史,，個人興趣愛好等,。找到一些共同點，這樣能化解尷尬,，對談判起一些潤滑作用,。好的談判都不是直來直往的,，需要有一個磨合的過程，對合作方的了解,，才能做到“投其所好”,。 

善于傾聽

傾聽是一門藝術(shù)，善于傾聽別人的想法,，是情商高的表現(xiàn),。需要杜絕一來就表達自己的想法的，只顧自己的滔滔不絕,，完全不過別人是否有興趣聽得下去,。

特別是項目前期談判的時候，少說多聽,，是一個明智之舉,，言多必失，過多暴露己方手中的牌,。商務談判是一個牽涉復雜利益的過程,，只顧表達你的觀點是不行的，有可能你說得越多,，對方就越反感,。耐心傾聽，也會讓對方覺得你比較有涵養(yǎng),，是一個專業(yè)人員,。

在不熟悉情況，大家都很謹慎的情況下,，最好先傾聽,，看看對方想說什么，然后按照形勢循序漸進,。對方講完后,，可根據(jù)情況，進行會談內(nèi)容的引導,，這樣就比較容易打開話題了,。

會聊天

談判也是一個聊天的過程，所以會聊天很重要,，不然就成了尬聊,，話不投機，只能簡單問兩句“吃飯了沒”“路上堵車不”,。

一開始跟合作方聊的時候,，要避免一些很生硬的開端，就要學會一些技巧，也就是會聊天的技巧,。當然,，這就有一個前提，你是一個愛好多樣,，涉獵廣泛的人,。日常聊天侃大山的內(nèi)容，基本都要會,，這樣才會接得上話,。所以，鼓勵干投資的人,，日常多接觸各類信息,，做一個熱愛生活，愛好廣泛的人,。

道理很簡單,，就跟談戀愛一樣。大家發(fā)現(xiàn)沒有,，那些身邊總不缺異性的人,，大多是個話匣子，在聊天方面有兩把刷子,。跟合作方談項目也是如此,，首先要能有得聊，找得到話題,，然后才有下一步發(fā)展的可能,。因為在談判的過程中，正式談判內(nèi)容只是一小部分,，在各個間隙,，茶余飯后環(huán)節(jié)，都是以聊無關(guān)內(nèi)容為主,。

舉個例子,，大家可以從最近的時政熱點，地產(chǎn)行業(yè)里面的大事,，自己身邊經(jīng)歷的趣事,，對方的家鄉(xiāng)等話題展開聊天。

僵局有破解

中間談判如果遇到僵局怎么辦,？這個問題大家經(jīng)常會遇到,。不可能遇到僵局就直接放棄了，畢竟眼看項目都快成了,。因此,，對僵局的處理，有一套行之有效的方法就顯得尤為重要了。

根據(jù)我們的經(jīng)驗總結(jié),，具體來講，可以有以下思路能夠緩解談判僵局：

1,、暫停正式的商務談判,，可以通過一些非正式的渠道進行低量級的接觸，比如由較低層級的員工傳達信息,；

2,、請更高級別的領(lǐng)導介入，由領(lǐng)導拍板決策,；

3,、居間人介入，進行居間調(diào)解,，主要是放大雙方已經(jīng)取得的會談成果,，弱化分歧等；

4,、講分歧問題進行細化切分,，把問題的核心找出來，進行反復研判,；

5,、換個馬甲（換個談判人員）繼續(xù)談，化解之前分歧的尷尬局面,。

談不成就換個思路

項目談崩了也不要緊,，最好能準備不同的方案，退而求其次也是很好的,，以搞成項目為最高目的,。根據(jù)項目的情況不同，風險級別,，可以制定多種合作方案,。

例如，本來合作方是要100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓的,，但是因為土增稅,、或有債務和付款節(jié)奏的問題，導致項目無法通過談判,，達到己方公司認可的交易條件,。可以退而求其次,，收購部分股權(quán),，進行合作開發(fā)或者小股操盤，采取利潤傾斜分配，收取一定的管理費,、品牌費等,，滿足公司收購標準。如果合作開發(fā)也不行,，可以談談代工代建,，曉之以理動之以情，哪怕是來個超額利潤對賭協(xié)議也是可以的,。

很多合作方執(zhí)著于某一種交易方式,，是因為已有的偏見，或者局部認知,，導致存在一定的非理性認識,。但這并不代表其他合作方式就沒得談了，你不試試怎么知道呢,？實在不行,，可以花時間再等等，等對方多碰壁幾次,，指不定就回心轉(zhuǎn)意了,。

此前我操作過一個部分已開發(fā)銷售的項目，對方只接受股權(quán)轉(zhuǎn)讓,，但是談了很多家,，都沒房企接招，因為大家對其中的風險是心知肚明的,。在堅持了兩年,，還是沒法賣掉項目后，土地方終于愿意做資產(chǎn)剝離了,，該項目也隨之很快出手,。