銷售行業(yè)中也存在著“二八定律”,，20%的銷售賺走了80%的錢。那一流的銷售憑什么能賺這么多呢,？是因?yàn)樗麄兊目蛻糍Y源豐富,？還是銷售技巧強(qiáng)呢？

可有的人勤勤懇懇做了十來(lái)年銷售,，積攢了不少客戶,，銷售技巧運(yùn)用的也是得心應(yīng)手，就是業(yè)績(jī)?cè)趺匆蔡岵簧蟻?lái),，這是怎么回事呢,？

做一名銷售，如果思維不改變,，那么業(yè)績(jī)也絕對(duì)不會(huì)變。三流的銷售會(huì)吆喝,，二流的銷售會(huì)賣貨,，一流的銷售懂人性。

同樣一個(gè)客戶，大部分銷售只能成交一次,，而一流的銷售卻能從同一個(gè)人身上賺多次的錢,。我們可以銷售簡(jiǎn)單粗暴的定義為賣東西，每個(gè)人在不同階段需要的產(chǎn)品是不同的,，一流的銷售就會(huì)跟著客戶一起成長(zhǎng),，永遠(yuǎn)都把客戶需要的產(chǎn)品賣給他們。

但凡把一件事做到極致的人，往往都是思維比較活躍的人,。做銷售也是如此,，只要我們掌握了核心思維，所有的問(wèn)題都迎刃而解了,。

做銷售最主要的就是弄懂客戶的真實(shí)需求,，其底層邏輯就是著名的馬斯洛需要層次理論?？蛻籼幱诓煌陌l(fā)展階段,，他的需求也會(huì)發(fā)生變化，我們要弄明白我們的產(chǎn)品更適合他哪個(gè)階段,，并有意識(shí)的去塑造產(chǎn)品的適配性,，這樣就不會(huì)做無(wú)用功，每一次銷售都有很大的成交率,。

我們可以從馬斯洛需要層次理論中,，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求階段，并給他推薦真正需要的產(chǎn)品,。

1,、生理需求

生理需求是人的最底層需求,，是為了更好的存活下去。只要能夠解決客戶的溫飽問(wèn)題,，一切能夠滿足他更好生存的產(chǎn)品都能打動(dòng)他們,。

現(xiàn)階段，大部分的人都已經(jīng)脫貧了,，不存在吃不飽飯的情況,，所以生理需求不僅僅是吃飽，而是吃好,，各種各樣物美價(jià)廉的網(wǎng)紅美食就是契合客戶的這種需求,，好吃不貴，所以賣得特別火,。

除此之外,，身處這一階段的客戶有著強(qiáng)烈的掙錢意識(shí)，所以各種兼職,、技能輔導(dǎo)班之類的就非常適合他們,。

2、安全需求

安全需求除了字面上的人身安全之外,，現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)是心理上的安全,。人有了一定積累,，上升到某種階層的時(shí)候，他就要考慮如何讓現(xiàn)在已有的積累更好的延續(xù)下去,，比如財(cái)產(chǎn)等等,。

保險(xiǎn),、理財(cái)、投資都是這一階段的人最重要的需求,，他們要保證自己已有生活水準(zhǔn)的穩(wěn)定,，就需要尋求一種保障計(jì)劃，比如購(gòu)買醫(yī)療險(xiǎn),，避免因一場(chǎng)大病返貧,；購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，讓自己的財(cái)產(chǎn)能夠穩(wěn)進(jìn)增長(zhǎng)等等,。

試想一下,，如果我們給剛畢業(yè)還在找工作的推薦理財(cái)產(chǎn)品，他們會(huì)真的買嗎,？即便他們想買,，也沒(méi)有足夠的資產(chǎn)。

3,、社交需求

社交需求主要指情感和歸屬的需要,，比如友情、愛(ài)情等,，就是人需要和更多的人鏈接,、互動(dòng)，把自己軟性的人際關(guān)系,，通過(guò)不斷的社交,，由弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。

一般處于這一階段的人,，往往事業(yè)有一定的成就,，但進(jìn)入一個(gè)擴(kuò)展的瓶頸期，在他原有的圈子或資源中無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)大,，所以急需要拓展自己的圈子。

這個(gè)時(shí)候他們就需要加持一下自己的身份，或者加入一些優(yōu)秀的組織,，最常見(jiàn)的方式就是提升學(xué)歷,，比如去讀MBA商學(xué)院,，可以結(jié)交一些和他一樣優(yōu)秀的人，獲取更優(yōu)質(zhì)的資源,。

4,、尊重需求

前三個(gè)階段，人都處于逐利的階段,，所以行為都是受利益支配的,。那么有了利之后，就需要名了,，即尊重的需求,，包括被他人尊重，有信心,，自我認(rèn)可,，有成就等等。

若人的尊重需要得到滿足,，就會(huì)使他對(duì)自己充滿信心,，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值,。

這個(gè)階段的客戶特別有社會(huì)責(zé)任感,，傾向于做一些慈善公益項(xiàng)目。很多廣告商就是看到了他們的這種需求,，把商業(yè)活動(dòng)包裝成公益項(xiàng)目,，從而滿足他們的尊重需求。

5、自我實(shí)現(xiàn)需求

名利都有之后,，人反倒不再注重自身的價(jià)值了,，而是想挑戰(zhàn)自我，實(shí)現(xiàn)自我,。他們更看重的是個(gè)人道德,、創(chuàng)造力、自覺(jué)性,、問(wèn)題解決能力,、公正度以及接受現(xiàn)實(shí)能力等層面的內(nèi)容。

當(dāng)然,，也有針對(duì)這類人的項(xiàng)目,，比如極地探險(xiǎn)、登珠峰,、義務(wù)支教,、創(chuàng)新大會(huì)等等,，就是從身體、道德,、技術(shù)等方面挑戰(zhàn)極限,，促進(jìn)人類社會(huì)的大進(jìn)步。

客戶的人生發(fā)展會(huì)經(jīng)歷這五個(gè)層次,，銷售人員的成長(zhǎng)也會(huì)經(jīng)歷同樣的階段,。我們銷售人員不僅要把客戶真正需要的產(chǎn)品賣給他，也要讓自己的崗位適合自己的階層,。

剛畢業(yè)的年輕人很少買保險(xiǎn),，因?yàn)樗麄兲幱谏硇枨箅A段，買保險(xiǎn)對(duì)他們來(lái)說(shuō),，既沒(méi)能力也沒(méi)想法,。同樣，剛畢業(yè)的年輕人也不適合去賣保險(xiǎn),，因?yàn)樗磉叺馁Y源圈內(nèi)全是對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有需求的人,，所以再怎么努力，也很難突破,。

總結(jié)：

三流的銷售會(huì)吆喝,，二流的銷售會(huì)賣貨，一流的銷售懂人性,！客戶處于不同的發(fā)展階段,，他的需求也在發(fā)生變化，我們要弄明白我們的產(chǎn)品更適合他哪個(gè)階段,，并有意識(shí)的去塑造產(chǎn)品的適配性,，這樣就不會(huì)做無(wú)用功，大大提高每次銷售的成交率,。

如何去匹配客戶的需求呢,？我們可以從馬斯洛需要層次理論中得到啟發(fā)。

①生理需求,；②安全需求,；③社交需求；④尊重需求,；⑤自我實(shí)現(xiàn)需求,。