生意不是由一個人做的,，而是由別人做的,。如果你和別人一起做，你必須先和別人交談,。如果你談?wù)撍?，你可以做好生意，輕松賺到大錢,。因此,，在一定程度上，生意就是“談心”,。

今天,，第一管理學(xué)派就給大家分享一本書——《生意是談出來的》。作者張笑恒,，暢銷書作家,，作品暢銷大陸、港澳臺等地區(qū),。已出版作品《孟非的說話之道》《樂嘉的處世之道》《無法改變事情可以改變心情》等,。其豐富的個人閱歷、縝密細(xì)膩的筆法和一針見血的筆觸，總能給讀者帶來欲罷不能,、直呼過癮的閱讀體驗,。

攻擊要害

在商業(yè)談判中，“攻擊”可以細(xì)分為兩個方面：一是否認(rèn)對方的原則和條件,，二是陳述對方的原則和條件,。在商業(yè)談判中，任何一種原則和條件都以這樣或那樣的方式與利益相關(guān),。當(dāng)總利潤確定后,，一方的利潤越多，另一方的利潤就越少,，也就是說,，在許多情況下，談判中的“攻擊”實際上是如何將另一方可能獲得的部分利潤轉(zhuǎn)移給自己,，這是利潤減少的一方不容易同意的,。

因此，“攻擊”必須首先是正當(dāng)?shù)?，并有對方無法反駁的理由,。另一方應(yīng)該接受你的條件，然后放棄它已經(jīng)獲得的部分利潤,。在這個過程中,，不合理和“拳頭原則”是沒有市場的，“理性”是唯一的主人,。其次,，“攻擊”言論應(yīng)該盡可能的溫和,，禁忌攻擊性的語言,，居高臨下的指責(zé)和諷刺只會增強對方的反抗意識,。因此,，就語言風(fēng)格而言,，商務(wù)談判應(yīng)注意外松內(nèi)緊，并應(yīng)知道如何“藏針于一團”,。

守住陣地

就其在商務(wù)談判中的作用而言,，“守”是“攻”的繼續(xù)。談判技巧是，在雙方表達(dá)各自的觀點后,，我們一方繼續(xù)否認(rèn)對方的原則和條件，同時繼續(xù)堅持我們自己的原則和條件,。

在商業(yè)談判中,，持倉的標(biāo)準(zhǔn)是“堅守”，即原則上堅守,，絕不輕易讓步。具體來說,，在談判中,，雙方經(jīng)常試圖說服對方，他們所展示的“虛擬標(biāo)準(zhǔn)”是他們自己必須遵守的“真實標(biāo)準(zhǔn)”,。在談判中,，雙方經(jīng)常在“虛擬標(biāo)準(zhǔn)”上消耗“攻防競爭”的糾纏，以保持自己一方的充分談判空間,。然后,，在談判的關(guān)鍵時刻，他展示了自己一方的底線,，并以“我們已經(jīng)做出了最大的犧牲,，這里絕不會有任何讓步”的態(tài)度維護自己的根本利益不受侵犯。

懂得讓步

讓步是商務(wù)談判中非常重要的技巧,。就其功能而言,，它可以應(yīng)用于兩個方面：一是看到我們自己的利益原則被定得太高，確實超出了對方的容忍范圍,。如果我們不做出一些讓步,，談判可能會失敗。因此,，為了不失去整體利益,，我們可以在地方利益方面做出一些讓步；二是雙方的利益競爭就像“打圍棋”,。當(dāng)“大牙交錯”的情況出現(xiàn)時,，經(jīng)過分析，一方發(fā)現(xiàn)不可能完全堅持原來的利益原則,。因此,，在某些方面做出了一些讓步(盡可能選擇小的利益)，以保護其他方面或大的方面的利益不受損失,。

應(yīng)該特別指出的是,，在商業(yè)談判中，雖然“撤退”在許多場合是一種必要的防御手段,，有時只有“撤退”才有望實現(xiàn)“進攻”,。然而，無論在任何情況下,，談判專家總是對“步步為營”持謹(jǐn)慎態(tài)度,，總是努力“慢慢撤退”。此外,，在許多情況下，他們也采取“一步一步”的方法,，而不是退回到最后,，并顯示他們的最后一張牌。

避實就虛

在商業(yè)談判中,，“回避”也是一項非常重要的技能,。當(dāng)對方反駁其既定的原則和條件，而對方不愿意與自己進行正面的爭論,，或者對方對談判結(jié)果不滿意,，并有反悔的心，而對方又不愿意做任何進一步的改變時,，可以采用回避真實,、回避想象的談判技巧。

具體而言,，在商業(yè)談判中,，回避技術(shù)可分為暫時回避和正式回避。暫時回避主要是在我們需要思考和計算對方的條件是否可以接受時使用的,，那么暫時回避可以為你贏得一些時間,。正式退出意味著一種積極的聲明，即一個人無權(quán)改變自己的談判原則和條件,，或者暫時無法做出決定,。

良好的談吐， 使人愿意和你做生意

了解對方越多,，對自己越有利

結(jié)語

以上是我個人對這本書的理解歸納就基本描述完畢,，如果你對這本書內(nèi)容感興趣,，不妨讀讀全書。從原著中感受其中的奧秘,，又將是一份不小的收獲哦,！