蟄伏已久,，重磅出擊

美國企業(yè)界有句名言：如果你不能戰(zhàn)勝對手，就加入到他們中間,。

2020開年以來,，電商市場頗不平靜。手賺博客

先是一場毫無征兆的疫情讓各大電商平臺措手不及,，被動地蜷縮在網(wǎng)絡背后瑟瑟發(fā)抖,。而在疫情稍緩之后，電商巨頭們便使出了吃奶的勁兒,，悄無聲息地開啟了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。

此時，蟄伏已久的蘇寧悄悄探出了頭,。一來,，就推出了2020年打造的最核心的重磅項目——易值買,，想要和淘寶特價版、拼多多,、京東京等電商平臺爭奪低收入者以及三四線城市消費市場的流量,。

據(jù)蘇寧方面介紹，易值買是蘇寧圍繞“紅包返現(xiàn)”玩法打造的一款App,，主打“真視頻,，真好貨”的品牌定位。同時,，“易值買”也大肆開始進行公開招商,，首批選品側重于百貨、美妝,、食品,、生鮮等快消品類，并推出部分特價家電,、3C類商品,。

在618期間，易值買還將會以紅包返利的形式,，推出近200家店鋪和超1000款超低價商品,，與拼購、推客等電商平臺合作,，一同殺進618這場聲勢浩大的戰(zhàn)爭里,。

乍一聽，紅包返現(xiàn),？低價產品,？再看看頁面上比比皆是的1元包郵、9.9包郵各類產品,，以及與拼多多如出一轍的應用界面和幾乎相同的微信小程序營銷模式,，倒是真讓人誤以為這就是另外一個“拼多多”。

而蘇寧選擇在618活動期間上線“易值買”,，并且迅速跟進了微信小程序,，用紅包返利和低價的產品的形式吸引消費者，一是希望能夠借618的東風,，迅速積累忠實用戶群,，打造屬于自己的“社交電商”，利用低價商品與社交產生裂變效應,，連接產品,，并吸引消費者主動自發(fā)地使用和分享，提高用戶流量，降低傳播成本,；二則是希望容納價格敏感人群的需求,，進一步拓寬市場。

如此看來,，蘇寧倒真是挺“剛”,，連半點遮掩自己野心的意思都沒有，就這么耿直的朝淘寶,、拼多多,、京東三大電商平臺發(fā)起了挑釁，以高傲的姿態(tài)在電商領域又邁下了堅實的一步,。

破釜沉舟,，挖掘市場

蘇寧在此時入局下沉市場，并非是一時興起,。

首先，對于崇尚“輕資產模式”的電商平臺來說,，過去建立在快遞小哥,、外賣小哥們勞動力人口紅利之上的發(fā)展模式難以為繼。物流,、人力成本以及線下門店租金水電等費用的上漲,，讓建立在O2O基礎之上的蘇寧利潤不斷下降。

蘇寧易購年度報告顯示,，2019年蘇寧凈利潤同比下降26.15%,。不僅如此，因為受今年疫情的影響,，蘇寧的線下實體店更是面臨著無人上門的嚴酷寒冬——根據(jù)蘇寧此前于4月15日發(fā)布的一季度財報預告,，蘇寧今年一季度財報預計虧損4億~6億，其虧損主要是來自線下店面租金,、人員等固定支出,、物流成本升高等。而在人力成本方面,，蘇寧的“管理費用”一項同比提升了31.41%,，而蘇寧的人力成本一直是B2C的“大戶”。去年同期,，蘇寧的人力成本高達28.6億元,，而同樣規(guī)模的國美僅為10.4億元。

在物流方面，蘇寧子公司蘇寧物流于2017年出資42.5億元,，收購了天天快遞100%股權,，希望借此加強蘇寧在物流領域的業(yè)務發(fā)展，提升物流運營效率,。但是天天快遞的虧損卻在不斷擴大：2017年營業(yè)收入為14.29億元,，凈虧損為5.8億元。2018年營業(yè)收入為18.11億元,，凈虧損12.96億元,。

面對著不再成為優(yōu)勢的人力和物流成本、以及建立在人口紅利基礎上不斷縮小的利潤空間,，蘇寧在此時入局并上線易值買,，大有破釜沉舟、破局發(fā)展模式困境的決心,。

其次,，在獲客成本上，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)終端大范圍普及所帶來的用戶增長以及流量紅利的逐漸萎縮,，線上的競爭也越來越激烈,。

如何在眾多電商平臺競爭中擴大流量入口？成為了所有電商平臺面臨的嚴峻考驗,。

“黑馬”拼多多只用2年零3個月的時間做到全年總營收超千億的勢頭,，讓電商平臺們看到了新的流量紅利的入口——下沉市場。

下沉市場,，指的是三線以下城市,、縣鎮(zhèn)與農村地區(qū)的市場，范圍大而分散,，且服務成本更高是這個市場的基本特征,。

根據(jù)Mob 研究院《“下沉市場”圖鑒》的數(shù)據(jù)顯示，我國下沉市場用戶接近7 億,，幾乎占據(jù)了一半以上的市場規(guī)模,，農村下沉市場撐起了電商的增長點。2018年,，中國城鎮(zhèn)化率為59.58%,，這就意味著還有近四成的人口生活在鄉(xiāng)村，大概有5.6億人,。

根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù),，2018年全國農村居民均可支配收入為14617元,，2018年中國平均的恩格爾系數(shù)為28.4%，農村居民的恩格爾系數(shù)會更高,，我們假設農村居民的恩格爾系數(shù)為40%,，儲蓄率為20%，那么農村居民將至少有1.6萬億的收入用于除吃以外的消費,。這還沒有算城市人口中三四五級居民的消費能力,。

所以這至少是一個萬億級的市場！

在一二線城市電商市場幾乎趨于飽和,、流量紅利不斷萎縮的今天,，三四線及以下市場的用戶爆發(fā)式的增長，讓電商企業(yè)們看到了新的商機,。而以淘寶為首的電商平臺,，為了對抗拼多多，搶奪下沉市場,，紛紛上線特價APP,，比如阿里就率先推出了淘寶特價版。緊接著,，京東也上線了“京喜”,，深耕下沉市場，試圖搶奪流量的增長點,，并取得了斐然的成績。

而蘇寧自從2018年大刀闊斧開啟“智慧零售”后,，便一直在探索如何把握用戶增長瓶頸和流量紅利消退后的零售市場——先是力推蘇寧小店和蘇寧零售云下沉,，而后又賦能中小零售商，補足線上門店運營和供應鏈缺失,，力圖運用技術手段在縮小獲客成本的同時進一步擴大線上的流量入口,，進而打造蘇寧自己的封閉流量池。

在觀望了淘寶特價版和京喜的成功后,，蘇寧沒有放過在三五線城市內容市場的機遇,。上線易值買，便是在下沉市場布局的第一步,，通過低價的正品與社交產生裂變效應,，從而迅速蓄積流量池,，打開新的流量入口，攻堅下沉市場——雖然這一步走得比較晚,，前有拼多多和淘寶特價版,，后有京喜的虎視眈眈，但蘇寧依舊沒有停下腳步,。

勇氣不是不害怕,，而是即使你感覺到害怕，但仍能迎難而上：即使你感覺到痛苦,，但仍能直接面對——誰又能說,，帶著破釜沉舟野心的蘇寧不能后來者居上呢？

全面布局,，迎難而上

上線“易值買”和電商巨頭們“正面剛”,，對于蘇寧來說,，并不是非常簡單的一件事,。

畢竟前有拼多多,，后有淘寶特價版和京喜,，雙面夾擊圍攻,、腹背受敵的“易值買”要從這些已經(jīng)積累了大量忠實用戶和消費群體的電商平臺中殺出一條血路來,，可謂是困難至極——除非易值買能夠用比他們更優(yōu)惠的價格,、折扣和豐富的品類的等優(yōu)勢吸引用戶入駐，否則在已經(jīng)積累了一定口碑和粉絲的拼多多,、淘寶特價版和京喜面前,，易值買將無路可退,。

面對重重的困境,，蘇寧并沒有放棄在下沉市場上的攻堅,。它帶著那股曾經(jīng)為家電零售業(yè)老大的驕傲勁兒和倔強,，鉚足了勁兒想要在下沉市場做出一番成績來,。

據(jù)目前來看,，易值買商城內的商品并不多,，現(xiàn)有商品大多屬于快消品,，包括百貨,、美妝,、食品、生鮮等,。但商品分類較為全面,，且在現(xiàn)有產品中，同品牌的產品相比拼多多,、京喜、淘寶特價版更便宜,。比如在易值買內的卷紙,，相同的品牌和數(shù)量，易值買不僅比這些電商平臺更便宜,，而且還有紅包可以提現(xiàn),；同時，因為蘇寧線下物流方面的優(yōu)勢,，在易值買所有的商品評價中幾乎都提到了“物流很快”——想必蘇寧一定會在價格和物流優(yōu)勢上大做文章,。

蘇寧此前已經(jīng)憑借著蘇寧云商,、蘇寧小店以及蘇鮮生,、蘇寧拼購等零售,，以及完備的線下物流體系鋪墊了較為完整的零售布局。蘇寧在此之后收購了家樂福,，并且又采取了搭建出店倉一體化的快消品供應鏈,，加快了倉儲配送業(yè)務的開放等一系列措施，讓人不得不開始思考,，這些措施是否在為上線易值買后的生態(tài)鏈做準備——因為這樣一來,，蘇寧不僅進一步壓低了商品成本和物流成本,，還直接建立起了一整套較為完整的采購——銷售——物流的供應鏈,！

更值得關注是,，蘇寧的工作人員稱在易值買會推出部分特價家電,、3C類產品。而背靠蘇寧易購的易值買,，憑借著蘇寧在家電和3C類產品供應銷售商的優(yōu)勢，能把這類產品的價格能壓到多低,，紅包返現(xiàn)的力度又有多大,，讓人對還在招商階段的易值買充滿了期待。

上線易值買,，進軍下沉市場,，只是蘇寧進一步完善自己的供應鏈和互聯(lián)網(wǎng)布局中的一步。在電商格局和玩法日益更新的今天,，蘇寧依舊不斷探索著前進的道路,，砥礪前行,。而披著戰(zhàn)袍浴血歸來的蘇寧,，憑借著不怕輸?shù)膭蓬^和破釜沉舟的變革決心,，將會擁有怎樣的未來，讓人拭目以待,。

作者：何曉峰