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根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2019年Q1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)流量洞察報(bào)告》顯示,，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活躍用戶(hù)規(guī)模達(dá)到11.38億,，同比用戶(hù)增速首次跌破4%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：QuestMobile

這反映出當(dāng)下流量紅利已不再,，用戶(hù)增長(zhǎng)呈現(xiàn)疲軟的現(xiàn)實(shí)狀況,。整個(gè)市場(chǎng)從“增量用戶(hù)”野蠻生長(zhǎng)，進(jìn)入到“存量用戶(hù)”精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段,，沒(méi)有BATJ這些巨頭的龐大流量支撐,，企業(yè)想要快速收割流量實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)難上加難。如何在存量時(shí)代搶量,，尋找新的增長(zhǎng)突破口,，成為所有企業(yè)都需要面臨的問(wèn)題。

在這種行業(yè)環(huán)境下，為了應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)困境,，很多企業(yè)都設(shè)置了首席增長(zhǎng)官和專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì),，比如，可口可樂(lè)在2017年3月裁撤CMO職位,，取而代之的是“首席增長(zhǎng)官”（CGO）,。同時(shí)，聯(lián)合利華,、高露潔,、億滋等快消品巨頭也陸續(xù)設(shè)立這一職位。

各種增長(zhǎng)類(lèi)職位如雨后春筍般涌出,，從趨勢(shì)看,，不管你是產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)者還是開(kāi)發(fā)者,，想要在存量時(shí)代做到穩(wěn)步增長(zhǎng),，“黑客式”的增長(zhǎng)思維必不可少。

很多人對(duì)增長(zhǎng)的認(rèn)知都來(lái)自“增長(zhǎng)黑客”（Growth Hacking）這一概念,。但一講增長(zhǎng),，通常都是說(shuō)如何采買(mǎi)流量、投廣告,、拉新等，都比較偏具體執(zhí)行的,?？墒谴蟓h(huán)境始終在變，如果只關(guān)注執(zhí)行方法,，其實(shí)很難長(zhǎng)久,、可持續(xù)地給企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)。事實(shí)上,，比增長(zhǎng)方法論更重要的,、更長(zhǎng)久的，應(yīng)該是增長(zhǎng)思維,。

所謂增長(zhǎng)思維就是一個(gè)模型的構(gòu)建過(guò)程,，我們可以理解為一個(gè)金字塔。如下圖：

增長(zhǎng)思維圖（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

首先,，在塔尖上完成對(duì)核心產(chǎn)品和企業(yè)價(jià)值的精準(zhǔn)定位,，鎖定產(chǎn)品粉絲群體，注意用戶(hù)留存率，關(guān)注用戶(hù)的產(chǎn)品體驗(yàn),。在這一階段,，用戶(hù)需求和產(chǎn)品體驗(yàn)高度匹配，相關(guān)數(shù)據(jù)清晰準(zhǔn)確,，對(duì)優(yōu)化產(chǎn)品和銷(xiāo)售方案都有極大幫助,。市場(chǎng)擴(kuò)大后，再輔以SEO,、社交廣告等等,，完成向目標(biāo)用戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)。

看著到這里你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，這種新型的增長(zhǎng)思維是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的顛覆性認(rèn)知,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是以流量為起點(diǎn)不斷做除法，是一種漏斗型的思維,。而新型增長(zhǎng)模型則是從核心價(jià)值出發(fā)不斷做乘法,，它從一個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)開(kāi)始培養(yǎng)忠誠(chéng)的用戶(hù)群，再根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行培育和傳播,，最后一步,，才做全面的市場(chǎng)品牌認(rèn)知。

盛極一時(shí)的共享單車(chē)就得益于這一新型增長(zhǎng)思維,，通過(guò)“便捷性”,、“低成本”的出行方式，打通出行最后一公里,，大眾的接受度快,，流量也就“蹭蹭蹭”地上去了，而一元乘車(chē)的設(shè)置,，也使得用戶(hù)體驗(yàn)更容易獲取,。

了解什么是增長(zhǎng)思維后,，我們來(lái)研究一下“黑客式”增長(zhǎng)思維應(yīng)該如何構(gòu)建？小編覺(jué)得可以遵循以下3種方法：

北極星指標(biāo)（NorthStar Metric）,，是用來(lái)衡量產(chǎn)品核心價(jià)值是否被用戶(hù)體驗(yàn)到的重要指標(biāo),。它的作用是為了指引方向、統(tǒng)一認(rèn)知,；明確優(yōu)先級(jí),、指導(dǎo)行動(dòng)。與北極星指標(biāo)相對(duì)的是“虛榮指標(biāo)”（Vanity Metric）,，這個(gè)指標(biāo)是沒(méi)有意義的,，只是看起來(lái)很好看,，不能反映用戶(hù)的活躍度。

不同的公司有不同的“北極星目標(biāo)”,，例如在Facebook內(nèi)部,，使用的北極星目標(biāo)是“月活躍用戶(hù)數(shù)”，而MySpace則將“總注冊(cè)用戶(hù)數(shù)”作為目標(biāo),。再比如國(guó)內(nèi)的滴滴,，從商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，滴滴是一個(gè)供需撮合平臺(tái),，把有車(chē)的人和有出行需求的人撮合在一起,，它的北極星指標(biāo)是訂單量和司機(jī)每周的收入和時(shí)效。

優(yōu)秀的北極星指標(biāo)與產(chǎn)品價(jià)值相輔相成的,，因此,，在做增長(zhǎng)之前一定要搞清楚你的產(chǎn)品給用戶(hù)提供什么實(shí)際價(jià)值，從實(shí)際價(jià)值出發(fā)才能得到正確的北極星指標(biāo),。否則你無(wú)法找到能夠撬動(dòng)目標(biāo)的大因子,，甚至在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)很有可能走上一條錯(cuò)誤的道路。

經(jīng)典的AARRR增長(zhǎng)模型（也稱(chēng)之為海盜模型）已經(jīng)成為過(guò)去式,，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)應(yīng)用而言,，獲取新用戶(hù)幾乎毫無(wú)意義。

看一組數(shù)據(jù),，現(xiàn)在平均每個(gè)APP在安裝后的情況：

• 前3天內(nèi)將流失掉77％的DAU,；

• 在30天內(nèi)，它將流失90％的DAU,；

• 而到了90天,，流失率躍升到95％以上。

顯然,，現(xiàn)在黑客增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于用戶(hù)留存,，而不是獲客。所以我們需要一個(gè)更好的模型,，那就是RARRA模型。這個(gè)模型是對(duì)經(jīng)典海盜模型的優(yōu)化和增長(zhǎng)階段的重新組合,，把留存和激活前置,，獲客做為增長(zhǎng)的最后一個(gè)階段。

RARRA模型（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

在這幾個(gè)環(huán)節(jié)中,，我們需要關(guān)注不同階段的數(shù)據(jù)指標(biāo),，通過(guò)這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，結(jié)合公司的實(shí)際情況,，來(lái)優(yōu)化RARRA增長(zhǎng)模型,，進(jìn)而提高活躍和留存,。同時(shí)，還需要把數(shù)據(jù)做到精細(xì)化,、可視化,。在活動(dòng)盒子運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)指標(biāo)可視化，讓每一位產(chǎn)品,、運(yùn)營(yíng)人員直觀的感受到數(shù)據(jù)的變化,，進(jìn)而不斷的優(yōu)化增長(zhǎng)模型。

圖片來(lái)源：活動(dòng)盒子

O是Objectives,，KR是Key Results,，OKR法就是目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果法。

OKR（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

OKR的優(yōu)勢(shì)在于,，它可以讓團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)更加聚焦,，同時(shí)還能使目標(biāo)主次分明，層次有致,。另外,，它還可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作更加協(xié)調(diào)，保持方向和行動(dòng)的一致性,。

舉個(gè)例子：O是目標(biāo)拉新量,，KR則是各個(gè)目前能用到的渠道都該如何去做，最終能有哪些量化數(shù)據(jù),，這樣就能看到資源如何去傾斜,，如何需做優(yōu)先級(jí)的排序，以及到底現(xiàn)階段出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題等等,。

任何增長(zhǎng)的背后都是為用戶(hù)提供實(shí)際價(jià)值,。在這個(gè)過(guò)程中不能一味地做增長(zhǎng)，還要明確這件事的目的和背后的使命,，而作為管理者,，既要管理結(jié)果（KR），也要管理你的動(dòng)向跟使命（Objective）,。

增長(zhǎng)思維的基本框架有了,，就要考慮如何將這種增長(zhǎng)思維運(yùn)用到實(shí)際增長(zhǎng)中,，掘金存量用戶(hù)，引爆企業(yè)增長(zhǎng)了,。接下來(lái)我們講講驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)思維落地的兩種手段：大數(shù)據(jù)和自動(dòng)化,。

信息過(guò)載和流量昂貴是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的兩個(gè)重要特征,。針對(duì)這種環(huán)境的變化,，產(chǎn)品人的核心工作也從低頭打磨產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽龊脙?yōu)質(zhì)服務(wù)和目標(biāo)用戶(hù)之間的連接人,。這項(xiàng)工作其實(shí)包含兩個(gè)層面：

• 識(shí)別：精準(zhǔn)識(shí)別不同用戶(hù)周期的高價(jià)值用戶(hù)；

• 洞察：洞察高價(jià)值用戶(hù)的喜好和行為傾向,，并滿(mǎn)足個(gè)性化需求,。

這兩項(xiàng)工作可以通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)。在大數(shù)據(jù)的支撐下可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng),，做到基于個(gè)人偏好的個(gè)性化推薦,，并運(yùn)用算法連接恰當(dāng)?shù)挠脩?hù)和恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容，在解決信息過(guò)載問(wèn)題的同時(shí),，又不至于構(gòu)建信息繭房,。

下面我們來(lái)具體介紹如何借助大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)用戶(hù)增長(zhǎng)：

（1）量化用戶(hù)行為，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策略

通過(guò)大數(shù)據(jù)分析形成的用戶(hù)畫(huà)像,，可以讀出用戶(hù)喜歡什么,、不喜歡什么、喜歡什么樣的溝通方式,、不接受什么樣的溝通方式等信息,。基于這些信息,，就可以進(jìn)行更加個(gè)性化的觸達(dá),，從而優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提升用戶(hù)對(duì)于品牌的好感度,，進(jìn)而增加轉(zhuǎn)化的可能性,。

以Instagram為例，早期的產(chǎn)品定位尷尬,，功能多到讓用戶(hù)迷茫,，甚至連創(chuàng)始人都解釋不清楚它到底是用來(lái)做什么的，發(fā)布幾周后用戶(hù)量勉強(qiáng)才達(dá)到1000多人,，用戶(hù)量停滯不前,。

于是他們通過(guò)數(shù)據(jù)分析研究用戶(hù)行為，之后,，兩位創(chuàng)始人決定：砍掉其他功能,，只留下照片、評(píng)論,、點(diǎn)贊功能,，并增加了濾鏡。幾個(gè)月后,，專(zhuān)注于圖片社交的 Instagram 正式推出，上線(xiàn)一天就獲得了25000個(gè)用戶(hù),，三個(gè)月后這個(gè)數(shù)字達(dá)到100W,。

（2）洞察真實(shí)需求,，豐富用戶(hù)場(chǎng)景

通過(guò)大數(shù)據(jù)能更加全面的了解用戶(hù)在現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)偏好，洞察用戶(hù)的真實(shí)需求,。舉個(gè)例子：

美味不用等通過(guò)大數(shù)據(jù)了解用戶(hù)的口味偏好后,，為用戶(hù)推薦所處場(chǎng)景最?lèi)?ài)餐飲品牌的折扣及等位信息。例如用戶(hù)A喜歡川菜,，本商場(chǎng)有3家川菜,，其中一家有八折優(yōu)惠，異?；鸨?，是否需要現(xiàn)在開(kāi)始排隊(duì)等位？從中優(yōu)選一家推薦給該用戶(hù),。

通過(guò)量化用戶(hù)的決策場(chǎng)景,，并基于用戶(hù)在現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)偏好，優(yōu)化服務(wù)推薦機(jī)制,，在合適的場(chǎng)景把合適的內(nèi)容展現(xiàn)給合適的目標(biāo)人群,，既能提高轉(zhuǎn)化率，也可以提升用戶(hù)體驗(yàn),。這對(duì)于APP而言,，意味著更低的成本和更高的轉(zhuǎn)化，對(duì)于用戶(hù)而言,，則是更智能的體驗(yàn)和更便捷生活方式,。

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是指基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行,、管理和自動(dòng)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和流程的一種模式,，是符合增長(zhǎng)黑客概念的一種營(yíng)銷(xiāo)工具。

對(duì)于面臨獲客渠道單一,、轉(zhuǎn)化效率低下,、以及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)缺乏創(chuàng)新，交互渠道與玩法落后的企業(yè)來(lái)說(shuō),，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化能極大地提高獲客能力和降低獲客成本,。

（1）全渠道數(shù)據(jù)接入，整合客戶(hù)資源