日本保險大咖柴田和子,，在其壽險生涯取得了很多耀眼的成就。很多保險同業(yè)想從她身上,，學(xué)習(xí)一些可以借鑒的技巧,。正好我也買了她的傳記和書籍，就對她的營銷話術(shù)進(jìn)行了細(xì)致的研究,。大家還記得嗎,？我之前寫過一個系列的文章，叫《保險的八種講法》,。針對八種不同的保險人群,，給大家推薦了不同的溝通方式和話術(shù)。我發(fā)現(xiàn)柴田和子的話術(shù),，也是按照這種邏輯來的,。雖然她的話術(shù)有十多種，但每一種都只適用特定的人群,。歷史真是驚人的巧合?。?/span>鑒于她那個年代太過久遠(yuǎn),，咱們保險行業(yè)的發(fā)展又日新月異,，不見得她的話術(shù)放在今天還適用。但我們學(xué)習(xí)高手的話術(shù),，不是生搬硬套,，而是解析話術(shù)背后的溝通邏輯，也希望大家能有自己的領(lǐng)悟吧,。今天拆解柴田和子的第一種話術(shù)：猴子話術(shù),。
某天,，柴田和子碰到了一位固執(zhí)的客戶。她說的口干舌頭燥,，客戶油鹽不進(jìn),。于是她說了這么傷人一段話：咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了,！客戶聽了氣的一蹦老高：你太過份了吧,！就算我不投保，你也不能這樣說嘛,！柴田解釋：雖然你長得不像猴子,，但在想法上卻與猴子沒有什么不同。猴子但凡有點(diǎn)吃,，都會一口氣吃光,，根本不考慮明天。你有多少錢就花多少錢,，過了今天,，不知道明天的生活費(fèi)在哪里。在這一點(diǎn)上,，你和猴子沒有兩樣,。客戶本來有點(diǎn)生氣，聽完她的解釋,，也只能苦笑,。正是這翻話的刺激，客戶心中也有所感慨：的確如此,，這樣下去可不成,。人到了某個時期，必須要思考自己和家人,。想想自己晚年怎么辦,，孩子怎么平平安安的長大，遇到意外或疾病怎么辦,，當(dāng)然這樣的問題會讓人感到憂慮和不安,。但保險就是解決問題和緩和不安的最佳良藥。明知道風(fēng)險存在,，仍然不去準(zhǔn)備的人,，和一口氣吃完手中栗子的猴子確實(shí)沒兩樣，都是過了今天不想明天,。有位同事去拜訪轉(zhuǎn)介紹的客戶,，拜訪了兩三趟，溝通保險時,，客戶說：買那玩意干嘛，人死了一了百了，這錢我又花不著,。于是同事二話不說,，收拾展業(yè)夾就要告辭?？蛻粲悬c(diǎn)疑惑,，說你這就走啊。她指著客戶：張姐（介紹人）說你是一位非常有責(zé)任心的人,，沒想到你居然能說出這樣自私的話,，我本抱著向您學(xué)習(xí)的想法來的，現(xiàn)在看來我找錯人了,。
客戶趕緊收起原先的無所謂的態(tài)度,，說我是給你開玩笑呢，你看你小姑娘脾氣真爆啊,。于是同事又坐回去接著聊,，這回客戶就老實(shí)多了。
后來同事順利簽到了客戶的單子,，兩人還成了朋友,。過了好久同事問客戶，當(dāng)時為什么又把自己叫回來,？客戶還怪不好意思的：以前從來沒有人這么說過,，確實(shí)有點(diǎn)道理，讓你走了仿佛自己就背上污點(diǎn)了,。人生苦難重重,，這是個偉大的真理。它的偉大之處在于,，一旦我們領(lǐng)悟了這句話的真諦,，就能從苦難中解脫出來,，實(shí)現(xiàn)人生的超越,。
我們真正理解并接受了人生苦難重重的事實(shí)，那么我們就會釋懷,，再也不會對人生的苦難耿耿于懷了,。
遺憾的是,，大多數(shù)人不愿正視人生的苦難。他們一旦遇到問題和痛苦,，不是怨天尤人,，就是抱怨自己命苦，仿佛人生本來就應(yīng)該舒服又順利似的,。面對人生這一連串的難題時,，是哭哭啼啼,，還是奮勇前進(jìn)？是把腦袋埋在沙子里閉而不談,，像猴子那樣過一天算一天,，還是積極想辦法去提前應(yīng)對？
保險營銷就是這種觀念的傳播者,，要讓更多的人認(rèn)識到人生的苦,，并提前的做好準(zhǔn)備。如果正常溝通沒有效果的話,，我們就需要適時的當(dāng)頭棒喝,。
如果我們對客戶的這種語言傷害，能夠減少將來他們遇到風(fēng)險時受到的現(xiàn)實(shí)傷害,，即使遭遇再多不理解,、再多厭惡，也是值得的,。
柴田和子的猴子話術(shù)針對那些沒有責(zé)任心的人,，是一個很好的說服方法。但是,，一定要慎重,，一旦時機(jī)不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害,。我們要以朋友身份去和客戶相處,，而不是卑躬屈膝的討好。當(dāng)客戶犯了非常低級的錯誤時,，作為朋友的我們,，用一些極端的方式去叫醒他也沒有什么不對，但要注意尺度,。
當(dāng)然,，我們也要學(xué)會舉一反三，遇到?jīng)]有保險理念的客戶,，也可以用其他的方式來喚醒他們,，而不是每一個都稱他為猴子。
今日作業(yè)
你能創(chuàng)作一段猴子話術(shù)嗎,？ 
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