今天我們繼續(xù)來(lái)聊高端客戶的經(jīng)營(yíng)。我們前天講了什么是高端客戶,，昨天又知道怎么能夠迅速地能獲得高端客 戶資源,。那我們現(xiàn)在要講最關(guān)鍵因素,，怎么能夠把這些資源——同學(xué)也好,、鄰居也好、旅伴也好,，把這些人脈變成錢(qián)脈,？

假設(shè)你有了一個(gè)培訓(xùn)的同學(xué)圈子，培訓(xùn)結(jié)束后大家相處的也挺好的,，然后這個(gè)圈子還真是一個(gè)高端的圈子,，大家一起學(xué)習(xí)了一個(gè)月，花了幾萬(wàn)塊錢(qián),。一天,，培訓(xùn)班的班長(zhǎng)說(shuō)：同學(xué)們，那個(gè)咱們聚聚吧,，好久沒(méi)見(jiàn)了,！我們肯定要去啊，去了以后一塊吃飯聊天喝茶,， 花了大幾千塊錢(qián),。過(guò)一個(gè)月，那個(gè)小組長(zhǎng)又說(shuō),，唉想大家了,，咱們聚一聚， 去還是不去,？去啊,，就把錢(qián)掏了。這些錢(qián)我們墊付完了,，結(jié)果呢,？我們想先動(dòng)員 這個(gè)群里最有影響力的班長(zhǎng)，我們跟班長(zhǎng)說(shuō):“班長(zhǎng)啊,，你也知道我是做保險(xiǎn)的,， 能不能幫忙在這個(gè)群里說(shuō)說(shuō)，我自己說(shuō)這個(gè)工作不太方便,？”班長(zhǎng)會(huì)和你說(shuō):“唉,， 那個(gè)同學(xué)啊，你看咱這個(gè)群啊,，大家都是單純的學(xué)習(xí),，交流學(xué)習(xí)心得和成長(zhǎng)，不做廣告哈,。尤其你這又是保險(xiǎn),。”有沒(méi)有這種可能,？完全有可能,。我在十幾年前研究生畢業(yè),，剛一個(gè)月，作為黨支部書(shū)記,，我說(shuō)組織黨員們聚會(huì),，其中有一個(gè)同學(xué)就私下里跟我說(shuō)：書(shū)記啊，咱們?nèi)チ司土母星?，不要談保險(xiǎn)行不行,？弄的我一臉尷尬。

所以,，我買(mǎi)在服務(wù)高客的過(guò)程中一定要遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的規(guī)律，不是說(shuō)你認(rèn)識(shí)這個(gè)人,，建立了聯(lián)系,，就可以馬上推銷保險(xiǎn)，要是要遵循一個(gè)從認(rèn)識(shí)到熟悉到信任到購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,。

在這個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，我必須要很清楚這些高端客戶的心理是怎么想的,？大單到底是怎么來(lái),？MDRT中國(guó)區(qū)主席吳征宇說(shuō)過(guò)：相對(duì)于價(jià)格，高端客戶更在意保險(xiǎn)服務(wù)人員的專業(yè),，品牌和服務(wù),。高端客戶平時(shí)接受的服務(wù)類型多、層次高,，所以他要求也高,。他不是你簡(jiǎn)單地把疾病險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)講明白,，他就一定從你這買(mǎi),。他既對(duì)專業(yè)技術(shù)有要求，還對(duì)你的品牌有要求,，這就是為什么,？我一直鼓勵(lì)大家不斷的學(xué)習(xí)，給自己打標(biāo)簽,，建立個(gè)人品牌了,，這就是在經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

在品牌建立之前,，我們對(duì)于客戶是屬于“追逐”的階段,，就是我們到處去找客戶，我們主動(dòng)跟別人談保險(xiǎn),，這叫：推銷,。在個(gè)人品牌建立起來(lái)之后,，那我們的銷售模式就轉(zhuǎn)變成了“吸引”，客戶主動(dòng)找我買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn),，客戶會(huì)以成為我們的客戶而驕傲,。這叫“顧問(wèn)”“咨詢”。

怎么建立起自己的品牌呢,？一靠服務(wù),，二靠專業(yè)。

平安保險(xiǎn)皇后葉云燕說(shuō)過(guò)：客戶開(kāi)發(fā)最重要的就是極致服務(wù)體系,！極致服務(wù)分為三個(gè)體系： 第一個(gè)體系是滿足客戶期待的,；第二個(gè)體系是超出客戶期待的；第三個(gè)體系是讓客戶感動(dòng)的,。葉云燕做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì),，你做到第一個(gè)體系，滿足客戶期待,，你一年輕松做100萬(wàn)保費(fèi),；如果超出客戶期待這個(gè)體系做到了，一年做500萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題,；如果三個(gè)體系都做到了每年1000萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題,，也正是因?yàn)橐恢眻?jiān)持這個(gè)體系，葉云燕每年開(kāi)門(mén)紅輕松做到1000萬(wàn),。

這是常規(guī)的客戶服務(wù),，另外從專業(yè)的維度來(lái)講，目前最高端的服務(wù)方式就是家族辦公室,。

很多人對(duì)家族辦公司還比較陌生，實(shí)際上他在中國(guó)一些大城市已經(jīng)開(kāi)始慢慢興起了,。你看于永超律師團(tuán)隊(duì)在做家族辦公司,；吳征宇團(tuán)隊(duì)在做，王芳團(tuán)隊(duì)也在做,。為什么呢,？因?yàn)檫@是未來(lái)專業(yè)服務(wù)的方向?？纯磭?guó)外,，一些高凈值的家族，他所需要的服務(wù)全部都是一站式服務(wù),，全部都是家族辦公室,，他們不會(huì)說(shuō)找A服務(wù)這部分，找B服務(wù)另一部分的,。他們會(huì)找這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì),，這個(gè)團(tuán)隊(duì)給他提供全方位的服務(wù),， 不光是保險(xiǎn)，還有法律,、稅務(wù),、家族的健康、醫(yī)療,、家庭教育等等,。所以，家族辦公室是我們服務(wù)高凈值客的方向,，如果我們希望成為頂級(jí)高手,，那么就要向這個(gè)模式來(lái)努力。

從專業(yè)端來(lái)講,，我們要明確自己的成長(zhǎng)路徑：壽險(xiǎn)規(guī)劃師——財(cái)務(wù)規(guī)劃師——資產(chǎn)規(guī)劃師,。

每一個(gè)來(lái)到這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，如果打算走專業(yè)化道路,，就一定會(huì)經(jīng)歷：壽險(xiǎn)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)規(guī)劃師,、資產(chǎn)規(guī)劃師三個(gè)階段,，每一個(gè)階段你都必須要學(xué)習(xí)掌握響應(yīng)的知識(shí)和技能，比如：

1.壽險(xiǎn)規(guī)劃師需掌握:保險(xiǎn)知識(shí) ,、顧問(wèn)式銷售 ,、銷售心理學(xué)、常見(jiàn)醫(yī)療知識(shí),；

2.財(cái)務(wù)規(guī)劃師需掌握:客戶短,、中、長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo) ,、客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性,、財(cái)務(wù)偏好 、客戶稅務(wù)籌劃,；

3)資產(chǎn)規(guī)劃師,、家族辦公室合伙人需掌握：遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃 ,、家族信托離岸信托 ,、境內(nèi)外一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)/不動(dòng)產(chǎn)/保險(xiǎn) ,、婚姻,、繼承等方面法律知識(shí)、家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)及家族基金等,。

所以大家看,，今天趙老師想告訴大家什么,？就是說(shuō)想要服務(wù)高端客戶，就要不斷的去提升自己的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平,，打造自己的品牌,。專業(yè)知識(shí)可以循序漸進(jìn)，但是服務(wù)水平可以快速的搭建起來(lái),。