半年前,，公司領(lǐng)導(dǎo)小組決定正式停用剛上線6個(gè)月的云ERP系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部重新啟用老系統(tǒng),，業(yè)務(wù)管理功能則進(jìn)行自主開發(fā),。 雖然這個(gè)云ERP項(xiàng)目投入了巨資，項(xiàng)目組和各部門也投入了大量人力,；但是,，項(xiàng)目結(jié)果并沒有達(dá)到預(yù)期。現(xiàn)在看來,，停用云ERP可能是增加了一些不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn),，但是釋放了大量人力，也提升了中前臺(tái)業(yè)務(wù)的效率和靈活性,。因此,，CEO和核心高層都非常支持這個(gè)決定。 這個(gè)放在中國企業(yè)界毫不起眼的小插曲,，在我看來卻有特別的寓意：ERP時(shí)代正逐漸遠(yuǎn)去,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代正迎面撲來,。 回到前面的案例,，“云ERP”是一個(gè)很有意思的概念。 “ERP”是過去最具代表性的企業(yè)管理軟件,，是信息化時(shí)代的標(biāo)志,。而“云”則是數(shù)字化時(shí)代的標(biāo)志，可以說,，“云”是數(shù)字化的基礎(chǔ),，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必然要先上“云”。 但是，如果只是把ERP搬到“云”上,，就認(rèn)為是數(shù)字化轉(zhuǎn)型了,，這就有點(diǎn)貽笑大方了。 一,、數(shù)字化顛覆信息化什么是信息化呢,？ 其實(shí)就是把工作的“結(jié)果”錄入系統(tǒng)，從而提高流程透明度,，提升部門協(xié)同和流程管控的效率,。 舉個(gè)銷售管理的例子，我們通過CRM系統(tǒng)錄入客戶線索,，錄入每一次拜訪客戶的結(jié)果,；如果成交了，還會(huì)錄入合同數(shù)據(jù),，這就是過去的信息化,。信息化強(qiáng)調(diào)的是收集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，著眼點(diǎn)在于管控和分析,，是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物,。 同樣是銷售管理，如果我們使用的是SCRM系統(tǒng),，那么當(dāng)客戶訪問我們的產(chǎn)品頁面時(shí),，可以在手機(jī)上瀏覽產(chǎn)品的相關(guān)信息，幫助他進(jìn)行消費(fèi)決策,；同時(shí),，系統(tǒng)也在同步記錄客戶的瀏覽行為，分析客戶的關(guān)注點(diǎn)和成交概率,，并提醒銷售人員適時(shí)與客戶聯(lián)系,。當(dāng)客戶成交還缺臨門一腳時(shí)，銷售人員可以通過微信發(fā)放一張優(yōu)惠券,，促成客戶的購買,。客戶和銷售人員的在線行為被系統(tǒng)實(shí)時(shí)記錄,，因此系統(tǒng)能夠讓客戶有更好的成交體驗(yàn),，也能夠幫助銷售人員提高成交效率。 這就是數(shù)字化,。 數(shù)字化強(qiáng)調(diào)的是賦能和激勵(lì),，著眼點(diǎn)在于人性化和智能化，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然結(jié)果,。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求理念匹配的IT工具,，這就是以ERP為代表的信息化必然走向末路的原因。 二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的焦慮以健身行業(yè)為例,，這是一個(gè)一萬七千億市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)業(yè),。 Keep，是一款數(shù)字化健身軟件,，可以讓用戶在家里自助健身,，目前已經(jīng)有超過2億注冊(cè)用戶，月活躍用戶據(jù)說超過3000萬,。2018年7月,，Keep宣布獲得1.27億美元D輪融資，高盛領(lǐng)投,，騰訊等老股東全部跟投,。 與之形成鮮明對(duì)比的是：傳統(tǒng)健身連鎖頻頻倒閉。 1992年創(chuàng)立的沙浩健身,，曾經(jīng)擁有160家健身房門店,。同樣在2018年，沙浩傳出拖欠工資,、關(guān)店跑路的傳聞,，2019年7月北京45家門店全部關(guān)張，目前看起來是兇多吉少,。 上面的案例,，多少能代表傳統(tǒng)企業(yè)老板們的焦慮。 很多老板主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng),，比如建官網(wǎng),、上淘寶開店。但是,，這樣的“上網(wǎng)”能解決多少問題呢,？ 一個(gè)老板給我抱怨，現(xiàn)在上淘寶聚劃算都是虧本在賣,，賣得越多虧得越多,，他笑稱：馬云說要讓天下沒有難做的生意，現(xiàn)在的情況是,，馬云的生意是越來越好了,，但是其他人的生意是越來越難了。 數(shù)字化不是簡(jiǎn)單的上網(wǎng)開店,，或者建個(gè)微信公眾號(hào),。另外,，期望找一個(gè)高大上的咨詢公司或者上一套數(shù)字化軟件就能實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”,，就更是癡人說夢(mèng)了。 如果傳統(tǒng)企業(yè)沒有深刻理解到數(shù)字化的本質(zhì)、數(shù)字化能解決什么問題就急著轉(zhuǎn)型,，那基本上都是在瞎折騰,。 三、數(shù)字化的本質(zhì)數(shù)字化的本質(zhì)是客戶,、服務(wù),、員工和流程的全面“在線”。 “在線”使得互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)用戶的賦能和激勵(lì)大大增強(qiáng),。比如,，微信就是典型的“在線”工具。我們隨時(shí)都帶著它,，永遠(yuǎn)都在激活狀態(tài),。我們用微信社交，用微信購物,，用微信進(jìn)行工作,，通過“在線”的微信和其他互聯(lián)網(wǎng)工具，我們隨時(shí)隨地都可以被賦能和激勵(lì),。當(dāng)然,，反過來，微信也在隨時(shí)采集我們的數(shù)據(jù),，并利用數(shù)據(jù)持續(xù)提升它的服務(wù)能力,，形成智能化閉環(huán)。 “在線”意味著更低的成本,、更高的效率和更好的服務(wù),，以及智能化商業(yè)的未來。這就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義：突破當(dāng)下高運(yùn)營成本,、低客戶滿意度的困境,，擁有創(chuàng)建新商業(yè)模式的可能性。 當(dāng)然,，“在線”可能并不是唯一的成功方式,，傳統(tǒng)的打法仍然有成功的希望。但是,，在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代,，不“在線”就意味著沒有跟上時(shí)代的潮流，很可能會(huì)被時(shí)代所淘汰,。 四,、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型很難。但是,，轉(zhuǎn)型最好的時(shí)機(jī)正在來臨,。 隨著本身業(yè)務(wù)的發(fā)展逐漸到達(dá)天花板,，騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都提出了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的概念,。所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),，其實(shí)就是把互聯(lián)網(wǎng)公司的能力開放給傳統(tǒng)企業(yè)，幫他們實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。這就好像,，一家公司從發(fā)電自給自足，變?yōu)橐患夜╇姽?；用戶只需要很小的成本,，就能方便的享受到清潔的能源?/p> 同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)公司培養(yǎng)了大量的數(shù)字化人才,，而這些人才正在溢出到傳統(tǒng)企業(yè),。 數(shù)字化轉(zhuǎn)型所需的人才和工具都已經(jīng)比較成熟，而大量的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)仍是未被改造的處女地,；所以說,，當(dāng)下正是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最好時(shí)機(jī)。 五,、如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型在信息化時(shí)代,，最流行的方法論是BPR，即企業(yè)流程再造,。然而,，我觀察過眾多大型企業(yè)，他們所謂的BPR,，最終也只是將原有流程進(jìn)行機(jī)械的信息化而已,。其深層次的原因，除了改革的難度很大,，遠(yuǎn)非咨詢公司所能夠推動(dòng),，ERP的項(xiàng)目制方法論，也決定了項(xiàng)目組必須將風(fēng)險(xiǎn)和成本控制放在首位,。因此,，妥協(xié)于現(xiàn)實(shí)的流程就成了所謂“流程再造項(xiàng)目”的最優(yōu)方案。 因此,，轉(zhuǎn)型要依賴“深刻理解企業(yè)”的內(nèi)部骨干,，咨詢公司只能作為轉(zhuǎn)型的輔助。同時(shí),，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，從局部突破，帶動(dòng)全面的轉(zhuǎn)型,。 六,、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口收入增長(zhǎng)是企業(yè)普遍需求,，營銷環(huán)節(jié)可以直接帶來收入增長(zhǎng)，營銷數(shù)字化方案也非常成熟,。因此,，數(shù)字化營銷無疑是非常好的轉(zhuǎn)型突破口,。個(gè)人建議,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可以從營銷部門破局,。 以上是我任職公司消費(fèi)者板塊的SCRM系統(tǒng)整體方案圖,。通過將員工工作平臺(tái)、會(huì)員服務(wù)平臺(tái),、新客引流平臺(tái)都搭建在微信體系,，可以實(shí)現(xiàn)從拉新、培育到轉(zhuǎn)化,、復(fù)購的營銷全過程數(shù)字化管理,。 目前，這套SCRM系統(tǒng)的員工月活達(dá)到99%,，有效會(huì)員月活達(dá)到90%,，雖然還在建設(shè)初期，但是它已經(jīng)初顯威力：通過線下的顧客行為（如服務(wù)刷卡）觸發(fā)微信消息,，引導(dǎo)客戶進(jìn)入小程序進(jìn)行復(fù)購,。初步運(yùn)行期間，引流轉(zhuǎn)化率（訪問量/消息發(fā)送量）達(dá)到15%,，成交轉(zhuǎn)化率（成交量/訪問量）達(dá)到30%,。 更重要的是：這個(gè)過程是自動(dòng)化、自助式完成的,，改變了以前完全依賴員工推銷的銷售模式,。 當(dāng)然，不同類型的企業(yè),，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)也有差異,。比如，相對(duì)于to C企業(yè),，to B企業(yè)更看重效率,。因此，to B企業(yè)會(huì)更重視對(duì)效率型工具的應(yīng)用,。 比如,，我們就在倉庫租賃板塊啟用了電子合同，直接通過手機(jī)完成合同的簽署,。除了節(jié)約每份合同24元的快遞費(fèi)用（倉庫合同每月一簽,，為了避免差旅費(fèi)用,，常常在異地完成簽署工作），簽約時(shí)間也縮短了97%,，回款周期縮短了7天,，大大提升了工作和服務(wù)的效率。 七,、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功關(guān)鍵即便了解了數(shù)字化的本質(zhì),，我們?nèi)匀幻媾R一些重要的問題：我們?cè)撊绾沃诌M(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？為了提高轉(zhuǎn)型成功幾率,，我們需要注意哪些關(guān)鍵點(diǎn),？ 傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我建議采取以下步驟： 第一,，引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)人才,，整合IT部門建設(shè)成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)。從互聯(lián)網(wǎng)公司出來的成熟人才,，已經(jīng)具備互聯(lián)網(wǎng)意識(shí),、掌握互聯(lián)網(wǎng)方法和技術(shù)，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須要借助的力量,。 第二,，一把手牽頭，編制數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑,，并在推進(jìn)過程中不斷迭代,。企業(yè)變革不可能一帆風(fēng)順，沒有一把手的支持,，很難走到出成果的那一天,。 第三，局部突破,，通過在營銷環(huán)節(jié)或服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)全局的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。 在這里,，有必要解釋一下，為什么建議首先引進(jìn)人才,，再制定戰(zhàn)略,。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)深刻的變革，不可能一蹴而就,，因此必須依靠人才對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,。柳傳志說過：搭班子、定戰(zhàn)略,、帶隊(duì)伍,。他強(qiáng)調(diào)這個(gè)順序不能顛倒,，其原因也是核心班子是戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要前提。 為了提高數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功幾率,，企業(yè)還需要注意以下幾點(diǎn)： 第一,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程。數(shù)字化轉(zhuǎn)型會(huì)直接改造企業(yè)最核心的流程,，甚至沖擊到原有業(yè)務(wù),。一把手如果不能深刻理解數(shù)字化，并且強(qiáng)力推動(dòng)轉(zhuǎn)型,，那么成功的希望就很渺茫,。 第二,，招聘一位好的CIO或者信息化總監(jiān)非常重要,。考慮到轉(zhuǎn)型的巨大難度,，一名優(yōu)秀負(fù)責(zé)人的重要性,，無論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過分。 第三,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須以企業(yè)自身人員為核心,，不能依賴外部力量。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及到企業(yè)的各個(gè)方面,，是一個(gè)漫長(zhǎng),、復(fù)雜的工程，必須依靠了解企業(yè),、與企業(yè)利益高度一致的核心人員,。關(guān)于怎么利用咨詢公司，在這方面我很贊同柳傳志的觀點(diǎn),，柳老說：“到了今天,，聯(lián)想控股在大的宏觀、戰(zhàn)略問題上,，雖然不怎么請(qǐng)咨詢公司幫忙,，但是一遇到問題，還是會(huì)想到跟咨詢公司進(jìn)行討論和商量,。對(duì)我而言,，咨詢公司有點(diǎn)像商學(xué)院里的教員。讓他們很具體地出主意,，我認(rèn)為是有困難的,，原因是打仗是需要主客觀兩方面都非常了解”。 第四,，快速上線,，小步快跑,。數(shù)字化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是創(chuàng)新工作，只要是創(chuàng)新,，必然伴隨著挫折甚至推倒重來,，要謹(jǐn)慎投入，避免對(duì)企業(yè)經(jīng)營造成大的傷害,。 第五,，堅(jiān)持前進(jìn)、不斷復(fù)盤,。數(shù)字化的力量毋庸置疑,，如果方向是正確的，團(tuán)隊(duì)也沒有問題,，那么堅(jiān)持前進(jìn),，不斷復(fù)盤和改進(jìn)，就是最正確的選擇,。 八,、結(jié)語這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代,。 成功數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)會(huì)變得更加智能,，擁有更美好的明天；而失敗的企業(yè)則可能很快被時(shí)代大潮所淘汰,。希望我們大家都能直面挑戰(zhàn),，主動(dòng)求變。 最后,，我引用曾鳴教授的一段話作為本文的結(jié)語,，與大家共勉：
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