內(nèi)容來源：2020年3月3日,，【一刻talks】與插座學(xué)院聯(lián)合主辦的直播專場。

分享嘉賓：黑馬唐,，36氪,、插座學(xué)院簽約短視頻導(dǎo)師。已輔導(dǎo)包括中國移動,、海爾集團(tuán),、樊登讀書、喜馬拉雅等298家企業(yè)進(jìn)行短視頻戰(zhàn)略布局,。幫助企業(yè)半年抖音漲粉超過1000萬,，單條視頻播放量超過5000萬。

注：筆記俠作為合作方,，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布,。

 整理 | 安凱  責(zé)任編輯 | 子墨

第  4775  篇深度好文：7758 字 | 15 分鐘閱讀

現(xiàn)下,，短視頻已成為企業(yè)獲取屬于自己精準(zhǔn)用戶的一大利器。

合理進(jìn)行短視頻領(lǐng)域布局,，不僅能為企業(yè)品牌宣傳價(jià)值和文化,，還能讓企業(yè)的知名度和影響力更加深入人心。

那么，特殊時(shí)期,，企業(yè)該如何做好自己的短視頻運(yùn)營,？如何把握住巨大的流量紅利？今天,，我將從四個(gè)方面同大家進(jìn)行分享,。

1.持續(xù)增長,，短視頻日活或破10億

2013年的時(shí)候短視頻剛剛起家，當(dāng)時(shí)抖音一整年最高的日活量是3800萬,，也就是說每天最高的時(shí)候有3800萬人在做抖音,。

到去年年底，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了7個(gè)億,，其中有5個(gè)億是在快手跟抖音,。在今年1月份公布的新數(shù)據(jù)中我們可以看到，抖音的新的日活已經(jīng)達(dá)到了4個(gè)億,，而快手新的日活已經(jīng)達(dá)到了3個(gè)億,。

這意味著2020年剛剛開年，抖音跟快手的總?cè)栈罹鸵呀?jīng)超過了去年所有短視頻APP的日活量,，所以很多專家預(yù)測今年所有短視頻APP的日活量至少會突破10個(gè)億的流量,。

因此，就算之前那7個(gè)億的流量你都失去了,，那么從現(xiàn)在開始做好短視頻,，你至少還有3個(gè)億的流量可以去獲取。所以說短視頻的紅利期仍然很長,。

2.流量沖擊,，短視頻改寫市場格局

受短視頻的影響，傳統(tǒng)電視,、公眾號,、微博都受到了巨大的流量沖擊。

3.流量誘惑,，企業(yè)搶灘布局短視頻

這里有一張2019年短視頻領(lǐng)域的行業(yè)分布圖,。

其中服裝配飾是占到最高的，但就算最高,，它也是只占到了15%而已,，其他的各行各業(yè)大概平均分布在10%到5%之間。

從這樣的分布中我們可以看出,，各行各業(yè)都在積極的布局短視頻領(lǐng)域,，大家勢均力敵。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，從2018年6月份到2019年5月份這不到一年的時(shí)間內(nèi),，抖音的企業(yè)藍(lán)V號數(shù)量增長高達(dá)211倍。毫無疑問,，今年數(shù)據(jù)將迎來更大的突破,，我們也應(yīng)該意識到這意味著很多企業(yè)已經(jīng)停止觀望，快速入局了,。

下面這張圖可以讓我們直觀地看到一個(gè)企業(yè)藍(lán)V號的能量有多大,。

目前所有藍(lán)V號的粉絲量加起來超過了41億次人，相當(dāng)于整個(gè)亞洲的總?cè)丝跀?shù)量,，總的播放量更是達(dá)到了上萬億次,，這相當(dāng)于每人每天可以看到9條藍(lán)V賬號內(nèi)容。

按照廣告價(jià)值來說,，這相當(dāng)于每天會有9條企業(yè)廣告信息自動出現(xiàn)在每個(gè)用戶的手機(jī)里面,。這對于企業(yè)端的抖音來說，是非常大的流量幫助,。

抖音和快手的運(yùn)營邏輯差別在于一個(gè)是爆款邏輯，另外一個(gè)是養(yǎng)成邏輯,。目前最適合企業(yè)的還是抖音,，因?yàn)楸钸壿嬁梢宰屍髽I(yè)起到產(chǎn)品宣傳，類似廣告投放的效果,。

因此,，接下來我們會以抖音作為出發(fā)點(diǎn)，去講企業(yè)如何做好定位,。

當(dāng)用戶非常喜歡一條短視頻的時(shí)候,，會習(xí)慣性地查看作者的主頁,，打開個(gè)人主頁的那一霎那，首先映入眼簾的,、處在整個(gè)屏幕最顯眼位置的是名字,、頭像、簡介這三部分,。這也是體現(xiàn)企業(yè)定位的三個(gè)部分,。

因此，我們要想方設(shè)法地通過這三個(gè)部分做好定位,，也就是要向用戶回答三個(gè)問題：

你是誰,？

你是做什么的？

你能給他帶來什么價(jià)值,？

為什么要回答這三個(gè)問題呢,？因?yàn)橛脩粢呀?jīng)對你的作品感興趣了,，并且進(jìn)入了你的個(gè)人主頁,，那么接下來無非就是要看一下你的頭像好不好看，名字吸不吸引人,，簡介寫了一些什么東西,。

如果這些東西都很好，那么他下一步一定是往下滑,，看一下你的其他作品,。這是用戶的一個(gè)整體操作邏輯，在短視頻中是通用的,。

在這種情況下,，只要把這三個(gè)問題回答好了，路轉(zhuǎn)粉的可能性就會大很多,。也就是說做好定位,，可以極大降低用戶轉(zhuǎn)成粉絲的操作成本和心理成本。

我們來看兩個(gè)例子：

第一個(gè)賬號是百果園的,，賬號的名字就是百果園,，頭像是百果園的logo，簡介寫著“好吃就到百果園店,，不好吃三無退貨,，水果開切技巧、擺盤雕刻,、冷知識”,。

你會發(fā)現(xiàn)我們來到這個(gè)頁面就可以知道它提供給我們了兩個(gè)價(jià)值：

一個(gè)價(jià)值是我們可以知道有這么一個(gè)賣水果的百果園店，另外我們關(guān)注后能了解到一些水果的開切,、擺盤技巧,，以及一些水果的冷知識等等,，一目了然。

此外,，小米有品也是一樣的,，它的頭像名字都告訴我們它是小米有品，它的簡介寫著“沒錯,，除了房子我們啥都賣”,。

短短一句話就說明了它的價(jià)值——這里除了房子什么都有，你什么都能通過小米有品去購買到,，這就是這個(gè)賬號的價(jià)值,。

所以我們?nèi)プ鲑~號的時(shí)候，去想頭像,、名字跟簡介的時(shí)候,，一定要想方設(shè)法地把這三個(gè)問題的答案想清楚。

當(dāng)然,，如果你聽過羅輯思維的跨年演講,，我們也可以延伸去思考第四個(gè)和第五個(gè)問題：

別人需不需要你這個(gè)價(jià)值？

世界會不會因?yàn)槟氵@個(gè)價(jià)值而變得更好,？

樊登讀書這個(gè)賬號就很好地把這五個(gè)問題都解決了,。

去年樊登讀書所有的賬號加起來粉絲超過一億,，成為了刷屏級的存在。這不僅僅是因?yàn)樗钠放菩?yīng),，更多的是因?yàn)樗衙恳粋€(gè)細(xì)節(jié)都把控好了,。

接下來我們把這三部分拆分開來，具體展開,。

1.一個(gè)好的定位：名字頭像簡介

① 好名字的三個(gè)參考維度：好記,；好理解；好傳播

好記和好理解這兩個(gè)問題不用解釋,，關(guān)鍵是要好傳播,，也就是盡可能讓這個(gè)名字帶有傳播屬性。

那什么是傳播屬性呢,？

比如說有個(gè)抖音號叫小米手機(jī),，如果一個(gè)用戶想要在抖音上面尋找與手機(jī)相關(guān)的賬號，他一定會搜索手機(jī)這個(gè)關(guān)鍵詞,，所以當(dāng)賬號名字包含這一關(guān)鍵詞的時(shí)候,，它有很大的可能會被用戶第一時(shí)間看到，這就是好傳播的運(yùn)用,。

所以說如果我們是個(gè)零食店或者寵物店,，那么你就可以把寵物、零食這些關(guān)鍵詞放到自己的名字里面去,，比如說小美愛萌寵，或者說小美愛零食,，用戶也會通過關(guān)鍵詞搜索到你,，這就叫好傳播。

② 一個(gè)好頭像其實(shí)很簡單

頭像其實(shí)很簡單,，你是企業(yè)的話就把企業(yè)的logo或者說企業(yè)的名字做成一個(gè)圓形的頭像放上去就可以了,。因?yàn)楫吘诡^像能包含的信息還是少，關(guān)鍵還是文字,。

③ 一個(gè)好簡介的三個(gè)參考維度：好理解,；夠簡潔；有價(jià)值

好理解不用過多解釋,，夠簡潔是一個(gè)必要的標(biāo)準(zhǔn),，因?yàn)樗^簡介就是簡單的介紹，在144個(gè)字的空間內(nèi),，如果能用一句話說明白的話就盡量不要用兩句話,。

有價(jià)值是重點(diǎn)，也就是要給出我們剛才提到的第三個(gè)問題的答案,，你能給用戶帶來什么樣的價(jià)值需要在簡介里體現(xiàn)出來,。

但是其實(shí)有一些賬號它根本就不需要簡介,，只用一個(gè)名字就可以把這三個(gè)問題回答出來。

比如說：小艾零食種草,，你一聽就會知道它是跟零食相關(guān)的一個(gè)賬號,，賬號的價(jià)值就是它是零食種草的，你通過這個(gè)賬號可以了解到不同的零食,，三個(gè)問題通過一個(gè)名字就已經(jīng)解答完了,。

那這個(gè)時(shí)候它的簡介就可以節(jié)省出來，出現(xiàn)包括聯(lián)系方式,，直播預(yù)約,，直播預(yù)熱之類的一些信息。

2.尋找行業(yè)爆款賬號的三個(gè)方法

對于我們來說,，最好的學(xué)習(xí)方法一定是向成功的賬號學(xué)習(xí),，這是最快的，那么如何去尋找行業(yè)里面的爆款賬號呢,？接下來我就給大家三個(gè)方法,。

① 通過視頻尋找

前期的操作都是一樣的，首先都要搜索行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵詞,。比如說你是要做水果行業(yè)的,，那么“水果”就是關(guān)鍵詞。

在搜索欄中輸入水果點(diǎn)擊搜索后切換到視頻這一欄,，下方會呈現(xiàn)很多視頻,，我們能看到每一個(gè)視頻的封面、標(biāo)題,、頭像,、名字以及這個(gè)視頻的點(diǎn)贊量，通過點(diǎn)贊量就可以知道哪個(gè)視頻是爆款,。

找到爆款視頻后,，我們就可以通過視頻進(jìn)入到這個(gè)賬號的個(gè)人主頁，然后去判斷這個(gè)賬號是不是真的可以參考學(xué)習(xí),。

② 通過用戶尋找

同樣輸入“水果”,，切換到用戶這一欄，下方會呈現(xiàn)許多名字里包含“水果”這兩個(gè)字的賬號,，除此之外我們還能看到它們的頭像,、抖音號ID以及粉絲數(shù)。

那我們通過粉絲數(shù)也能判斷出哪個(gè)賬號更為優(yōu)質(zhì),，畢竟粉絲愿意留下來就已經(jīng)說明了問題,。

③ 通過話題尋找

同樣搜索關(guān)鍵詞后切換到話題這一欄，我們可以看到與水果相關(guān)的所有話題,。比如說第一個(gè)水果的話題就超過了41億次的播放,，這個(gè)專題里面一共包含了15萬個(gè)視頻,。

點(diǎn)進(jìn)專題里面，我們可以看到這個(gè)專題里面,，包含的按照點(diǎn)贊量來排列的所有視頻,，這種情況下，我們就可以很容易地發(fā)現(xiàn)其中的爆款視頻,。

3.分析優(yōu)質(zhì)賬號的八個(gè)維度

找到領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)賬號后,，該怎樣去拆解、分析和學(xué)習(xí)這個(gè)賬號呢,？我們可以通過以下八個(gè)維度去進(jìn)行,。

① 賬號定位

首先我們要觀察它的賬號定位，看一下它是怎么樣把三個(gè)問題解答出來的,。

這其中有沒有什么特別的點(diǎn)是你沒想到的,。如果有，你是否可以參考,。如果跟你的方向是一致的話,，那它是如何做到差異化的，或者說你能否想出一個(gè)跟它有差異化的點(diǎn),，這是值得我們?nèi)ニ伎嫉摹?/p>

② 賬號形象

接下來我們可以看一下這個(gè)優(yōu)質(zhì)的賬號IP樣貌,，它是美女出鏡，帥哥出鏡,，還是非真人出鏡呢,？如果說它是不出鏡的，它的視頻場景又是什么樣的,，是室內(nèi)還是室外,？

通過這樣的分析，能夠給我們很多內(nèi)容形式上的參考,。

③ 語言風(fēng)格

語言風(fēng)格可以是比較輕松搞笑的，也可以是像新聞聯(lián)播那樣很嚴(yán)肅認(rèn)真的,。賬號定位不同,，語言風(fēng)格也相應(yīng)地不一樣。

④ 內(nèi)容方向

內(nèi)容方向會有相同和不同,，以水果為例：如果說我們都是做水果這個(gè)內(nèi)容方向的,，那就是相同的。但如果我是做水果的,，你是做果脯零食的,，那就是不同。

此外還有廣度跟深度的區(qū)別,。以寵物類為例,，廣度就指在這一大類下,，你涉獵的范圍比較廣，既有狗,、貓,、倉鼠也有其他寵物，這就叫廣度,。

那深度就是這個(gè)賬號我只發(fā)與狗相關(guān)的內(nèi)容,，這就叫深度，很容易理解,。

⑤ 背景音樂

背景音樂主要包含真人發(fā)聲與熱門歌曲兩種,，當(dāng)然，如果這些熱門歌曲你覺得它很好聽,，或者認(rèn)為它用在某個(gè)視頻里面很合適,，那么我們也可以參考使用。

⑥ 頻率時(shí)間

頻率時(shí)間是比較關(guān)鍵的一點(diǎn),，仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn),，每個(gè)粉絲量比較大的賬號一定都不是隨心所欲而是按照某種規(guī)律去發(fā)視頻的。

尤其是一些優(yōu)秀競品賬號的發(fā)布頻率和時(shí)間點(diǎn),，十分值得我們參考,，因?yàn)檫@一定是他之前做了種種測試后總結(jié)出的黃金頻率時(shí)間。

⑦ 選題策劃

選題策劃方面,，我們要重點(diǎn)關(guān)注每個(gè)賬號里面播放量,、點(diǎn)贊量特別高的那幾個(gè)視頻。

我們可以從這些爆款視頻里面去分析它到底用了哪些選題,，為什么用戶那么喜歡這個(gè)視頻,，那這個(gè)選題是不是我們也可以做，這就是一個(gè)選題策劃的參考,。

⑧ 粉絲反饋

最后一個(gè)就是粉絲反饋,，首先我們可以看一下，這個(gè)賬號里面哪些視頻的點(diǎn)贊,、評論量特別高,，點(diǎn)贊量高說明粉絲喜歡這個(gè)視頻，評論量高說明粉絲愿意參與互動,，都說明這個(gè)視頻是比較優(yōu)質(zhì)的,。

同時(shí)，會有一些粉絲會在評論里面去反饋?zhàn)约旱男枨?，比如說你是零食類的賬號,，平時(shí)發(fā)的都是一些堅(jiān)果類的內(nèi)容，突然有一天有個(gè)粉絲就說你能不能介紹一下辣條，或其他好吃的東西,。

這就是粉絲給到的需求,，這說明不止是他，可能會有一大部分人都有這個(gè)需求,，那這個(gè)時(shí)候我們就可以把需求整理起來,，做成一個(gè)選題，然后在下一次有機(jī)會的時(shí)候把它做成視頻,。

接下來，我們來講一下適合企業(yè)快速上手的短視頻內(nèi)容形式,。

因?yàn)槲覀兒芏嗥髽I(yè)處于剛剛開始運(yùn)營的狀態(tài),，那想要拍出一條劇情復(fù)雜，畫面美觀的好作品需要一定的過程,，所以我會先給到大家?guī)讉€(gè)比較容易上手的方式,。

1.純視頻展示

比如說，我們經(jīng)常在抖音里面刷到一些服裝的模特街拍,，你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)美女穿著要展示的衣服,，然后在大街上隨便這么一走，再配上一段音樂就可以了,，她不用說話,，甚至不用看鏡頭，這種就叫純視頻展示,。

或者說我們看百果園,，它早期的很多視頻也是教你怎么樣去切水果，擺盤,，沒有任何解說,，甚至不需要有人出鏡。這種情況很適合我們?nèi)ド鲜帧?/p>

2.加上旁白和字幕

試想一下為什么現(xiàn)在所有的電影上面,，哪怕是國產(chǎn)電影都會有一行中文字幕,？是怕我們聽不懂嗎？

不是,，這是因?yàn)橛辛俗帜恢?，滿足了我們懶著去聽，去分辨,，直接用眼睛去看的需求。所以加上旁白和字幕其實(shí)是幫助用戶減少操作成本的一個(gè)小細(xì)節(jié),。

此外,，旁白還有一個(gè)很關(guān)鍵的作用，聲音有助于賬號個(gè)人IP化，用戶會漸漸地去認(rèn)可這樣一個(gè)人,，而不僅僅是一個(gè)賬號,，旁白會讓這個(gè)賬號更有溫度。

3.真人出鏡的固定場景

樊登讀書就是真人出鏡固定場景的方式,，樊登老師一直坐在鏡頭前講解,，整個(gè)視頻里面的場景是不會換的，這種就是指真人出鏡固定場景,。

這種方式對于我們來說也是很容易上手的,，因?yàn)槟阒恍枰粋€(gè)三腳架，一臺手機(jī),，把鏡頭架在那里,，你就可以走到鏡頭前繼續(xù)講。所以即使沒有成熟的團(tuán)隊(duì)也是很方便去做的,。

4.真人出鏡非固定場景

這是抖音所有形式里面最復(fù)雜的,，因?yàn)檫@涉及到傳說中的“劇情”。

它會需要不止一個(gè)真人出鏡,，也會涉及到不止一個(gè)場景,，臥室、大廳,、室外,、球場、游泳池等等,，它會不停地變化,。

這種情況下，你就需要有包括攝影,、演員在內(nèi)的許多工作人員等,。在疫情期間，很多城市還沒解封的時(shí)候,，這種情況是不太適合我們的,。

所以你會發(fā)現(xiàn)這四種方式的難度是層層遞進(jìn)的。因此,，值得一提的是,，簡單，意味著對每個(gè)人都簡單,，當(dāng)每個(gè)人都容易上手的時(shí)候,，你的差異化價(jià)值就會被減弱，所以越難的東西做的人越少,，它的價(jià)值就越高,。

在談轉(zhuǎn)化之前我們要明確的一點(diǎn)是，無論是哪種形式的轉(zhuǎn)化,，你都需要有一個(gè)大流量的承載,，也就是說我們要先把之前幾個(gè)小細(xì)節(jié)做好，把流量先做起來之后,，我們才能去考慮更多變現(xiàn)轉(zhuǎn)化的問題,。

一般來說，適合企業(yè)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的有以下四種方式：

1.商品櫥窗方式

商品櫥窗方式又分為抖音小店和商品分享功能兩種,。

抖音小店就是你在抖音平臺上開的店鋪,，它的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式和淘寶頁面類似。

小店開通后,，可以在頭條號,、抖音、火山小視頻的個(gè)人主頁進(jìn)行專屬店鋪展示,，商品可通過微頭條,、視頻、文章等多種方式進(jìn)行展示曝光,。購買用戶會直接轉(zhuǎn)化為粉絲,。

抖音小店有兩個(gè)入駐條件，符合其一即可,。

如果沒有開過任何店,，也可以開通商品分享功能,，開通后，可以擁有個(gè)人主頁商品櫥窗,，支持添加平臺精選商品以及淘寶,、京東、考拉海購,、唯品會,、蘇寧易購等第三方商品。

同時(shí)獲得可在視頻中添加商品,、置頂視頻,、PC管理后臺等功能,。也就是說雖然我們并不擁有這個(gè)商品，但是我們可以把它分享出去,，去賺取傭金。

開通商品分享功能的硬性條件有三個(gè)：

完成賬號的實(shí)名認(rèn)證,；

粉絲不少于1000人,；

發(fā)布不少于10條有效視頻。

所以這三個(gè)門檻很低,，通過一段時(shí)間的運(yùn)營,，很容易就可以開通。但可能有人要問了,，我們作為一個(gè)企業(yè),，為什么要通過分享他人商品來賺錢呢？

那是因?yàn)橘~號剛開始運(yùn)營的時(shí)候,，你沒有辦法給企業(yè)或者品牌帶來很大的流量,，也不足以支撐你業(yè)務(wù)的閉環(huán)。

但這每一點(diǎn)來之不易的流量都不應(yīng)該浪費(fèi),，通過這個(gè)小小的商品分享功能賺到的錢,，可以分發(fā)給你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，當(dāng)做獎金或經(jīng)費(fèi),，可能不多,，但是會有很好的推動作用。

2.直播

直播的門檻很低,，幾乎在你開了賬號之后就可以開始做直播了,，但關(guān)鍵是粉絲，是流量,。

不管是抖音還是快手,，如果沒有任何的粉絲的話，做直播是很痛苦的,，因?yàn)榇蟛糠钟脩舳际峭ㄟ^賬號的首頁或在播視頻的頭像進(jìn)入到直播間的,，所以做直播的前提是視頻要足夠吸引人，要有粉絲轉(zhuǎn)化,。

3.廣告

當(dāng)你的粉絲超過十萬,，甚至是只有幾萬的時(shí)候，估計(jì)就會有人向你私信,，洽談廣告事宜,。

現(xiàn)在的市場價(jià)格，30萬粉絲的賬號每條視頻的廣告費(fèi)報(bào)價(jià)大概在一萬元左右,。當(dāng)然,，當(dāng)你的粉絲達(dá)到百萬量級的時(shí)候,，平臺大單廣告也會接踵而來了。

4.私域流量

私域流量是我們?nèi)ツ晏岬阶疃嗟倪@個(gè)詞,，通常是指我們的微信,、朋友圈、公眾號所帶來的流量,。

很多企業(yè)會把抖音和快手所帶來的的流量引流到微信上,，轉(zhuǎn)化成為我們的微信好友，將來的話再進(jìn)行一個(gè)私域流量的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。

這個(gè)思路當(dāng)然是對的,，但積累流量只是一個(gè)前提，同時(shí)我們還要讓用戶產(chǎn)生對賬號的信任,。

只有對你這個(gè)IP,，對你這個(gè)人有足夠的信任度，他才會愿意加你的微信,，他才會愿意在你的微信里面跟你成交,。

就像之前很火的那個(gè)美女賣茶葉的梗，她也是要聊很久很久,，最后才會說他爺爺種了很多茶,，然后賣茶葉，所以說其實(shí)私域流量的轉(zhuǎn)化是一個(gè)很高成本的溝通過程,，而且是一對一的溝通,。

除此之外，企業(yè)的APP或者官網(wǎng)的流量,，都屬于私域流量,，這一部分轉(zhuǎn)化過來的流量很容易成交變現(xiàn)。因此,，我們也要通過短視頻來獲取更多可以轉(zhuǎn)化到私域流量池的流量,。

最后，很多人都會問到一個(gè)問題,，“我現(xiàn)在做短視頻還來不來得及,？現(xiàn)在已經(jīng)有那么多賬號在做了，那是不是現(xiàn)在做已經(jīng)來不及了,？”

其實(shí)并不存在來不來得及的問題,，而是你要不要做的問題，紅利期是永遠(yuǎn)存在的,，蛋糕會越來越大,，關(guān)鍵是用對方法。因此希望大家能將今天所說的內(nèi)容應(yīng)用于實(shí)踐,，實(shí)踐之后自然就會有成果,。

今天的分享就到這里,。最后送大家一句話，“方法對了,，什么時(shí)候都是紅利期,。”

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),，不代表筆記俠立場,。