1.對(duì)銷售人員的要求變化 

隨著保險(xiǎn)觀念在中國(guó)百姓中的普及,，保險(xiǎn)公司的增多帶來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化，以及互聯(lián)網(wǎng)信息互通逐漸打破信息不對(duì)稱,，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)自己去貨比三家,，誰(shuí)更專業(yè)，誰(shuí)更能傾向于消費(fèi)者,，誰(shuí)能站在消費(fèi)者角度配置推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品,，誰(shuí)就會(huì)更受消費(fèi)者青睞。

 2.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的要求變化 

保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離的模式下,，能迫使保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更上一層樓,，把更多的成本放在產(chǎn)品上，而不是昂貴的增員活動(dòng)或廣告費(fèi)上,，相比于“自賣自夸”的產(chǎn)銷一體化,，產(chǎn)銷分離讓客戶成為最大的受益者。

 1.客戶的選擇變化 

代理人代表一家公司,，意味著客戶通過代理人購(gòu)買保險(xiǎn)只能買一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,，非常有限。但我們的保險(xiǎn)需求是多樣化的,，保險(xiǎn)產(chǎn)品那么多,，這些好的產(chǎn)品都出自一家保險(xiǎn)公司的可能性有多大？

如果是買保險(xiǎn)有貨比三家的覺悟的客戶那還好,，但大部分都是沒有的,，只是哪個(gè)親戚朋友在做,，就在那里買，并沒有什么比較和選擇,。

再退一步來(lái)說(shuō),，盡管客戶懂得貨比三家，由于不是專門去了解保險(xiǎn),，比較的內(nèi)容也是很表面的東西,，比方說(shuō)哪家公司名氣大，或者說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品保的病種多,，而不是去深層地去看條款保障哪個(gè)更優(yōu)，哪個(gè)保的病種包含更多高發(fā)病,，哪個(gè)免責(zé)更少,。客戶真的太難了！??！

 2.客戶的力量變化 

買保險(xiǎn)的時(shí)候，每個(gè)人都希望到時(shí)候能賠,，但是理賠的過程中出現(xiàn)糾紛怎么辦呢,？

客戶對(duì)產(chǎn)品條款不熟悉，對(duì)保險(xiǎn)法也不熟悉,，一個(gè)人和保險(xiǎn)公司對(duì)簿公堂的時(shí)候,，這絕對(duì)不是一場(chǎng)勢(shì)均力敵的戰(zhàn)爭(zhēng)。

如果是通過明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)買保險(xiǎn)的客戶,，在后期出現(xiàn)理賠糾紛的時(shí)候是能夠得到經(jīng)紀(jì)公司法務(wù)部的協(xié)助,，有一家公司和客戶站在一邊，代表客戶去和保險(xiǎn)公司打官司,，力量明顯不一樣,。

 1.專業(yè)度的變化 

經(jīng)紀(jì)人的門檻相對(duì)比較高，拿明亞來(lái)說(shuō),，大專本科或以上,，并且在學(xué)信網(wǎng)能查到的才達(dá)到第一個(gè)準(zhǔn)入條件，為什么要這么做作設(shè)置這種學(xué)歷門檻呢,？

上圖為明亞廣東分公司功勛總監(jiān)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成圖

經(jīng)紀(jì)人不代表任何一家保險(xiǎn)公司,，但給我們供應(yīng)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司上百家，沒有一點(diǎn)學(xué)習(xí)鉆研的能力如何做為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢顧問,？如何站在眾多的公司和產(chǎn)品中為客戶篩選配置出適合他們的產(chǎn)品,？

不是每一個(gè)做保險(xiǎn)的人都適合做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)更適合自我驅(qū)動(dòng)型的人,，需要對(duì)不同的知識(shí)保持好奇心,，保持懷疑態(tài)度,，在這一點(diǎn)上，明亞的經(jīng)紀(jì)人尤為變態(tài),。

 2.心理狀態(tài)的變化 

以前在一家公司的時(shí)候,，客戶也會(huì)發(fā)一些其他公司的產(chǎn)品計(jì)劃書來(lái)給我看，叫我對(duì)比一下,，但是無(wú)論我怎么對(duì)比,，在客戶眼中我們都不可能成為中立客觀的參考意見，因?yàn)槠桨驳拇砣司蜁?huì)說(shuō)平安的產(chǎn)品好,，國(guó)壽的就會(huì)說(shuō)國(guó)壽的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì),，每個(gè)人都始終站在自己公司的立場(chǎng)去做對(duì)比，而不是客戶的立場(chǎng),，所以只要一對(duì)比就心累死了,！

不得不承認(rèn)，從代理人轉(zhuǎn)型到經(jīng)紀(jì)人,，給客戶咨詢的時(shí)候更加理直氣壯了,。因?yàn)槲覀兪稚暇褪怯泻芏喈a(chǎn)品，不需要去想討好哪家公司,，預(yù)算低的就多配性價(jià)比高的,，對(duì)服務(wù)要求高的就選體驗(yàn)感好的公司，只需要根據(jù)客戶需求做保障配置就行了,，不糾結(jié),。

 3.客戶的群體變化 

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式中，我們列名單就是從身邊的緣故開始銷售的,，也就是說(shuō)客戶群體受地域限制,，而經(jīng)紀(jì)人可以全國(guó)展業(yè)，很多客戶都是全國(guó)各地的從互聯(lián)網(wǎng)渠道過來(lái)的,，尤其現(xiàn)在很多80后90后都很有保險(xiǎn)意識(shí),，他們動(dòng)不動(dòng)就喜歡上網(wǎng)搜一搜保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)文章，這點(diǎn)就很不一樣了,。

還有一點(diǎn)我必須提到的就是,，我們有選擇客戶的主動(dòng)權(quán)。例如一些三觀不合的,，甚至是要求返傭的客戶,，我們都是可以選擇不服務(wù)的，也有人稱之為“佛系”,，不過我想這才是我們選擇的做經(jīng)紀(jì)人的理由之一,，那就是自由。自由不是想干啥就干啥,，而是我不愿意做的事情我有權(quán)利選擇不去做,。

4.客戶的態(tài)度變化 

經(jīng)紀(jì)人是保障和理財(cái)?shù)念檰?，和客戶談愛與責(zé)任的保險(xiǎn)觀念之后推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品不是我們的工作，我們面對(duì)的客戶是有保險(xiǎn)需求,，只是不知道怎么買保險(xiǎn)的正確姿勢(shì),。

客戶對(duì)保險(xiǎn)的任何疑問，包括保險(xiǎn)涉及到的合同條款以及法律問題,，甚至是市面上任何一款產(chǎn)品的疑問都可以向我們提問,，我們不會(huì)只說(shuō)產(chǎn)品的好話，也會(huì)把產(chǎn)品的“壞話”說(shuō)出來(lái),，這樣客戶才能正確認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)缺兩面,，這就是顧問。

 5.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的變化  

傳統(tǒng)的代理人模式做團(tuán)隊(duì),，大進(jìn)大出,，打的是人海戰(zhàn)術(shù)。雖然有些公司也標(biāo)榜精英路線,，但在這幾年都在做同一件事，就是不斷地增員,。不管是七大姑還是八大姨,，下崗工人還是掃地阿姨，只要愿意進(jìn)來(lái)保險(xiǎn)公司,，都可以包裝成高中畢業(yè)生,，在保險(xiǎn)公司做銷售，下面的人多了還能成為萬(wàn)人之上的大主管,。

當(dāng)然,，以上的算是成功的，要是不成功的,，沒有賺到錢的,，傷害了人脈，可能連親戚朋友都沒得做,。而做經(jīng)紀(jì)人,，沒有強(qiáng)制增員，也不需要把新人拉來(lái)組建團(tuán)隊(duì)把自己的職位拔高,。你可以選擇組建一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì),，你也可以選擇專門做業(yè)務(wù)精英，你想怎么做就怎么做,。