咨詢一直是一個(gè)自帶光環(huán)的行業(yè)：薪酬人脈好,，發(fā)展?jié)摿Υ螅ぷ鞒删透懈?。雖然標(biāo)榜不限專業(yè),、不限學(xué)歷，但每年在招聘中,，通常只有極少數(shù)名校畢業(yè)生能夠通過(guò)層層case interview的考驗(yàn),，進(jìn)入Tier1和Tier2的頂尖戰(zhàn)略管理咨詢。

知名咨詢公司一覽：

• Tier1 咨詢：麥肯錫/波士頓/貝恩

• Tier2/Tier 3咨詢：如下圖

除了頻繁的加班和出差,，咨詢顧問(wèn)的成長(zhǎng)曲線也十分陡峭：咨詢項(xiàng)目短平快的工作節(jié)奏,，迫使ta們?cè)谝粌蓚€(gè)月之內(nèi)迅速熟悉一個(gè)全新的行業(yè)，但這也極大地鍛煉了咨詢顧問(wèn)快速學(xué)習(xí)的能力和解決問(wèn)題的能力,。此外,，在日常工作場(chǎng)景中，客戶一般會(huì)比顧問(wèn)更加資深和內(nèi)行,，如何讓客戶buy in自己的觀點(diǎn),？這就需要咨詢顧問(wèn)具有強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)化思維和問(wèn)題導(dǎo)向意識(shí)，能在短時(shí)間內(nèi)界定客戶的問(wèn)題所在,，將問(wèn)題進(jìn)行有效拆解進(jìn)而找到突破點(diǎn),，最終用邏輯影響和說(shuō)服客戶。（暫不考慮推進(jìn)項(xiàng)目落地的需求）

雖然不一定能夠成為咨詢顧問(wèn),，但我們可以學(xué)習(xí)咨詢顧問(wèn)思考問(wèn)題的方式,，學(xué)會(huì)有效地界定問(wèn)題和分解問(wèn)題，并在日常生活學(xué)習(xí)和未來(lái)工作中給自己帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值,。

“一個(gè)問(wèn)題能清晰地陳述出來(lái),，

就已經(jīng)解決了一半?！?/strong>

——查爾斯·凱特靈

就像射擊前需要先用瞄準(zhǔn)鏡對(duì)準(zhǔn)靶心,，清晰的問(wèn)題界定可以給后續(xù)的分析工作指明方向，避免浪費(fèi)子彈。對(duì)咨詢顧問(wèn)來(lái)說(shuō),，界定清楚問(wèn)題還可以避免工作開始后和甲方不必要的討論和糾紛,。界定問(wèn)題主要有兩個(gè)常用的方法：

1.1 陳述問(wèn)題的“SMART”法則 （以減肥為例）

1.2 幫助進(jìn)行問(wèn)題陳述的“問(wèn)題分析表 ” 

問(wèn)題分析表（Problem Statement Worksheet）的分析對(duì)象首先是一個(gè)由客戶或上司提出的基本問(wèn)題,，這個(gè)問(wèn)題可能會(huì)非常泛泛、缺乏細(xì)節(jié),，類似于：

使用問(wèn)題分析表可以幫助有效界定問(wèn)題,，更容易觸及問(wèn)題的核心。

問(wèn)題分析表的基本結(jié)構(gòu)如下：

基本問(wèn)題：由客戶,、上司發(fā)起,，可能會(huì)非常泛泛、缺乏細(xì)節(jié)

問(wèn)題背景：問(wèn)題被發(fā)起的背景以及問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī),，用來(lái)了解問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)

問(wèn)題利益相關(guān)方：理解問(wèn)題是為了滿足什么樣的需求,，利益相關(guān)方和主要決策者是誰(shuí)（例如CEO和銷售總監(jiān)對(duì)于“提升公司收入”的處理思路就不完全一致）

問(wèn)題成功解決的標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于利益相關(guān)方，問(wèn)題解決到什么程度才算成功

問(wèn)題的范圍：哪些問(wèn)題需要解決,，哪些不需要

面臨的風(fēng)險(xiǎn)：解決問(wèn)題時(shí)會(huì)遇到什么挑戰(zhàn),，如何解決

舉個(gè)栗子：

優(yōu)格是一家知名酸奶公司,，最近兩年雖然銷售收入提升,，但利潤(rùn)下降了。根據(jù)與公司管理層的訪談,，得出如下信息,。

根據(jù)以上信息，應(yīng)該如何界定問(wèn)題,？

錯(cuò)誤示例：優(yōu)格酸奶能否通過(guò)改善管理水平來(lái)提高利潤(rùn)率,？

正確示例：優(yōu)格酸奶能否通過(guò)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、提升運(yùn)營(yíng)效率和重組非核心資產(chǎn),，在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1.2億元的凈利潤(rùn)？

界定完問(wèn)題之后自然需要將問(wèn)題陳述進(jìn)一步拆解,，從而得到可以實(shí)施的解決方案,。

2.1 分解問(wèn)題的核心方法：構(gòu)建問(wèn)題樹（Issue Tree）

顧名思義，問(wèn)題樹就是將一個(gè)大問(wèn)題拆解成多個(gè)子問(wèn)題,，每個(gè)子問(wèn)題下再繼續(xù)拆解,，就像樹干和樹枝的關(guān)系一樣。在拆解問(wèn)題的時(shí)候需要注意子項(xiàng)應(yīng)完整無(wú)遺漏,，所有分支問(wèn)題的總和需要等于主干問(wèn)題,；其次要確保同一層級(jí)的問(wèn)題都在同一維度，具有同等地位,。

例如下圖中,，“水果”的拆解方法就是錯(cuò)誤的：香蕉和非熱帶水果并不在同一層級(jí),，并且熱帶水果加上非熱帶水果就已經(jīng)等于水果這一主干問(wèn)題了。用咨詢顧問(wèn)的話來(lái)說(shuō),，這就是典型的不“MECE”,。

2.2 分解問(wèn)題的核心原則之一：MECE原則

MECE=Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive=相互獨(dú)立，完全窮盡,。也就是在分解問(wèn)題的過(guò)程中,，能做到子項(xiàng)之間不重復(fù)、不遺漏,。

• 各部分之間相互獨(dú)立 （Mutually Exclusive）

• 所有部分完全窮盡 （Collectively Exhaustive）

還是以減肥為例,，如果將其分解成“早上跑步、中午節(jié)食,、晚上健身”,，這樣就不MECE。更好的分解方法是“減少攝入”（如控制飲食）和“加強(qiáng)消耗”（如早晚鍛煉）,。

MECE思維需要在日常學(xué)習(xí)生活中有意識(shí)地練習(xí),，才能真正形成條件反射般的嚴(yán)謹(jǐn)邏輯，具體可參考《金字塔結(jié)構(gòu)》一書,，在此就不贅述啦,。（p.s. 個(gè)人認(rèn)為CE比ME更難）

2.3 分解問(wèn)題的核心原則之二：80/20原則

80/20原則核心要義：80%結(jié)果都是由20%的關(guān)鍵原因造成的。因此需要找出并優(yōu)先解決20%的核心問(wèn)題,，從而提高效率,。

舉個(gè)栗子：

假設(shè)現(xiàn)在是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，我們需要削減生活開支,。我們來(lái)看看MECE原則和80/20原則如何指導(dǎo)我們分析這個(gè)問(wèn)題并進(jìn)行有效決策：

首先用MECE原則,，將支出分為必須支出（包括衣食住行）和額外支出（包括娛樂(lè)和其他），然后再在各支出項(xiàng)下展開進(jìn)一步細(xì)分,。很明顯,，在所有的支出項(xiàng)中，換一個(gè)更小的房子,、減少購(gòu)買奢侈品,、減少旅游頻率和日常娛樂(lè)活動(dòng)屬于最應(yīng)該關(guān)注的核心20%，解決了它們,，就可以完成目標(biāo)的大半,。

2.4 利用假設(shè)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行問(wèn)題分解

假設(shè)驅(qū)動(dòng)法（hypo-driven/也有BCG大佬叫做YY-driven）能夠幫助我們更好地建立問(wèn)題樹和解決問(wèn)題。

傳統(tǒng)的問(wèn)題解決方法更多地是從理解問(wèn)題到尋找問(wèn)題所有可能性,，再到最終確定解決方案,，這是線性的解決思路。而假設(shè)驅(qū)動(dòng)法則使用“作出假設(shè)”-“驗(yàn)證假設(shè)真?zhèn)巍?/strong>的方法解決問(wèn)題，就和數(shù)學(xué)考試單選題中將選項(xiàng)代入題目計(jì)算的解題方法一樣,。

假設(shè)驅(qū)動(dòng)法的優(yōu)勢(shì)：

• 有效加快工作效率,，避免漫無(wú)目的地工作

• 基于問(wèn)題構(gòu)建假設(shè)，圍繞假設(shè)展開研究,，利于走出思維困境

• 通過(guò)不斷“假設(shè)”-“驗(yàn)證”的經(jīng)歷,，可以有效培養(yǎng)直覺(jué)靈敏度

如何構(gòu)建假設(shè)：

• 基于直覺(jué)、常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)

• 基于訪談和研究分析得到的信息/結(jié)論

• 切換不同立場(chǎng)和角度思考問(wèn)題

• 思考問(wèn)題的極端化情況或嘗試走向?qū)α⒚?/span>

舉個(gè)栗子：

某家電公司想要增加產(chǎn)品銷售,，就可以用4P模型構(gòu)建問(wèn)題樹的第一層分支,，用假設(shè)驅(qū)動(dòng)法來(lái)梳理各分支后續(xù)分析的方向，如下圖,。

• 咨詢顧問(wèn)通常具有強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)化思維和問(wèn)題導(dǎo)向意識(shí),，能在短時(shí)間內(nèi)界定客戶的問(wèn)題所在，將問(wèn)題進(jìn)行有效拆解進(jìn)而找到突破點(diǎn),，最終用邏輯影響和說(shuō)服客戶,。

• “SMART法則”和“問(wèn)題分析表”有助于界定問(wèn)題，從而觸及問(wèn)題的核心

• 分解問(wèn)題的核心方法是構(gòu)建“問(wèn)題樹”,，分解問(wèn)題的核心原則是MECE原則和80/20原則

• 假設(shè)驅(qū)動(dòng)法是一種非常好用的問(wèn)題分解技巧