目的：

1.提高認知,，防止上當受騙,，少交智商稅.

2.知人心,，懂人性，看清自己,，了解別人,。

3.人性營銷，抓住人性弱點,。

解構人性：

1.人性光輝一面：善良,，愛，同情心,，感動,，寬容，真誠,，正直

2.人性黑暗一面: 虛榮,，貪婪，自私,，賭性,，不勞而獲

3.人性中性一面：從眾心，好奇心,，僥幸心,，懷疑

人性應用：

「雞蛋效益」：人會不自覺地，給予自己付出過努力和艱辛的事和物,，更高的評價,。

「應用」：一段感情中，想辦法讓對方付出更多,，對方會給予這段關系更高的評價,。

「焦點效益」：因為人會關注重要的事，所以凡是人關注到的事,，都會誤以為很重要,。

「應用」：通過某種設計，讓你的產(chǎn)品更容易被注意到,，對方反而會以為是你的產(chǎn)品更值得被注意到,。

「拒絕效益」：當人被拒絕的時候，會激發(fā)大腦產(chǎn)生多巴胺,，從而感覺自己特別想得到,。在一樣東西最不可得的時候，便是人最想要這樣東西的時候,。拒絕能讓渴望感膨脹,。獲得會讓渴望感消散。

「應用」：感情中的推拉。示好能建立信任,，拒絕能膨脹渴望,，持續(xù)的示好會滋生乏味。示好又拒絕,，才能讓人欲罷不能,。

「趨樂避苦」：人做任何事的根本出發(fā)點和落腳點，都是為了追求快樂和逃避痛苦,。

「應用」：在營銷的時候,，突出用戶當下問題的困擾來創(chuàng)造他的痛苦，然后通過給出解決之道來給他創(chuàng)造快樂的機會,。

「損失規(guī)避」：相對于獲得某樣東西,，損失這樣東西的感受更強烈。

「應用」：把獲得一樣東西,，包裝成損失,，更能驅使一個人行動,。例如：你在一個飯店吃完飯,，立馬給你一個的優(yōu)惠券，你下次就會有很高的概率再來吃,，不會覺得浪費了,，而如果是你吃完后，下次再來吃能有折扣,，對方下次基本就不會過來了,。第一種方式不來就損失，第二種方式是來就獲得,。

「沉沒成本」：人在一件事上已經(jīng)投入了越多,，就越不可能放棄，一旦放棄,，就要前功盡棄,。

「應用」：在做營銷活動的時候，把準入門檻設的復雜一點,，對方因為好不容易加入活動,，沉沒成本太大，也就不會輕易放棄,。愛情也是,，投入的越多，越不容易割舍,。銷售也是你和用戶聊的時間越長,，對方越不容易放棄。跟人合作也是，合作時間越長,，已經(jīng)投入的成本越高,，也就越難放棄合作。

「幸存者偏差」：當取得資訊的渠道,，僅來自于幸存者時（因為死人不會說話）,，此資訊可能會存在與實際情況不同的偏差。

「應用」：營銷的時候,，只展現(xiàn)對自己產(chǎn)品有利的新聞給消費者看,，只展示成功的案例給消費者看，消費者就會誤以為你的產(chǎn)品特別好,。寫文章的時候,，只展示支持你的論點的證據(jù)，不支持你的論點的證據(jù)不展現(xiàn),，讀者就會覺得你的論點特別正確,。

「光環(huán)效應/暈輪效益」：如果某人具有某一優(yōu)良品質(zhì)，那么他會被認為也在其他方面表現(xiàn)出色（反之亦然）

「應用」：向外營銷的時候,，展示一下公司產(chǎn)品所有好的地方,，不展示不好的地方，從而讓客戶推斷公司的產(chǎn)品所有方面都很好,。

「首因效應」：對人來說,，先出現(xiàn)的信息比后出現(xiàn)的信息影響更大

「應用」：開辟一個新的認知分類，最先在這個分類中占據(jù)用戶大腦中第一的位置,。

「從眾效用」：大家都做的事情,，我也做

「應用」：營銷的時候，側重強調(diào)已經(jīng)多少多少人買了該產(chǎn)品,，又有誰買了（一般都會適當?shù)目鋸垼?/p>

「稀缺」：人對稀缺的東西是極度渴望的,，容易得到的，沒人會珍惜

「應用」：饑餓營銷,，宣傳的時候加上名額限制,，數(shù)量限制，時間限制,。

「權威」：權威能讓人放松警惕,，輕易相信。哪怕只是看起來的權威

「應用」：牙膏廣告都會有穿白大褂的人告訴你,，它很好

「喜好」：對于有好感的人的建議，我們更容易接受

「應用」：1.明星代言2.美人計,，美女公關

「心智顯著性」：越容易回憶起的事情,，對我們影響越大,，包括決策（所有的品牌，都是通過重復出現(xiàn),，來增強在消費者心中的心智顯著性從而影響我們決策）

「應用」：今年過節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金,。上火就喝XXX（秒懂）

「聯(lián)想」：通過不斷重復,，人能將任何不相干的兩件事聯(lián)系到一起,。（這也是所有大品牌在建立品牌文化感受的時候在用的策略）

「應用」：1.據(jù)說經(jīng)常點贊的人,，情商都很高。2.胖的人那啥都大,。3.好男人不會讓女生哭泣。4.愛笑的人運氣不會差。

「不確定性」：人都害怕不確定性,，不確定性能極大的激發(fā)一個人的行動

「應用」：營銷時說,?；顒硬淮_定什么時候結束,，可能明天就結束了,，也可能幾天后結束。人對過強的不確定感特別排斥,，因為不確定感會帶來不安全的感受。通過在各個環(huán)節(jié)上創(chuàng)造一些不確定或者包裝出一些不確定,，就能極大的促使一個人行動。

「死亡凹顯效益」：由潛在的死亡焦慮引發(fā),，是個體在死亡提醒后尋求可以提供的存在感、意義感和價值感行為的一種反應傾向

「應用」：放廣告時候，先放一段災難的新聞，再放美食廣告，能大幅促進其購買欲,，新聞后放奢侈品廣告也行,。

「錨定效益」：做決策時,，人的思維往往會得到的第一信息所左右

「應用」：產(chǎn)品定價,，小杯10元，中杯12元,，大杯13,，事實上想買的是中杯，大杯和小杯的價格只是為了凸顯中杯劃算,，其實三種杯型都特別貴,。

「樂觀者偏差」：指人們的這樣一種僥幸心理，跟別人比起來自己遭遇的不幸可能性會低一些

「應用」：所有營銷中的抽獎活動都是,。

「對比效應」：同一次機因背景不同而產(chǎn)生的感覺差異的現(xiàn)象

「應用」：1.當你的產(chǎn)品是有整體配件的時候，整體買的便宜一點,，通過配件賺錢,。雖然配件相當于主題一點不貴,，但是積累下來，整體價格就非常高了,。2.原價標的高一點3.正常分大,，中,，小三個尺寸，星巴克改成中,，大,，特大

「誘餌效應」：人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入,，會使得某個舊選項顯得更有吸引力

「應用」：設想你在計劃用餐，朋友根據(jù)你的預算提出兩個選項：川菜和韓國料理,。前者更多的菜式選擇并以麻辣著稱,，后者卻能接觸你感興趣的口味和異國情調(diào),。改選哪一個呢？就在你舉棋不定的時候,，朋友又給你一個選擇：日本料理,。這個選項和韓國料理很接近，但價錢比后者貴,。日本料理對你來說也不如韓國料理那樣吸引，所以你自然馬上否決了它。那么,，你最后選擇會不會受這個日本料理影響？根據(jù)心理學家研究,，大多數(shù)人會受影響,。在這種情況下，人脈會更趨向于選擇韓國料理,。

「欲望激發(fā)」：人的欲望往往能戰(zhàn)勝理性

「應用」：1.短時間把你創(chuàng)造成一個及其渴望的狀態(tài)并告訴你滿足途徑,。2.故意把事物的氣味弄得到處都有,。3.美女營銷,。

「默認效應」：由于大腦的惰性,，很多時候默認選項給你什么你就選什么

「應用」：營銷活動讓你填表單的時候給你默認選項誘導你做出的錯誤選擇，很多需要你選擇的地方給你設置一個利于商家但是對你沒用那么強烈影響的默認選項。

「睡眠者效應」：由于時間間隔使人脈容易忘記傳播的來源,，而只保留對內(nèi)容的模糊記憶

「應用」：各種明星或網(wǎng)紅的時間炒作

「內(nèi)省錯覺」：我們認為我們知道自己為什么喜歡一件東西而討厭另一件,，或者認為自己對自己真實感受非常了解,，而事實上,，你幾乎沒用辦法完全知道自己做一件事的最根本動機。當你試圖去解釋你的行為的時候,，你已經(jīng)添加上了自己可以聯(lián)系的成分,。當你問及一個人為什么喜歡一件事物，或者討厭一件事物的時候,，做出解釋的人,，必須把深層次的，感性的,，最原始的心理轉化成邏輯性的,，理性的。更表層化的語言表達出來,，而且,，當你開始審視自己對一件事物的喜惡判斷的時候，你也會擔心別人怎么通過你的語言來看你這個人的品味,。

「應用」：公開采訪路人觀點,，由于路人觀點受到這個人效應的影響，必然會給出一些偉光正的答案,，然后再利用這些采訪的內(nèi)容,，影響大家的看法。

「因為偏誤」：人對“因為”是及其上癮的,，你在你想說的話前面加個因為,，就能大大增加對方同意的概率

「應用」：營銷中，解釋的時候,，都加上因為,，哪怕后面說的話狗屁不通，也能大幅度提高被相信的概率,。

「雙曲貼現(xiàn)」：根據(jù)時間長度的不同,，我們做出的決定也是不同的。一個決定距離當下越近,，我們的情感利息越多,。

「應用」：1.電信活動，沖100送100,，送的100立刻到賬,，所充值的花費分月到賬。2.用了本產(chǎn)品，你就能立刻感受到年輕3.XX速成班

「零風險偏差」：風險越大,，其中包含的感情成分越多,，降低風險對我們的安慰就越小，我們只相信零風險,。

「應用」：1.本產(chǎn)品完全安全無副作用2.您購買本產(chǎn)品以后,，可以隨時百分之百無障礙退款

「游泳選手身材錯覺」：混淆選擇標準和結果

「應用」：1.開健身房的時候，只招聘身材健美的人成為教練2.賣瘦身產(chǎn)品只招瘦子代言3.賣護膚品只找皮膚好的代言

「享樂適應」：我們很快會對自己取得的進步麻木不仁,。指當環(huán)境的改變給人帶來快樂時,，人們通常會很快習慣環(huán)境的改變，恢復到平常的快樂程度

「應用」：游戲設置階梯狀的獎勵,。營銷活動設置階梯狀的獎勵方式,。

「變化感知」：要吸引他人注意最基本的方法就是：打破常規(guī)。我們適應規(guī)律事物的速度很快,，持續(xù)不變的感官刺激往往讓我們視而不見聽而不聞,。唯有事物變化時，我們才能有意識第=地注意到這些東西,。人腦天生就對各種變化敏感,。

「應用」：“中國萬里長城是太空中唯一可見的人造建筑。我們只用了大腦潛能的十分之一,。我們每天都應該喝八杯水”這些驚奇的反常規(guī)的觀點,，天然能讓人印象深刻。很多創(chuàng)意型廣告,，都是做的特別反常規(guī),，讓人一下子就記住了。

最后送上一個彩蛋,，關于識人的,，特別是一個女孩子如何識一個男人：

1.看看他都看哪些書（了解他的思想和認知）

2.看看他的朋友圈和哪些人玩（物以類聚，人以群分）

3.看看他對父母孝不孝順（如果他對父母都不孝順別指望他會對你好,，有的只是裝出來的表象）