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藥店九大數(shù)據(jù)分析,,銷售額飆升水到渠成

 醫(yī)者仁心zxb 2018-05-30

在藥店運營管理過程中,總離不開要跟各類數(shù)據(jù)打交道,。如果能將數(shù)據(jù)按不同屬性進行整合或分拆,,觀察其變化,并判定在實際工作中的影響,,就可以用以指導運營管理工作,。今天,筆者將對藥店經(jīng)常會使用到有關銷售方面的數(shù)據(jù)進行分析,。

銷售分析之一:時間段分解

將日期劃分成周六,、周日、平時三種時間段,,根據(jù)這三種時間段來進行匯總平均,,觀察這三種時間段的日均營業(yè)額差異,如下表:

這種分析需要長期的數(shù)據(jù)累計,,時間越長,,意義越明顯。該分析可以繼續(xù)細分,,可以將數(shù)據(jù)細分到周的每一天,,如果系統(tǒng)能夠支持的話,,將每一次交易的銷售時間取出,再進行分時間段匯總,,效果會更好,。

主要意義:

1)主要意義是指導在店內(nèi)外做促銷活動時,進行最佳的活動時間選擇,,可以明確每一次的促銷活動在每一周的哪一天中的哪一個時間段來執(zhí)行,提升營業(yè)額效果會是最好的,,避免盲目促銷,,浪費促銷贈品。

2)根據(jù)營業(yè)額合理安排員工上下班時間或調(diào)配促銷活動的人手,。

銷售分析之二:客單價分解

營業(yè)額是由客單價與交易次數(shù)兩個因素組成,,可以細分為如下公式:

客單價可以分解為每單銷售量與每單銷售額兩個指標:每單銷售量反映顧客在本店內(nèi)的購物欲望,體現(xiàn)店內(nèi)價格或者特價設置是否合理,,同時體現(xiàn)員工推薦能力,。如果與以往對比,數(shù)值越高,,說明店內(nèi)的價格越來越合理化,,員工的推薦能力越強;每單銷售額反映顧客在本店的消費能力,,可以體現(xiàn)本店核心商圈內(nèi)的顧客的消費能力,,同時體現(xiàn)員工的專業(yè)水準。員工的專業(yè)水準越高,,顧客越容易接受員工推薦的高單價商品,。

從長期趨勢來看,客單價同時也反映本店核心商圈顧客群的變化,,如果客單價出現(xiàn)下降趨勢,,在排除店內(nèi)因素后,說明在本店核心商圈內(nèi)高消費的顧客在遷移,,對于店內(nèi)價格應該考慮進行修正,。

銷售分析之三:交易次數(shù)

本分析主要是分析在每一天內(nèi)哪一個時間段內(nèi)進店的顧客數(shù),可以同時結(jié)合日期分段,,見下表:

一般來說,,每經(jīng)過店外100人次中有2.1%到3%的顧客會進店產(chǎn)生交易。交易次數(shù)反映經(jīng)過本店人流量的大小,。按上表進行計算后,,可以得知,在一天中,,哪一個時段是本店的交易高峰期,,但這個交易高峰期不一定是營業(yè)額的高峰期,。

主要意義:

1)宣傳活動的時間選擇,用交易高峰期進行宣傳來擴大本店的影響范圍,。

2)在新店開業(yè)時可以用于估算新店的營業(yè)額或者欲開新店時,,對新址進行預估。

3)三是可以安排促銷活動或者促銷人員的上班時間,。

4)可以確定店內(nèi)的營業(yè)時間,,主要是上下班的時間。如果上下班的初始時間內(nèi)交易次數(shù)不足,,產(chǎn)生的營業(yè)額不能支撐店內(nèi)費用,,就可以考慮調(diào)整上下班時間。

銷售分析之四:銷售區(qū)間分析

將一個月內(nèi)的銷售按單品銷售額進行分區(qū)匯總,,表格見下:

主要意義:

了解銷售的分布情況,,如果是兩頭大,說明銷售是呈啞鈴型的,,顧客的消費是兩極分化的趨勢,。在這種情況下,銷售手段以抓住大單,、銷售力高的顧客進行銷售為主,。

反之,銷售是呈紡錘型的,,說明主要的銷售來源是平時的銷售,,銷售上以關注顧客的需求、加強員工的推薦為主,。

這兩種銷售分布是可以相互轉(zhuǎn)化的,,主要是根據(jù)自身的要求來進行,在根據(jù)本身商圈變化的時候,,可以有意識地將銷售分布進行主動轉(zhuǎn)化,,不一定要等到變化發(fā)生的時候才有所動作。

銷售分析之五:交叉貢獻率分析

交叉貢獻率又稱GMROI,,本指標可以廣泛用于采購員或供應商或商品的分析,,其公式如下:

平均庫存額的取值是每天取商品的庫存,一個月后最后將其平均,,得到一個平均每天庫存額,,在實際操作中,可以用簡化的方式取值,,如每周一取一次平均庫存額,,最后到月底時將其平均,庫存量取值同理。舉例:曲美,,每個月銷售20萬,,平均每周一的庫存金額是10萬,銷售毛利率為20%,,其GMROI的值為20/10*0.2=0.4,。

主要意義:

反映在銷售的過程中,哪些商品的銷售周轉(zhuǎn)快,,對銷售的毛利貢獻大,。一個商品或供應商或采購員的GMROI越大,說明對于銷售毛利率與庫存周轉(zhuǎn)的貢獻越大,,在商品銷售中本表主要是取商品的交叉比在前30位或前50位的商品,。此部分商品作為陳列,進貨的重點,,要保證此部分商品的供貨、庫存與陳列面,。

銷售分析之六:大類銷售分析

大類銷售主要是分析商品的某大類銷售的占比,,了解在銷售中,是藥品還是非藥品的銷售占比強,。同時還可以根據(jù)大類的銷售來調(diào)整對于銷售的期望,,如希望非藥品的銷售加強,可以在商品的進貨,、陳列中進行加強,,這些變化將會反映在表中。

這個表的基礎是商品的分類,,如果在早期商品類別建立時,,商品的類別比較細分的話,對于此表的意義越明顯,,數(shù)據(jù)的變化越大,,可讀性會越強。此表可在此基礎上繼續(xù)細分,,細分到每一個子類別,。在子類別的基礎上去查找每一個商品。

表中的數(shù)據(jù)可以反映一個類別是否本店的重點銷售,,其商品的品項動銷率是否正常,,一般而言,全部商品的動銷率大約在60%到85%之間,,如果過高,,說明店內(nèi)品項不足,商品線過窄,,不能滿足特別商品的需求,。如果過低,,說明商品線過寬,商品的銷售品種或進貨品項有問題,,要及時調(diào)整,。

對于商品中沒有動銷的品種,主要有以下幾種方法來進行調(diào)整:一是降低庫存,,避免效期商品的產(chǎn)生,;二是調(diào)整商品的陳列,給予相對好的位置,,特價促銷等,,加速銷售;三是及時清退給供應商,。

銷售分析之七:價格彈性

價格彈性分析可分為點價格彈性與曲線價格彈性,,反映說明價格的變動比率和需求量的變動比率之間的關系。主要用于調(diào)價商品或特價商品是否有效的分析,,目前用得較多的是點彈性公式,,公式如下:

由于調(diào)價有高有低,因此在公式的分母是取絕對值,。

如果某商品的需求是富有彈性的,,則當該商品價格下降時,需求量增加的幅度大于價格下降的幅度,,從而總收益會增加,;當商品價格上升時,需求量減少的幅度大于價格上升的幅度,,從而總收益會減少,。

如果某商品的需求是缺乏彈性的,則情況相反,。如香煙的需求曲線缺乏彈性,,因為上了癮的煙客不會在乎價格的高低,所以價格的高低對香煙需求量的影響較小,。再如,,中國有句古語叫“谷賤傷農(nóng)”,意思是豐收了,,由于糧價的下跌,,農(nóng)民的收入減少。其原因就在于糧食是生活必需品,,需求價格彈性小,。也就是說,人們不因為糧食便宜而多吃糧食,由于豐收了而造成糧價下跌,,并不會使需求量同比例的增加,,從而總收益減少,農(nóng)民蒙受損失,。不僅如此,,糧食是生活必需品,需求收入彈性也小,,也就是說,,人們收入提高了并不因此而增加糧食的消費。

在藥品銷售方面,,價格彈性可以分為三個方面:當彈性大于三的時候,,說明調(diào)價對于銷售量起到了積極的變化,反之,,價格彈性小于負三的時候,,說明調(diào)價對于銷售量起到了反作用。如果介于兩者之間,,說明調(diào)價對于銷售量無影響或影響很小,。

對于調(diào)價后的操作可以進行如下:價格彈性大于三的時候,維持現(xiàn)在價格不變,,小于-3的時候,將價格還原,,在兩者之間的時候,,根據(jù)自身目前的需要,來進行價格的調(diào)整,。

當經(jīng)過長期的數(shù)據(jù)分析,,可以確定一個商品的價格彈性的時候,這時如果要進行促銷活動,,可以根據(jù)促銷商品的價格彈性來反推商品的預期銷售量,,從而可以在進貨時把握主動,包括進貨時對供應商的談判,,進貨后庫存的準備,,陳列面的調(diào)整。

銷售分析之八:前100位商品銷售統(tǒng)計

本表主要是反映動銷的商品中,,銷售額月排名前100位商品的變化,,可以用下表進行統(tǒng)計:

本表的主要意義是了解在銷售中,這些商品對于銷售額與銷售毛利額的貢獻,,這些比例從長期數(shù)據(jù)來看,,是穩(wěn)定在一個范圍內(nèi)的,如果這個值開始偏大,說明銷售額依賴部分品種的銷售,,一旦這部分品種出現(xiàn)意外情況,,將會導致銷售額迅速下降。反之,,說明店內(nèi)沒有拳頭品種可以帶動銷售,,在促銷時就很難選擇可以吸引顧客的品種。這個范圍是經(jīng)過長期數(shù)據(jù)累計產(chǎn)生的,,目前沒有一個可以明確參考的范圍,,只能用“二八法則”來大致形容。

銷售分析之九:商品總體經(jīng)營分析

在經(jīng)營過程中,,不可避免地要將部分商品進行低價或比價銷售,,以打擊對手,這部分商品稱之為競爭品,,商品總體經(jīng)營分析主要將商品按銷售毛利率進行分類,,評估競爭品種對于銷售的影響,同時了解商品銷售中毛利率的分布,。見下表:

銷售毛利率的分析可以自行設定銷售毛利率范圍,,一般來說,競爭品的銷售毛利率不會太高,,如何選擇競爭品,?可以用以下原則:

1)商品特性:A.適應癥為慢性病,;B.適用人群的廣泛性,;C.療程用藥(用量大,服用時間長)

2)品牌商品:A.顧客認知度高,;B.購買頻率高,;C.療效確切

3)廣告商品:A.廣告力度明顯減弱;B.產(chǎn)品生命周期進入衰退期,;C.廣告的價格導向

4)消費特性:A.周期性購買,;B.婦女和老人為購買決定者的商品

主要意義:

了解本店的銷售毛利分布與競爭品對銷售毛利的影響,同時還可以了解本店的價格結(jié)構(gòu),。長遠來說,,此表中月銷售毛利額占比的分布應該是紡錘形的,或者與前面講的銷售結(jié)構(gòu)是一樣形狀的分布,,如果出現(xiàn)啞鈴型結(jié)構(gòu),,說明競爭品的銷售過大或者價格過低,或者說用來吸客的品牌商品過少,,導致高毛利率商品銷售過多,。這主要與采取的商品政策和價格政策相關,,在分析時要與現(xiàn)實情況相結(jié)合,可以用來指導商品的采購政策與定價政策

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