今天給大家分享一個(gè)牙科診所的案例,，老板是一個(gè)牙醫(yī)大夫，有20多年的臨床經(jīng)驗(yàn),。這家牙醫(yī)診所就是一個(gè)普通的診所,，基本的營(yíng)銷方式就是靠發(fā)傳單或者在小區(qū)以及店門口拉橫幅吸引別人注意力，讓大家知道這里有一個(gè)牙科診所,。但是隨著時(shí)代的發(fā)展,，大家對(duì)牙齒的重視性也越來(lái)越強(qiáng)，牙科診所如雨后春筍一般,。面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，這家牙科診所還會(huì)在線下做一些牙齒的義診，但義診完之后又沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn),，所以活動(dòng)效果一直不怎么好,。之后找到嬴政，對(duì)整個(gè)商業(yè)模式做出了改變,，形成了完整的商業(yè)閉環(huán),。

第一步：找到主要患病人群，找到突破口

嬴政首先問(wèn)了牙醫(yī)大夫,，你的精準(zhǔn)客戶群體是哪些人,？那自然是那些牙齒有毛病需要診斷的客戶。也就是說(shuō),，這家診所的主要針對(duì)人群是20歲到50歲的有消費(fèi)能力的人群,。

這個(gè)時(shí)候又問(wèn)了，那一般牙齒是在什么時(shí)候出毛病的呢,？牙醫(yī)大夫非常自信的回答,，一般是在六歲左右,，這個(gè)時(shí)候孩子正在準(zhǔn)備換牙,，而換牙的時(shí)候家長(zhǎng)一般不會(huì)管，換牙結(jié)束之后出現(xiàn)問(wèn)題才會(huì)開(kāi)始診治,。

這個(gè)時(shí)候經(jīng)過(guò)嬴政指點(diǎn),，老板才發(fā)現(xiàn),，其實(shí)患牙齒疾病最多的人是小孩兒。雖然小孩兒自己沒(méi)有消費(fèi)能力,，并不是精準(zhǔn)的客戶人群,，但小孩子的家長(zhǎng)卻是牙科診所的精準(zhǔn)人群。我們可以利用兒童市場(chǎng)獲得家長(zhǎng)注意力,，實(shí)現(xiàn)引流,。

第二步：從兒童入口，免費(fèi)贈(zèng)品成功引流

找到突破口之后,，就開(kāi)始從兒童入手,，設(shè)計(jì)了一套兒童牙齒保健家庭手冊(cè)。

通過(guò)這套手冊(cè),，家長(zhǎng)可以知道如何對(duì)孩子進(jìn)行正常的牙齒保健,，如何保護(hù)孩子的牙齒健康等各種知識(shí)。這樣的一本手冊(cè)對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的,，也就可以長(zhǎng)期留在家長(zhǎng)的手中,。

除此之外還包裝了一張兒童牙齒保健檢查的年卡,，可以通過(guò)年卡定期到診所檢查,，建立檔案,。而這些所有的服務(wù)都是免費(fèi)的,。因?yàn)榍猩肀Ｕ狭撕⒆拥慕】?，所以?duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)價(jià)值非常大,，從而達(dá)到了讓客戶無(wú)法拒絕的目的,。

而通過(guò)種種免費(fèi)的產(chǎn)品以及服務(wù),，牙醫(yī)診所還在顧客中間建立了自己的品牌以及高大的形象,。

另外小朋友去牙醫(yī)診所的時(shí)候,，肯定不可能自己一個(gè)人去，肯定是會(huì)有家長(zhǎng)陪同的,。這個(gè)時(shí)候就提供了牙醫(yī)診所與精準(zhǔn)客戶群,，也就是家長(zhǎng)溝通的機(jī)會(huì)。而因?yàn)榧议L(zhǎng)反復(fù)帶孩子到牙醫(yī)診所消費(fèi),，長(zhǎng)期如此就會(huì)形成消費(fèi)習(xí)慣,，這個(gè)時(shí)候牙醫(yī)診所還針對(duì)家長(zhǎng)制定了一個(gè)洗牙的年卡。

洗牙服務(wù)在牙科診所里是非常便宜的,，成本也比較低,，只要10塊錢，但售價(jià)也在80到360塊錢之間,，現(xiàn)在牙科診所將洗牙作為贈(zèng)品送給家長(zhǎng),，這些家長(zhǎng)自然而然就會(huì)成為牙科診所的忠實(shí)客戶。

第三步：找到信用背書,，第三方合作盈利多

在找到突破口以及設(shè)定好各種引流產(chǎn)品之后,，對(duì)于如何增加客戶信任感,，牙科診所做了充分準(zhǔn)備。

對(duì)于診所來(lái)說(shuō),，最好的建立信任的方法就是通過(guò)衛(wèi)生局的認(rèn)定,。衛(wèi)生局都有健康檢查的義務(wù)，但他們單獨(dú)一個(gè)部門時(shí)常有心無(wú)力,。這個(gè)時(shí)候,，我們的診所可以出力給學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行健康檢查，并且還是以衛(wèi)生局的名義展開(kāi)活動(dòng),。這個(gè)活動(dòng)可以為衛(wèi)生局增加政績(jī),，也可以體現(xiàn)學(xué)校對(duì)學(xué)生的重視，還表明了診所對(duì)學(xué)生的健康負(fù)責(zé)任,。

通過(guò)這種方法,，診所在學(xué)校很快傳播開(kāi)來(lái)，并得到了衛(wèi)生局,，學(xué)校以及家長(zhǎng)的一致肯定,。

而為了更好的活動(dòng)效果，診所還尋找第三方,，跟第三方合作,。作為第三方就是對(duì)牙科診所的客戶感興趣，并有所需求的人,，而牙科診所的第三方是牙膏廠家,。

所以牙科診所找到一個(gè)牙膏的生產(chǎn)廠家合作，牙膏廠家為此次義診提供一款牙膏,，每個(gè)小學(xué)生一只,。因?yàn)檠栏嗄没厝ヌ焯於家茫梢栽诩议L(zhǎng)心中樹(shù)立形象和品牌,，在打了廣告的同時(shí),，還能夠讓學(xué)生親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)第三方收益,。

而對(duì)于牙科診所來(lái)說(shuō),，廠家除了提供牙膏之外，最后所產(chǎn)生的所有的銷售都是跟自身相關(guān)的,，所以雙方合作非常愉快,。

第四步：活動(dòng)細(xì)節(jié)要注意，后期盈利不用愁

在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中,，牙科診所建立了牙齒健康檢查分析表,，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的檢查結(jié)果進(jìn)行的記錄和分析。通過(guò)這張健康檢查分析表，家長(zhǎng)可以清晰了解孩子的牙齒情況,，并定期檢查。

通過(guò)一張表格就能夠看到孩子的牙齒狀況變化,，讓檢查結(jié)果變成可視化的產(chǎn)品,，讓家長(zhǎng)做到心中有數(shù)。

而整個(gè)活動(dòng)成本,，牙齒檢查成本幾乎為零,，洗牙的成本也不過(guò)是10塊錢左右。

而洗牙的銷售價(jià),，最低80,，最高360。牙科診所將80塊錢的洗牙服務(wù)免費(fèi)送給客戶,，而將360塊錢的洗牙服務(wù)作為盈利的產(chǎn)品,。如果10個(gè)人當(dāng)中有1個(gè)人想要支付360塊錢，享受更好的洗牙服務(wù),，我們來(lái)算一下,，10個(gè)人的洗牙成本是100塊錢，收到360塊錢,，還能夠再賺260塊錢,。而實(shí)際情況下，三個(gè)人當(dāng)中就會(huì)有一個(gè)人愿意掏360塊錢享受更好的服務(wù),。

因?yàn)橛写罅康膶W(xué)生以及家長(zhǎng)來(lái)到這家診所,，所以成交的客戶非常多。而因?yàn)樵\所提供了很多的免費(fèi)服務(wù),，在檢查牙齒或者洗牙服務(wù)的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分客戶的牙齒都會(huì)有或多或少的問(wèn)題。而一旦發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題,，客戶是不是就會(huì)順便在這家診所進(jìn)行修補(bǔ)等服務(wù),？而通過(guò)各種各樣的服務(wù)，牙科診所就能夠獲得巨大的利潤(rùn),。

通過(guò)這個(gè)案例,，我們來(lái)梳理一下，我們用客戶模型,，先將小學(xué)生引入自己的診所,，而小學(xué)生這個(gè)特殊的群體，必定是有家長(zhǎng)陪同,，在這個(gè)地方我們有運(yùn)用了綁架模型,，而家長(zhǎng)來(lái)之后，再用體驗(yàn)?zāi)Ｐ停赓M(fèi)的洗牙的方式讓客戶留下,，在體驗(yàn)的過(guò)程中,，然后再進(jìn)行消費(fèi)。通過(guò)這一系列的活動(dòng),，最后使得這個(gè)診所一年的營(yíng)業(yè)額額超過(guò)了以往10年,。

通過(guò)這個(gè)案例，充分的說(shuō)明了一點(diǎn),，我們不要覺(jué)得產(chǎn)品就是拿來(lái)賣給客戶的,，其實(shí)產(chǎn)品更多的是拿來(lái)與客戶發(fā)生關(guān)系，比如像這個(gè)案例中所說(shuō)的,，免費(fèi)的洗牙以及免費(fèi),，為小學(xué)生進(jìn)行牙齒健康體檢，等等這些,，其實(shí)在很多的地方都是收費(fèi)的,，而如果一旦你把它拿來(lái)免費(fèi)，與客戶化發(fā)生了關(guān)系,，客戶自然而然就會(huì)大量的涌入你的店面,，并且成為你真正的客戶。

你還想了解哪個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷方案,，商業(yè)模式,，可在下方留言評(píng)論，嬴政將會(huì)一一分享,！

~~未完 待續(xù)~~

好了,，今天的分享先到這。請(qǐng)注意,，如果你把它當(dāng)一個(gè)故事看了也許你將一無(wú)所獲,，我們應(yīng)該要深度的挖掘其背后的本質(zhì)，這樣才能讓自己更快的成長(zhǎng),，這也將是我分享的價(jià)值所在,。

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