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“小美,，聽說你在兒童攝影店上班呢？” “是啊,，已經(jīng)工作好一段時(shí)間了,。” “你們那有員工價(jià)沒？我想給寶寶拍個(gè)生日照,?！?/p> “當(dāng)然有了，我們是老同學(xué)了,，給你一個(gè)友情價(jià),，先給你介紹一下我們的套餐哈……” “咦？,！怎么你們店的價(jià)格咋那么貴?。∥覀兛墒抢贤瑢W(xué),，你不會(huì)連我都坑吧,。” …… 我們做銷售是把產(chǎn)品賣給需要的人,，但當(dāng)我們身邊熟人有需求時(shí),，到底賣不賣呢？賣吧,，盡管我們已經(jīng)給到最優(yōu)惠的價(jià)格了,，還是容易被朋友猜忌，不賺錢還傷感情,。 有人就疑惑了,，和陌生人做生意越做越熟，最后成為了好朋友,；和朋友做生意越做關(guān)系越差,，最后變成了陌生人。 其實(shí),，這并不是朋友的問題,，而是我們的銷售方法和態(tài)度出現(xiàn)了問題。面對(duì)陌生人,，我們會(huì)用很詳細(xì)的溝通去建立信任關(guān)系,；但面對(duì)熟人，我們自以為已經(jīng)有了信任基礎(chǔ),，就會(huì)省略一些環(huán)節(jié),，就導(dǎo)致很多問題就沒有解釋到位，最后出現(xiàn)分歧,。 所以,，我們還是非常建議做熟人生意的,。一方面，雙方之間已經(jīng)有了信任基礎(chǔ),，就更容易推薦成功,，提高銷售效率；另一面,，因?yàn)槲覀儗?duì)他更了解,，所以更容易挖掘出他的真正需求，把真正適合他的產(chǎn)品推給他,。 那么,，怎么把產(chǎn)品賣給熟人，還不招人討厭呢,？我們可以試試這4招： 1,、把價(jià)格問題說透把產(chǎn)品賣給熟人朋友，最關(guān)鍵的問題就是要把價(jià)格給對(duì)方說透,。很多時(shí)候,，明明我們已經(jīng)給了最低的友情價(jià)格了，但朋友卻總是不領(lǐng)情,，認(rèn)為我們?cè)谒砩腺嵙艘淮蠊P,。 如何把價(jià)格給朋友講清楚，說透徹呢,？我們可以采用價(jià)格對(duì)比的方式,，把其他渠道同樣產(chǎn)品的價(jià)格給朋友展示出來，讓他知道官方賣的是什么價(jià)格,，再對(duì)比我們賣給他的價(jià)格,，就能感覺到優(yōu)惠。 也可以把之前的成交記錄的收款金額截圖給朋友看,，讓他看看我們之前都是賣多少錢，因?yàn)楹门笥训年P(guān)系,，給了他多少的優(yōu)惠,，甚至我們賺了多少錢。說清楚了這些問題,，對(duì)方才會(huì)覺得實(shí)惠,，才會(huì)感激我們,。 如果朋友說別人賣的更便宜，我們就要把產(chǎn)品的質(zhì)量因素仔細(xì)說清楚,，我們產(chǎn)品用的什么材質(zhì)和工藝,，便宜產(chǎn)品又用的是什么材質(zhì)和工藝，而不是一味的低價(jià)去迎合朋友,。 2,、側(cè)重于說產(chǎn)品的缺點(diǎn)而不是優(yōu)點(diǎn)除了價(jià)格因素之外，很多時(shí)候也常常會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量而發(fā)生分歧,，這是因?yàn)槲覀冊(cè)诮o朋友做銷售的時(shí)候,，講了太多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，而忽略了產(chǎn)品的缺點(diǎn),。 人無完人,，再完美的產(chǎn)品也是有缺陷，況且每個(gè)人對(duì)同一件產(chǎn)品也是有不同看法的,。所以,，我們?cè)诮o朋友推薦產(chǎn)品或方案的時(shí)候，一定要把優(yōu)點(diǎn),、缺點(diǎn)都詳細(xì)分析一下,，多提供一些信息，讓對(duì)方有個(gè)全面的了解,，也會(huì)提前對(duì)方打上預(yù)防針,。 最后，還要給朋友強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用中可能遇到哪些問題,，并解釋這背后的原因和邏輯,，讓對(duì)方知曉這些瑕疵并不影響產(chǎn)品的真正效果，同時(shí)也會(huì)覺得我們這個(gè)人非?？孔V,。即便今后產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，對(duì)方也不至于情緒激動(dòng),，認(rèn)為我們賣不好的產(chǎn)品給他,。 3、善于講身邊朋友的客戶見證客戶見證是我們?cè)诔山贿^程中經(jīng)常用到的技巧,，那么在給熟人推銷的時(shí)候也需要用到,，最好是我們共同熟知的朋友案例，讓客戶更信賴產(chǎn)品的質(zhì)量,。 比如,，我們可以給客戶說“小王你知道嗎,？他已經(jīng)用了我們家的產(chǎn)品半年了，反饋也很好,，我們都是好朋友嘛,，你可以去問問他的使用體驗(yàn)，感覺好的話,，再買也不晚,。” 然后在講客戶見證的時(shí)候,，我們也應(yīng)該給對(duì)方透漏一些行業(yè)的門道,，隔行如隔山，讓他明白買產(chǎn)品不能只看價(jià)格和銷售員的推銷,，交給他一些實(shí)際用的小技巧,，對(duì)方也會(huì)非常感謝和信任我們的。 4,、由第三方人員代收費(fèi)用有時(shí)候朋友之間談錢確實(shí)不合適,，我們可以把產(chǎn)品介紹的工作完成之后，把后續(xù)的金錢交易交給第三方人來完成,，這樣就可以弱化熟人朋友之間的金錢關(guān)系,，不傷害彼此的感情。 “咱們是好朋友,，我也不好意賺你的錢,，我們公司的小劉比較專業(yè)人也很好，讓他和你對(duì)接,！我已經(jīng)給他打過招呼了,，給你按我們公司的VIP價(jià)格走，絕對(duì)不會(huì)讓你買貴了的,?！?/p> 其實(shí)這種方式朋友也比較喜歡，很多時(shí)候他也介于朋友的關(guān)系會(huì)比較有壓力,，有些問題想問又不敢問,，最后迷迷糊糊成交，出了問題只會(huì)傷害感情,。 不管是和陌生人成交,，還是和熟人成交，只有雙方都能得到好處,，這樣的關(guān)系才能更長(zhǎng)久,。如果我們只考慮自己的利益，那么就會(huì)一事無成,。 總結(jié)：把產(chǎn)品賣給熟人,，并不是招人討厭，只要方法得當(dāng),，不僅會(huì)提高我們的成交效率,，還能加深彼此間的情誼。 我們可以試試這4招： ①把價(jià)格問題說透,； ②側(cè)重于說產(chǎn)品的缺點(diǎn)而不是優(yōu)點(diǎn),； ③善于講身邊朋友的客戶見證； ④由第三方人員代收費(fèi)用,。 |
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