對于空降的管理人員,，接手團隊后,，如何開展工作？不管是招聘的HR,，還是委你重任的上級領(lǐng)導(dǎo),，他們叫你去接管團隊的時候，幾乎都是建議你先觀察,，然后再調(diào)整,。原理是沒有錯的，事實上,，大家都沒有說到的是：怎么觀察,、觀察什么、如何判斷問題的真?zhèn)?、如何進行調(diào)整,、調(diào)整計劃怎么鋪排、如何落實,、調(diào)整可能會遇到什么阻力……趁著春節(jié)有假期,，我把自己的心得撰寫成文，與大家分享,。為了更好的說明,，還是以接手房地產(chǎn)營銷團隊作為例子，但是萬變不離其宗,，其他行業(yè)原理我想也是大致一樣的,。對于空降人員接管原有團隊的情況，我的建議開展工作的步驟如下：所謂的觀察，持續(xù)了10天半個月后,，得出的結(jié)論,，大部分是：積極性不夠、團隊不夠團結(jié),、沒有緊張感……我認為這樣的觀察,，被局限于人了，而且是以一種挑毛病的眼光在觀察,；如果后面對人員的管理上提出新的要求,，迎接而來的將是員工的抵觸。我的建議,，觀察的維度要全,，以房地產(chǎn)營銷為例，新到任的管理者,，應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容包括但不限于：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),、流程、產(chǎn)品,、客戶數(shù)據(jù)分析,、項目形象包裝、推廣渠道和主題,、歷史遺留問題、項目決策的歷史,、團隊成員等等,。我們應(yīng)列出要了解觀察的內(nèi)容，有目的性的去了解這個新的工作和團隊,。而不是被動的在崗,，等著你的團隊慢慢的暴露出問題（效率低，且不全面）,。數(shù)據(jù)是不會騙人的,，專業(yè)的經(jīng)理人，能從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題,，我們主要看的數(shù)據(jù)：銷售數(shù)據(jù),、回款數(shù)據(jù)、市場成交數(shù)據(jù),。A,、銷售數(shù)據(jù)，我們首先需要了解的是銷售數(shù)據(jù),。看數(shù)據(jù)是否按時錄入,，是否有缺失遺漏的； 看數(shù)據(jù)的歷史情況，通過銷售的峰值做出復(fù)盤推演（下文會做具體講解） 通過銷售數(shù)據(jù)可以一目了然,，誰是銷售團隊骨干,。
B、回款數(shù)據(jù),，我們通過回款數(shù)據(jù),，可以看出團隊的內(nèi)務(wù)管理能力，例如：和客服的數(shù)據(jù)對接是否及時,、回款跟進的機制是否健全,、催款的流程和預(yù)警是否高效等等。C,、市場成交數(shù)據(jù),，通過整個市場的成交情況，可以對當前的競爭形勢得以了解,，以及項目在市場的份額,，主要目的是讓我們認清我們在什么位置。不管是出于工作需要,，還是提高效率的需要,，我們都必須要了解工作的流程，而房地產(chǎn)營銷管理的工作流程常見的4個方面：銷售部門運作流程,、日常工作流程,、內(nèi)部部門對接流程、資源申領(lǐng)/方案審批流程,。部門運作流程,，從客戶預(yù)約、認購,、收款,、網(wǎng)簽、面簽,、交房等全部的流程,。團隊日常工作流程，從早會,、晚會,、周會，數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、月度計劃等工作項的流程,。公司內(nèi)部門的對接流程，例如：銷售,、客服,、品質(zhì),、財務(wù)、物業(yè),、工程,、設(shè)計等對接的流程。申請資源/方案審批的流程,，主要是為了后期順利開展工作和獲得資源。這是必然的了,，基本上大家都能做到,，了解小區(qū)的規(guī)劃/參數(shù)、存貨量,、去化量,、戶型等,。我們剛接管團隊,，下一步肯定是要想方設(shè)法提高業(yè)績,，那么就必須要做客戶分析,，包括來訪客戶,、成交客戶,，已經(jīng)我們成交的轉(zhuǎn)換比、成交周期等,，最后還要實際情況，做出走勢圖,，用來了解項目的歷史走勢,。了解來訪客戶分布情況，包括年齡,、地域,、對比競品的傾向等 了解成交客戶的情況,，主要是成交客戶的區(qū)域、職業(yè)以及成交周期等等 通過來訪和成交,，得出每一年/每季度的轉(zhuǎn)換比,； 以月度為單位，做出每個月的來訪趨勢,、成交趨勢圖，找出來訪和成交額峰值,。
這里包括項目的圍擋、導(dǎo)視牌,、展示區(qū),、售樓部內(nèi)的整體形象、衛(wèi)生管理,，做得好不好先不說,，重點是：是否有形象管理機制、衛(wèi)生管理辦法,。這意味著當前的企業(yè)和團隊是否有維護形象的意識,。我建議剛接手團隊的朋友，需要把項目從開始到當前的營銷方案,，詳細的看一遍,，并做好以日期為導(dǎo)向的表示圖，把每個時間點執(zhí)行過什么方案形成可視化的圖,，標明：時間,、活動主題、費用,、活動反饋,。除此之外，也要把項目從開始在現(xiàn)階段,，所有的推廣畫面好好看一下,，看看之前做過什么類型的推廣。同時盤點當前的所有推廣渠道,，并做好整理：媒介,、時間、費用,。對于線下推廣,，最好能在地圖上標示出覆蓋的點狀圖，然后自己盤點一下還有什么推廣途徑未打通的,，做好筆記,，為后期的營銷推廣做好準備,。我們空降的管理人員，經(jīng)常會遇到突然間冒出的,，之前公司遺留的某些事情,，并且是等到爆發(fā)出來后，我們才知曉,。我們能不能提前了解呢,？至少把主動權(quán)把握在手上。我建議,，在接手團隊后,，在合適的時機，在會議上詢問你的員工：我們手頭上有沒有事情需要幫助協(xié)調(diào)解決的,。 大家對公司,，或者這個團隊有什么建議嗎？ 我這個新來的領(lǐng)導(dǎo)下一步可能會遇到什么問題,，大家在這里待得時間久,，提前幫我預(yù)估一下。
這么做,，一來了解到了你想了解的信息,，二來，拉進了團隊和你的關(guān)系,，把你所可能遇到的問題變?yōu)閳F隊的問題,，你不再是單兵作戰(zhàn)。把項目（公司）建立以來,，所有的會議記錄從頭到尾的看一看,，了解一些決策的過程和演變。我們不了解這個項目的歷史,，如何能理解當前的一些措施,，又如何開展工作呢？我們還需要了解團隊,，了解團隊成員的工作經(jīng)驗,、甚至家庭情況，也要了解團隊的業(yè)績骨干等等,。我們調(diào)出團隊里面每個人的簡歷，看看工作經(jīng)驗,，入職時間,、家庭情況。 查看歷年評優(yōu)秀,，是誰獲得,。 看員工的業(yè)績指標,，以銷售人員為例，看接待量,、成交量,、成交率，以及團隊業(yè)績排名的變化,。
我相信經(jīng)過這么多項的針對性了解,，基本上可以大致的了解到團隊目前的狀態(tài)和公司及產(chǎn)品的情況。第一步了解了基本信息后，就要開始做分析了,，分析是為了下一步的工作找出重點,。以地產(chǎn)營銷為例，我通常會分析項目的業(yè)績峰值,、分析產(chǎn)品,、分析市場、分析當前的競爭形勢,、分析團隊戰(zhàn)斗力,，最后面找出機會點。首先,，是分析業(yè)績的變化,，以每個月為單位做出業(yè)績走勢圖。通過走勢圖,，我們可以了解到目前團隊的業(yè)績是上漲還是下滑,，如果是下滑，從什么時候下滑,，是什么原因?qū)е碌南禄?。除此之外，我們還可以在走勢圖上,，標上當時執(zhí)行的活動方案（前面說的歷年營銷方案）,，更加的有利于我們做分析。這里的重點是找出,，之前業(yè)績上漲和下滑的原因,。第二，是分析產(chǎn)品,。我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)理人,，是不仔細分析戶型的，客戶買的是我們的房子,，如果我們連自己的戶型都沒有研究透,，我們?nèi)绾闻袛辔覀兊母偁幜Γ?/span>所以,，我們需要仔細的研究自己的戶型，從戶型尺寸,、和設(shè)計布局上是否有缺陷,；然后在看存貨量分布的情況，以及不同戶型存貨的比例,，做到對自己的產(chǎn)品競爭力和庫存情況,，有充分了解。第三,，是分析競爭形勢,。這就涉及到市場競品的摸底，和市場供求比的情況,，從而推導(dǎo)出下一步市場競爭程度,，以及競爭對手營銷動作的預(yù)判。第四,，是分析團隊的戰(zhàn)斗力,。包括團隊的執(zhí)行力、向心力,、對公司的認可情況,；以及團隊對當前競爭形勢的看法（通過詢問誰是市場最好的樓盤，看看大家對市場及團隊的看法,，看看我們能排在什么位置）第五,，分析機會點。在當前的競爭形勢下,，我們有什么樣的機會,，通過上述的分析導(dǎo)出機會點。關(guān)于改善調(diào)整有幾個要點:第一個是丟棄偽問題、第二個是羅列要改善的點分出輕重緩急,，第三是分出權(quán)限內(nèi)外的問題,，第四改善的步驟遵循由內(nèi)至外的行動計劃。什么是偽問題呢,？例如戶型不好,，我們不可能把建好的房子拆掉，重新設(shè)計再建,。以及“地段不好”,、“外墻顏色不好看”等等，這些都屬于不可改變的，或者過于主觀的問題,，我們把它歸納為偽問題，直接丟棄,。根據(jù)前面自己觀察的,、了解的，拿出我們的專業(yè)水平,，看有哪些方面是有提高空間的,。從提高流程效率、員工業(yè)務(wù)水平,、企業(yè)形象包裝,、服務(wù)標準等等這些方面，找出可以調(diào)整和改善的空間,，然后根據(jù)輕重緩急,，做出妥協(xié)。之前在《江樹明：關(guān)于效率提升和精力管理的心得分享》的一文中講解了關(guān)于妥協(xié)和權(quán)衡的問題：人的精力有限,，做事情應(yīng)有側(cè)重點,，要有妥協(xié)意識。妥協(xié)不是說,，凡事都將就對待,，不追求精益求精；相反,，妥協(xié)是一種藝術(shù),，它是深思熟慮后的權(quán)衡，以犧牲一定的次要目標來推進主要目標的達成,。 為什么要分出權(quán)限內(nèi)和權(quán)限外的問題呢？因為我們看到很多管理人員,，整天想去調(diào)整一些他管理權(quán)限之外的問題,，并且一直被這種問題占用大量的心力。我們不排除有些問題會影響到自己的工作,，但是我們確實沒得到授權(quán)去做調(diào)整,，那么我們只要給上級提出中肯的建議，這事就算完成了,。這些事情一定程度上會影響企業(yè)形象,，但是這個我們沒權(quán)限進行直接管理呀，所以我們只要給上級提出建議甚至要求,，這事情就完結(jié)了,。如果你怕你的領(lǐng)導(dǎo)不調(diào)整，那就多提醒你的領(lǐng)導(dǎo)幾次。我們不要花太多的時間和精力在這些“無能為力”的事情上,。我們的改善調(diào)整,，為什么強調(diào)是由內(nèi)而外的呢？因為團隊的內(nèi)部管理和人員能力,，直接影響的是投入產(chǎn)出的效能,。團隊內(nèi)功不行，項目公司沒準備好,，所做的對外努力,，成效不會很好。所以我們改善的計劃,，需要遵循由內(nèi)而外的方式,。銷售案場接待水平太低，對外的推廣引流,，等同浪費,。項目形象包裝和服務(wù)沒做好，對外高大上的推廣和活動策劃,，最終只是一陣風,。 有計劃之后，怎么落實,，這個是尤為關(guān)鍵的問題,。為了促進落實，有幾個心得分享：第一是明確自己的立場和心態(tài),；第二是通過構(gòu)建的方式激發(fā)團隊改變的意識,；第三是尋找能幫助你、支持你的人,；第四是把調(diào)整計劃告訴你團隊的所有人,；第五是提前預(yù)警，為可能出現(xiàn)的不利情況做好準備,。空降管理人員的心態(tài),，直接會影響，磨合的結(jié)果,。如果我們的心態(tài)是“我是來管理這些人的”,，我們就會遇到不服從管理的事情。如果,，我們抱的是“我來幫助大家實現(xiàn)業(yè)績的”,，那么我們遇到的可能是不理解我們采用的方法的員工，我們的第一反應(yīng)是開導(dǎo)他,。和前者的差別在于,，前者遇到的是不服從管理,，我們可能會開除他，或者選擇繼續(xù)忍受,，最終形成對抗情緒,。而后者遇到的是，對方法的不理解,，我們會持續(xù)的開導(dǎo),，或者是團隊的其他人幫我們開導(dǎo)。兩種心態(tài),，得到的結(jié)果可能是天壤之別/通過構(gòu)建的方式激發(fā)團隊改變的意識之前讀《德川家康》時，里面有一個觀點：“外人點燃的火苗容易熄滅”,，真是醍醐灌頂,。在團隊管理的過程中，我們應(yīng)該多用啟發(fā),、引導(dǎo)的方式,，讓員工點燃自己心里的“火苗”。如果員工沒有形成調(diào)整的意愿,，我們做管理的會非常吃力,。我們接管工作后，我們需要和最基層的員工進行探討交流的會議,，讓員工給團隊給出正向的建議,，從而讓他們點燃自己心中的小火苗。當前團隊的骨干是誰（上文已說到看業(yè)績排行榜）,、團隊的意見領(lǐng)袖是誰,，找他聊聊，看看他對團隊和公司的看法,，以及能給你什么建議,，最后把你的計劃告訴他，讓他支持你和幫助你開展工作,。同時,，把你的計劃告訴你的上級領(lǐng)導(dǎo)，讓他們支持你的工作和給你更好的建議,。改變不是你一個人的事情,，調(diào)整是團隊的調(diào)整，團隊的每一個人都應(yīng)該為此而努力,，切忌以一己之力,，拉住團隊這條船，讓他掉頭,，船行駛了那么久,，有它的慣性,。我們需要把調(diào)整計劃告訴團隊的每一個人，讓他們幫助你,。除此之外,，也是給團隊一個預(yù)告，讓后續(xù)的調(diào)整不會那么突然,，減少后期抵觸情緒,。
這個是我之前接管一個團隊的工作計劃，第一步是“擦屁股”和做營銷計劃的前置,；第二步是提高項目和團隊的戰(zhàn)斗力,；這兩步都是為團隊服務(wù)，服務(wù)好團隊后,，第三步才是提要求,。/提前預(yù)警，為可能出現(xiàn)的不利情況做好準備一帆風順固然是好,，但我們總需要做好不順利的準備,。從計劃排出來之后，就根據(jù)每一個環(huán)節(jié)評估執(zhí)行過程中,，可能出現(xiàn)的負面情況,，并做好準備。我們很多空降兵，磨合不下去的主要原因：只提要求,、找缺點,、叫整改；而不是以幫助團隊為前提,，沒有為團隊服務(wù)和提供指導(dǎo),，所以很多時候會迎來的是團隊的抵觸。回顧一下本文主要內(nèi)容,，就此結(jié)束：1,、 空降接管團隊的工作順序：觀察了解→分析現(xiàn)狀→制定改善計劃→落實業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 了解流程 了解產(chǎn)品 了解客戶數(shù)據(jù) 了解項目形象包裝 了解推廣 歷史遺留問題 項目決策過程 了解團隊
分析業(yè)績情況 分析產(chǎn)品及庫存 分析市場和競爭形勢 分析團隊戰(zhàn)斗力 分析當前的機會點
丟棄偽問題 羅列要改善的點分出輕重緩急 分出權(quán)限內(nèi)外的問題 改善的步驟遵循由內(nèi)至外的行動計劃
明確自己的立場和心態(tài)：我們是來幫助團隊的,； 通過構(gòu)建的方式激發(fā)團隊改變的意識：讓員工點燃自己的火苗,； 尋找團隊里的骨干幫助你，讓你的領(lǐng)導(dǎo)支持你,； 把調(diào)整計劃告訴你團隊的所有人：調(diào)整是團隊一起的事情,，不能以一己之力而為之。 提前預(yù)警,，為可能出現(xiàn)的不利情況做好準備,。
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