[ 億歐導讀 ] 教育2B長期來看是剛需,，競爭環(huán)境較為公平，但天花板較低,、能切入的鏈條環(huán)節(jié)少,、不容易構建明顯的壁壘，短期來看跑出大公司比較難,。

在談論教育之前,，我想先講講我認為的判斷一個行業(yè)是否適合做2B的幾大因素：

1.行業(yè)天然分散：在競爭相對充分的非壟斷垂直領域中，中小型機構有生存的機會,，才有2B生意的土壤,。

行業(yè)的規(guī)模和集中度，直接決定這個市場中2B生意的天花板,。教育是一個“百花齊放”的市場的典型,，分散且新進入者眾多，但規(guī)模并不大,。全國活躍在美團上的教育機構有134萬,，按照萬元客單價計算（雖然目前SAAS的客單在千元左右），2B的規(guī)模毛估在百億級別,。根據(jù)門店數(shù)量計算,，教育2B的市場大概是餐飲的1/5，是零售業(yè)的1/10不到,。

教育市場中沒有平臺型巨頭為2B企業(yè)的良性生長提供了空間,。在流量和數(shù)據(jù)集中的行業(yè)中，利用客戶對一站式服務的偏好,，平臺切入企業(yè)服務理順成章,。而將做2C的打法帶入，帶頭燒錢補貼,、拒絕競爭對手接入自己的體系等行為會使激烈的競爭環(huán)境進一步惡化,。

2. 行業(yè)效率低，對精細化運營有需求：企業(yè)購買2B的產(chǎn)品和服務,，核心需求是用系統(tǒng)最大限度地替代人的工作，因此理論上說,，人效越低的行業(yè),，可以被提升的空間越大，對于2B產(chǎn)品/服務的付費意愿越強,。

2018年教育行業(yè)的平均人效為14萬（根據(jù)剛發(fā)布的第四次全國經(jīng)濟普查公報統(tǒng)計,，年營業(yè)收入除以從業(yè)人員，計算僅包括有法人的教育企業(yè)部分），在幾大行業(yè)中近乎墊底,。

這個數(shù)字遠低于工業(yè)(~104萬),、交通運輸（~62萬）和建筑（~44萬）等，與住宿業(yè)和餐飲業(yè)的人效（~20萬）比較接近,。如果對標業(yè)務形態(tài)有一定相似的零售行業(yè),，教育業(yè)的人效還有6倍的提升空（零售業(yè)的人效~88萬）。

3. 行業(yè)供應鏈長,，且消費升級和技術迭代對供應鏈帶來了較大的革新機會：供應鏈越長,，能外包的部分越多，2B企業(yè)在鏈條上能占據(jù)的商業(yè)價值越高,。

同理,，供應鏈升級的機會越大，2B企業(yè)能掌握的核心資源越多（例如自建行業(yè)上游中的某一部分）,，能越快構建出競爭壁壘,。 但供應鏈這個概念，在教育行業(yè)中基本不存在,。

作為一個本質(zhì)上仍是靠人輸出,、由人接收的領域，教育行業(yè)沒有傳統(tǒng)意義上的上游,，鏈條簡單到可以用“招生– 教學/輔助教學– 管理”概括,。而效率相似的餐飲業(yè)，多了采購,、加工,、配送、支付（教育中的交易要低頻地多）,、分享互動等多個高頻環(huán)節(jié),，能跑出來多個獨角獸也不意外。

如果生意本身不是最理想的,，但創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)選擇了這個賽道,，應當選擇什么業(yè)務進行重點突破呢？這其中包含的最重要的判斷是,，能夠持續(xù)幫助機構提升效率的系統(tǒng)應當是什么樣的,？

目前，我們看到大部分教育2B產(chǎn)品主要是圍繞信息化的需求展開的,，例如幫助傳統(tǒng)線下機構搭建網(wǎng)校,、創(chuàng)建教務排課平臺和營銷工具等，我認為這些功能更像是“一次性”的賦能——之前沒有的東西,，現(xiàn)在你有了,。但僅僅用上這套產(chǎn)品,，對于機構的效率提升是有限的。 很多擁有不錯的信息化和在線化能力的教育公司,，人效依然在20萬左右徘徊,，證明了絕大部分機構和行業(yè)頭部公司的效率差的絕不僅僅是一套系統(tǒng)而已，最重要的差距可能在于人使用系統(tǒng)的效率,。

然而,，大部分中小型公司可能對于如何最高效地使用和優(yōu)化這套工具缺乏概念。 由此可見,，在一個人力密集型的偏傳統(tǒng)行業(yè)中,，一個優(yōu)秀的2B公司首先是一個很懂業(yè)務的咨詢公司，它對于各個類型,、各個階段的培訓機構在規(guī)?；蠒龅降母鞣N坑有很深的理解。 如果2B公司缺乏主動發(fā)現(xiàn)用戶提升效率的方向和迭代解決方案的能力,，那它要面臨的就是一個純銷售導向模式的僵局,。一款標準化的解決通用需求的SAAS產(chǎn)品，是不容易賺錢的,，這符合同質(zhì)化產(chǎn)品競爭毛利會越來越薄的規(guī)律,。 也有很多人認為提供雙師直播服務會比單純的產(chǎn)品有更高的溢價空間，但我認為雙師服務在2B中是一個比較神奇的存在,。

一家教育公司將自己的核心教學場景外包,，無異于一家餐廳把自己的廚房外包，菜在別人家做好,，再由自己的服務員送來安排顧客吃下,。更何況，提供餐品的這家飯店還給其他幾千家機構做同樣的菜,，而且你要面對它最終還會來你的城市開店的風險,。

因此，我認為一家經(jīng)營情況良好的機構,，除去短期的擴科和獲客的壓力,，是不會大規(guī)模、長期地使用另一家機構的雙師服務的,。除非這家公司所處的市場有較高的進入門檻,，比如和公立校有聯(lián)動的業(yè)務，在教學教研不是其最核心競爭力的情況下,，可能會成為雙師服務的主要客戶,。

換句話說，雙師需求存在,，但在2B生意中不會成為主流,。 總結一下：教育2B長期來看是剛需，競爭環(huán)境較為公平,，但天花板較低,、能切入的鏈條環(huán)節(jié)少、不容易構建明顯的壁壘,，短期來看跑出大公司比較難,。如何從標準化的SAAS產(chǎn)品提供商突破成為企業(yè)效率提升的長期伙伴，值得進行更多探索,。

注：文中2B僅指對B端教育公司的模式,，to公立校不在討論范圍內(nèi)。