時(shí)間過得很快,，2019年即將過去，2020年即將來臨,，在新年來臨之際,，我們探討一下未來的營銷之路。

應(yīng)該說在過去的一年里，作為一個(gè)食品營銷人做的非常艱難,，目前主要的情況是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快,，對線下的沖擊非常巨大，很多人已經(jīng)養(yǎng)成了網(wǎng)上購物的習(xí)慣,，實(shí)體店的人流量越來越少,。

而高房租和高成本的人力也讓線下的優(yōu)勢越來越少，很多實(shí)體店處于不盈利的狀態(tài),。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，線上平臺(tái)也越來越多出現(xiàn)流量的分散。其他的電商要想分到流量必須付出極大的投入才能獲得流量,，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào),。

加上中國的老齡化速度非常快,，主流年輕消費(fèi)群體越來越少,。

無論是線上還是線下生意都日益艱難，在接下來的一年里我們的生意該怎么做,。

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要有信心

在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)時(shí),，最缺的不是錢，而是信心,。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,，信心關(guān)乎于預(yù)期，而預(yù)期又關(guān)乎于行為,?！笆澜缟隙鄶?shù)人是‘看見以后才相信’，但只有少數(shù)的人在一件事還沒有發(fā)生的時(shí)候會(huì)為此不斷的奮斗,。正因?yàn)槿绱?，中國出現(xiàn)了馬云，馬化騰,，美國出現(xiàn)了喬布斯,，比爾蓋茨，扎克伯格,?！?/p>

中國是人口大國，生意機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在,，這幾年無論是線上和線下的生意比前幾年都難多了,，但是在生意好做的時(shí)候也有企業(yè)倒閉，在生意難做的時(shí)候也有企業(yè)盈利,，所以任何時(shí)候作為一個(gè)營銷人員要始終充滿斗志去努力,，努力的話也不一定成功,，不努力的話就根本沒有機(jī)會(huì)。心里有目標(biāo),，努力去做才有成功的希望,。

-02-

擁抱平臺(tái)

隨著資本市場的來臨，平臺(tái)的力量越來越強(qiáng),，要不加入一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),，要不就是創(chuàng)造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，否則根本就沒有機(jī)會(huì),。

2019年B2B市場體量預(yù)計(jì)達(dá)到1200億人民幣，滲透率34%,，且仍將持續(xù)穩(wěn)定增長,。市場在經(jīng)歷前幾年的高速發(fā)展過后回歸理性。小平臺(tái)逐漸掉隊(duì)退出,，資源開始向頭部平臺(tái)傾斜,。B2B市場仍有較高的增長空間，與頭部平臺(tái)建立合作成為制造商決勝B2B的最優(yōu)選,。

很多的線下小店都裝上APP從零售通（據(jù)統(tǒng)計(jì)中國小店的數(shù)量有600萬家,，而零售通目前就有130萬家小店在合作，活躍客戶數(shù)量有90萬家每月都進(jìn)貨）百事店家,，中商惠民,，蘇寧易購等平臺(tái)直接進(jìn)貨，很多二批已經(jīng)失去了原有的終端零售客戶根群體,。很多經(jīng)銷商原有的二批商大量的改變了原有的進(jìn)貨渠,。

隨著資本的深入，這些平臺(tái)經(jīng)濟(jì)還在不斷地蠶食傳統(tǒng)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò),，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的原有銷售渠道銷售規(guī)模日益減少,。

從行業(yè)趨勢來看，B2B與通路各角色的合作日趨增強(qiáng),，有86%的品牌已經(jīng)開始和B2B進(jìn)行合作,，較去年的55%，增長幅度很高,，現(xiàn)在好像沒有聽說哪一家品牌商在2019年說我不和B2B合作,，或者是嚴(yán)禁經(jīng)銷商、分公司不準(zhǔn)和B2B合作,，現(xiàn)在幾乎沒有這種聲音了,。40%的經(jīng)銷商開始給B2B平臺(tái)供貨，74%的小店從B2B平臺(tái)上訂過貨,，這個(gè)數(shù)據(jù)非常高,。

這個(gè)時(shí)候作為廠家和經(jīng)銷商營銷人員就要積極加入這個(gè)平臺(tái)去銷售產(chǎn)品,，一旦同類產(chǎn)品被其他廠家占據(jù)，以后想做也沒有機(jī)會(huì),。

而線上電商基本被電商巨頭控制,，通過資本力量達(dá)到低價(jià)引流的目的。以阿里巴巴為代表的傳統(tǒng)電商主要的流量也被幾個(gè)具有資本背景電商巨頭,，（三只松鼠,，百草味，良品鋪?zhàn)樱┱紦?jù)主要份額,。

有生產(chǎn)能力的廠家營銷人員就可以考慮與這些平臺(tái)合作,，同時(shí)也可以尋找其他電商平臺(tái)合作，電商目前發(fā)展還是繼續(xù)呈增長狀態(tài),，2019年線上交易平臺(tái)估計(jì)能達(dá)到30多萬億,。作為傳統(tǒng)營銷人員在開發(fā)傳統(tǒng)渠道的同時(shí)還要大力開發(fā)優(yōu)質(zhì)的電商平臺(tái)。

-03-

保持貨物的新鮮度

隨著傳統(tǒng)渠道流量的日益降低,，產(chǎn)品的動(dòng)銷率越來越慢,，原有的訂貨發(fā)貨頻率都要及時(shí)作出改變。

作為廠家或經(jīng)銷商營銷人員給客戶一定要考慮到客戶或終端動(dòng)銷率同時(shí)要做好先進(jìn)先出和物流管理,。原有客戶的訂貨量都要作出改變,，提高訂貨頻率，始終要保持客戶倉庫的新鮮度,。

而經(jīng)銷商營銷人員要根據(jù)終端動(dòng)銷量給終端網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)貨量要根據(jù)門店的實(shí)際動(dòng)銷率要做到拆箱送貨?，F(xiàn)在百世店家在給每個(gè)小店鋪貨都是3包-5包，周轉(zhuǎn)率率快而且?guī)齑媛实?，資金率利用高,。

現(xiàn)在很多的便利店都是這樣給門店這樣送貨，他們的退貨率反而少于很多商超和賣場,。作為廠家來說要應(yīng)改變箱子的規(guī)格量,，把大箱改成小箱。

一般商超的休閑食品定量裝規(guī)格不要超過20包,。但具體還是要根據(jù)產(chǎn)品動(dòng)銷率來定?，F(xiàn)在提高產(chǎn)品的物流和包裝產(chǎn)品費(fèi)用預(yù)算已經(jīng)勢在必行，現(xiàn)在有的賣場定量裝退貨率已經(jīng)達(dá)到10%,，作為供貨商來說這樣的生意急需作出改變否則難以為繼,。產(chǎn)品一旦滯銷打折也沒有消費(fèi)者有多大的意愿去買。

對于滯銷門店要充分利用大數(shù)據(jù),，利用數(shù)據(jù)分析改變零售門店的送貨量和鋪貨點(diǎn),。只有提高你的精細(xì)化管理能力才能提高你的營銷力。

天下大事必做于細(xì),，天下難事必做于易,，勇于改變自己的原有的銷售習(xí)慣模式提前作精細(xì)化的運(yùn)作才能在以后的經(jīng)營中才能立于不敗之地,。

-04-

做好創(chuàng)新

隨著競爭的加劇，市場規(guī)模增長已經(jīng)到了天花板?，F(xiàn)在就是大公司擠壓小公司的市場份額,。大魚吃小魚是法則。加上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,。傳統(tǒng)終端網(wǎng)點(diǎn)的流量日益降低,，傳統(tǒng)的品類或品牌銷售大部分呈下滑趨勢。

先入為主的品牌已經(jīng)占據(jù)了主要的銷售網(wǎng)點(diǎn)和渠道,，跟隨者品牌已經(jīng)日益難做,，除非獲得資本的力量燒錢的模式去營銷否則很難取代原有的品牌。（但是燒錢模式這幾年已經(jīng)明顯不合適了）這就要求我們對產(chǎn)品包裝創(chuàng)新,，產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新,，或營銷模式的創(chuàng)新。

這幾年物價(jià)上漲很快,，但是消費(fèi)者的口袋并沒有鼓起來,。2020年是一個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的年代,，一般來說是價(jià)格便宜一點(diǎn)的好賣一點(diǎn),。休閑食品主流散裝價(jià)格帶如散裝20-30元/斤，定量裝2-3-5-9.9-19.9元/包等主流價(jià)格帶還是沒有改變,，這就要求我們在做定量裝產(chǎn)品時(shí)要設(shè)計(jì)合理價(jià)格,。

在保證利潤同時(shí)做到降量不降價(jià)，小而美,，小規(guī)格的產(chǎn)品去適應(yīng)消費(fèi)者的需求,，消費(fèi)者吃的是感覺是味道而不太在意產(chǎn)品有多單克重量。

產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)要能吸引消費(fèi)者的眼球,，現(xiàn)在簡潔的日式和臺(tái)灣風(fēng)格或透明裝深受消費(fèi)者的喜愛,，網(wǎng)紅產(chǎn)品要有網(wǎng)紅的概念，能讓消費(fèi)者感到可愛樂趣好玩,。有購買的沖動(dòng),，但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)模仿很多，能夠設(shè)計(jì)一款有差異化的產(chǎn)品的確需要好好的下功夫,。

對于中小企業(yè)來說營銷的創(chuàng)新非常重要,，對于大公司，成熟型的產(chǎn)品已經(jīng)擺在貨架上深受消費(fèi)者的喜愛,。而后來者要想打動(dòng)消費(fèi)者,，零售商或經(jīng)銷商必須打破常規(guī)營銷理論做到集中力量聚焦在某個(gè)渠道或某個(gè)區(qū)域做到差異化的營銷思路才能有突破口否則不可能有任何的改變。

如果沒有創(chuàng)新就做市場,，沒有出門就決定了戰(zhàn)役的失敗,，我們的營銷人員一定要根據(jù)市場的走訪及時(shí)對公司的現(xiàn)有體系作出意見性的營銷變革,。

-05-

把營銷理論執(zhí)行到底

隨著新零售的興起，很多人把傳統(tǒng)渠道營銷理論幾乎完全否決了,，在小編看來,，傳統(tǒng)渠道還是主流市場，營銷理論不斷沒有過時(shí)還要深入加強(qiáng)豐富,。提高鋪貨率,，陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列面,，多點(diǎn)陳列,，做好促銷活動(dòng)的配合這些基本的營銷理論要在每個(gè)客戶的銷售核心網(wǎng)點(diǎn)要執(zhí)行的更加徹底才能在競品的競爭中取勝。

更要加強(qiáng)對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),，激勵(lì),。對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)包含拜訪門店八步驟，樣本門店,，樣品市場的打造,，協(xié)助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)新品的鋪貨方法。對于客戶要根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場特性制定,，一客戶一營銷方法對于制造有效客戶可能性才能更大,。

-06-

利用好互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式

隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在的宣傳已經(jīng)從電視端走向了手機(jī)端,，中國的微信使用量現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到近10個(gè)億,，有手機(jī)的基本都有微信，無論在車上還是家里里每個(gè)人都離不開手機(jī),。

我們的傳宣工具也應(yīng)相應(yīng)的把輿論的宣傳工具搬到手機(jī)上來,。一定要加強(qiáng)自媒體的宣傳，微信,，朋友圈,，微博，抖音,，快手,，公眾號加強(qiáng)公司或產(chǎn)品的宣傳。

宣傳要做到以小博大,，無數(shù)不在,，無時(shí)不有。要讓我們的潛在客戶或消費(fèi)者能經(jīng)?？吹铰牭焦镜漠a(chǎn)品,。公司的每個(gè)員工要做到全員營銷每個(gè)客戶每個(gè)員工都是一個(gè)宣傳的窗口。

現(xiàn)在網(wǎng)上的主流消費(fèi)零食在線下鋪貨銷售速度發(fā)展很快,，大有取代線下品牌的趨勢,。特別是現(xiàn)在的抖音,，快手，和淘寶直播發(fā)展很快,。今年的雙十一淘寶賣了2650個(gè)億,，其中網(wǎng)紅直播賣了500個(gè)億。

現(xiàn)在很多的網(wǎng)紅直播收費(fèi)基本是占時(shí)費(fèi)用（又叫坑位費(fèi)用）+提成的模式,，每個(gè)產(chǎn)品的占位費(fèi)用為0-100萬,。提成的模式一般是20%。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)人會(huì)對產(chǎn)品銷售作出預(yù)判決定占時(shí)費(fèi)用的高低,。越是覺得銷售業(yè)績不大把握度越不高相應(yīng)收取的占時(shí)費(fèi)用也會(huì)越高,。

作為企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷思路主動(dòng)出擊對接網(wǎng)紅。網(wǎng)紅銷售的物流費(fèi)用,，打包費(fèi)用又要求全網(wǎng)最低價(jià),，要想網(wǎng)紅銷售賺錢的確很難。網(wǎng)紅直播對于絕大多數(shù)的公司銷售來說是不盈利的,。

但是對于公司來說一定要每年拿出一定的利潤做網(wǎng)紅直播宣傳,，否則很難讓消費(fèi)者在手機(jī)端看到你的產(chǎn)品。德國有位宣傳家說的很好“謊話說一千遍就變成了真理”,?？梢娦麄鞯闹匾浴?/p>

-07-

開發(fā)新渠道和新通路

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，消費(fèi)者的習(xí)慣發(fā)生了改變,，原來年輕人去商超購買的習(xí)慣已經(jīng)大多一去不復(fù)返了,。

現(xiàn)在的渠道日益碎片化,，靠單店突破越來越難，必要抓住一些重點(diǎn)的新渠道去開發(fā),。對我們渠道的變革提出了新的要求,。俗話說的好，人在哪里錢在哪里,。

現(xiàn)在水果店發(fā)展很快,，人氣非常旺盛。很多小區(qū)都有好多家水果店,，在水果店的消費(fèi)者日益增加,，這個(gè)時(shí)候我們開發(fā)一些適合水果店的價(jià)格和包裝的產(chǎn)品去銷售就你能增加我們的銷售業(yè)績，一般來說水果店賣散裝同時(shí)也可以適合賣一些定量裝,。這些水果店喜歡賣一些盒裝或瓶裝的定量裝,，零售金額價(jià)位大致在20元以內(nèi)。毛利空間不低于30%,。

這幾年水果店的零售店是發(fā)展最快的一個(gè)渠道,。一般來說,，水果店銷售零售的客戶在干貨市場或水果店的網(wǎng)紅店其他新渠道比如還有母幼店等等，這些渠道因?yàn)榧尤氲膯挝簧?，競爭還沒有進(jìn)入白熱化的階段,，早進(jìn)入就能分到銷售的一杯羹。

除了實(shí)體店新渠道外,，現(xiàn)在還有電商渠道如微商（三級分銷,，聯(lián)合創(chuàng)始人-總代-官方或大區(qū)省-市-縣鋪貨制，囤貨制,，單一產(chǎn)品為主,，一般以毛利高的產(chǎn)品如化妝品，女性用品,，保健品為主,，三個(gè)月增加一個(gè)產(chǎn)品。

社交電商（實(shí)行會(huì)員制度,，每個(gè)會(huì)員每年交365元,，或395元作為入會(huì)的門檻每年最少在這里消費(fèi)這些金額可以分享權(quán)限）社群團(tuán)購（每天6-8個(gè)單品拋出，做新奇特路線或尾貨路線入嗨團(tuán)等,。有很多群,，有核心團(tuán)長，團(tuán)長,，群主,，每百人成團(tuán)。社區(qū)團(tuán)購（每個(gè)社區(qū)建點(diǎn),，每個(gè)社區(qū)有個(gè)團(tuán)長,，團(tuán)長把社區(qū)消費(fèi)者拉在里面一般以水果，生鮮為主）還有有網(wǎng)紅視頻帶貨等,。

2019年估計(jì)社區(qū)團(tuán)購和視頻直播規(guī)模達(dá)到1萬億元,，傳統(tǒng)渠道的營銷人員一定要學(xué)會(huì)開發(fā)這個(gè)渠道。學(xué)習(xí)新鮮事物,，否則就面臨渠道變革的淘汰,。

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做好展銷會(huì)，把招商工作進(jìn)行到底

隨著電商和新興渠道的發(fā)展出現(xiàn)了很多的新客戶新渠道,。光靠傳統(tǒng)營銷人員是很難找的這些客戶的,，而這些新渠道的平臺(tái)也很那邊找到產(chǎn)品的對接人。這個(gè)時(shí)候招商會(huì)是很好的一個(gè)媒介平臺(tái),。比如春糖,，中食展，糖果展等，

再說展銷會(huì)期間選一個(gè)好的位置,，做一個(gè)好的招商政策,，裝修新穎一些的確能夠吸引平臺(tái)采購的眼球，同時(shí)也是公司實(shí)力的見證,。很多大平臺(tái)接觸的次數(shù)多了,，合作的機(jī)會(huì)也多了。

作為營銷人來說,，廠家要經(jīng)常參加這樣一些展銷會(huì),，讓這些平臺(tái)的采購等看到公司的產(chǎn)品從而促進(jìn)交易。

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做好精細(xì)化的財(cái)務(wù)管理工作

隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變,，很多實(shí)體店生存日益艱難,，很多人流量低，房租高的零售店就會(huì)面臨倒閉和滯銷狀況,。我們的經(jīng)銷商或廠家營銷人來說一定要看好自己的口袋,，盡可能要少欠賬，對于有賬期的零售商要設(shè)置好你的賬期和金額,。

超過約定的賬期和金額一定要及時(shí)停止供貨或催討貨款?，F(xiàn)在的產(chǎn)品利潤都很微薄，保住你的成本是最重要的,。公司一定要把財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制最為頭等大事來對待,。每個(gè)月月底對于本月的賬期要做一個(gè)全面的梳理和清算。企業(yè)的目標(biāo)是追求盈利最大化,，只有保住了你的資金成本才有機(jī)會(huì)贏得未來,。

2020年是一個(gè)最壞的時(shí)代也是一個(gè)最好的時(shí)代。

對于營銷人來說,，要把渠道進(jìn)行三度空間的劃分,，當(dāng)前的市場已經(jīng)形成線上市場、線下市場和社群空間,。未來,，企業(yè)的渠道必須圍繞著這三個(gè)空間做新的布局,。

最后送給營銷人的一句話就是千帆競發(fā),，勇進(jìn)者勝。