績(jī)效管理的對(duì)象是人。人和機(jī)器最大的區(qū)別,，人有思想,、有情緒，會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的波動(dòng),。所以,，對(duì)人的投資有兩大特征：第一風(fēng)險(xiǎn)大，第二收益高,。以下2個(gè)名詞的基本概念相信大家都明白,，但是很難說(shuō)出來(lái)，先了解一下定義,。
1. 績(jī)效：一個(gè)組織或個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)的投入產(chǎn)出情況,。投入指的是人力、物力,、時(shí)間等物質(zhì)資源,，或個(gè)人的情感,、情緒等精神資源，產(chǎn)出指的是工作任務(wù)在數(shù)量,、質(zhì)量及效率方面的完成情況,。 由此衍生出了績(jī)效管理的概念。2. 績(jī)效管理：是指各級(jí)管理者和員工為了達(dá)到組織目標(biāo),，共同參與的績(jī)效計(jì)劃制定,、績(jī)效輔導(dǎo)溝通、績(jī)效考核評(píng)價(jià),、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用,、績(jī)效目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過(guò)程。績(jī)效管理的目的是持續(xù)提升個(gè)人,、部門和組織的績(jī)效?，F(xiàn)在就我今年這方面的工作梳理一下分享給大家。提到績(jī)效管理,，我個(gè)人感覺從三個(gè)方面入手相對(duì)來(lái)說(shuō)比較清晰化,、簡(jiǎn)單化。1. 積極的工作態(tài)度,，也就是人員工作意愿的控制我把工作意愿放到第一位置，在“天時(shí),、地利,、人和”都相同的情況下，一個(gè)想干的人和一個(gè)不想干的人最終干出來(lái)的成績(jī)有著天壤之別,。就像你永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)裝睡的人一樣,，一個(gè)人一旦徹底的失去工作意愿，就請(qǐng)盡快勸離,，否則他的情緒散播影響的不是個(gè)人績(jī)效,，而是團(tuán)隊(duì)績(jī)效。 a. 銷售人員工作表單,、例會(huì)及述職等完成的情況,；b. 日常工作的態(tài)度與言行，尤其是滿腹牢騷,、滿嘴抱怨的人員,；c. 團(tuán)隊(duì)集體會(huì)戰(zhàn)時(shí)的意識(shí)和參與度。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，要及時(shí)溝通,，殺伐果斷。 2. 優(yōu)秀的銷售技巧，也就是工作能力控制銷售技能是重要的生產(chǎn)力之一,，需要定期的培訓(xùn),。培訓(xùn)必須進(jìn)行考試驗(yàn)收，可以是筆試,，也可以是情景再現(xiàn)的面試,，不合格絕對(duì)不允許單獨(dú)下市場(chǎng)作業(yè)。去年我就遇到一個(gè)問(wèn)題,，我自認(rèn)為是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí),，并且給區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行過(guò)不低于2次的培訓(xùn)，沒有進(jìn)行考試驗(yàn)收,，結(jié)果在市場(chǎng)走訪之中,，有一位區(qū)域經(jīng)理自己理解錯(cuò)誤，并且?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)集體跑偏,，幸虧發(fā)現(xiàn)及時(shí),，否則一個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者都會(huì)接受錯(cuò)誤產(chǎn)品知識(shí)“灌輸”。a. 在日常協(xié)同基層人員走訪市場(chǎng)的時(shí)候注意掌握其專業(yè)的產(chǎn)品推銷技巧,，話術(shù)是否正確且做到高效溝通,？b. 產(chǎn)品知識(shí)是否熟記于心，不了解產(chǎn)品就不要去銷售,；c. 客戶客情的掌握度,、自己產(chǎn)品和競(jìng)品銷售政策，做到知己知彼,；d. 市場(chǎng)規(guī)劃方面的投入與產(chǎn)出,，是否具有簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。在強(qiáng)調(diào)一下考試我的重要性,，“凡講必考”是基本原則,。 3. 萬(wàn)項(xiàng)精進(jìn)，也就是銷售流程系統(tǒng)控制先舉個(gè)例子,，某一個(gè)終端店昨日談好做一組地堆陳列,，業(yè)務(wù)今日去發(fā)現(xiàn)該店貨不夠，于是溝通訂單協(xié)調(diào)物流配送,，貨到了之后發(fā)現(xiàn)生動(dòng)化物料短缺,，只能改天在布建生動(dòng)化或者安排物流再送一次,，這是身邊常發(fā)生的一些瑣事,，本來(lái)一次就能搞定的事情，卻需要來(lái)回跑3次,，績(jī)效如何能提高,？所以流程管控就會(huì)突顯出來(lái)，建議從3個(gè)方面銜接：a. 持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)與運(yùn)作流程，精簡(jiǎn)步驟,，高效運(yùn)作,；b. 降低損耗（時(shí)間和事物），提升團(tuán)隊(duì)工作效率與績(jī)效管理,；c. 高效協(xié)調(diào)公司資源和內(nèi)部支持,，不走冤枉路（線路規(guī)劃），不花冤枉錢（費(fèi)效）,，資源聚焦到刀刃上（重點(diǎn)投入）,。 4. 不間斷的跟蹤與檢核，也就是銷售進(jìn)程控制“檢核大于信任”,，這是我掛在嘴邊的話,，人的天性需要監(jiān)督，首先要監(jiān)控銷售人員的日常事務(wù)工作以及業(yè)績(jī)進(jìn)程情況,，公司要有專門,、專業(yè)的督查團(tuán)隊(duì)。說(shuō)到這里,，我建議企業(yè)成立經(jīng)理級(jí)的督查隊(duì),，只有高段位的人員才能發(fā)現(xiàn)低段位人員的問(wèn)題，有些企業(yè)認(rèn)為請(qǐng)一些剛畢業(yè)的大學(xué)生做督查,，理由是：剛出社會(huì)剛正不阿,、指哪打哪，實(shí)際上是錯(cuò)誤的,，因?yàn)樗麄兏景l(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題的本質(zhì),，只會(huì)手拿制度照葫蘆畫瓢的發(fā)現(xiàn)差異，有時(shí)候甚至影響到銷售團(tuán)隊(duì)的情緒,。其次在銷售進(jìn)程中,，根據(jù)業(yè)務(wù)推進(jìn)的情況以及局部成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有針對(duì)性的建議和幫助,，使其盡快復(fù)制,，最后是針對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售進(jìn)程進(jìn)行有效的激烈和溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員收益最大化,、功效最大化,。1. 銷售目標(biāo)如何制定是科學(xué),、可行的？目標(biāo)的制定不是單向的,，很多公司按照自己的需求規(guī)劃來(lái)年的銷售目標(biāo),，結(jié)果導(dǎo)致目標(biāo)完成困難,，員工績(jī)效考核不達(dá)標(biāo)，直接影響的就是員工收入,，軍心渙散,，在執(zhí)行過(guò)程中逼不得已進(jìn)行調(diào)整，也是治標(biāo)不治本,，迫使公司的權(quán)威性受到挑戰(zhàn),。企業(yè)銷售目標(biāo)制定的過(guò)程其實(shí)是自上而下、自下而上,、充分溝通,、達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。給大家五個(gè)建議：a. 制定公司來(lái)年的發(fā)展戰(zhàn)略,，也就是自上而下定方向,。b. 銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況（經(jīng)銷商庫(kù)存、市場(chǎng)庫(kù)存,、機(jī)會(huì)點(diǎn),、增量方向等等）報(bào)來(lái)年的的挑戰(zhàn)目標(biāo)、沖刺目標(biāo),、保底目標(biāo),，同時(shí)需要匹配完成指標(biāo)的機(jī)制，機(jī)制設(shè)計(jì)必須秉承兩個(gè)原則：1. 多勞多得,，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)敢于挑戰(zhàn)自我,；2. 準(zhǔn)報(bào)多得，防止團(tuán)隊(duì)妄自菲薄,，降低自我要求,，也就是自下而上報(bào)目標(biāo)。 c. 結(jié)合以上兩者的數(shù)據(jù),，相互對(duì)照,，尋求差異，深入溝通,。d. 溝通直至目標(biāo)達(dá)成共識(shí),，確定最終目標(biāo)，并簽訂責(zé)任軍令狀,，這個(gè)簽約儀式一定要莊嚴(yán),、嚴(yán)肅的進(jìn)行。e. 圍繞目標(biāo),，將目標(biāo)分解到季度,、月、天,，到品項(xiàng),，到渠道，達(dá)成共識(shí)的實(shí)施計(jì)劃,。最后目標(biāo)的分解一定是：具體的,、可衡量的、可達(dá)到的,、具備合理性和時(shí)效性,。2. 銷售目標(biāo)如何分解才能保證計(jì)劃和實(shí)際相匹配？先要考慮一個(gè)問(wèn)題：公司來(lái)年的業(yè)績(jī)到底是從何而來(lái),？一部分是現(xiàn)有銷量,，這部分銷量相對(duì)穩(wěn)定，只要經(jīng)銷商,、公司團(tuán)隊(duì),、產(chǎn)品等穩(wěn)定，一般不會(huì)出現(xiàn)大變化,。另一部分是增量,，增量從何而來(lái)：新產(chǎn)品的誕生切分市場(chǎng)？新渠道的開發(fā)切分市場(chǎng),？空白市場(chǎng),、空白網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨切分市場(chǎng)？等等,，這些問(wèn)題一定考慮清楚,。任務(wù)的分解要考慮自己產(chǎn)品每一個(gè)月存量部分是多少？增量部分是多少,？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里,？如何按部就班的實(shí)施自己的銷售計(jì)劃。例如：一個(gè)市場(chǎng)今年9月做了10萬(wàn),，明年9月計(jì)劃做13萬(wàn),，如何做？要提前規(guī)劃要做13萬(wàn)就要新增100個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，這些網(wǎng)點(diǎn)需要分到3個(gè)渠道里,，需要新增1個(gè)人員，1輛三輪車,，現(xiàn)有客戶是否有減少,，怎么補(bǔ)充等等，一些列要在9月之前就完成,，否則這13萬(wàn)就是放空炮,。3. 銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？如何把握好,？這個(gè)問(wèn)題是績(jī)效管理的關(guān)鍵點(diǎn),，對(duì)于基層員工來(lái)講,，目標(biāo)分解給我后，一定要幫我規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),，只管“生目標(biāo)”,，不管“養(yǎng)目標(biāo)”的領(lǐng)導(dǎo)不是稱職的領(lǐng)導(dǎo)。此時(shí)要自上而下的考慮以下2個(gè)問(wèn)題：a. 從團(tuán)隊(duì)層面來(lái)講完成任務(wù)的公式是：業(yè)績(jī)=態(tài)度*技能*公司支持,，這里我用的是乘號(hào),，這三個(gè)方面缺一不可，一個(gè)趨向于零,，結(jié)果就是慘不忍睹,，當(dāng)然如果三者均做好了，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是幾何式的暴增,，這也是績(jī)效管理的核心之一,，三手同時(shí)抓、三手都要硬,。b. 從市場(chǎng)層面來(lái)講是：業(yè)績(jī)=市場(chǎng)存量+水平增長(zhǎng)+垂直增長(zhǎng),。可以這樣理解：保住市場(chǎng)現(xiàn)有存量,，增加合作網(wǎng)點(diǎn),，提高合作網(wǎng)點(diǎn)單店SKU數(shù)就可以完成來(lái)年目標(biāo)，這里我用的是加號(hào),，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是多方面的,，彼此獨(dú)立，只要干就有增量,，干的越多,，增量越多。4. 銷售目標(biāo)如何評(píng)估才能為一步動(dòng)作提供有利幫助,？語(yǔ)出《孫子·謀攻篇》：“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己,，一勝一負(fù),；不知彼，不知己,，每戰(zhàn)必殆,。”目標(biāo)的評(píng)估一定要建立在市場(chǎng)信息充分了解的情況下進(jìn)行,，可以從以下2個(gè)方面考慮,。a. 市場(chǎng)的外部因素必須充分分析，包括但不局限于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,、行業(yè)趨勢(shì),、政策法規(guī),、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等等。b. 市場(chǎng)的內(nèi)部因素必須充分分析,，包括但不局限于客戶數(shù)量和質(zhì)量,、產(chǎn)品、可使用的資源,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、科學(xué)的管理,、模式的創(chuàng)新等等,。來(lái)進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理？1. 績(jī)效考核必須明白的四個(gè)問(wèn)題：a. 銷售團(tuán)隊(duì)的具體工作是什么,？用銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)圖來(lái)解決上下溝通問(wèn)題,、用流程梳理來(lái)解決銷售工作正常運(yùn)作問(wèn)題、用各個(gè)部門的職責(zé)和各層級(jí)的崗位說(shuō)明來(lái)解決具體工作問(wèn)題,。b. 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該干到什么程度,？這個(gè)時(shí)候要確定銷售部門重要的、階段性的重要工作目標(biāo)和考核目標(biāo),，并確定評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),。c. 銷售團(tuán)隊(duì)工作達(dá)標(biāo)后有什么獎(jiǎng)勵(lì)？獎(jiǎng)勵(lì)措施,、晉升機(jī)制,、獎(jiǎng)金機(jī)制。d. 銷售團(tuán)隊(duì)工作未達(dá)標(biāo)后有什么處罰,？懲罰措施,、降級(jí)、降薪,、勸退機(jī)制,。一般包括：月度KPI,，權(quán)重,，考核標(biāo)準(zhǔn)，自評(píng)分,，領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分,，綜合得分等。a. 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)的工作進(jìn)行回顧和總結(jié),，充分分析工作過(guò)程中的得失,，總結(jié)簡(jiǎn)單的、可復(fù)制的的經(jīng)驗(yàn),，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,，并且規(guī)劃出下一個(gè)階段的工作銷量目標(biāo)和工作實(shí)施方向,。b. 根據(jù)日常會(huì)議、市場(chǎng)表現(xiàn),、跟線協(xié)同拜訪等等系統(tǒng)評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn),，并且正式的、書面的傳達(dá)下一階段的工作要素,。c. 績(jī)效面談的準(zhǔn)備事項(xiàng)：5. 告訴員工職業(yè)發(fā)展道路，明確崗位名稱,、待遇,、晉升條件、降級(jí)原因等等,，鼓勵(lì)員工拼搏沖刺,。 寫在最后：關(guān)于績(jī)效管理我也一直屬于學(xué)習(xí)階段，管理人員比管理市場(chǎng)難度大的多,，人的管理是多維化的,，有思維的事物就需要有更高級(jí)的思維模式去管控。實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是一方面,，理論是另一方面,，有些理論是社會(huì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué),、運(yùn)籌學(xué),、心理學(xué)等等，是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不好總結(jié)的,，所以多多參考這方面的書籍是必要的,。
|
