牛瑞東是94年生人,，但已經(jīng)有了長達(dá)5年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

文 | 鉛筆道 記者 五米

零售平臺直接與品牌方對接,，用遠(yuǎn)低于市面的價(jià)格拿貨,。用戶只要辦理一張會員卡，就可以以低價(jià)買到貨物,。這就是典型的Costco模式,，牛瑞東希望把它與校園零售這個(gè)場景進(jìn)行結(jié)合。他創(chuàng)辦的窩邊優(yōu)選小程序于2019年3月正式上線,，主打極致性價(jià)比,，定位為“校園版Costco”。平臺為學(xué)生提供快消,、日化,、美妝，甚至考研課程,、駕校課程等全品類商品與服務(wù),。商品銷售價(jià)格通常是市場價(jià)的4~7折，超市里2元一瓶的礦泉水,，平臺只賣0.99元,。基于微信生態(tài)，窩邊優(yōu)選建立了S2B2C模式與會員體系,。產(chǎn)品通過供貨品牌商—窩邊優(yōu)選—樓棟店長—C端人群的鏈條進(jìn)行銷售,；用戶需購買月度或年度會員卡，從而增加粘性,。上線半年,，窩邊優(yōu)選已經(jīng)覆蓋75所高校，付費(fèi)會員超20000,，小B店長近300人,，復(fù)購率達(dá)到64%,，月GMV超300萬元。2019年9月,，窩邊優(yōu)選宣布完成千萬級Pre-A輪融資,，資方為起點(diǎn)資本。

注：牛瑞東承諾文中數(shù)據(jù)無誤,，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé),。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音,。

校園里的Costco

牛瑞東是典型的校園風(fēng)云人物,。他大一開始做生意掙錢，大二擔(dān)任社團(tuán)聯(lián)合會主席,，從大三起就發(fā)起多個(gè)校園創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，并獲得2016年“創(chuàng)青春”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽金獎(jiǎng)等數(shù)個(gè)創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

這些面向大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目讓牛瑞東了解了校園用戶的同時(shí),，堅(jiān)定了自己做校園市場的決心,。他瞄準(zhǔn)了零售賽道，“有幾家其他賽道的公司從校園中走出,，但在零售市場中還沒有公司冒頭,。”

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，全國高校在校生達(dá)3800萬人,，教職工1000萬人。瞄準(zhǔn)這些用戶,，牛瑞東于2018年9月創(chuàng)辦窩邊優(yōu)選社交電商平臺,。今年3月，小程序正式上線,，提供快消,、日化、美妝,、生活服務(wù)等多品類商品,。

“零售的本質(zhì)是極致性價(jià)比?！?/strong>這是牛瑞東對零售的理解。他認(rèn)為,，只要商品足夠便宜,，并不需要強(qiáng)有力的宣傳，靠商品自身就能占據(jù)市場,，學(xué)校則是最適合極致性價(jià)比商品流通的場景,。

他解釋，在校園場景下，平臺可以通過精確定位地址,、交易設(shè)計(jì)等方式控制商品在半封閉式學(xué)校內(nèi)部流通,，而不會擾亂社會渠道市場；同時(shí),，品牌商也希望在大學(xué)期間培養(yǎng)起年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，而窩邊優(yōu)選正是面對這些用戶。

基于這兩點(diǎn),，窩邊優(yōu)選可以從品牌方低價(jià)拿貨,，并以市場價(jià)4~7折的價(jià)格賣給學(xué)生。截至目前,，平臺已與可口可樂,、百草味、蒙牛等數(shù)十家品牌達(dá)成合作,。牛瑞東舉例,，超市里2元一瓶的礦泉水，窩邊優(yōu)選僅售0.99元,；超市中60元的某品牌洗發(fā)水,，窩邊優(yōu)選僅售23元。

為了增加用戶粘性,， 窩邊優(yōu)選還推出會員服務(wù),。用戶需辦理9.9元/月、39.9/半年,、69.9/年的會員卡,。用戶成為會員，才能在平臺上進(jìn)行購物,。

“雖然9.9元很便宜,，但實(shí)質(zhì)上對于學(xué)生來說，購買會員還是要經(jīng)過一個(gè)長時(shí)間猶豫的過程,?！迸Ｈ饢|表示，在購買后,，用戶會對窩邊產(chǎn)生高粘性的信任,。其他同類平臺就算也將商品壓到同樣的價(jià)格，用戶也不會輕易選擇重開其他會員卡,。

在選品上,，窩邊優(yōu)選并不局限于快消品或者日化等單一品類，牛瑞東想先培養(yǎng)學(xué)生對品牌的認(rèn)知,。“學(xué)生們消費(fèi)時(shí),，會先去窩邊看看,，因?yàn)楦C邊是最便宜的，所以可以閉眼買,?！?/p>

“我們切入的是省錢市場，而非懶人市場,?！迸Ｈ饢|將窩邊優(yōu)選比作“校園版Costco”。在他看來,，目前市面上做校園電商的人大多追求方便,，如送貨快、服務(wù)好,，而窩邊優(yōu)選只追求為用戶省錢,。

牛瑞東認(rèn)為，懶人市場覆蓋面較小,，用戶只有在購買快消品時(shí)需要該種服務(wù),，而省錢市場則空間更大，市場規(guī)模超萬億,。基于這一理念,，窩邊優(yōu)選還與駕校、旅行社,、考研班等機(jī)構(gòu)合作,。

上線第一個(gè)月，窩邊優(yōu)選就獲得1000個(gè)付費(fèi)會員,，GMV達(dá)到30萬元,。目前，“窩邊優(yōu)選”付費(fèi)會員已超2萬人,，復(fù)購率達(dá)到64%,；SKU超500個(gè)，月GMV超300萬元,。

小B分銷快速布局

窩邊優(yōu)選采用基于微信小程序的S2B2C模式,，即供貨品牌商——窩邊優(yōu)選——樓棟店長——C端人群。

這一模式是經(jīng)過牛瑞東摸索得出的,。起初,，受云集啟發(fā)，他準(zhǔn)備做“校園版云集”,。但在測試過程中他發(fā)現(xiàn),，在學(xué)校里面驅(qū)動(dòng)強(qiáng)層級關(guān)系反而會激起學(xué)生對自己保護(hù)欲，很難被學(xué)生接受,。“他們會擔(dān)心你們是不是一個(gè)傳銷公司,，每天晚上還給我們上課，所以難度很大,?！?/p>

除此之外，學(xué)校也會對這種模式有抵觸心理,。于是,，牛瑞東降低云集模式下的多層分銷與強(qiáng)社交拉新模式，僅設(shè)置一級小B,，即樓棟店長,。每位店長負(fù)責(zé)一棟或多棟宿舍樓，住在該區(qū)域內(nèi)的學(xué)生填寫詳細(xì)地址后自動(dòng)進(jìn)入樓棟店長的店鋪,。窩邊優(yōu)選還為店長提供快消品前置倉,、選品銷售培訓(xùn)等服務(wù)。店長以售賣價(jià)格拿貨,，售出后得到返利,。

2019年3月，窩邊優(yōu)選正式落地時(shí),，牛瑞東挑選了離公司較近的南京森林大學(xué)城中的5所大學(xué)作為試點(diǎn),。

憑借過去校園創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，牛瑞東僅用3天時(shí)間就完成了店長招募,。“我們優(yōu)先找學(xué)校勤工助學(xué)部門合作,，給學(xué)生提供崗位機(jī)會。除此之外,，我們會找差異化的產(chǎn)業(yè),，如與移動(dòng)公司合作，基本上用這兩個(gè)辦法就可以快速把店長召集起來,?！?

牛瑞東對小B店長有一套挑選方法：1. 不要學(xué)生干部；2. 不要本地人,；3. 不要考試成績在90分以上和75分以下的,；4. 不要體驗(yàn)生活的人。

這四條規(guī)則是牛瑞東根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，基于學(xué)生的個(gè)人時(shí)間與掙錢欲望設(shè)立的,。他希望能真正幫助一些校園里想創(chuàng)業(yè)的有志青年?！霸诟C邊開店,，他要自己去進(jìn)貨理貨送貨，同時(shí)開拓市場,，還需要盤算自己的現(xiàn)金流,，其實(shí)這就是在做一個(gè)很小的創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)磨難最多，讓人成長最快的路徑,?！?/p>

窩邊優(yōu)選會在前三周對小B店長進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括店鋪的管理體系,、運(yùn)營體系,、選品、發(fā)貨等,。

目前,，窩邊優(yōu)選已經(jīng)覆蓋75所高校。小B店長近300人,，優(yōu)秀店長個(gè)人月收入達(dá)萬元,。

現(xiàn)在，窩邊優(yōu)選團(tuán)隊(duì)大概花費(fèi)3周時(shí)間就可以完成對一個(gè)學(xué)校的滲透,。“一周GMV做到5000元,，第二周能做到15000元，第三周在2萬左右,。先覆蓋快消,、日化品類，做到2萬到4萬元之間再加入本地服務(wù),?！?/p>

牛瑞東表示，極致性價(jià)比的供應(yīng)鏈,、對小B店主的賦能,、高粘度的會員體系是窩邊優(yōu)選的三道護(hù)城河。他認(rèn)為,，擁有這些優(yōu)勢后,，窩邊優(yōu)選現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是快速占據(jù)市場。

今年9月份,，窩邊優(yōu)選宣布完成千萬級Pre-A輪融資,，資方為起點(diǎn)資本。從接觸投資機(jī)構(gòu),，到資金到賬,，牛瑞東只用了兩個(gè)月時(shí)間。

“估值可以壓低,，但必須快,。”牛瑞東這么向資方要求，這一做法除去整個(gè)資本市場不景氣之外,，牛瑞東還考慮到,，學(xué)校學(xué)期很短，所以“窩邊優(yōu)選”必須快速地布局市場,。

編輯 | 吳晉娜

校對 | 王子公主