這段時(shí)間碰到很多朋友說(shuō)自己直通車虧損厲害,，實(shí)在是燒不起了。當(dāng)深入了解他們推廣的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn),，他們的產(chǎn)品本身是有問(wèn)題的,。

這篇文章，我就用我的經(jīng)驗(yàn)和立場(chǎng)來(lái)總結(jié)選款的維度,，希望提供一種思路給大家,。

01

選款的必要性

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一、選款可以找出優(yōu)化方向

選款思路和我們?cè)\款思路一樣,，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品存在下滑趨勢(shì)或者潛力款數(shù)據(jù)不夠好的時(shí)候,，你可以從不同維度來(lái)分析造成的原因。

二,、選對(duì)款可以讓推廣變得更簡(jiǎn)單

三分運(yùn)營(yíng)七分貨,。如果你選對(duì)款式，順應(yīng)了市場(chǎng)需求,，那么你的點(diǎn)擊率,、轉(zhuǎn)化率都會(huì)高于同行。這樣不論排名,，還是付費(fèi)推廣,，你都會(huì)拿到更多的流量，單品的權(quán)重也就會(huì)往良性方向循環(huán),，推廣不用多大的技巧就可以做到非常了,。

三、選對(duì)款可以節(jié)省推廣費(fèi)和精力

經(jīng)?？吹揭恍┡笥驯г怪蓖ㄜ囈恢碧?。如果不考慮操作技巧上的問(wèn)題，只怕虧損的主要原因是選款出問(wèn)題了,，導(dǎo)致最終如何做都是虧本的,。

所以如果你能從源頭選款就把控好方向，又何愁前期的虧損最終換不回來(lái)利潤(rùn)呢,。

02

N個(gè)緯度挑選爆款

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很多新店選擇新品,，由于沒(méi)有數(shù)據(jù)參考，賣家經(jīng)常會(huì)陷入盲區(qū),。

這個(gè)時(shí)候很多賣家,，會(huì)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)或同行數(shù)據(jù)來(lái)確定主推款，但這種成功率是沒(méi)辦法保證的,。

因?yàn)閱纹窋?shù)據(jù)是不可復(fù)制的,，店鋪所處的實(shí)際條件不同，別人能爆的款未必在你店鋪能爆,。

因此,，我們選款要考慮以下幾個(gè)因素:

一、主觀因素：

主觀判斷有很多的不確定性,，難免判斷失誤,，實(shí)際操作過(guò)程中可以結(jié)合客觀因素來(lái)選擇主推款。

1,、產(chǎn)品開發(fā)者的往年經(jīng)驗(yàn)：

這種選款方式主要是憑借個(gè)人以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作,，對(duì)個(gè)人的要求和經(jīng)驗(yàn)很高的。

2,、供貨商提供信息來(lái)判斷：

每年市場(chǎng)都會(huì)流出一批新的款式,，而這些款式能否動(dòng)銷起來(lái)也只有廠家和供貨商可以獲得一手資訊，不過(guò)這種選款方式有一定的延遲,。一般都是市場(chǎng)反饋好,，廠家才得到信息，所以也只適合作為參考,。

3,、顧客需求來(lái)判斷：

客服是最直接和顧客交流的對(duì)象，不管對(duì)詳情頁(yè)的賣點(diǎn)優(yōu)化,，還是對(duì)產(chǎn)品的改良,，客服是很有發(fā)言權(quán)的。

因?yàn)樗麄兛梢缘玫筋櫩偷男枨簏c(diǎn),，如果你基于對(duì)顧客的需求進(jìn)行開發(fā)或者判斷某一種產(chǎn)品值得推廣,，也不失一種好辦法。

4,、社會(huì)熱點(diǎn)來(lái)判斷：

社會(huì)熱點(diǎn)追蹤做成功的案例也不少,，高仿明星同款，以及一些社會(huì)新聞熱點(diǎn)帶動(dòng)的購(gòu)物需求,，也是一次爆款的機(jī)會(huì),。

不過(guò)這種方式時(shí)效性很強(qiáng),，一般能及時(shí)抓住熱點(diǎn)頭條，并迅速反應(yīng)的商家是最容易做成爆款,。

還有一種情況,，比如手機(jī)殼、手機(jī)配件之類的,，每次出新的產(chǎn)品,，市場(chǎng)都會(huì)及時(shí)跟上。

二,、客觀因素：

客觀因素,，實(shí)際上就是外界因素跟已經(jīng)形成的數(shù)據(jù)為參考，這是我們選擇主推款的主要依據(jù),，這個(gè)因素也是最復(fù)雜的一種,。

如果你能夠理解透這些因素，那么相信你對(duì)主推款的判斷是很準(zhǔn)確的,。不過(guò)客觀因素牽涉到的維度非常多的,，某些方面人為的操控空間也是很大的。

1,、從行業(yè)大盤數(shù)據(jù)來(lái)判斷

行業(yè)大盤數(shù)據(jù)主要是看整個(gè)市場(chǎng)行情趨勢(shì),，我們用的工具就是生意參謀的市場(chǎng)行情。

2,、通過(guò)產(chǎn)品屬性來(lái)判斷

產(chǎn)品屬性是否符合市場(chǎng)需求,，也是檢測(cè)你的這個(gè)單品是否值得主推的一個(gè)因素。

通過(guò)市場(chǎng)行情屬性和生意經(jīng)行業(yè)分析工具,，可以判斷你的產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)成交量大的趨勢(shì),。如果這個(gè)單品的屬性和成交分布吻合，那么就具備了打入市場(chǎng)的基本條件了,。

3,、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)判斷

挖掘和監(jiān)控你的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)。這里用到的工具有很多,，我就簡(jiǎn)單截圖幾個(gè)大家參考,。

找到他們不是目的，目的是你找到他們之后,，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的主圖,、關(guān)鍵詞、價(jià)格,、促銷方案,、屬性、詳情頁(yè)和引流方式進(jìn)行綜合分析，這樣得出綜合數(shù)據(jù),。

這對(duì)你的產(chǎn)品有很大的參考價(jià)值,，你可以對(duì)比衡量自己是否具備打入市場(chǎng)的一些基本條件。

4,、從平臺(tái)活動(dòng)來(lái)判斷

關(guān)注各個(gè)平臺(tái)活動(dòng),，通過(guò)活動(dòng)看產(chǎn)品受歡迎程度。這樣可以判斷你的產(chǎn)品是否符合大眾需求點(diǎn),，是否有足夠的操作市場(chǎng),；關(guān)注活動(dòng)的另一個(gè)目的,，也就是為你的款將來(lái)如何上活動(dòng)做準(zhǔn)備,，學(xué)習(xí)模仿是做淘寶成長(zhǎng)的最快捷徑。

5,、從單品綜合數(shù)據(jù)來(lái)判斷

單品本身的綜合數(shù)據(jù)是最復(fù)雜的一項(xiàng)了,，他牽涉到太多的維度需要考慮，以下列舉一些出來(lái),，一般你能符合幾個(gè),，就可以確定為主推產(chǎn)品了。

03

產(chǎn)品的外部因素

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1,、主推款一定要應(yīng)季產(chǎn)品

跟著市場(chǎng)行情走,，產(chǎn)品符合旺季需求，才有推廣價(jià)值,。而且一般產(chǎn)品都在旺季來(lái)臨之前開始推廣做基礎(chǔ)的,，等到旺季到來(lái)數(shù)據(jù)會(huì)立馬起來(lái)，直接盈利,。

2,、產(chǎn)品具備獨(dú)特的賣點(diǎn)符合大眾需求

淘寶有海量產(chǎn)品，并不是每一類產(chǎn)品都能被大眾接受的,，賣產(chǎn)品就是找到賣點(diǎn),，吸引顧客購(gòu)買欲望。

如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)清晰,，同時(shí)能獨(dú)特,，那就是最好了，但也要考慮是否符合大眾需求,，個(gè)性太強(qiáng)了,，市場(chǎng)空間也就小了。

比如你是服裝,，那么就要考慮這個(gè)單品是否百搭,，這樣也便于后期做產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦，帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的權(quán)重，實(shí)現(xiàn)引流價(jià)值最大化,。

3,、主推性價(jià)比要高

性價(jià)比并不意味著價(jià)格越低越好，而是給他一個(gè)合理的定價(jià),。綜合產(chǎn)品賣點(diǎn)服務(wù)和其他價(jià)值來(lái)定價(jià),，價(jià)格訂的合適了才能更容易被你的顧客群接受。

4,、主推產(chǎn)品的供貨量和SKU要齊全

主推款,，如果你沒(méi)辦法保證充足的貨源，供應(yīng)周期太長(zhǎng),。那么等你推起來(lái)之后就會(huì)不了了之,，前期的付出都沒(méi)有回報(bào)的機(jī)會(huì)。

5,、主推款要有一定的利潤(rùn)空間

利潤(rùn)空間充足,，那么你的運(yùn)營(yíng)空間就大，所以主推款必須保證有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)給你操作,。

6,、主推款也要關(guān)注產(chǎn)品的售后和退貨率

我們說(shuō)主推款最終目的是為了能夠盈利，如果你產(chǎn)品售后維護(hù)成本太高,，加上退貨率偏高,，那么也就在壓縮你的利潤(rùn)空間。

04

產(chǎn)品的內(nèi)部數(shù)據(jù)因素

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1,、基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)

主推款一定要考慮做好基礎(chǔ)評(píng)價(jià),、買家秀，這樣你的轉(zhuǎn)化率才能更加接近實(shí)際情況,。

任何時(shí)候爆款的目標(biāo)和終點(diǎn)都是銷量,。所以操作剛開始也要關(guān)注銷量和評(píng)價(jià)，同時(shí)你的評(píng)價(jià)也是反饋你產(chǎn)品是否經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的核心指標(biāo),。如果你準(zhǔn)備推廣的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋很差,，那么你要么早點(diǎn)改良不足，要么早點(diǎn)放棄,，不然推廣也是困難重重,。

2、產(chǎn)品的主圖點(diǎn)擊率及詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率

主圖點(diǎn)擊率決定產(chǎn)品能獲取多大的流量,，詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)決定你這個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率如何,。如果你的主推款、主圖點(diǎn)擊率足夠高,，詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率也足夠好,，那么前期你只管去砸錢吧。

3、產(chǎn)品的收藏加購(gòu)率

這個(gè)是判斷產(chǎn)品能否主推的重要指標(biāo),。尤其是針對(duì)一些前期0基礎(chǔ)的產(chǎn)品來(lái)衡量,。如果你產(chǎn)品沒(méi)有銷量評(píng)價(jià)，那就看他的收藏加購(gòu)指標(biāo)如何,，如果好的話說(shuō)明他就是潛力款,，如果不夠好那么也不要花太多資金精力去操作了。

一般收藏加購(gòu)的轉(zhuǎn)化率是有延遲的,，而且轉(zhuǎn)化率是偏高的,。所以如果你的產(chǎn)品還沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)化，那是因?yàn)槟阍斍轫?yè)還有足夠的優(yōu)化空間,。

4,、單品的訪客數(shù)、跳失率,、停留時(shí)間,、UV價(jià)值等指標(biāo)也是非常重要的

主推款必然要關(guān)注每天流量的變化情況,，明確引流渠道和提升流量的推廣方式,，產(chǎn)品的跳失率和訪問(wèn)深度等。

5,、直通車測(cè)款來(lái)判斷

一般情況下,，我們前期開直通車主要是為了測(cè)試，不是為了轉(zhuǎn)化,，而且投入的費(fèi)用也要控制下,，這里主要是看以下幾個(gè)數(shù)據(jù)：

測(cè)款階段參考的維度主要是點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率這兩個(gè)指標(biāo),。

我們把店鋪款式分為主推爆款,、次推引流款和普通款，那么直通車的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量足夠的情況下,，測(cè)試的數(shù)據(jù)就可以得到以下結(jié)論：

1）點(diǎn)擊量高,、收藏加購(gòu)率高的款就是主推爆款；

2）點(diǎn)擊量高,、收藏加購(gòu)率弱的款就是次推引流款,；

3）點(diǎn)擊量低、收藏加購(gòu)率高的款就是潛力款,；

4）點(diǎn)擊量低,、收藏加購(gòu)率低的款是常規(guī)款；

直通車測(cè)試出來(lái)了款式數(shù)據(jù)后,，接下來(lái)就可以放心地引流了,。