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很多人在一開始接觸數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，往往不知道哪些是內(nèi)容是有用的,，哪些內(nèi)容是沒用的,，經(jīng)常是胡子眉毛一把抓，胡亂分析一大堆數(shù)據(jù),，根本產(chǎn)生不了什么價(jià)值,，數(shù)據(jù)分析的工作也會(huì)被老板質(zhì)疑。 其實(shí)在我們數(shù)據(jù)分析的工作中,，很多時(shí)候都是要在資源有限的情況下,，去最大化的撬動(dòng)效益，這才是數(shù)據(jù)分析的價(jià)值,。比如說,，用數(shù)據(jù)分析挖掘創(chuàng)造最大價(jià)值的用戶，給用戶分類針對(duì)性營銷等,，就是一種典型的應(yīng)用,。 那么，怎么用數(shù)據(jù)分析挖掘出企業(yè)最有潛力的客戶,，衡量不同客戶的價(jià)值呢,？ 今天我就來談?wù)劤Ｓ玫娜齻€(gè)衡量客戶價(jià)值的數(shù)據(jù)分析模型：帕累托分析模型,、四象限模型、RFM模型,，都是數(shù)據(jù)分析中堪稱經(jīng)典的客戶模型,。下面我會(huì)一一介紹它們的應(yīng)用場(chǎng)景，這在用戶運(yùn)營,、市場(chǎng)營銷,、客戶管理等領(lǐng)域常常會(huì)用到。 在分析之前,，選個(gè)好用的工具像帕累托這種經(jīng)典模型,，其實(shí)用excel是很容易做出來的，哪怕是數(shù)據(jù)分析門外漢也能輕松做出來簡(jiǎn)易的帕累托模型,。 但是畢竟我們是數(shù)據(jù)分析師,，要知道我們的數(shù)據(jù)維度是相當(dāng)大的，Excel是肯定不能滿足我們的需求,。這時(shí)候,，我們的工具也需要進(jìn)化了，一般來說我現(xiàn)在都是用專業(yè)的BI工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,。 目前市場(chǎng)上的BI工具十分繁多，但是性能也參差不齊,，這里我就以國產(chǎn)BI工具的優(yōu)秀代表FineBI為例,。其實(shí)關(guān)于FineBI，之前也給大家介紹過很多遍,，作為一款自助式的數(shù)據(jù)分析軟件,，它的特點(diǎn)就是操作簡(jiǎn)單上手快，即使是不懂SQL不懂代碼的業(yè)務(wù)人員,，花上一天學(xué)習(xí),，也能上手操作數(shù)據(jù)，做分析,，出可視化,。 具體大家可以去官網(wǎng)下載，學(xué)習(xí)參考他的幫助文檔,。那么話不多說,，直接開始正題。 一,、帕累托模型：判斷最重要的客戶帕累托原則,，又稱二八原則，是關(guān)于效率與分配的判斷方法,。 帕累托法則是指在任何大系統(tǒng)中,，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的,。應(yīng)用在企業(yè)中，就是80%的利潤來自于20%的項(xiàng)目或重要客戶,。 模型的解釋： 當(dāng)一個(gè)企業(yè)80%利潤來自于20%的客戶總數(shù)時(shí),，這個(gè)企業(yè)客戶群體是健康且趨于穩(wěn)固的。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)80%利潤來自大于20%的客戶總數(shù)時(shí),，企業(yè)需要增加大客戶的數(shù)量,。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)80%利潤來自小于20%的客戶群時(shí)，企業(yè)的基礎(chǔ)客戶群需要拓展與增加,。 模型的實(shí)際使用： 如下圖某商場(chǎng)品牌商的銷售額,。一共10家客戶，5家客戶（50%）提供了80%的銷售額,，這就說明需要增加大品牌客戶數(shù)量,。 （這個(gè)例子客戶數(shù)量較少，不是非常恰當(dāng),，大家理解意思即可） 帶來大量銷售額的客戶必須認(rèn)真對(duì)待和維護(hù)，如果客戶數(shù)量大,，尤其需要列出重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟進(jìn),，把有限的精力放在創(chuàng)造利潤大的客戶上。 操作步驟： 首先是基于統(tǒng)計(jì)表,，使用FineBI中的計(jì)算指標(biāo)功能，簡(jiǎn)單地寫一個(gè)計(jì)算指標(biāo),，求銷售金額合計(jì),，將銷售額按照商品進(jìn)行匯總。 把【商品名稱】字段拖動(dòng)到橫軸,，【銷售總額】拖動(dòng)縱軸，再按照由大到小降序排列,。 然后求累計(jì)銷售額，它的計(jì)算公式是： 接下來要做的就是使用TOTAL函數(shù)計(jì)算出所有維度相加的銷售總額,，之后使用一個(gè)簡(jiǎn)單的除法，算出每個(gè)商品的累計(jì)銷售額占比,，之后將他們累加 之后想要做ABC分類其實(shí)就是基于不同的累計(jì)金額百分比70%,20%,10%做判斷區(qū)分。比如寫一個(gè)計(jì)算指標(biāo)ABC 至此,，把建立好的度量值拖動(dòng)到縱軸中即可制成ABC分類表,。 最后，制作一張帕累托分析圖,，它其實(shí)就是一張折線與柱形圖,。只再利用指標(biāo)的排序功能按照銷售額由大到小降序排列。 二,、使用四象限法判斷哪些是我們最大的客戶四象限最初是一個(gè)時(shí)間管理模型,， 按照緊急、不緊急,、重要,、不重要排列組合分成四個(gè)象限，以此便于對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效的管理,。 模型解釋：運(yùn)用在客戶分析中,，也就是利用銷售額和利潤這兩個(gè)重要指標(biāo)分為四個(gè)象限，對(duì)我們的客戶進(jìn)行分組,。 具體措施如下：
模型的實(shí)際使用： 如圖所示,，每個(gè)銷售大區(qū)與每個(gè)銷售年份下的客戶分布。 通過篩選數(shù)據(jù),，我們得到我們想要的客戶信息。 三,、使用RFM模型判斷客戶價(jià)值RFM分析是客戶關(guān)系分析中一種簡(jiǎn)單實(shí)用客戶分析方法，他將最近一次消費(fèi),、消費(fèi)頻率,、消費(fèi)金額這三個(gè)要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)，衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力,。RFM分析也就是通過這個(gè)三個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行觀察和分類,，針對(duì)不同的特征的客戶進(jìn)行相應(yīng)的營銷策略。 R——最后交易距離當(dāng)前天數(shù)（Recency） F——累計(jì)交易次數(shù)（Frequency） M——累計(jì)交易金額（Monetary） 在這三個(gè)制約條件下,，我們把M值大,，也就是貢獻(xiàn)金額最大的客戶作為“重要客戶”，其余則為“一般客戶'和”流失客戶“,?；诖耍覀儺a(chǎn)生了8種不同的客戶類型,。 模型的解釋： 模型的實(shí)際應(yīng)用： RFM模型主要按照特定的要求將客戶篩選出來。
以下是我建立的一個(gè)客戶篩選可視化模板,，可以整體看看客戶的情況,。
最后,，以上模型也可應(yīng)用在別的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下,。比如帕累托模型衍生出的ABC分類法，可用于產(chǎn)品分析,。比如將70%,，20%，10%的銷售額比重把產(chǎn)品分為ABC三類,，然后把重點(diǎn)的管理資源放在A,，把較少的資源分配給C或者砍掉部分C商品，以達(dá)到資源管理的最優(yōu)狀態(tài),。
所以，模型的學(xué)習(xí)關(guān)鍵在于理解原理,，以后各項(xiàng)分析都融匯貫通,。
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