場(chǎng)景：一個(gè)父親想給女兒買一條狗,，在這個(gè)城市里，遇到三個(gè)賣狗人,。“你看這條狗很好,，好像你女兒也挺喜歡的，1000塊錢,，你好好再看一看,。如果你喜歡呢，付1000塊錢就成交了,。至于狗,，你也看過了，你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,，至于說以后怎么樣,，跟我就沒關(guān)系了?！?/span>
“你看這條狗非常好,，是英國的純種狗,，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你女兒也挺喜歡,，1000塊錢,，這個(gè)價(jià)格也合適，我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,，所以你付我1000塊錢,，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了,，只要你把狗狗抱回來,，1000塊錢我就退給你?！?/span>父親有點(diǎn)心動(dòng),，接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
“你女兒看起來挺喜歡的,，但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗,？是不是會(huì)養(yǎng)狗？是不是真正喜歡狗,？但她肯定喜歡這條狗,，所以呢,，我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個(gè)最好的地方,，搭一個(gè)狗窩，我會(huì)放足夠的食物給它,，你可以喂一個(gè)星期,，我還會(huì)教你怎么喂這條狗，然后一個(gè)星期以后我再來,。如果你女兒仍然喜歡這條狗,，這條狗也喜歡你女兒，那這時(shí)候我來收1000塊錢,，如果你說不喜歡，或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,，那我就把狗抱走,，把你家打掃干凈，順便把味道全部清理干凈,?！?/span>第三個(gè)賣狗人，簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光,。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,，甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
1,、必須100%站在對(duì)方的角度,，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話,！2,、永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果,！當(dāng)面對(duì)我們自己的客戶時(shí),，我們也應(yīng)該以100%站在對(duì)方的角度思考問題，盡量滿足需求,，這樣生意會(huì)越做越大,！以下三點(diǎn)希望能結(jié)合我們自身情況去體會(huì)，絕對(duì)對(duì)你以后的跑項(xiàng)目有所幫助：一,、必須100%站在對(duì)方的角度,、走進(jìn)對(duì)方的世界,、深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話只要做到這一點(diǎn)，任何人都可以瞬間成交,！例：老板的內(nèi)心對(duì)話是＂利潤＂,；員工的內(nèi)心對(duì)話是＂收入＂現(xiàn)在想想采購方和我們公司的內(nèi)心對(duì)話分別是什么？找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟：2,、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界讓客戶主動(dòng)找你,，一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過他是站在自己的角度??！二、永遠(yuǎn)不賣承諾,，只賣結(jié)果你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果,，你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品,，是結(jié)果?。?/span>所以,，講產(chǎn)品的特性,、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒有用的,！只講結(jié)果,！只講客戶最想要的結(jié)果！,！把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上,，只把10%放在產(chǎn)品上！描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售的不是產(chǎn)品，不是服務(wù),，不是品牌,，而是人心,，是人性，是情感??！人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿,！每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距,！要學(xué)會(huì)給員工身份、給客戶身份感??！例：飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險(xiǎn)的位置,？因?yàn)轭^等艙代表身份,！產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度,！要聚焦,、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望！,！所以先公關(guān),，后廣告,！銷售員要學(xué)會(huì)制造懸念，從而引發(fā)顧客的好奇心里,。在銷售員與顧客交談的過程中,，如果你能喚起顧客的好奇心，那么你就成功了一大半了,。顧客都喜歡和自己有著共同的興趣愛好的人聊天,，他們不喜歡一見面就推銷的銷售員。再有就是銷售員如果想從顧客那里源源不斷的拿訂單,，就得學(xué)會(huì)跟顧客做朋友,，從顧客感興趣的話題入手，拉近你與顧客之間的距離,。這里有個(gè)技巧,，就是顧客覺得對(duì)自己有好處他才會(huì)感興趣，銷售員可以利用這一點(diǎn)給顧客講解,，要向顧客證明自己的產(chǎn)品對(duì)顧客確實(shí)有好處,，只有這樣才能吸引顧客。所以銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去,，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價(jià)值感,，這樣才能拿到更多訂單,。
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